Caro SaaStr: Qual é a coisa mais importante no preço de um novo produto SaaS?

Acho que a primeira coisa a se pensar é contexto.

Todo tipo de software, bruto e resistente, custa o mesmo para ser construído e enviado. Por que o Calendly custa US$ 10 por mês, enquanto o Salesforce custa US$ 200 por mês por usuário? Por que a Workday pode cobrar US$ 20,000,000 por ano por algo que pode exigir a mesma quantidade de trabalho para construir, enviar e servir como algo que custa US$ 20,000 por ano?

Não é apenas por valor. Não é apenas por quão grande é o problema que você está resolvendo - embora isso seja uma grande parte dele. Não se trata apenas de concorrência e custos.

É o contexto. Se o seu produto for como o Salesforce, mas 5 vezes mais importante, e isso estiver claro para os clientes - então sim, você provavelmente poderá cobrar 5 vezes mais que o Salesforce, ou pelo menos tanto 🙂 Depois de descobrir como realmente vender.

E o contexto também é orçamento. Freqüentemente, há orçamentos fixos aproximados para determinadas categorias de produtos. Você pode obter mais do que isso se realmente redefinir uma categoria. Mas caso contrário, é difícil.

A maioria dos CEOs de SaaS iniciantes têm preços muito baixos e não aumentam os ACVs com rapidez suficiente porque ainda não entendem o contexto do produto. Por exemplo,:

• Não tenha medo da concorrência se você fornecer mais valor do que eles. Na verdade, “preço excessivo” versus eles se você for realmente o produto premium. Anchoring High exige que você entregue, mas funciona, certo.
• Se você está mudando um paradigma, pode ser aceitável cobrar de 10 a 20 vezes mais do que o que as pessoas estão pagando hoje por uma ferramenta simples nesse paradigma.
• Por outro lado, se houver um orçamento de apenas US$ 10 mil para o seu produto, conforme definido hoje, você não receberá mais até redefinir a categoria.

E à medida que seu produto fica melhor e mais valioso - e você melhora na venda desse valor - redefina o contexto. Pelo menos anualmente.

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