O SaaS vertical tem sido consistentemente um dos queridinhos da indústria de tecnologia, já que empresas iniciantes, como Serviço Titan para empreiteiros e conselho fiscal para contadores, estão prestes a causar impacto quando abrirem o capital em 2024. No entanto, os especialistas acreditam que ainda estamos nos primeiros passos da expansão deste mercado, com fontes prevendo que o tamanho do mercado aumentará em um CAGR de 12.6% e crescerá para um > Mercado endereçável total (TAM) de US$ 400 bilhões até 2032. Isso sugere uma enorme oportunidade para players verticais de SaaS.

Apesar desses ventos favoráveis, nem todas as empresas verticais de SaaS estão prosperando. Isto é em grande parte impulsionado pelas crescentes expectativas e demandas dos clientes finais por plataformas SaaS verticais para se consolidarem e se tornarem soluções ponta a ponta, em vez de terem que gerenciar uma profusão de soluções pontuais. Como tal, as empresas verticais de SaaS estão a sentir a pressão para reforçar as suas principais ofertas de produtos sem terem uma visão clara dos aumentos de preços ideais.

Stripe, plataforma líder de processamento de pagamentos B2B, publicou vários relatórios afirmando que a solicitação número um de seus usuários do Stripe Connect é acesso a análises de pagamentos em nível de plataforma. E, para empresas como Serviço Titan e Mente corpo, a plataforma líder de reservas de bem-estar, processamento e análise de pagamentos é um dos recursos “complementares” mais exigidos, pois visa marcar a caixa como uma solução SaaS holística e vertical.

Historicamente, tem sido difícil para as empresas verticais de SaaS construir uma pilha de processamento e análise de pagamentos, pois era complexo e exigia um investimento de capital significativo sem a garantia de receita adicional. Mas houve desenvolvimentos importantes que mudaram esta situação, incluindo soluções de software que permitem evitar este dispêndio de capital, alinhamento de incentivos do cliente final que agora vê o valor de poder ter visibilidade e controlo sobre os seus pagamentos. Iremos nos aprofundar em cada um desses desenvolvimentos agora.

As plataformas verticais de SaaS reconhecem que o processamento de pagamentos não é mais tão complicado

O processamento de pagamentos é um processo historicamente árduo; aquele que exige investimento em infraestrutura (ou seja, tornar-se um PayFac) ou assumir responsabilidades (por exemplo, fraude, conformidade), e a maioria das empresas verticais de SaaS consideraria isso uma distração para as operações comerciais principais.

Apesar de seu perfil de margem pouco atraente (0.75-1% das transações), o grande volume de pagamentos processados ​​por PayFacs, como Stripe e Adyen, os torna ótimos negócios. MindBody foi pioneira entre as plataformas SaaS verticais que capitalizaram esta oportunidade. Quando apresentaram o S-1 em 2016, os pagamentos já representavam 39% da sua receita. Se essa divisão permanecesse a mesma hoje, representaria mais de US$ 130 milhões em receita anualizada.

O cálculo para plataformas SaaS verticais que integram o processamento de pagamentos parece simples, mas a monetização continua sendo um gargalo. Isso até que infraestruturas de pagamento agnósticas do PayFac, como Payabli e Arado, veio junto. Essas plataformas permitem que os clientes capturem uma quantidade significativa de receita de processamento de pagamentos, evitando integrações complicadas, custos substanciais de administração e conformidade e riscos associados.

Agora, as plataformas verticais de SaaS podem monetizar o volume de contas a pagar de seus comerciantes, uma fonte de receita frequentemente negligenciada, mas muito lucrativa. E o valor incremental do produto ao se tornar uma solução completa para clientes finais não pode ser subestimado.

A adesão do cliente final está acelerando o manual de monetização de pagamentos

Processadores de pagamento, como Stripe e Ayden, ou players de PDV, como Torrada e Quadrado, têm sido intencionalmente opacos em relação às taxas de processamento (eles tendem a adicionar algumas camadas adicionais além das taxas de transação). À medida que as empresas continuam a diversificar os seus métodos e produtos de pagamento, há uma pressão crescente sobre os prestadores de serviços de pagamento (PSP) e as plataformas POS para manterem a rentabilidade sob uma única taxa combinada. Como resultado, os preços escalonados e baseados no uso são agora comuns nos serviços em nuvem, bem como o aumento da fragmentação na taxa combinada dos PSPs. Para plataformas SaaS verticais, esta é uma oportunidade única para educar os clientes finais sobre como os pagamentos afetam os seus resultados financeiros, uma vez que já não é viável construir negócios globais rentáveis ​​com uma única taxa combinada.

As plataformas devem pensar nos pagamentos no nível da transação. Vemos exemplos disso em empresas como Renovar que ajudam as empresas verticais de SaaS a reconhecer a oportunidade substancial que os pagamentos oferecem, bem como os custos ocultos dos processadores de pagamento. A Revenew oferece especificamente aos clientes total transparência de pagamento até o nível de transação individual, bem como ferramentas para otimizar os pagamentos como um fluxo de receita lucrativo. Este é o melhor dos dois mundos para as empresas, onde agora têm uma visão sobre o que estão pagando e como controlam o custo deste item de linha.

Manter a Igreja e o Estado está se tornando mais evidente para os empresários

Conversamos com vários proprietários de empresas que dependem de SaaS vertical para administrar seus negócios; de proprietários de restaurantes a salões de beleza e empreiteiros comerciais. Embora a maioria tenha adotado rapidamente plataformas POS voltadas para os consumidores finais, muitos estão agora percebendo os efeitos negativos de estarem vinculados a uma única plataforma. Muitas dessas empresas estão agora interessadas em diversificar além de uma única solução de PDV e adotar plataformas analíticas para manter seus sistemas de PDV sob controle.

Conforme observado acima, Revenew oferece às empresas transparência de pagamento. Dito isto, as empresas também procuram plataformas de dados de clientes (CDP) que aproveitem os dados de pagamento para identificar oportunidades de receita. No passado, as empresas dependiam de processadores de pagamento ou sistemas POS para obter estes dados. Agora, mais e mais soluções estão chegando ao mercado com foco específico no fornecimento dessas análises. Como resultado, as empresas conseguem alcançar uma dualidade de objetivos para os comerciantes, onde os clientes não ficam vinculados a um único fornecedor de pagamentos, mas têm maior visibilidade e controlo sobre os seus pagamentos.

Além de desenvolver o processamento de pagamentos como um canal de receitas, vemos uma oportunidade auxiliar para as empresas verticais de SaaS se distinguirem, fornecendo formas automatizadas para as empresas otimizarem as suas operações (ou seja, ajustando os preços do menu, agrupando serviços ou produtos, etc.). Bikky, uma plataforma CDP para restaurantes, tornou-se líder nesta vertical, ajudando locais únicos e franquias a reforçar suas operações e tendo um efeito material nos perfis de margem desses negócios. Esperamos que mais desses negócios de CDP centrados em pagamentos cheguem ao mercado em outras verticais.

As empresas verticais de SaaS que alavancam os pagamentos para a diferenciação prosperarão

Nos últimos dois anos, a maioria das empresas de tecnologia concentrou-se na redução de custos. E, apesar do crescimento previsto para o SaaS vertical, as empresas nesta categoria estão conscientes das macrotendências e estão desesperadas para se tornarem mais eficientes em termos de capital e identificar novos impulsionadores de receitas.

Embora um foco constante nas principais métricas operacionais e uma expansão contínua dos conjuntos de produtos sejam ingredientes essenciais para o sucesso, assumir o controle dos pagamentos dos clientes finais colocará os provedores verticais de SaaS no comando. Os pagamentos podem proporcionar uma oportunidade imediata de monetização; aquele que cresce com o sucesso dos clientes finais e revela os impulsionadores do crescimento lucrativo.

Como diz o ditado, quando as necessidades dos seus clientes são o seu verdadeiro norte, todos ganham.

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