Neste episódio do podcast Cannacurio, o apresentador Ed Keating conversa com Chris Violas, CEO e fundador do BLAZE. Chris compartilha sua jornada na indústria da cannabis, que remonta a 2010, quando foi cofundador de seu primeiro dispensário com seu pai durante os dias da Proposta 215 na Califórnia. Com base na sua experiência em primeira mão, Chris discute como o seu tempo como operador de cannabis o inspirou a criar a BLAZE®, uma empresa dedicada a melhorar a eficiência operacional dos negócios de cannabis.

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Cannacurio Podcast Episódio 61 - Transcrição

Ed Keating

‍Este é o podcast Cannacurio desenvolvido pela Cannabiz Media. Sou seu anfitrião, Ed Keating, e hoje estamos acompanhados por Chris Violas, CEO e fundador da BLAZE. Cris, seja bem-vindo.

Chris Violas

‍Obrigado Ed. Estou animado por estar aqui. Já faz um minuto.

Ed Keating

‍Sim. Sim. Ótimo. Nós nos encontramos em Miami há algumas semanas e estou feliz em continuar a conversa hoje.

Então, a primeira coisa que sempre queremos perguntar no pod é há quanto tempo você está na indústria da cannabis e como chegou aqui? Tipo, onde você estava antes?

Chris Violas

‍É, não. Ótima pergunta. E honestamente, tendo a surpreender as pessoas com isso. Na verdade, estou na indústria da cannabis desde 2010, então já faz algum tempo para mim.

Comecei naquele dia. Na verdade, eu estava no primeiro ano da faculdade quando comecei nosso primeiro dispensário com meu pai. Isso foi na Califórnia, você sabe, Prop 215 dias, alguns dias médicos. Meu pai já estava no setor há algum tempo. Ele é advogado de cannabis desde 2006.

E realmente começou a moldar, você sabe, a aparência da cannabis californiana antigamente. Então, tive uma ideia inicial do que alguns dispensários e produtores em Long Beach, LA e Orange County estavam fazendo para o programa médico, Proposta 215. E fiquei animado e disse: Ei, quero entrar no negócio .

Eu sou um empreendedor. Como se isso parecesse interessante para mim. Então começamos nosso primeiro dispensário chamado Cannabest na costa central, Califórnia, e acho que foi em 2010 e finalmente esgotou em 2014. Então, estou no problema. Eu vivi isso pessoalmente, mas desde então tem sido uma jornada e tanto.

Ed Keating

‍Bem, isso é muito interessante. Eu, quando terminei a escola, trabalhei para uma gigantesca empresa de software de conformidade editorial. E eu me lembro de nosso CEO em um momento, enquanto eles estavam transformando isso, você sabe, uma organização de 500 milhões, falou sobre algumas das pessoas que disseram em nossas equipes da empresa: Eles, eles não tinham a perspectiva de um profissional, ou seja, havia advogados e contadores que escolheram ser escritores e outros enfeites, em vez de serem contadores ou advogados. Então, você sabe, aqui, você realmente esteve por dentro e provavelmente viu os problemas em primeira mão. Isso ajudou você a dizer: vou criar uma empresa que tornará melhor a operação desses negócios dos quais acabei de sair, ou, você sabe, foi esse tipo de inspiração?

Chris Violas

‍Absolutamente. Quero dizer, olhe. No final do dia, certo? Você meio que tem aquele sentimento intrínseco de ir ajudar, certo? E você meio que sabe instintivamente para onde ir porque já esteve nessa situação antes, mas veja, isso realmente moldou nossa empresa. Francamente, é moldado o modo como contratamos, o que procuramos é moldado, como entramos no mercado.

Quando você fala sobre isso, como é a nossa linha de produtos. Mas você sabe, nós, até onde você quer dizer, usamos nosso software. Eu uso, mostrei nosso ponto de venda logo antes de começarmos a trabalhar, mas você sabe, faço 20 transações por dia em meu escritório para usar nosso software. Eu faço transferências em nosso software. Se não estivermos usando o nosso próprio software, você sabe, não estivermos usando nosso próprio software, como vamos melhorar nisso?

E sendo aquele especialista no domínio que resolverá esses problemas. Sim, não estamos. Perfeito em todos os ângulos que tomamos, mas pelo menos temos uma opinião que vem da experiência e depois continuamos colaborando com nossos operadores, certo? Para obter esse ciclo completo de feedback e, em última análise, produzir o melhor produto para esses operadores.

Portanto, é uma grande parte de quem somos. É uma grande parte do nosso futuro e algo de que tenho muito orgulho.

Ed Keating

‍Sim, isso faz sentido. Quer dizer, tenho que viver a mesma coisa quando faço muitos dos meus relatórios ou análises. Eu uso nosso produto para obter os dados porque é isso que nossos clientes também fazem. Se eles estão tentando descobrir bem, onde foi o crescimento deles na indústria?

Posso acessar esses relatórios e isso realmente nos ajudou a construí-los e arquitetá-los originalmente porque Ed continuou pedindo todas essas informações e as equipes de ciência de dados disseram, sim, espere, vamos construir isso uma vez. Então você pode ficar com ele e não vai precisar, você sabe, vir até nós por nós. Você pode se autoatendir.

Chris Violas‍

Exatamente. Sim. Então, sim, tem sido uma grande jornada para mim. Logo depois de vender o dispensário, entrei na grande tecnologia e comecei a trabalhar, com grandes empresas, como a Samsung, passei cerca de quatro anos na Amazon web services. E foi durante esse tempo na AWS que comecei a construir o que hoje é o BLAZE.

Então, temos um pouco de tecnologia de cannabis que está nos impulsionando aqui.

Ed Keating

‍Bem, o que é interessante é que você não parou apenas em: Ei, vou construir algo e aperfeiçoá-lo. Curiosamente, e como falaremos mais tarde, você realmente adquiriu algumas empresas e as trouxe para o grupo.

E quem você trouxe e como foi? Porque, você sabe, tendo passado por isso em outros setores, pode ser muito difícil tentar fundir duas culturas, duas empresas, ou neste caso, acho que três, conte-nos como foi e como funcionou fora.

Chris Violas

‍Sim, olhe, eu penso primeiro.

Temos que entender o espaço que estamos ocupando nesse caso, a indústria de telas, certo? Temos desafios de capital na maior parte, parceiros de capital limitado que podem entrar e financiar algumas das coisas que queremos fazer. Portanto, a partir de uma trajetória tradicional de startup de tecnologia, temos que pensar sobre as coisas de maneira diferente.

Temos que ser muito rigorosos e muito disciplinados nos problemas que enfrentamos. E então, naturalmente, quando começamos a olhar para cima e começamos a olhar para todas as oportunidades na cannabis, você sabe, eu estava muito aberto para encontrar alguns parceiros que pudessem unir forças e construir o que acredito ser o chassi para a indústria, o jogo é aquele trilho de PDV de estoque e, em seguida, construir coisas em cima dele, seja comércio eletrônico ou assim por diante.

Então, você sabe, eu saí com esta tese essencialmente: Ei, se pudermos encontrar. As empresas que acham isso específico, que correspondem a um DNA específico, vão em frente e busquem essas coisas. Esse DNA é, você sabe, equipes fragmentadas lideradas por fundadores que não levantaram muito dinheiro, mas estão muito familiarizadas com o domínio, ou operaram no espaço ou, você sabe, têm algum tipo de tração.

E então, quando começamos, assim que colocamos essa tese no conselho, eles a apoiaram. Aí começamos a olhar e ver, ok, bom, o que está faltando aqui? O que está acontecendo? Os EUA estavam muito, isso está de volta em 2022. É. Muito bagunçado, certo? Temos novos mercados surgindo, alguns mais lentos que outros. E podemos falar sobre implementações e todos os desafios que os EUA enfrentam.

Olhamos para cima e literalmente olhamos para o Norte. E a primeira empresa que adquirimos foi uma linha verde, um ponto de venda canadense com sede em Vancouver, e tive muita sorte de conhecer essa equipe. Operadores simplesmente fantásticos, francamente, Albert, ele é o fundador. Acabei de fazer um trabalho incrível construindo esta empresa junto com Peter, Sam, você sabe, alguns dos primeiros fundadores, algumas das primeiras contratações daquela empresa.

E então entramos no mercado canadense de cannabis. E como você sabe, é um mercado maduro. É um mercado difícil. Dito isto, não há muitos concorrentes por aí. Temos a Cova Tech, POS, que correu para isso, mas não conseguiu o movimento que procurava. E imediatamente conseguimos obter participação de mercado.

Mas o mais importante é que aprendemos muitas lições interessantes com os canadenses. Você sabe, eles tinham muitos clientes assim. 50, 40, 30 portas. Muitas vezes, você sabe, tínhamos MSOs nos EUA, mas não obtemos esse tipo de escala e necessariamente desde o início, nos EUA, somos capazes de realmente entender a empresa em um alto nível.

E foi aí que a aquisição aconteceu em 22 de junho. Conversamos sobre a integração pós-fusão, mas foi uma ótima compra para nós. Gostei muito dessa equipe e desse mercado. Eu aprendi bastante. E então, posteriormente, em janeiro do ano passado, já faz cerca de um ano, decidimos: Ei, temos um ponto de venda que é realmente sofisticado nos EUA chamado BLAZE.

Temos um ponto de venda com muito desempenho e que atende a diversos requisitos do Canadá. Tipo, o que está faltando para realmente ajudar a impulsionar isso? E o e-commerce foi essa resposta para nós? E realmente tentando unir isso, essa solução e realmente permitir o comércio. E assim. Tínhamos parceria com uma empresa chamada Timber há cerca de quatro anos nos EUA.

Eles têm sido fantásticos. Realmente se encaixa no nosso, de novo, naquele DNA perfeito, mas também na visão de onde aquele produto estava indo. E então decidimos: Ei, você sabe, neste momento temos todas essas portas. Precisamos colocar o E-comm no topo, não porque queiramos ganhar todos os negócios, mas porque achamos que temos um produto melhor disponível.

E assim fizemos. Nós os adquirimos e lançamos isso muito rápido no ano passado. E estou muito, muito grato a Scott, Tiago e Kyle, que são os fundadores dessa empresa. Foi fantástico trabalhar com eles. Então, mas há desafios. Isso não tem sido fácil, certo? Duas, duas aquisições em menos de 12 meses não é simples.

Um do ponto de vista jurídico, do ponto de vista financeiro, e obviamente você mencionou a cultura, que é outra peça. Fico feliz em mergulhar onde você quiser, mas sim,

Ed Keating

Sim. Bem, e também como você tocou, você sabe, o limite de estar em, em, em dois mercados diferentes, quero dizer, eu, eu acho que a, a outra pergunta de acompanhamento é, você sabe, como essas peças se encaixam junto?

E a outra meta questão maior é. O que é preciso para competir no espaço agora? Tipo, o que é POS 2? Por um tempo foi tipo, Oh, precisamos fazer os pagamentos. E então, você sabe, isso ficou meio louco e maluco. Então, estou apenas tentando descobrir como isso realmente parece agora, ou como é para você, Chris?

Chris Violas

‍Sim, olhe, eu acho. Estamos obcecados pelo varejista. Queremos capacitá-los e não porque tenhamos aspirações de ser um mercado e ir, você sabe, lidar com os consumidores. Não é isso, não é onde queremos estar, ou queremos estar como, Ei, como podemos fornecer a você as melhores ferramentas como operador para ter sucesso e ser lucrativo e, francamente, administrar seu negócio com o mínimo de recursos possível possível, certo?

Porque todos nós sabemos o quão tributável é esta indústria. E então para nós era o e-commerce, certo? Os pagamentos são um grande foco para nós, obviamente, apenas considerando onde estamos no ponto de venda, mas acho que estamos começando a nos levantar e, especificamente para a cannabis, há muitas coisas que ainda precisam ser ser resolvido aqui.

OK. Eles, você sabe, estamos muito focados agora apenas na normalização dos dados. Quando os dados estão confusos, estou falando em coro aqui, como vocês sabem, se os dados estão confusos, é quase impossível, certo? Para encontrar insights e realmente impulsionar o negócio e otimizá-lo. O próprio BLAZE é uma ferramenta muito empresarial.

E então temos todos esses botões ajustados que podemos girar. Mas, novamente, não temos os conjuntos de dados corretos. É realmente difícil entender o que virar e quando. E agora, grande foco em, em, em um catálogo. Temos ótimos parceiros. Estamos trabalhando nisso. Então você deve ouvir mais coisas vindo por aí.

Mas estamos focados em muitos conjuntos de recursos empresariais no momento. Então, coisas como logon único, apenas. Coisas básicas que realmente podem melhorar a experiência, principalmente para quem tem 40, 50 portas. Agora você fala sobre desprovisionar alguém em 10, 15 sistemas. Quero dizer, isso sai do controle muito rápido.

Então há muito o que fazer para continuar amadurecendo por onde estamos indo. Mas acho que neste momento o catálogo é muito interessante para nós. Você verá algumas idéias sobre anúncios. Faremos algumas coisas muito divertidas que chamam flores em duas semanas. O que nunca foi feito antes. Podemos falar sobre isso, mas basicamente pegando a experiência de compra no celular ou a experiência de compra na loja com uma abordagem diferente.

Temos muitas coisas que estamos construindo, mas eu diria que agora o grande tema é realmente a normalização onde pudermos.

Ed Keating

‍Excelente. Então, quando estivemos naquela conferência há algumas semanas, Canada Data Con, muita conversa foi sobre dados. Muita conversa foi sobre varejo. E com isso. No final do último dia, conversei com um empresário do Colorado que administra várias lojas.

Ele esteve em muitos painéis enquanto você falava bem. E a única coisa que ele disse comigo que realmente me marcou foi: Ed, varejo é varejo, é varejo. E o que ele quer dizer, porque ele trabalhou em outras indústrias. Ele veio da indústria de bebidas alcoólicas, entre outras, mas o que quer dizer é que o varejo de cannabis é, na verdade, apenas varejo como outras indústrias.

Obviamente, há algumas coisas que tornam isso complicado ou desafiador, mas. Você sabe, estamos resolvendo problemas ou a indústria está tentando resolver problemas que já foram resolvidos em outras indústrias. Você sabe, você concorda com isso? Tipo, você sabe, há muitas coisas que podemos simplesmente emprestar onde estamos, tipo, Oh, temos muitos SKUs.

Bem, você sabe, meu supermercado tem muitos SKUs ou o estado de Connecticut tem 89,000 SKUs de bebidas alcoólicas, isso é muito, você sabe, e você sabe, reclamamos que as lojas têm muito, mas. O varejo é o mesmo em diferentes setores e, você sabe, a cannabis é apenas uma amostra disso.

Chris Violas

‍Boa pergunta. Eu diria. Minha pergunta, minha resposta evoluiu para essa pergunta.

A princípio, eu diria que absolutamente não. Mas o que realmente constituiu essa resposta à questão da conformidade? Bem, é muito diferente agora. É muito diferente? Não. Muitas pessoas fazem auto-relatos, sejam COAs, certo? Certificado de análise ou algum respeito ao autorrelato. Como se isso fosse algo que já existe há algum tempo.

Então, eu diria que avançando agora, onde vejo coisas que sim, varejo é varejo, é claro, temos desafios e nuances diferentes, principalmente em torno do marketing e de como falamos com nossos clientes, mas geralmente fora disso, quando falamos sobre estoque, quando falamos em auditoria de meses de reconciliação, quando falamos apenas em pedidos de compra e planejamento de demanda, como se fossem coisas com base científica, tipo, você sabe, sim, varejo é varejo nesse aspecto.

Então, sim, há algumas nuances aí. Eu diria que a maior nuance provavelmente para mim é a conformidade. E novamente, quando começamos a olhar para a entrega, apenas. Todos os outros setores e varejo têm entrega de última milha terceirizada, e nós simplesmente não temos isso. Então essa é uma nuance interessante. É um problema completo e algo em que se deve gastar muito tempo?

Não, não na minha opinião.

Ed Keating

‍Sim. Interessante. Então, em termos de, você sabe, você nos ajudou a entender, você sabe, o que o BLAZE faz e as diferentes partes da cadeia de valor em que você está. estou tentando entender isso. O seu cliente típico aproveita tudo isso, tudo o que o BLAZE tem a oferecer, ou é mais um tipo de escolha onde alguns daqueles com uma presença maior ficam com toda a parte da empresa, enquanto talvez a mãe- e lojas pop são um pouco mais, Ei, só preciso de um PDV por enquanto, Chris, e então, você sabe, partiremos daí.

Chris Violas

‍Sim, quero dizer, realmente depende do ciclo de vida desse negócio. Certo. Mas obviamente fizemos um grande esforço desde que adquirimos a Timber para começar. Mover o comércio eletrônico e pelo menos essa oferta aos nossos operadores. E fizemos um ótimo trabalho, eu diria que nos EUA e no Canadá, o fato de realmente estar se movendo agora teve que fazer algumas mudanças específicas para esse mercado, mas conseguimos.

Sim. Então, acho que, em geral, obviamente pregamos um sistema aberto. Queremos a melhor ferramenta para esses operadores. E então uma ferramenta para uma empresa madura, que tem 10 portas, 15 portas que tem uma equipe de tecnologia. Como se eles quisessem acesso à API. Eles querem controlar as coisas programaticamente. Então nós permitimos que eles façam isso.

E então temos alguns operadores que realmente gostam, você sabe, realmente gostam de avaliações, e então eles podem optar por um provedor de comércio eletrônico diferente que possa fornecer um tipo de formato de avaliação para seus produtos. Então, nos integramos com muitas operadoras ou vários parceiros diferentes. Dito isto, eu diria que quase metade dos nossos operadores nos EUA tende a usar bastante a pilha completa conosco.

E no Canadá, estamos apenas avançando, mas estamos vendo uma trajetória saudável e tentando mover essa agulha um pouco. Então, novamente, queremos ganhar por sermos o melhor produto. E então espero que nosso e-commerce, que eu acredito, você sabe, Timber e BLAZE e-com seja o melhor da categoria, continue a ressoar da maneira que faz.

Ed Keating

‍Excelente. Excelente. E isso é um bom passo, nos últimos cinco anos, publicamos o relatório do ponto de venda onde ligamos para o máximo de lojas que podemos e tentamos descobrir quem usar, quem usar, e traçamos as mudanças, vemos quem mudou de quem, quem ganhou, quem perdeu. Contamos, pelo menos no ano passado, mais de cem, ok.

Fornecedores norte-americanos no setor de PDV, ou pelo menos essas são as respostas que as pessoas nos deram quando ligamos, o que é uma loucura. São cerca de 70, 75, só nos EUA. Como alguém se destaca quando você sabe, é competitivo e vocês estão bem perto do topo em termos de nossa, nossa pesquisa, os cinco primeiros, acho que têm cerca de 60 a 70 por cento de participação e então fica um pouco maluco depois disso.

Mas você sabe, como vocês se destacam em um ambiente como esse?

Chris Violas

‍Sim, é difícil, certo? É extremamente difícil. Eu diria que os cinco primeiros, imagino, estão bem capitalizados até certo ponto. Então você tem que ser capaz de atravessar bem as regiões, e isso não é difícil. Quando falo de regiões, estou falando de estados na maior parte do tempo.

Mudar da Califórnia para, digamos, Washington ou Oregon, tipos de requisitos muito diferentes, certo? E então é muito difícil conseguir atravessar esses estados. Tivemos nossa feira de desafios, você sabe, nosso quinhão de desafios e também de sucessos nessa frente, você pode olhar para Nova York, Nova Jersey, tivemos uma ótima, ótima tração, mas, você sabe, nós definitivamente tropeçamos.

Então, pelo menos para nós, o que nos destaca no final das contas? Temos um sistema de estoque muito bom que realmente nos ajuda a nos destacar. E sim, temos que nos adaptar a essas nuances de conformidade, mas de modo geral, você pode dizer quando nossa equipe de vendas entra, quando nossa equipe de atendimento de contas entra, novamente, falamos sobre por que é importante ser um especialista em domínio.

Como se você pudesse sentir isso durante a ligação e esse é um dos maiores comentários que recebemos é: Ei, o sistema parece ter sido construído por alguém que sabia o que estava fazendo e o que queria fazer com este produto específico e operação. Então, para nós, nos saímos muito bem na Califórnia.

Foi aí que começamos. É um dos maiores mercados. Então tivemos desafios diferentes, sabe, temos alguns dispensários que têm um volume incrível, sabe. 1,200, 1500 pedidos por dia. Estamos falando em volume, o que é simplesmente fantástico. Sou um único local. Temos alguns do tamanho da Costco.

É meio louco assistir a transações, mas tivemos a sorte de ser meio que, você sabe, eu diria que foi martelado logo de cara. Tínhamos alguns operadores realmente sofisticados. Tivemos que construir isso. Com, ou tivemos que construir um produto fora da mente. E então, para nós, acho que se destacar, você tem que fazer o que é certo com seu cliente.

Muitas das nossas vendas são todas inbound, você sabe, na maior parte delas. Então, essas são referências sobre as quais as pessoas estão falando. E, novamente, uma coisa é lançar um produto, mas depois apoiá-lo e fazer com que as pessoas fiquem com você por três, quatro anos, acho que é aí que as pessoas começam a construir essa confiança e, honestamente, você sabe, torça para um parceiro ou alguém em outro estado e diga: Ei, você realmente deveria ir com esses caras.

Eles estão aqui para você sem parar. E acho que é isso que nos diferencia é como se fosse pós-venda. É aqui que a borracha encontra a estrada.

Ed Keating

‍É verdade. Isso é verdade. Agora você tocou no estoque, que foi uma grande parte da conversa na Canada Data Con. E aprendi muito ouvindo você e outras pessoas falarem em painéis.

E um palestrante fez uma espécie de premissa de que o estoque é apenas um monte de dívidas. Tipo, você sabe, é, você sabe, onde todo o seu dinheiro está sendo amarrado. Então, como sua solução ajuda as pessoas? Porque parece que, você sabe, se você pudesse me dizer se estou administrando uma loja e você investiu muito em X, você sabe, você tem 45 dias de estoque para isso.

Você não quer isso, você quer isso. Tipo, você é capaz de fornecer esses insights para seus clientes para que de repente eles pensem, uau, somos muito mais lucrativos agora que temos o BLAZE do que antes.

Chris Violas

‍Sim, não, absolutamente. Quero dizer, olhe, inventário é o nome do jogo e você está certo. Como eu sempre falo para nossos operadores ou para quem está entrando no varejo em geral, estoque, dinheiro, é isso.

Tipo, se você der algo, se você der algo para alguém, como se você tivesse acabado de dar 20 ou qualquer valor que você pagou, porque é dinheiro de verdade. Está entrando e saindo aqui. Então, sim, esse ponto de vista sobre a questão de como podemos ajudar? Absolutamente. Quer dizer, vemos o envelhecimento do estoque, temos relatórios de vencimento do estoque.

Nós. Temos o BLAZE Insights que, você sabe, dá recomendações sobre o que limpar e quando limpar, certo? Quando as coisas estão expirando, certo? Muita gente se esquece dos prazos de validade e pensa, não, na verdade temos que cumpri-los, certo? E assim o BLAZE Insights é nossa ferramenta de relatórios, fica no topo do nosso ponto de venda e oferece muita visibilidade do estoque.

Ótimo fluxo, certo? Podemos analisar as taxas de venda por distribuidores e todas as coisas excelentes às quais temos acesso. Dito isso, você também faz parceria com muitas outras pessoas que estiveram no Canadá Con que podem ir a um nível cada vez mais profundo e gastar todo o tempo apenas olhando para essas coisas. Estamos fazendo muitas outras coisas além de apenas reportar.

E apenas controle de estoque. Então, eu diria que podemos definitivamente ajudar um operador a manter seu estoque sob controle e realmente entendê-lo. E a partir daí, se você quiser levar isso para o próximo nível, você sabe, você pode ir conversar com os repolhos felizes, as causas, certo. Do mundo.

Ed Keating

‍Não, isso, isso, isso faz sentido.

Porque, você sabe, há muitos dados para serem analisados ​​​​e compreendidos. E acho que diferentes operadores têm diferentes conjuntos de habilidades e havia uma equipe para isso.

Chris Violas

‍Eu acho que, você sabe, para nós, o que tirei do Canadá, o que ouço continuamente em toda a indústria é, ajude-me a fazer isso e simplificar, certo?

Porque antigamente a gente falava mais ou menos da trajetória e do ciclo de vida desses pontos de venda e não nos colocava lá. Foi basicamente, ei, nós temos os dados. Aqui está. Aqui está uma planilha grande, certo? Isso é ótimo. Mas análise, você sabe, ou processo por análise. É como, o que eu faço agora?

Certo? Especialmente na velocidade com que algumas dessas portas se movem. E é nisso que estamos realmente focados: ok, novamente, varejo é varejo. Quais são as principais métricas que vão aparecer e realmente ajudar você, especialmente no nível de estoque, certo? Realmente ajuda você a otimizar. Você não tem.

Você sabe carregar muito e não está se apegando a produtos que não estão em movimento e que não são desejados pelo seu cliente Então, sim, é aí que sentamos e você sabe que nos divertimos muito com isso, na verdade, porque é muito diferente por mercado e então você pode ter uma operadora na Califórnia indo para Nova York, indo para Nova Jersey, indo para Mass, você sabe, indo para Toronto Manitoba.

Quero dizer, tudo está sim,

Ed Keating

Bem, e seu ponto de escrever os dados reais dele me lembra de onde estávamos há 10 anos, tipo, Ei, temos todas essas licenças. Não é ótimo? Como todos os dados e as pessoas gostam, bem, sim, é muito bom. Mas você conhece alguma das pessoas lá? Nós vamos conseguir isso. E se acabamos de conseguir?

Entendi. Entendi. Entendi. E agora é mais como, Oh, sim. Temos coisas como, bem, quais têm acordos de paz trabalhista e contratos sindicais, e quais têm investimento imobiliário? Tipo, você sabe, como você disse, falar antes sobre operadores mais inteligentes, pessoas pedindo, você sabe, coisas mais difíceis e interessantes.

E então, mas você está certo. Como no início, bem, temos uma grande pilha de dados. Bem, isso é bom, mas ótimo seria isso. Então, então, eu aprecio, eu aprecio isso. Então, você sabe, falamos sobre o espaço de recreação do ponto de venda estar muito lotado. Também houve. Houve muito tumulto no espaço Canatech no último ano com aquisições.

Então, você sabe, o casal de que me lembro, Biotrack e Alleaves, Corona meio que se fundiu e deixou de existir, um golpe do conselho na Dutchie, Positive Bit comprando Hyper. Quero dizer, um monte de coisas se movimentando e sempre ouvimos que outra está por vir. Você acha, você acha que o abalo vai continuar?

Chris Violas

‍Eu faço. Você sabe, e, e eu acho que você continuará vendo isso. Por que novamente, capital limitado, certo? E então como você maximiza os recursos, certo? E alcance, bem, você precisa ter alcance e recursos. Muitas vezes, em várias dessas atividades de fusões e aquisições, como se alguém tendesse a ser o líder em tecnologia, alguém tem distribuição, e então você vê esses caras meio que se unindo.

Então eu acho que isso vai continuar. Acho que o que vamos ver é. Francamente, menos desses negócios maiores acontecem e são apenas coisas mais regionais. Você sabe, eu diria como o hiperpositivo, algo em torno desses tamanhos é o que provavelmente veremos. Existem muitos tecnólogos realmente bons por aí que construíram algumas boas empresas que, novamente, estão tão presas àquela região específica onde só precisam de acesso, certo, a uma distribuição maior.

Mas penso ao mesmo tempo por que, você sabe, você meio que faz a pergunta, acho que com um contexto negativo, foi isso que pelo menos recebi vindo de você. E é como se isso não tivesse corrido muito bem. E eu acho que é difícil fazer fusões e aquisições, e muitas pessoas não entendem o quão difícil é, novamente, começar com isso.

É culturalmente conseguir isso, essa adaptação é muito, muito difícil. Você sabe, nós tivemos, digamos, uma das coisas em que mais me concentro desde o início foi: Ei. Como podemos realmente integrar esses caras? E eu tenho um candidato para enganar o primeiro candidato a falar sobre isso, mas tipo, como podemos integrá-los rapidamente, certo?

Do ponto de vista cultural, a primeira coisa que fiz foi: Ei, comunicação e, você sabe, onde quer que seu CRM, assim, vá primeiro, isso acontece literalmente na primeira semana, na segunda semana é quando isso acontece, apenas tem um centro de gravidade e começa a reunir todos. Mas é interessante, você sabe, tivemos que trabalhar com culturas diferentes, seja ela qual for.

No Canadá, certo? Ótimas pessoas, cultura diferente da dos EUA, apenas como digitamos, como falamos, como gerenciamos as reuniões. E isso leva tempo e você precisa ser paciente e flexível. Então eu acho que com muitas dessas aquisições, você sabe, isso parece ótimo, mas o trabalho árduo dessa integração simplesmente não existia.

E então talvez não seja difícil, o trabalho duro foi, mas simplesmente não deu certo. Certo. Então volto para: Ei, esses negócios menores são apenas mais fáceis de consumir, mais fáceis de integrar do que esses negócios maiores. Eles são simplesmente difíceis.

Ed Keating

‍Okay, certo. E parece que você também tem uma abordagem muito cuidadosa, que é o que o tornará bem-sucedido, porque é realmente difícil de fazer bem.

E acho que muitas vezes em qualquer setor. As oportunidades são baseadas na oferta, onde algo, algo está repentinamente à venda e você tem que reagir em vez de responder como, bem, o que vamos fazer sobre isso? E se você não está pronto ou não foi, digamos, tão atencioso quanto alguns, e é só, vamos ligar para o nosso, nosso, nosso pessoal financeiro e ver se podemos fazer isso.

Isso pode levar a alguns resultados difíceis, eu acho.

Chris Violas

‍Sim, eu concordo. Mas olha, acho que veremos mais algumas fusões e aquisições. Eu só acho que é natural para, você sabe, uma indústria que está tão no início como a da cannabis. Então veremos até onde isso vai. Estamos vendo muitos operadores começarem a, você sabe, continuar a se fundir e a criar entidades maiores.

Mas sim, estou interessado. Este ano será sempre divertido porque você tem, você tem que ser, como eu disse, coisas importantes agora. Então você tem que se colocar em posição de vencer sozinho e veremos o que acontece este ano.

Ed Keating

‍De fato. Não, concordo totalmente. Agora, ao parecer fora do estado, você tocou em alguns deles antes.

Você sabe, como você decide em quais estados entrar? Porque acredito que a maioria dos sistemas POS não cobre apenas todos os estados que possuem uma licença. Como se você provavelmente não fosse passar muito tempo em Iowa, onde há um punhado, versus Nova York, onde haverá, você sabe, bem mais de mil.

Chris Violas

‍Quero dizer, olha, neste momento são apenas negócios. Então, primeiro saímos dos centros populacionais, certo? Nós somos os centros populacionais que podem sustentar essas portas, certo? Você olha para Oklahoma, não funcionou assim porque o centro populacional não estava lá, mas a Califórnia e os Michigans, certo.

Mesmo sendo Massachusetts até certo ponto, Nova Jersey, Nova York. É aí que realmente começamos a olhar para isso. É tipo, onde podemos entrar, você sabe, muitas portas e fazer isso rapidamente. Os outros mercados para nós também são apenas os S&Bs, nós nos saímos muito bem com eles. E assim, onde quer que encontremos estados que não tenham necessariamente essa licença limitada configurada, nós nos saímos muito, muito bem.

Estamos tentando mudar isso porque gostaríamos de entrar nesses estados, mas, de modo geral, procuramos os grandes centros populacionais que irão apoiar essas licenças.

Ed Keating

‍Isso faz sentido. E isso, você sabe, provavelmente ajuda nas vendas e no mercado, uma estrutura de equipe de suporte também para ter tudo meio concentrado ou até mesmo no fuso horário certo às vezes também importa.

Chris Violas

‍Sim, definitivamente há benefícios nisso, mas eu diria que nosso objetivo é cobrir todos os estados. Temos cerca de 19, creio, ou 19 ou 20 ou mais, creio, uma espécie de marca de verificação verde para conformidade. Sim. E continuamos trabalhando, obviamente, Nova York nos lançou algumas coisas divertidas tentando integrar a faixa biológica em 60 dias.

Então sim. Estamos nisso. Mas sim, de modo geral, nosso objetivo é chegar a todos os mercados. Como você disse, Iowa, Utah, pode ser um dos últimos que chegamos, mas você sabe, há bons operadores lá. Há um bom volume aí. É só, Ei, temos que escolher uma, escolher nossa batalha. Então a gente começou a pensar você sabe quais são os pontos em comum para entrar em novos Estados, certo?

Tipo, vamos atacá-los e tentar criar estruturas em torno dessas variáveis, para que possamos abordá-las mais rapidamente. Nossa equipe tem conseguido fazer isso. Estabelecemos um novo programa chamado programa Trailblazer, que sempre que entramos em um novo estado, um ou dois clientes, somos parceiros deles.

Como se estivéssemos lá todos os dias para a primeira ligação de três meses e tendo reuniões executivas semanalmente e garantindo que as coisas estão indo bem. Porque, novamente, podemos ler os trapos, podemos ter a nossa interpretação deles. Podemos ser pegos 95 por cento lá, mas é no terreno que completa esse ciclo completo para nós.

Então esse programa tem tido muito sucesso. Novamente, estamos apenas tentando ser respeitosos e atentos ao trabalhar com novos operadores em novos estados, porque é desafiador.

Ed Keating

‍Absolutamente. Agora eu estava curioso, você sabe, em termos de tendências, olhando para outras coisas que estão acontecendo na indústria enquanto olhamos um pouco mais para frente.

Você sabe, e conversamos sobre isso em Miami. O que você acha que está acontecendo. Você sabe, cânhamo e canabinóides derivados do cânhamo porque, você sabe, como um cara que se formou em economia na faculdade há um milhão de anos, lembro-me de substitutos e elogios. E acho que muitas pessoas pensam: Ah, fui ao dispensário hoje e comprei alguma coisa.

E eles não sabem que não é uma loja de cannabis licenciada entre aspas. Tipo, isso está tendo algum impacto para seus clientes ou, ou, ou mesmo para o BLAZE?

Chris Violas

‍Absolutamente. Como tivemos, olha, eu diria que quando se trata de cânhamo, há tantos tópicos para cobrir, mas geralmente é o consumo de consumidores de cannabis?

Como geralmente? Sim é. Está começando a atrair dispensários e varejo. No final das contas, existem obviamente diferentes tipos de arquétipos, certo, dois arquétipos, e há alguns que são mais propensos a sair, chame-o de mercado de cannabis recreativa e passe para o tipo de cânhamo e derivados diretos de CBD.

Mas veja, é um mercado enorme que está crescendo e é algo que, você sabe, é francamente não regulamentado. E então você tem muitas pessoas enviando produtos através das fronteiras estaduais. E então as pessoas estão pensando, por que não posso simplesmente entender assim? Isto é normal. E, indo direto ao ponto, eles simplesmente não têm educação para entender que isso não está totalmente na cannabis, necessariamente como uma cadeia de abastecimento legal.

Isto é, você sabe, sob a lei agrícola, é um pouco diferente. Muitas vezes, eles não lêem a lei agrícola com atenção quando estão produzindo esses produtos. Então é simplesmente complicado. É meio confuso. Acho que para nós, você, há uma oportunidade aí. Chame isso de varejo de alto risco. Se quiserem chamar que somos quadrados e só outros pontos de vendas não vão querer brincar.

E então, para nós, pode ser algo que analisaremos e apoiaremos no futuro, mas, em geral, está definitivamente cheio de desafios próprios, com certeza. Você não tem informações estado por estado, mas. Você tem muito cabelo. Isso é mesmo uma questão legal? E se eles estão processando vendas por meio de nossa plataforma, tipo, Ei, temos a responsabilidade de entender o que está acontecendo.

Ed Keating

‍Sim. Sim. E da mesma forma, quero dizer, vemos uma tendência relacionada com lojas de vapor e fumo, porque, você sabe, em Connecticut, onde estou, muitas vezes são eles que têm problemas com o regulador para vender. Vapes de cannabis debaixo da mesa ou para crianças e outros enfeites. E então eles farão um grande pronunciamento sobre isso.

E então eu sei que todas essas empresas têm outras licenças legítimas com o estado, como se fossem vendedores de vapor e fossem aprovadas pelo estado, mas simplesmente não são aprovadas para cannabis. Então, sim, acho que teremos alguns momentos interessantes pela frente, é que tudo descobrirá uma saída. Então.

Chris Violas

‍Eu realmente acho que é uma boa, você sabe, é uma boa plataforma para olhar para fora da América do Norte e olhar para fora da interatividade em todo o, você sabe, o mercado global para nós, eu sempre, isso sempre foi uma questão.

Você sabe, quando olho para os negócios, vejo até mesmo o nosso próprio negócio, como qual é o nosso TAM total, como podemos fazer disso uma empresa de dois, três, 5 bilhões. Precisamos desse alcance global. Daí porque fui para o Canadá. Daí porque estamos olhando para outras pessoas, outras maneiras. Mas penso que o CBD é uma grande plataforma no cânhamo para realmente abrir o comércio global.

E acho que quando isso acontecer, se vários mercados assumirem o componente THC ou não, veremos, o tempo dirá. Mas acho que apenas abrir isso é um bom veículo para isso.

Ed Keating

‍Essa é uma visão muito cuidadosa de tentar sair da nossa bolha verde aqui nos EUA e perceber que há muitas outras pessoas no planeta e muitas outras iniciativas.

Quero dizer, você sabe, olhe para a Alemanha na última semana ou mais, avançando ou até mesmo para a Holanda, mais ou menos, embora isso pareça lento e complicado, Suíça, então você sabe, você está nisso há mais de, que, mais que a maioria. Então será interessante ver como isso se desenrola. Em termos da indústria como um todo, é uma espécie de encerramento e, e penso em algo que você disse no café da manhã há algumas semanas, que, você sabe, você realmente se esforçou para ser muito eficiente em termos de capital e , você sabe, gaste seu dinheiro com cuidado, o que é bom, principalmente neste ambiente.

Quando você acha que nossa indústria vai emergir desse tipo de medo em que estamos? Porque tem sido uma crise de capital, você sabe, quase desde 2019. E então tivemos um impulso na COVID quando o dinheiro entrou e agora recuou. Então, alguma ideia ou palpite sobre Chris, para bancar o economista para mim aqui hoje?

Chris Violas

‍Sim, olhe, cara, é, eu sinto que quando você diz, quando você, quando você, quando você diz que nossos operadores sentem isso, você sabe, nossos parceiros sentem isso e é só, cara, estamos fazendo algo ótimo trabalhar, mas depois ter isso. Algumas dessas restrições são realmente difíceis, certo? É preciso muita força de vontade para avançar.

Então, sim, eu tive um grande foco em nossa empresa e, e, e em ser eficiente em termos de capital e, você sabe, se você olhar para todos os principais, como se estivéssemos no fundo do poço do ponto de vista de aumento de capital, mas ainda assim, olhe para a nossa contagem de portas, olhe para a nossa participação no mercado ou estamos bem acima do nosso peso, isso mudará?

Você sabe, obviamente o cronograma três nos dá um pouco de esperança. Por ser apenas capital, ser mais acessível, seja isso inundando o mercado ou entrando lentamente. Não tenho muita certeza. E quando isso acontecer novamente, realmente estará no ar. Tenho certeza de que poderíamos ter uma conversa de uma hora inteira.

Mas olhe, acho que no final das contas, você precisa disso e nós precisamos de um sistema financeiro melhor, melhor. Quer dizer, conversamos sobre alguns dos obstáculos de pagamento, certo? Precisamos de um visto. Precisamos de um MasterCard para nos reunirmos para trabalhar conosco e dizer: Ei, olha, é igualmente parecido com, não conheço gente, você sabe, comprar armas de fogo com cartão de crédito.

Tipo, por que é tão diferente comprar cannabis? Tipo, por que não podemos trabalhar juntos e tornar isso mais eficiente para todos os envolvidos, certo? E mais seguro para todos os envolvidos. Então eu acho que você consegue um V, você consegue uma marca de cartão de crédito para começar a conseguir algum movimento para apoiar esse setor. Os bancos estão dispostos a apoiá-lo.

Eu sei disso hoje. Então, se conseguirmos algum movimento lá, avançando no cronograma três, acho que veremos um, nossos varejistas se tornarão o quê? Com um cronograma três, estou prevendo um ganho de margem de cerca de 20% a 25% para essas pessoas. De repente, aquelas pessoas que estão apenas ganhando estão se saindo muito bem e podem começar a crescer e a reinvestir.

Tudo o que eles fizeram para ajudar a expandir seus negócios. Certo. Então eu acho que isso será muito significativo para todos. Novamente, quando bate, não sei. Então, prepare-se para a tempestade, ela continuará. Eu diria por um tempo. Mas você sabe, aqueles que estão, que estão indo bem agora, quero dizer, simplesmente.

Eles realmente vão filmar quando isso acontecer, será emocionante. Então sim, definitivamente difícil. Esperançoso por algum movimento. Novamente, aqueles que estiveram aqui e estão aqui ainda merecem muito respeito apenas por terem feito isso e por sustentá-lo. E agora, neste ponto, acho que estamos todos prontos para algum alívio em algum lugar.

Ed Keating

‍Sim, bem, bem, bem dito. Eu concordo totalmente. Então, na última pergunta que quero fazer, você tocou nisso um pouco mais cedo, quais são algumas das coisas que podemos esperar do Blaze no futuro sem revelar muitos detalhes? Você mencionou, eu acho, publicidade e outras coisas.

Então, adoraríamos ouvir o que você pode compartilhar para que possamos pensar sobre isso.

Chris Violas

‍Sim, absolutamente. Olha, estamos muito entusiasmados com alguns dos trabalhos de produto que realizamos com nossa aquisição. Então, olhe para a Timber, estamos apenas lançando nossa experiência de compra móvel na loja. Não sei se você já esteve na Ikea ou na Home Depot e tem o embrulho, mas basicamente, você sabe, na maioria das lojas de varejo, quando você quer fazer um pedido na loja sem ir a um revendedor, você vá a um quiosque.

Quem quer colocar suas informações pessoais em um maldito quiosque público? Ninguém. Então, criamos o que chamamos de aplicativo de compras na loja, que basicamente permite que você seja seu próprio quiosque, ande pela loja, escaneie códigos QR e adicione-os ao carrinho, construa o carrinho, finalize a compra e deixe-o pronto em um minuto Uma vez que é como o meu

Ed Keating

Na verdade, na mercearia e sim, poderíamos fazer isso aqui, onde meu telefone é meu scanner

Chris Violas

‍Exatamente, acabamos de lançar algo semelhante ao nosso produto ecom. Estaremos estreando isso em grande escala com o Hall of Flowers em cerca de duas semanas em Ventura. Não sei se você já esteve lá antes ou experimentou toda a experiência do Hall of Flowers, mas cada comprador de varejo estará escaneando o código QR da marca, construindo seu carrinho e, em seguida, obtendo suas amostras por meio de nossos aplicativos.

É realmente emocionante ver essa tecnologia usada nessa escala. Então isso é novo para nós. Nós também, vocês sabem, eu realmente desafiei nossa equipe há cerca de 18 meses a dizer, pessoal, se reescrevêssemos nosso software, o que faríamos de diferente? O que, o que poderíamos fazer para realmente competir melhor, ajudar mais nossos operadores.

E então, finalmente, chegamos a. Reescrevendo nosso ponto de venda. E então estamos muito entusiasmados. Isto é, você sabe, a cerca de um mês de ser implantado. E nosso maior obstáculo tem sido apenas uma plataforma independente de dispositivo. Tivemos operadoras que compraram iPads para administrar o ponto de venda, o que é bom. Mas em um mercado com restrição de capital, se as pessoas não tiverem isso, elas não vão cair, você sabe, 20G para trocar o hardware, para mudar para um sistema melhor, certo?

É esse tipo de equilíbrio. E então para nós, nossos pontos, será agnóstico de hardware ou realmente agnóstico de plataforma. Web Android iOS. Estamos extremamente entusiasmados para divulgar isso. E você sabe, estamos prestes a reduzir os cliques em 40%. Assim, a velocidade das transações melhorará o desempenho real do ponto de venda.

Então, geralmente é apenas o nosso 2.0. É, é uma coisa que eu falei para a equipe, tipo, não quero montar ponto de venda de novo. Tem que ser isso. Então nós realmente desafiamos a equipe a fazer isso. E acho que isso será muito importante para nós, você sabe, alguns dos trabalhos que estamos fazendo no catálogo que mencionei.

E isso realmente, não necessariamente do ponto de vista de anúncios, apenas de uma normalização de dados e de uma perspectiva de escala de operador que me deixa muito entusiasmado, para que eles possam se beneficiar de alguns de nossos catálogos de parceiros e enriquecer muito seu conjunto de dados. rapidamente e não ter alguém, sabe, no armário dos fundos, apenas digitar e editar descrições e enviar fotos, como a gente simplesmente não faz, isso não é mais um bom uso do nosso tempo.

Então isso vai sair. Tudo bem então. Pois é, acho que o resto, o segundo semestre vai ser, ver o que mais a gente consegue produzir. Mas há muita coisa acontecendo aqui e acho que continuaremos a avançar na frente da inovação. Isso é algo que eu realmente gosto. Eu simplesmente não quero construir algo.

Quero continuar a iterá-lo e melhorá-lo. Então eu diria que BLAZE, estamos, você sabe, na melhor postura que já estivemos há algum tempo. Todas as equipes estão se movendo em grande velocidade e todos estão felizes. Então estamos meio que. Dia após dia, trabalhando e produzindo um bom trabalho.

Ed Keating

‍Tudo bem. Tudo bem. Bem, que ótima nota para terminar com o Chris. Muito obrigado por se juntar a nós hoje no podcast. Foi realmente ótimo aprender mais sobre você e sua longa experiência no setor, bem como todas as coisas legais que estão acontecendo.

Chris Violas

‍Sim, eu realmente aprecio você. Obrigado. E toda a equipe Cannabiz, vocês fazem um ótimo trabalho, e obrigado por todos os insights sobre a indústria porque é necessário, então agradeço vocês e agradeço por me receberem.

Ed Keating

‍Excelente. Tudo bem. Muito obrigado.

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• Fonte: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-61-with-chris-violas