No Workshop da semana passada, quarta-feira, trouxemos de volta uma de nossas sessões mais solicitadas: um AMA (Ask Me Anything) com o fundador e CEO da SaaStr, Jason Lemkin. Nele, abordamos as questões mais urgentes da comunidade SaaS sobre Inteligência artificial (IA), preços, eficiência e financiamento. 

Antes de mergulhar em suas perguntas, acesse o link abaixo e inscreva-se em um evento emocionante que acontecerá esta semana. Na quarta-feira, 27 de março, SaaStr realizará o AI Day, você pode se inscrever gratuitamente neste link. 

A maior preocupação de muitos de nós é qual será o futuro da IA ​​no B2B. Alguns fundadores lutam contra a IA, e essas empresas estão perdendo negócios para concorrentes que podem ter problemas, mas ainda priorizam a IA. 

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P: O que o deixa mais entusiasmado com a IA? 

IA está chegando para vendas e marketing, e Jason é um superfã de IA em marketing. Por que? Porque centenas dos melhores fundadores estão explorando radicalmente a IA pós-venda e agora é hora do marketing. 

“A maioria das pessoas entende, mas demorei um pouco para ver a coisa dos 80%”, diz Jason. Vejamos um exemplo para ilustrar o que ele quer dizer. 

Na SaaStr, fazemos muitos vídeos, talvez 500 horas por ano ou mais. Um aplicativo chamado Opus clipe apareceu, e você fornece um URL para um vídeo SaaStr, e ele fornece 20 clipes. Eles são tão bons quanto o que uma agência pode fazer? Não. 

Mas aqui está o momento aha. Os clipes da agência têm um desempenho duas vezes melhor que os da Opus, mas a ganhamos 100 vezes mais e não precisamos de agência. Você ganha 100x mais e não precisa de agência, e ela ganha 80% tão bem quanto uma agência que às vezes atrasa. Você pode gastar US$ 100/mês em IA em vez de US$ 5 mil a US$ 10 mil/mês com uma agência. 

É perturbador. Fazer 80% tão bem quanto um ser humano quando você já está fazendo isso pode não valer a pena. Mas fazer 80% do que você não consegue fazer... isso é enorme. 20% não é bom o suficiente, então se um bot consegue levar de 20% a 80%, isso é um grande negócio. Por que você não faria isso? 

P: Qual será o papel dos funcionários na IA? 

A confiança é um grande problema no suporte ao cliente. Um fã do SaaStr perguntou qual o papel que os funcionários da empresa desempenham na IA e no fornecimento de precisão aos clientes. “95% das pessoas com quem converso não entendem o produto”, diz Jason. “Quando recebo um bom e-mail frio de um SDR, pergunto o que eles realmente poderiam fazer pelo SaaStr, e eles não têm ideia. A IA é melhor que isso.” 

Muitas pessoas no CS não querem ouvir que seus e-mails enviados são horríveis ou que não os acompanham. Os CSMs foram transformados em agentes de upsell ou de emboscada, pelo menos fora dos melhores desempenhos. 

Não precisamos de CSMs medíocres que ganham US$ 100 mil por ano e que não conhecem o produto ou demoram uma eternidade para responder a você. É um desafio encontrar pessoas de altíssima qualidade, a menos que você esteja no B2C, onde o suporte ao cliente é vendas. Como fundador, você precisa estar mais envolvido em áreas funcionais como suporte de vendas e sucesso. 

Duas coisas estão alimentando essa mudança no CS com IA. 

1. É difícil para as pessoas ocuparem essas funções. 
2. Você tem que ser muito mais eficiente. 

A empresa pública média de SaaS está caminhando para US$ 400 mil em receita por funcionário. Hoje, temos que ser 4 vezes mais eficientes do que há alguns anos, então provavelmente você precisará de metade do número de pessoas que precisa, e a IA é a única maneira de preencher essa lacuna. 

P: O que você acha que a IA fará com a próxima geração de inovadores e disruptores? Isso afetará empregos de nível inicial? 

“Veremos”, diz Jason. Muitos veteranos da tecnologia não querem mais trabalhar, e não podemos pagar pessoas que querem trabalhar 10 horas por semana e ganhar seis dígitos. Será que a próxima geração vai querer trabalhar? “Espero que sim”, continua ele. 

No B2B, ficaremos presos à IA porque não há ninguém para trabalhar nas nossas empresas. Você pode encontrar alguns piratas e românticos e talvez precise usar IA. 

E quanto ao orçamento? Existe orçamento para IA? No escritório do CIO, há um certo orçamento para experimentação, mas não tanto. As pessoas ainda estão demitindo aplicativos. Hoje, o orçamento da IA ​​está mais centrado em livrar-se de pessoas e tornar-se mais eficiente. 

Se você conseguir aproveitar isso, poderá aproveitar um orçamento que pode não existir em sua categoria. É um pouco brutal, mas se as pessoas quiserem se livrar de metade do seu contact center, que são pessoas, e substituí-lo por software, você provavelmente obterá um orçamento de US$ 50 mil. 

P: Quais equipes devem estar envolvidas para aproveitar totalmente a IA e ficar na frente da onda? 

Jason desafiaria cada departamento a encontrar um aplicativo que tornasse a empresa mais eficiente. Dê a todos uma quantia x de dinheiro para encontrar o melhor. O CTO está envolvido nessas decisões? Não, eles não precisam estar envolvidos quando você usa uma ou duas licenças de qualquer software. 

Inspire-os a dar um chute nos pneus, ver quais são suas ideias e, se não funcionar, mate-o. Não é possível substituir tudo pela IA hoje, mas o progresso desde setembro passado tem sido tão alto que é preciso estar no topo em um cenário competitivo. 

“Se você lutar contra essa onda, você perderá. No mínimo, encontre a joia da verdade em IA em seu segmento e exponha-a aos seus clientes.” 

O SaaS está morto agora? Não literalmente, mas existe energia para algum produto SaaS que não seja IA? A contração dos aplicativos ainda está acontecendo e a IA está absorvendo toda a energia do setor. É claro que o SaaS vertical sempre será diferenciado, mas se você for algo remotamente horizontal, não haverá energia a menos que você traga IA para a mesa. 

P: Onde é o melhor lugar para começar ao implementar IA em seu produto? 

Se você não está implementando IA em seu produto e não abraçou o que está acontecendo, você deve copiar a concorrência para não perder negócios. Crie uma versão medíocre de algo porque a paródia de recursos é importante no SaaS. 

Você pode perder negócios devido a lacunas de recursos, e Jason viu uma perda desenfreada de negócios por não ter paródia de recursos. Se você tiver uma lacuna crítica de recursos, perderá muitos negócios agora, mesmo que a IA da sua concorrência não seja perfeita. 

Hoje, as pessoas parecem estar lançando menos recursos, aumentando os preços e explorando a base de clientes existente. “Se você não tem uma pseudo paródia de IA, aposto no fornecedor que tem algum tipo de IA”, compartilha Jason. 

P: Qual é o melhor conselho para superar renovações agressivas e grandes aumentos de preços? 

“Os aumentos de preços são aonde as pessoas recorrem quando não sabem como inovar”, diz Jason. Quando você estiver maduro, aumentar os preços em US$ 1 pode fazer sentido. Se você tem receita de US$ 100 milhões ou US$ 200 milhões e seu crescimento está enfrentando um declínio para um dígito, o preço é muito importante. 

Mas se você quer crescer rápido, você quer inovar e cuidar desses clientes e da energia investida nesses jogos de precificação, especialmente para novos CROs e equipes de receita. 

Jason compartilha que adoraria ver mais foco na retenção de logotipo e GRR e combater essa tendência tóxica de relatórios de CS para vendas. As vendas devem estar focadas em fechar ao máximo novos clientes, pois é isso que fará com que seu negócio tenha sucesso no longo prazo. 

Os CROs concentram muita energia no pós-venda em detrimento do sucesso de longo prazo dos fundadores. É muito melhor ter um ótimo vice-presidente de vendas para fechar clientes e fazê-los felizes. 

A única maneira de vencer no B2B é aumentar materialmente o número de clientes. Quer você aumente os preços ou não, se não aumentar o número de clientes, você entrará silenciosamente em declínio terminal. Se o número de clientes ainda estiver crescendo 20-30-40% a cada ano, mesmo quando o NRR estiver baixo ou as coisas estiverem mais difíceis, você terá um futuro brilhante. 

P: Você acha que essa tendência da IA ​​terá impacto no financiamento? 

As rodadas posteriores desaparecerão porque as pessoas se tornarão mais eficientes e precisarão de menos dinheiro? Muitas pessoas estão aumentando apenas uma rodada e decolando. Não é tanto uma tendência de IA, mas de eficiência. As pessoas podem arrecadar uma rodada ou uma rodada e meia, e isso é tudo até uma fase bem avançada. Foi isso que a Viva fez, e eles custam US$ 35 bilhões. 

Uma rodada e meia é suficiente para um negócio de margem bruta de 80% com alto NRR e bom boca a boca. Todas as grandes empresas de software baseiam-se em 80% do boca a boca. 

Se você obtiver essa viralidade precoce, mesmo que seja uma pequena quantidade dela, e tiver o motor funcionando o suficiente e for eficiente, você pode fazer muito. Provavelmente veremos mais dessa tendência. Em 2021, qualquer pessoa que crescesse decentemente seria financiada. É por isso que havia tantos unicórnios. 

Isso não é verdade hoje. Mas o que está a acontecer é que talvez 10-20% das pessoas estejam a crescer a taxas de 2021 ou mais rápidas, e estejam a ser inundadas de capital. Em 2021, havia mais lugares para colocá-lo, mas se você for uma startup top 5%, de preferência IA primeiro, você será inundado com mais capital do que qualquer startup deveria ter. 

E os fundos não vêm apenas de gente nova, mas de investidores existentes com fundos maiores. Então, alguns vão parar de aumentar uma rodada ou duas, e outros vão atingir um nível de escala onde terão que ser muito disciplinados. 

O capital de crescimento não vai secar porque tem de ir para algum lado. É sempre difícil levantar capital, mas se você estiver na caixa onde a avaliação, o crescimento e o timing funcionam, você se sairá bem. Se você está fora dessa caixa, é brutal. 

P: O que você recomenda que o ARR por funcionário para que uma startup de $ 2 milhões de ARR seja considerada eficiente? 

“Esta é uma pergunta ótima e terrível”, diz Jason. Em geral, os fundadores estão interpretando mal os conselhos dos VCs e das mídias sociais. “Ninguém quer que uma startup de US$ 2 milhões seja lucrativa ou eficiente. É muito cedo." 

Ninguém se importa se você é lucrativo ou eficiente desde o início. Não importa até que você esteja em escala. As pessoas não conseguem levantar tanto capital hoje em dia, mas você não recebe crédito como uma startup por ser lucrativo, mas não crescer. 

Você ainda precisa crescer tão rápido como sempre. Em muitos casos, é necessário ser ainda mais eficiente com menos capital. Você não receberá nenhum financiamento de capital de risco por ser lucrativo. No entanto, você precisa obter de 1 a US$ 200 milhões em receita em 10 anos ou menos. Então, coloque em uma planilha. 

Se você está com US$ 2 milhões e crescendo 20%, como chegará a US$ 200 milhões em mais 7 anos? Você não está. Ninguém irá financiar você porque não pode ganhar dinheiro com empreendimentos e é muito difícil ganhar dinheiro com empreendimentos. 

Se você receber US$ 100 milhões em 10 anos, isso é muito bom. Digamos que o crescimento diminua e você venda por US$ 800 milhões; isso é incrível. Digamos que o VC possua 10%. Isso é $ 80 milhões. O fundo é de US$ 300 milhões. Quanto do fundo é devolvido? Você mal devolveu um quarto do fundo, mesmo com uma saída bilionária. 

Você precisa de uma equipe A+, inovação, tecnologia de ponta, crescimento de três dígitos e eficiência. Seu trabalho ficou mais difícil e a pressão para ser lucrativo não acabou. 

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• Fonte: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/