Portanto, há um exercício cruel que faço nas reuniões do conselho. Não som quer dizer, eu faço isso com muita gentileza. Mas vou ser honesto, é uma pergunta meio capciosa.

Um vice-presidente de vendas fará uma revisão do negócio e falará sobre como eles fecharam um novo logotipo épico para um pequeno negócio inicial que poderia ser “muito maior”. "Ótimo!" Eu direi: “Incrível!”

“Agora me diga, só por curiosidade, quem são os principais interessados ​​nessa conta?”

Eles geralmente não sabem. E então eu sei que o negócio da Big Logo já está em risco.

Cada cliente que você fecha, no dia seguinte, está em alguns risco de rotatividade. Um cliente mensal pode basicamente cancelar a qualquer momento. Um cliente com contrato anual pode cancelar a qualquer momento, mas essa rotatividade provavelmente não aparecerá durante a maior parte do ano, mesmo 2 ou 3 (mais sobre por que o ano 3 é o maior risco para clientes maiores SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA). Você sabe disso, é claro.

Mas os negócios mais arriscados de todos são os pequenos negócios em grandes empresas. Sim, o logotipo parece ótimo. Se sente ótimo. É ótimo. Mas você começa com um risco quase imediato de perder o negócio.

Por que é isso?  Porque énegócios em shopping centers com grandes clientes são quase sempre apenas uma experiência.  

Imagine uma grande empresa. Ela pode pagar US$ 3 milhões por ano para implantar o Salesforce. E US$ 3 milhões em taxas de consultoria para implantá-lo. E digamos US$ 700 mil por ano em ferramentas de CPQ e outras para que o Salesforce faça o que desejam.

E digamos que eles paguem ACV de US$ 20 mil pelo seu pequeno aplicativo SaaS para tornar tudo ainda melhor. US$ 20 mil podem ser um grande negócio para você nesta fase. Mas para aquele cliente? É uma parte muito pequena de um projeto de mais de US$ 2 milhões. Um que eles gostam. Que eles estejam dispostos a colocar em produção e gerenciar mudanças nos processos de negócios. O que é importante.

Mesmo assim, é irrelevante para o custo geral do processo de negócios em questão. Portanto, pode ser facilmente descartado.

Além disso... e isso pode levar algum tempo para você descobrir... os experimentos correm alto risco de mudança competitiva de fornecedor à medida que eles e o projeto escalam.

Um experimento é apenas isso – um experimento. Se você experimentou o fornecedor A e o cliente gostou... mas ele tinha uma grande lacuna de recursos... e seu concorrente não.  Então, tudo o que o experimento pode fazer é alinhar seu concorrente para a Grande Vitória mais tarde.

Pior ainda, os Small Deals, ao ignorarem o escritório do CIO e outras etapas do processo, colocam você em ainda mais riscos quando o projeto for um sucesso. Porque o escritório do CIO, ou o escritório do vice-presidente sênior ou quem quer que seja... pode fazer sua própria avaliação competitiva. E não escolher você. Não importa o quão feliz esteja seu pequeno silo, seu campeão de seus pequenos negócios na BigCo.

Na verdade, os pequenos negócios nas grandes empresas são tão arriscados no médio prazo que algumas empresas de SaaS nem mesmo pagam comissão aos representantes de vendas sobre eles.  Não até que uma conta seja invadida em X%, ou aprovada pelo escritório do CIO, ou aprovada pelo Departamento de Compras ou outros portões.

Então, o que fazer? Bem, você provavelmente sabe o que fazer. Você provavelmente ainda não está fazendo isso:

• Considere atribuir recursos de sucesso do cliente ao tamanho potencial da conta, não ao tamanho real da conta. Pelo menos às vezes. Certifique-se de fechar o Google por US$ 20 mil… sua equipe de CS ainda os trata como o Google por US$ 250 mil. Ou US$ 2.5 milhões por ano.
• Considere todos os pequenos negócios da Big Cos. como oportunidades não fechadas para os outros 90% do negócio que você ainda não tem. Não rastreie apenas o tamanho potencial total da conta. Considere-as oportunidades não fechadas que você precisa buscar. E certifique-se de que eles tenham os recursos adequados.
• Mapeie a conta e penetre em todos os níveis. Equipes de vendas empresariais reais sabem como fazer isso. Mas quase nenhuma equipe de vendas inbound transacional faz isso. Se você entrou pela porta dos fundos, sem passar pelos canais apropriados – então você não tem nada perto da adesão adequada. Você pode precisar dele de todas as principais partes interessadas do cliente.
• Faça avaliações semanais de seus principais clientes todas as semanas - e force todos a passarem pelos 5 principais interessados ​​e quando falaram com eles pela última vez. E registre todos esses contatos em seu CRM. Incentive sua equipe a identificar os cinco principais interessados ​​em cada uma de suas maiores contas. Você provavelmente descobrirá que eles não conseguem nem nomear cinco partes interessadas atuais, muito menos ter conversado com elas nos últimos 5 a 5 dias.
• Considere que pequenos negócios perdidos em grandes empresas ainda não foram realmente perdidos. Não cometa esse erro de novato ao perder um pequeno negócio em uma grande empresa. O grande negócio provavelmente ainda não foi fechado. Você pode ter uma grande chance de conseguir o upsell, o negócio maior, em 90 dias, em 180 dias, em 365 dias. Mantenha esta conta como uma Oportunidade Ativa. E o marketing e a geração de demanda deveriam ter campanhas separadas para esses clientes.
• Às vezes - às vezes - pressione para que um acordo maior comece. Este pode ser um manual difícil de implementar sem um vice-presidente de vendas experiente que já tenha feito isso antes. Mas às vezes é melhor pressionar por um acordo maior e não começar com um pequeno grupo.
• Suba em mais aviões. Vá ali. Vá visitar seu campeão. E peça para conhecer >>todas<< as outras partes interessadas. Peça-lhes que reúnam um grupo tão grande quanto possível para a reunião. Seu concorrente irá. Se eles conseguirem que as outras partes interessadas participem na reunião, e você nunca o fizer... mesmo que ganhe o Pequeno Acordo... provavelmente perderá o Grande Acordo mais tarde. Zoom não é a mesma coisa, mas é muito melhor que nada. Isso simplesmente não une todos e você está na mente, da mesma maneira.

Aquele ótimo logotipo – com um tamanho pequeno? Fique nervoso. Você deveria estar. Quando o acordo é Adobe Signed… o trabalho apenas começou. Mesmo apenas no lado das vendas.

(nota: uma postagem SaaStr Classic atualizada)

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• Fonte: https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/