No ambiente de negócios altamente competitivo, o desempenho de vendas é um fator crucial. Cotação em dinheiro e o CPQ são dois instrumentos desenvolvidos para automatizar e facilitar os processos de vendas. Vamos examinar as características e vantagens de ambos os sistemas e descobrir como escolher a melhor solução para sua empresa.
Quote-to-Cash e CPQ: ferramentas para otimização de vendas
Embora ambas as tecnologias tenham sido desenvolvidas para automatizar e otimizar processos de vendas, elas diferem em sua funcionalidade, complexidade, aplicações industriais e integração.
CPQ: O que é?
A tecnologia de configuração, preço e cotação, comumente chamada de CPQ, ajuda empresas de diferentes complexidades a otimizar e automatizar processos de vendas; a ferramenta é particularmente benéfica para empresas que oferecem produtos e serviços personalizáveis. O sistema configura automaticamente as ofertas de produtos, precifica-os de acordo e gera cotações.
A automação dos processos operacionais acelera significativamente o fluxo de trabalho, minimiza o risco de erros e otimiza o fluxo de trabalho relacionado às vendas.
Principais Características e Benefícios
O software CPQ ajuda as equipes de vendas a:
- Acelere o processo de cotação.
- Minimize os erros, pois o sistema usa automaticamente uma fonte de dados centralizada.
- Rastreie informações do sistema CRM coordenado.
- Personalize cotações e contratos para atender às necessidades individuais.
Benefícios:
- Maior eficiência. As cotações são geradas automaticamente, reduzindo o tempo geral do ciclo de vendas.
- Precisão melhorada. A cotação automatizada ajuda a minimizar erros devido a regras de preços predefinidas e ao acesso a fontes de dados internas centralizadas.
- Preços consistentes. O CPQ garante o alinhamento da precificação com a estratégia da empresa e regras pré-definidas.
- Maior eficiência de vendas. O sistema fornece análises baseadas em dados para atualizações relevantes, vendas cruzadas e incrementais. Os relatórios automatizados fornecem informações valiosas sobre tendências de configuração e preços e facilitam a tomada de decisões.
Cotação para dinheiro: o que é?
Quote-to-Cash, muitas vezes referido como QTC ou Q2C, cobre todas as etapas do ciclo de vida das vendas, desde a criação da cotação até o processamento do pagamento. O software coordena todos os componentes essenciais do ciclo de vida de vendas: uma cotação é criada e transformada em um pedido, que posteriormente é processado e enviado. A tecnologia pode emitir faturas automaticamente e até processar pagamentos. A etapa final é o reconhecimento da receita. Ou seja, a ferramenta automatiza todo o ciclo de vida de vendas.
Principais Características e Benefícios
A funcionalidade Q2C vai além do CPQ e inclui os seguintes componentes:
- Geração de cotação. Semelhante ao CPQ, as cotações são geradas automaticamente.
- Contratação. Q2C garante uma coordenação suave entre termos de vendas e acordos legais.
- Cumprimento de pedidos. Assim que o cliente aceita uma cotação, o pedido é processado (gerenciamento de estoque e entrega).
- Cobrança. As faturas são geradas automaticamente com base nos dados de utilização/compra.
- Reconhecimento de receita. A solução garante relatórios financeiros precisos e conformidade com os regulamentos contábeis existentes.
Benefícios:
Implementação do software Q2C:
- Melhora a consistência do ciclo de vida de vendas. A automação do fluxo de trabalho garante um processo de vendas ininterrupto, sem atrasos ou erros.
- Aumenta a eficiência das vendas. A maior precisão de cotações e preços e um ciclo de vendas direto resultam em maior eficiência.
- Garante a conformidade com os regulamentos existentes.
- Melhora a experiência do cliente. Os clientes obtêm orçamentos personalizados com mais rapidez, contratos e pagamentos são processados automaticamente.
- Fornece maior visibilidade operacional. As equipes de vendas recebem uma visão detalhada de todo o processo de vendas.
- Fornece informações valiosas sobre as preferências e comportamento do cliente; relatórios analíticos permitem que a equipe responsável veja tendências e flutuações nas vendas.
CPQ x Q2C
O gráfico de comparação abaixo ilustra as principais diferenças entre duas ferramentas:
| parâmetros | CPQ | Q2C |
| Principais funções | Configuração, preços, cotação. Aprovação do fluxo de trabalho | Cotação, contratação, atendimento de pedidos, faturamento e reconhecimento de receita |
| Objetivo | Cotação, desde a configuração do produto/serviço até a geração da cotação | Ciclo de vida de vendas ponta a ponta: cotação, atendimento de pedidos, contratação, faturamento e reconhecimento de receita |
| Complexidade | Simplifica a cotação; adequado para empresas com política de preços escalonada (multinível) e configuração de produtos/serviços | Automatiza processos complexos para empresas com uma ampla gama de produtos e contratos complexos com clientes |
| Análise e relatórios | Fornece dados sobre a eficiência das cotações, otimização de preços | Insights completos sobre o processo de vendas (conformidade do contrato, receita e lucratividade) |
| Conformidade e Controle | Concentre-se na precisão dos preços e na conformidade com as políticas de preços | Foco na conformidade do ciclo de vendas com as regulamentações financeiras e legais existentes; controle sobre faturamento e contratos |
| Aplicações Industriais | Benéfico para empresas com serviços e produtos personalizáveis, onde a precisão das cotações é um fator decisivo | Aplicações versáteis; adequado para empresas com sistema de vendas complexo |
| Moderna | Pode ser integrado ao CRM para acessar dados de clientes e coordenar cotações com perfis de clientes | Pode ser integrado a diversos sistemas e aplicativos, incluindo ERP, CRM e instrumentos financeiros |
O CPQ pode ser considerado parte do processo Q2C porque, além de configurar, definir preços e cotar, as soluções Q2C cobrem faturamento, contratação e pagamentos. Ao mesmo tempo, a implementação de uma solução Q2C completa requer profissionais experientes para um funcionamento perfeito dentro da infraestrutura de TI corporativa, enquanto o software CPQ é mais fácil de instalar e a equipe interna de TI qualificada pode lidar com uma tarefa com êxito.
Como Fazer a Escolha Certa
Ao selecionar o instrumento certo para o seu negócio, considere os requisitos específicos da sua empresa.
Se você está preocupado com o controle rigoroso de conformidade em todo o setor, a Q2C oferece gerenciamento completo de conformidade. O mesmo se aplica à integração: se uma empresa possui uma arquitetura de TI complexa e instrumentos diversos, procure um fornecedor de Q2C respeitável para garantir uma integração perfeita com a infraestrutura disponível. Para empresas que oferecem produtos personalizáveis e dependem principalmente de CRM, as soluções CPQ podem funcionar perfeitamente.
CLARITY — Provedor de soluções de cotação até dinheiro
Para ficar à frente dos concorrentes, a transformação digital é inevitável. As empresas implementam soluções tecnológicas avançadas para otimizar e acelerar os processos de fluxo de trabalho. A escolha certa da tecnologia e a integração perfeita das soluções Q2C na infraestrutura de TI corporativa representam um poderoso instrumento de otimização dos negócios.
CLARITY, fornecedora de soluções Q2C, possui profundo conhecimento na implementação de software Q2C. A equipe ajudou muitas empresas (pequenas empresas locais e corporações internacionais) a simplificar as operações internas, otimizar o desempenho geral e aumentar os lucros. A abordagem individual para cada projeto e o desenvolvimento personalizado de soluções de software ajudam a atender às necessidades específicas do setor e a obter melhores resultados na otimização Q2C.
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- Fonte: Platão Inteligência de Dados.
