Ep. 346: Aileen Lee é uma investidora em sementes dos EUA. Uma investidora de capital de risco, ela é a fundadora da Cowboy Ventures. Lee cunhou o termo frequentemente usado do Vale do Silício em um artigo do TechCrunch "Bem-vindo ao Clube do Unicórnio: Aprendendo com startups bilionárias". Neste episódio do podcast SaaStr, Aileen e o fundador da SaaStr, Jason Lemkin, analisam profundamente como Aileen encontra negócios, suas dicas para um argumento de venda vencedor e o estado do VC em 2020.
Série Favoritos do Fundador da SaaStr apresenta uma das melhores sessões do SaaStr que você pode ter perdido.
Este episódio é um trecho da sessão de Aileen e Jason no SaaStr Summit: The New in Venture. Você pode ver o vídeo completo SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇAe leia a transcrição do podcast abaixo.
Ep. 347: Pronto para contratar seu primeiro vice-presidente de vendas? Mas não fez isso antes? O CEO da SaaStr, Jason Lemkin compartilha sua lista de verificação de entrevista.
Jason também fornece a lista SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA.
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Abaixo, compartilhamos a transcrição do episódio 346:
Jason Lemkin: Ok, então vamos falar sobre este slide por um minuto. E você tem uma ampla exposição. Você tem exposição a segmentos que são, eu chamo de beneficiários do COVID. Você tem exposição a segmentos que provavelmente são fortemente impactados, certo?
Como faço para ... Como você compreende o fato de que as ações da nuvem à esquerda estão em alta e nós quase, e a Califórnia é uma das piores economias do mundo ocidental? Como eu ... Como você está pensando sobre isso?
Aileen Lee: Quer dizer, os múltiplos que as pessoas estão negociando agora na mão esquerda, eu não entendo totalmente. Acho que vai ser interessante ver, porque também os números, ainda não temos os números do segundo trimestre. Quando os números do segundo trimestre forem divulgados, para algumas pessoas, eles podem ser mais suaves porque os orçamentos não foram realmente bloqueados na maior parte do primeiro trimestre.
E então, quero dizer, eu acho que se você for Zoom, obviamente, ou talvez uma infraestrutura, você provavelmente não verá muitos congelamentos de orçamento e demissões e seu patrocinador sendo dispensado. Mas acho que, para muitos SaaS verticais, eles verão impactos quando os números do segundo trimestre forem divulgados. E isso pode mudar a aparência deste gráfico, talvez em julho ou agosto.
Jason Lemkin: Sim. Quando você olha a Main Street em comparação com o índice de nuvem, o que deixa você animado hoje? Você está mais animado com o comércio eletrônico? Quero dizer, com que coisas especialmente não óbvias você está mais animado?
Aileen Lee: Sim. Quer dizer, eu acho que em um monte de categorias como saúde e ensino a distância e infraestrutura, essa recessão, que é péssima para muita gente, vai ser um acelerador para a tecnologia, porque as empresas vão depender da tecnologia e vão também vai adotar a tecnologia mais rapidamente.
Então, é como na área de saúde, uma das minhas amigas que é médica diz que sente que adormeceu em 2020 e acordou em 2030 em termos de ...
Jason Lemkin: Sim, eu aposto.
Aileen Lee: … A disposição da indústria em adotar tecnologia. Porque tem sido uma luta e precisa adotar a tecnologia de forma generalizada. E então, mas agora eles precisam.
Jason Lemkin: Sim.
Aileen Lee: E então, eu acho que para muitos estados e agências regulatórias e empresas que têm recuado para permitir o trabalho remoto, eles vão ter que mudar muitas coisas e isso vai exigir ... Muito investimento vai acontecer no software. Não vai ser como ...
Se a pergunta fosse como “Você acha que temos unicórnios demais?”, Teremos mais unicórnios. Não tenho dúvidas de que haverá mais nos Estados Unidos e mais na China, e então um número crescente na América Latina e na Índia e em outros mercados que são realmente grandes porque este é ... Estamos em um bom setor, tecnologia só vai se tornar mais importante e valioso.
Jason Lemkin: O que significa ... Então, estamos em uma época estranha, as ações da nuvem estão em alta, o NASDAQ está fechado, essa recessão louca em que estamos, mas você está otimista com relação aos unicórnios. Direito?
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: Geração Unicórnio, como isso informa seu pensamento em termos de tipos de investimentos? Ritmo, avaliações, alguma coisa? Informa o seu ... Muda o seu pensamento?
Aileen Lee: Sim. Não, quer dizer, eu acho ... Olha, eu fui um investidor A e B por 12 anos e fiz algum crescimento também e mudei para seed. Parcialmente, eu acho, por motivos pessoais. Acho que é melhor para mim e é mais divertido. Sou realmente apaixonado por investimento em sementes. E há muitas pessoas realmente boas com quem temos parceria em A e B, C e D, que são muito boas nisso, e é nisso que queremos nos concentrar. Achamos que também é uma ótima categoria para, tipo, você está entrando no momento mais arriscado onde as avaliações são mais baixas, mas há muito mais vantagens. Também é mais colaborativo, como você sabe.
Eu tinha muitos amigos em seed que co-investiam uns com os outros e ajudavam-se a construir empresas. Considerando que, em A e B e C, você geralmente pode ser amigo de todos no VC, mas você tem que vencer todos eles para ganhar o A ou o B. E então você está carregando a água com os fundadores para o na próxima década como um membro líder do conselho, e você não terá muita ajuda de outras pessoas. Então, eu amo sementes e estou super animado com isso.
Jason Lemkin: Então, eu quero me aprofundar no próximo ponto. Mas antes de sairmos deste slide, você tem alguma empresa de portfólio que se beneficiou desse momento que você não esperava? Talvez até o Zoom, não esperávamos que fosse tão grande. Mas há algo que as pessoas possam aprender com eles, tipo, “Uau, estou surpreso que alguém seja beneficiário do COVID”.
Aileen Lee: Não é realmente uma surpresa. Acho que provavelmente uma das empresas mais notáveis com que trabalhamos é a Educação de Guilda. E eu acho que porque muitas das pessoas com quem eles trabalham, eles basicamente ajudam trabalhadores horistas que trabalham para grandes empresas como a Disney e o Walmart a obter diplomas de segundo grau ou educação universitária ou obter treinamento vocacional. E eu acho que porque tem havido muitas dispensas de trabalhadores horistas, acho que pode haver uma dúvida sobre se isso prejudicaria uma empresa como a Guild. Mas descobriu-se que muitas empresas que dispensaram trabalhadores estão sugerindo que as pessoas dispensadas usem o tempo para realmente obter educação.
Também está sendo usado como um benefício de afastamento. Então, tipo, “Nós realmente sentimos muito, temos que deixar você ir. Mas vamos ajudá-lo a seguir uma carreira, para que possa obter o benefício de tentar descobrir onde conseguirá seu próximo emprego. ” Então, tem havido um monte de coisas que realmente ajudaram a acelerar Guild que eu acho que poderia ser uma questão. E, obviamente, só o fato de eles terem construído essa infraestrutura incrível para aprendizado remoto é ótimo.
Jason Lemkin: Sim. É interessante porque, por um lado, é um aprendizado remoto, certo?
Aileen Lee: Mm-hmm (afirmativa).
Jason Lemkin: E muito poderoso. Por outro lado, é um benefício, certo?
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: Você conhece a empresa muito melhor do que eu. Mas é um benefício, é daí que vem o orçamento. É por isso que funciona bem. Mas é um benefício, e assim que as pessoas cortam em empresas tradicionais e cortam pessoas, você pensaria que os benefícios ... Vimos muitas pessoas no espaço de benefícios serem impactadas de forma exatamente linear.
Aileen Lee: Totalmente.
Jason Lemkin: Impactado linearmente com demissões e é natural. Direito? É como cortar o aluguel. Vamos reduzir os benefícios.
Aileen Lee: Totalmente. Totalmente. Então foi esse, foi tipo, "Uh-Oh." Mas até agora está indo muito bem.
Jason Lemkin: Isso é interessante. Qual é o seu instinto? Qual porcentagem de startups você acha que são beneficiárias do COVID? Você já olhou para ele? Você tem um sentido? O que você acha?
Aileen Lee: Acho que, infelizmente, é uma porcentagem bem pequena.
Jason Lemkin: Sim. [crosstalk] por cento estão se beneficiando.
Aileen Lee: Eu diria de 10 a 15. Não acho que seja ...
Jason Lemkin: 10 para 15?
Aileen Lee: Sim. O que você acha?
Jason Lemkin: Eu criei um número apenas com base em um conjunto de dados muito limitado. Acho que é, no SaaS, na nuvem, se você definir dessa forma, acho que é cerca de 15 a 20%.
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: E é mais do pessoal da esquerda do que poderíamos imaginar, talvez haja algum aprendizado com isso. Nós perdemos isso. Sabíamos que o Slack se beneficiaria, mas na verdade Atlassian se beneficiou muito mais do que o Slack. Sabíamos que bill.com se beneficiaria tanto quanto o Zoom? Eu não sei. Se você não analisasse seu modelo de negócios, pensaria intuitivamente. Direito?
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: Mas eu sinto a pergunta, e talvez façamos a transição para ela. Vamos supor que seja 10 ou 15 ou 15 ou 20, é um grande delta. Mas você não está dizendo que é um dígito, certo?
Aileen Lee: Não.
Jason Lemkin: Pelo resto do ano, ou pelo menos pelos próximos dois trimestres, você investiria apenas em beneficiários da COVID ou em pessoas de setores fortemente impactados? Tipo, como você está pensando sobre isso?
Aileen Lee: É um espectro. Não acho que vou tentar encontrar muitas startups de viagens agora. Mas acho que… somos investidores em uma empresa chamada Homebase que basicamente vende SaaS para que empresas de pequeno e médio porte façam o gerenciamento do trabalho por hora. Como programar turnos, pagar às pessoas, dar-lhes adiantamentos em dinheiro, comunicar-se com o gerente. Obviamente, a maioria das pessoas que administravam os turnos e os pagamentos de quem trabalhava em fevereiro, não estavam trabalhando em março ou abril.
Mas quando as empresas forem reabertas, acho que elas vão contar com a tecnologia mais do que nunca. Algumas das empresas mais antigas que hesitavam um pouco em relação à tecnologia, podem não reabrir. E as pessoas que abrirem negócios na próxima geração dirão: “Preciso de uma pilha completa de softwares modernos para administrar meu negócio, então é flexível e ágil e tenho boa transparência e posso fazer isso de qualquer lugar”. E então eles vão adotar coisas como o Homebase em um ritmo mais rápido do que empresas que já existem há 30 anos. E então eu acho que se você acertar o tempo, quer dizer, você pode basicamente aproveitar a onda de reabertura de todas essas empresas.
Jason Lemkin: Para seu portfólio existente e novos investimentos, você pode modelar isso? Quer dizer, você tem que ter, pelo menos, um cargo, certo?
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: São seis meses? 12 meses? Eles acabaram de anunciar hoje, a Disney World vai começar a reabrir.
Aileen Lee: Uau.
Jason Lemkin: Quando o Homebase vai voltar
Aileen Lee: Quando vai reabrir? Será como se estivessem dois metros de distância um do outro? Como na montanha-russa.
Jason Lemkin: Julho. Sim. Eles vão adotar os processos de Xangai. A participação será pela metade. Você não pode abraçar um príncipe ou uma princesa e tem que fazer reservas.
Aileen Lee: O preço vai ser o dobro?
Jason Lemkin: Bem, essa é uma questão para muitas coisas no futuro. Se o preço não dobrar, isso é uma questão de restaurante também, certo?
Aileen Lee: Sim.
Jason Lemkin: Quer dizer, se os preços dobrarem, tudo funciona. E, obviamente, a Disney pode manter um negócio por um tempo. Essas são algumas das questões mais assustadoras para nossa economia. Podemos nos adaptar às coisas? Podemos nos adaptar ao Coachella quando estamos a 20 metros de distância? Quer dizer, não sei. Não sei se o Coachella, a US $ 4,000 a passagem, funciona, certo?
Aileen Lee: Não, mas também foi engraçado. Eu estava no condado de San Mateo. Eu acho que eles tinham uma regra que alguns acampamentos podem abrir, mas eles têm que, você tem que se inscrever por quatro semanas de cada vez porque eles não querem que crianças entrem e saiam. Mas é assim que realmente prejudica as pessoas que não podem pagar quatro semanas de acampamento.
Jason Lemkin: Oh sim.
Aileen Lee: Não é bom. Sim. Existem muitos desafios.
Jason Lemkin: Muitos desafios. Muito. E acho que muito, provavelmente além do escopo do que podemos fazer hoje, mas muitas dessas coisas achatadas você pode ... e podemos falar sobre isso no fluxo de negócios. Você pode pensar que algum nivelamento ajuda os menos favorecidos, mas não sei. Você acha que lançar sobre o Zoom ajuda mais os forasteiros? Você acha que ajuda o fundador que não foi para Stanford e não foi para o YC? Ou talvez não ajude tanto quanto você pensa no lançamento?
Aileen Lee: Eu estou esperançoso Quer dizer, acho que há duas coisas, há o pitching, mas também há, onde a empresa será baseada? Isso tudo está no ar agora. Então, antes, quer dizer, olhe, quando eu estava na Kleiner, passei um ano passando muito tempo em Nova York, havia muita coisa acontecendo em Nova York. E quando eu voltei e pensei, “Ei, eu achei todas essas empresas legais como Mongo e Warby e Stack Overflow.”
E alguns parceiros disseram: “Por que você está perdendo seu tempo? Nenhuma grande empresa jamais será construída fora da Bay Area. Nós claramente não te ensinamos bem. ” E a mesma coisa com HomeAway, na verdade, foi a mesma coisa. É como, "Por que você está perdendo seu tempo?" E assim as coisas mudaram muito nos últimos 10 anos, mas tenho esperança de que - eu estava falando ao telefone com um dos CEOs com quem trabalhamos hoje, que está em Nova York e está se mudando para Denver. Acho que durante o verão, as pessoas vão se mudar para todos os lugares e tentar descobrir como administrar empresas remotas, parcialmente distribuídas ou agrupadas. E acho que vai beneficiar fundadores que estão em lugares diferentes e não estão no litoral.
Jason Lemkin: Acho que começou na semana passada.
Aileen Lee: Você acha.
Jason Lemkin: Acho que as pessoas que moram em São Francisco, fundadores e executivos que vivem um estilo de vida miserável em São Francisco, em partes nojentas da cidade que se sacrificaram - que talvez até tenham famílias, que se sacrificaram muito, estão olhando em volta. Como várias conversas que tive com olhando ao redor, como, “Qual é o sentido de estar em San Francisco hoje? Não consigo visitar o Salesforce. Não posso visitar Twilio. Não posso visitar um cliente. E eu tenho um filho e um marido ou esposa ou outra pessoa significativa morando, não apenas em um pequeno apartamento, mas em uma parte nojenta. Eu negociei muito. ” E eu, três pessoas que conheço, arrumei a minivan e fui embora.
Aileen Lee: Totalmente. Eu concordo. Como se tivéssemos outro CEO com quem trabalhamos, eles empacotaram seus carros e alugaram um apartamento, ou uma casa, em um lago na Carolina do Sul. Eles nunca tinham estado lá antes. Eles nunca tinham estado na cidade e apenas dirigiram para lá e viveram lá durante o último mês e meio. E ele tem sido muito mais produtivo e muito mais feliz. Há outra coisa que não abordaremos em relação à saúde mental e tudo. Especialmente se você está sozinho em um apartamento pequeno, não é uma tarefa feliz.
Jason Lemkin: Sim. E como você acha, vamos, talvez este não seja um bom exemplo, mas quando você investiu no Guild, eles estavam sediados em Denver, certo?
Aileen Lee: Não, eles estão baseados em Palo Alto.
Jason Lemkin: Oh, eu pensei que era baseado em Denver.
Aileen Lee: Eles se mudaram para Denver. É engraçado porque Rachel veio até nós e disse: “Ei, eu sei que acabamos de ter uma reunião e conversamos, precisamos contratar um VP de engenharia, um VP de produto e um VP de marketing. Mas também queremos mudar a empresa em Denver ”.
E nós ficamos, “O quê? Como vamos encontrar essas pessoas em Denver? ”
E ela disse, “Confie em mim. Existem algumas empresas realmente boas lá. E algumas tecnologias como Facebook e Gusto estão abrindo escritórios. É um ótimo lugar para morar. Acho que posso fazer com que as pessoas da costa leste e da costa oeste se mudem para Denver. Porque se você quer ter família ou se quer comprar uma casa, você quer mandar seus filhos para a escola pública. É um ótimo lugar. E eu quero construir uma empresa onde as pessoas possam ter uma família, uma boa vida doméstica e um ótimo emprego. ”
E estou tão feliz que pensamos, "Ok, faça isso." Porque foi uma jogada muito inteligente provavelmente três ou quatro anos à frente de seu tempo.
Jason Lemkin: Sim, foi. Então ela construiu um unicórnio agora. E vamos comparar hoje. Quer dizer, você não teve escolha, mas tinha reservas? Você tentou dissuadi-la?
Aileen Lee: Oh, definitivamente. Não tentei falar. Mas eu fiquei tipo, "Tem certeza?" Mas quero dizer, acho que muitas coisas ficam em um slide. Que é a gente é semente, eu diria que metade do tempo que investimos, eles ainda não construíram um produto. Não há tecnologia, eles precisam de dinheiro para construir software. E, na metade do tempo, eles constroem como um MVP. Somos cerca de 75% empresas, 25% consumidores, generalistas. Normalmente investimos entre 500 mil e um milhão e meio. Gostamos de co-liderar ou co-âncora de rodadas de sementes e quase sempre co-investimos com outras pessoas, anjos e pessoas de sementes institucionais como você.
E então no Guild, eles basicamente tiveram uma ideia para reiniciar seus campos de treinamento de carreira. E eles vieram com um bootcamp de três horas e postaram no Craigslist. E eles alugaram um centro comercial, um espaço vazio, e estavam realizando esses campos de treinamento de três horas grátis. E eles estavam mandando mensagens de texto para as pessoas pedindo - E então eles cobraram 40 dólares e depois 80 dólares. Mas isso é basicamente o que eles tinham quando investimos. E assim não precisa ser perfeito na semente.
Jason Lemkin: E então eu quero ter certeza de que acertamos os pontos neste slide, mas hoje vamos avançar hoje. Então, quatro anos atrás, quando Rachel disse: “Estamos nos mudando para Denver para formar minha equipe de gestão”. E agora que entendo como a visão era crua no começo, eu entendo. Porque a tecnologia não era pesada no começo, isso é certo. Então eu entendo. Mas hoje, como você está se sentindo, não apenas Nova York ou Denver, como você se sente em relação a Baton Rouge, Sioux Falls ou Tampa? O que você acha disso hoje para novos negócios? E o que você aconselharia aos fundadores que estão pensando em deixar a área da baía agora?
Aileen Lee: Sim. Quer dizer, é um momento melhor do que nunca para ambos, abrir uma empresa em uma parte diferente dos Estados Unidos. As pessoas terão que ser muito mais objetivas em relação à construção da cultura e à comunicação. Porque ainda é uma raridade construir uma empresa em escala realmente bem-sucedida sem ter membros da equipe formativa morando e trabalhando no mesmo lugar e estando próximos uns dos outros. Muitas vezes recomendamos para empresas de portfólio que estão abrindo um segundo ou terceiro escritório, é como se você tivesse gente toda na matriz e aí você mandasse gente que realmente entendesse a cultura e como ter muita credibilidade interna e eles começassem os novos escritórios.
Em alguns casos, estou muito curioso como, por exemplo, fundadores podem abrir empresas onde nunca estiveram no mesmo escritório quando iniciaram a empresa. Quando ouvirmos arremessos neste outono, provavelmente ouviremos pessoas que não se viram. Mas a SVT Robotics é uma empresa sediada em Virginia, Virginia Beach, na verdade. E é como o MuleSoft para robótica de warehouse para integração. Se você tem um braço robótico de terceiros e deseja integrá-lo à sua esteira ou WMS, você usará SVT em vez de escrever um código personalizado. Os fundadores conhecem depósitos e conhecem muito bem a automação de depósitos. E eles moraram em Ohio, Pensilvânia e Virgínia, e em todos os lugares onde há depósitos. E estamos super empolgados para sermos investidores nessa empresa. E adoraríamos encontrar mais como eles.
Jason Lemkin: Esses são exemplos realmente interessantes. Hoje, se você se encontrou com uma startup e está lançando sementes, então é cedo, mas é o tipo de empresa que claramente poderia se beneficiar em um ou dois anos com alguns ex-alunos do Salesforce, ex-alunos da Box ou ex-alunos do Twilio. Eles estão fazendo um manual clássico e querem se mudar para Arkansas ou Ohio ou Bismarck, isso é um não neste mundo achatado, neste mundo distribuído? Você acha que pode fazer com que VPs se juntem a uma empresa, VPs estilo Bay Area, para se juntar a empresas fora da Bay Area em 2020? Você acha que isso vai mudar?
Aileen Lee: Acho que podemos fazer isso. É engraçado na Textio, outra empresa com a qual trabalho, que tem sede em Seattle, nós tentamos muito fazer com que toda a equipe se baseasse em Seattle, e quando estávamos fazendo nosso chefe de pesquisa de receita, dissemos tipo, “Talvez devêssemos abrir e olhe para as pessoas que não moram em Seattle. ” E encontramos uma ótima pessoa que mora na área da baía. Quero dizer, na época tínhamos um acordo em que ele passaria uma ou duas semanas em Seattle, um mês e depois uma ou duas semanas em casa ou na estrada.
E por isso temos sorte de termos passado esse tempo juntos antes de querermos entrar em um abrigo, mas funciona. E ele é uma grande parte da equipe e eles estão fazendo isso funcionar. Então, acho que estamos todos aprendendo, felizmente, ou temos aprendido nos últimos dois anos como fazer o tipo de trabalho tipo viajante funcionar e trabalho em equipe distribuído, o que é um bom aquecimento para os próximos três anos que estamos prestes a viver.
Jason Lemkin: Tudo certo. Aileen, obrigado por fazer isso. Isso foi ótimo e falaremos com você em breve.
Aileen Lee: Obrigado a todos.
Fonte: https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-aileen-lee-and-jason-lemkin/
