DAVID S. ROSA
, FUNDADOR E CHEFE EXECUTIVO
, GUST INC.

Março 5 2024

[O seguinte é um trecho editado do livro de David S Rose A lista de verificação de inicialização: 25 etapas para um negócio escalável e de alto crescimento.]

Algumas empresas muito pequenas – especialmente aquelas que oferecem serviços profissionais ou pessoais de um único indivíduo – podem ser lançadas e desenvolvidas com poucos ou nenhuns recursos para além do tempo e do talento humanos. Mas a maioria das empresas exige algum dinheiro antes de poderem ser iniciadas – para pagar software, comprar ferramentas ou equipamentos, alugar espaço de escritório ou pagar pelo tempo trabalhado por funcionários ou prestadores de serviços externos. Como a maioria dos empreendedores não são ricos de forma independente, e como, como vimos no Capítulo 13, os bancos não emprestam dinheiro a startups, muitas vezes é necessário levantar fundos trocando uma participação acionária no seu negócio (conhecida como capital próprio) por dinheiro. As pessoas do outro lado da mesa que estão dispostas a fazer essa troca são investidores, e seus interesses, motivações e capacidades abrangem uma gama muito ampla, tanto na quantidade de dinheiro que podem fornecer quanto no estágio em que sua empresa precisa estar. quando eles investem.

Quanto dinheiro posso arrecadar e de quem?

A quantidade de dinheiro que você poderá levantar de um determinado investidor varia dependendo se você está falando de um amigo da família, de um investidor anjo individual, de um grupo anjo organizado ou de um fundo de capital de risco profissional. Para dimensionar as coisas para você, o investimento individual médio em uma determinada empresa por business angels que investem regularmente em empreendimentos em estágio inicial nos EUA é de aproximadamente US$ 25,000. Fora dos principais centros de tecnologia, você pode encontrar indivíduos participando na faixa de US$ 5 mil a US$ 10 mil, e certamente há indivíduos de alto patrimônio líquido que podem, e investem, mais de US$ 1 milhão de uma só vez em negócios em estágio inicial.

O montante médio investido por grupos de anjos organizados hoje em dia está na faixa de US$ 250 mil a US$ 750 mil, que é aproximadamente a mesma faixa dos chamados “super anjos” ou fundos iniciais, que são mais corretamente descritos como “micro VCs”. ”

Obtenha a orientação necessária ao configurar sua empresa para investimento.

As empresas tradicionais de capital de risco geralmente iniciam os seus investimentos da Série A na faixa de US$ 3 milhões a US$ 5 milhões, com investimentos subsequentes em rodadas posteriores chegando a dezenas de milhões de dólares. No entanto, com a rápida diminuição dos custos de abertura de uma empresa e a pressão dos investidores anjos e dos fundos iniciais, muitos investidores de capital de risco estão agora a desistir e, quer diretamente, quer através de fundos para fins especiais, a fazer investimentos muito menores.

Então, juntando tudo, em intervalos muito, MUITO aproximados, fica mais ou menos assim:
De US$ 0 a US$ 25,000 você provavelmente estará investindo seu próprio dinheiro do seu próprio bolso, caso contrário, ninguém mais se sentirá confortável em investir. Uma vez dentro, esse dinheiro permanece e faz parte do que constitui o patrimônio do seu fundador (junto com seu trabalho e sua propriedade intelectual).

De US$ 25,000 a US$ 150,000 você provavelmente reunirá amigos e familiares para colocar o primeiro dinheiro externo além do seu. Isso geralmente será documentado como uma venda direta de ações ordinárias ou como uma nota conversível que se converte no mesmo título da próxima rodada profissional, mas com desconto (o que é realmente melhor para todos). vou discutir o mecânica desses investimentos no Capítulo 22.

De US$ 150,000 a US$ 1.5 milhão você está no território dos business angels, seja por sorte com um anjo realmente rico e generoso, ou (mais provavelmente) reunindo um grupo de indivíduos (de US$ 10,000 a US$ 100,000 cada) ou um ou mais grupos de anjos organizados, ou um ou mais micro -VCs (“super anjos”) ou fundos iniciais. Eles investirão na forma de uma nota conversível (mas com um limite de avaliação), ou então em uma rodada de ações preferenciais conversíveis Série Seed ou Série A, usando documentação semelhante à usada por grandes fundos de capital de risco (que abordaremos no Capítulo 22).

De +/- US$ 1.5 milhão a cerca de US$ 10 milhões você está olhando para fundos de capital de risco em estágio inicial, que usam algo como os documentos Modelo Série A da National Venture Capital Association. Eles provavelmente farão seu primeiro investimento em cerca de metade do que estão preparados para investir, e o restante virá em uma ou mais rodadas subsequentes, se você executar seu plano com sucesso.

Finalmente, ao norte de, digamos, US$ 10 milhões a US$ 20 milhões, você receberá dinheiro de um fundo de capital de risco em estágio posterior, cuja documentação será semelhante à dos VCs anteriores. Eles investirão quantias muito maiores de dinheiro, mas sua avaliação será muito, muito maior, então eles podem acabar com uma participação menor do que os investidores anteriores (que provavelmente teriam continuado a investir em cada rodada para manter sua porcentagem). propriedade).

Embora esta seja a progressão canônica, tenha em mente que o número de empresas que passam por ela é muito, muito, MUITO pequeno. A maioria das empresas iniciadas nos EUA começa e termina na primeira fase: o dinheiro dos próprios fundadores. O número de empresas que conseguem obter financiamento externo começa então a cair em ordens de grandeza: as percentagens (novamente, muito aproximadas) são de que 25% das startups receberão dinheiro de amigos e familiares; 2.5% receberão dinheiro anjo; 0.25% receberão dinheiro de capital de risco em estágio inicial; e provavelmente 0.025% chegarão aos VCs de estágio posterior.

O Processo de Investimento e a Rodada de Financiamento

Os investimentos em empresas de alto crescimento são frequentemente descritos em termos de uma série de rodadas de financiamento. Tecnicamente, uma ronda de financiamento significa simplesmente uma empresa que aceita um ou mais investimentos de um ou mais investidores em condições semelhantes dentro de um determinado período de tempo. Como tal, isso pode abranger muitas coisas diferentes, como:

– Seus pais lhe emprestando dinheiro para cobrir suas despesas enquanto você codifica seu produto
– 25 investidores anjos individuais financiando uma startup com notas conversíveis
– Dois grupos anjos investindo dinheiro na compra de ações preferenciais da Series Seed
– Um único fundo de capital de risco que coloca o valor total como um investimento preferencial conversível da Série A

Em todos os casos, o único requisito fundamental é que a empresa e o investidor cheguem a acordo sobre quanto está a ser investido e em que termos. Esses itens estão incluídos no que é conhecido como folha de termos. Quais serão os termos e como uma empresa e o(s) investidor(es) chegam a esse termo de compromisso podem diferir amplamente.

Em um mundo ideal, um empreendedor inicia uma startup, ganha força no mercado e é notado, um investidor inteligente liga para a empresa e diz: “Ei, acho que você está fazendo ótimas coisas, gostaria de investir um milhão dólares em troca de 10% de suas ações ordinárias”, concorda o empresário, os advogados elaboram rapidamente os documentos, o investidor envia um cheque e o negócio está fechado.

Dizer que esta é uma ocorrência extremamente rara seria exagerar enormemente a probabilidade de isso acontecer.

O que geralmente acontece? Primeiro, uma empresa começa e ganha força. (Hoje em dia, é difícil ou quase impossível obter financiamento sem ter uma empresa operacional e um produto que esteja quase concluído.) Então, o fundador começa a conversar com tantos investidores quanto puder encontrar, de preferência sendo apresentado a deles por conhecidos mútuos. Isso é conhecido como iniciar uma rodada.

Com sorte, pelo menos um dos investidores fará uma oferta de financiamento apresentando um termo de compromisso. Se eles oferecerem o valor total que o empreendedor acha que precisa e os termos oferecidos forem aceitáveis ​​(talvez após alguma negociação), a papelada será assinada, o dinheiro será transferido e a rodada será encerrada.

No entanto, se o investidor estiver disposto a investir parte, mas não todo o dinheiro necessário, e ambos os lados concordarem com o termo de compromisso, a empresa terá então uma rodada em andamento com um investidor principal. Nesse ponto, o empreendedor (assistido em alguns casos pelo investidor líder) vai até outros investidores com o termo de compromisso do lead para tentar “preencher” a rodada e obter o valor total. Outros investidores serão convidados a investir nas mesmas condições que o investidor principal (e, portanto, como parte da mesma rodada).

Em alguns casos, o termo de compromisso estabelecerá que a rodada será encerrada (ou seja, deixará de receber novos investimentos e fará com que os investidores transfiram seu dinheiro) até uma determinada data, independentemente de quaisquer outros investidores aderirem. , o termo de compromisso estabelecerá um valor mínimo a ser levantado antes que qualquer pessoa, incluindo o investidor principal, realmente transfira o dinheiro. Poderá também prever um montante máximo, além do qual nenhum investidor adicional poderá aderir. Em ambos os casos, uma vez que os termos da ronda já foram negociados e acordados entre a empresa e o investidor principal, a decisão de todos os seguintes investidores é uma escolha muito mais simples, do tipo pegar ou largar, com base no termo de compromisso assinado (e, portanto, muito mais fácil de obter).

O desafio é que conseguir esse investidor líder é a coisa mais difícil no mundo das startups, porque significa que alguém precisa dar o primeiro passo, semelhante a tirar o primeiro picles de um pote de picles bem embalado.

O investidor líder ideal provavelmente terá as seguintes características:
– “Dinheiro inteligente”, o que significa que eles conhecem o negócio inicial e o domínio específico da empresa e podem ser úteis de várias maneiras no futuro.
– Um forte compromisso com a empresa, para que dediquem tempo e esforço à empresa durante e após a ronda de angariação de fundos.
– Uma quantia significativa de dinheiro que eles próprios estão dispostos a investir (normalmente, pelo menos 25–50 por cento do aumento alvo)
– Bolsos profundos (ou seja, muito mais dinheiro reservado para rodadas subsequentes).
– Uma rede de outros investidores aos quais possam apresentar a empresa.
– Boa química pessoal com o empreendedor.

No entanto, como é tão difícil conseguir esse investidor líder, os empreendedores muitas vezes não terão outra escolha senão tentar atalhos. Uma delas é elaborar eles próprios um termo de compromisso, definindo avaliação, prazos e valor-alvo. Eles então tentam funcionar como seu próprio “investidor principal”, apresentando “seu” termo de compromisso aos investidores em potencial, chegando rapidamente à fácil “decisão de pegar ou largar” e ignorando completamente a etapa realmente difícil. e liderar decisão.

Infelizmente, isso é muitas vezes problemático, porque é quase 100 por cento garantido que um empreendedor que “negocia” aquele termo de compromisso autoproposto consigo mesmo simplesmente não acabará com o mesmo tipo de termo de compromisso que um investidor líder inteligente e duro teria. negociado. E porque (a) o pseudo-plano de termos será menos amigável ao investidor do que um verdadeiro, e porque (b) não haverá nenhum investidor inteligente, comprometido, com muitos recursos e bem conectado que forneça validação, suporte e um boa parte do financiamento para a rodada, a escolha fácil de “pegar ou largar” resultante invariavelmente se transforma em um “deixar” ainda mais fácil.

O que os investidores procuram?

Tendo passado muitas décadas em ambos os lados da tabela de investimentos em startups, percebi que fundadores e investidores podem olhar para a mesma empresa e ver coisas muito, muito diferentes. O empreendedor visionário e otimista vê um mundo de possibilidades (talvez com alguns obstáculos potenciais ao longo do caminho), enquanto o investidor pragmático e racional vê uma empresa que pode ou não ter as habilidades e os recursos para sobreviver e prosperar (talvez com o potencial de virar um home run, se tudo correr perfeitamente).

O fundador inteligente que procura levantar um investimento para uma startup desenvolverá o hábito de examinar continuamente o seu próprio negócio do ponto de vista do investidor. Isso porque quanto mais cedo você começar a estudar objetivamente sua empresa como uma possibilidade de investimento, mais cedo poderá começar a trabalhar para melhorar suas perspectivas, fazendo mudanças para aumentar sua atratividade para aqueles que possuem o capital de investimento de que você precisa.

Aqui está o que os investidores inteligentes procuram em sua startup:

Força da equipe de gestão
O empreendedor ou fundador do negócio é a chave para o sucesso de qualquer novo empreendimento. Isto significa que qualquer investidor inteligente começará a examinar um possível investimento revendo e avaliando a experiência empresarial do fundador (ou seja, a sua história como gestor e líder empresarial - esperançosamente bem sucedido), a sua experiência de domínio (a sua história na indústria específica onde o startup está localizada) e seu conjunto de habilidades (seu conhecimento e habilidade concretos em relação a atividades específicas que serão fundamentais para o sucesso da startup).

Quase tão importante é a flexibilidade do fundador – referindo-se não apenas à disposição do fundador de mudar quando necessário, mas também às características pessoais que tornarão fácil trabalhar com o empreendedor. Uma questão fundamental é se o fundador estará disposto a afastar-se do cargo de CEO caso se torne evidente, em algum momento no futuro, que isso seria o melhor para a empresa. Como empresário, você vai querer começar a pensar bem sobre essa questão antes mesmo de começar a conversar com investidores, já que é um problema que surge frequentemente na vida de uma empresa em crescimento.

Além disso, os investidores avaliarão cuidadosamente a integridade da equipe de gestão. Se a CEO for uma Supermulher e for capaz de fazer tudo em todas as áreas, isso pode não ser crucial, mas na maioria dos casos os investidores consideram crucial ter uma boa ideia de quais competências a empresa já possui internamente e quais precisam ser desenvolvidas. contratado.

Tamanho da oportunidade de negócio
Refere-se principalmente ao tamanho do mercado do produto ou serviço da empresa, incluindo tanto o escopo do mercado geral da indústria quanto a quantidade específica de dinheiro que os clientes já gastam a cada ano em produtos substitutos daquele que sua empresa oferecerá. Se todos os possíveis clientes no mundo estão hoje gastando apenas US$ 20 milhões ou US$ 30 milhões de dólares em produtos ou serviços semelhantes, é difícil para você afirmar que sua empresa provavelmente atingirá um monstro no futuro. Normalmente, os investidores inteligentes procuram segmentos de mercado onde as pessoas já gastam muitas centenas de milhões – ou, idealmente, milhares de milhões – de dólares, com um campo de potenciais clientes em crescimento activo.

Uma forma comum de medir o tamanho da oportunidade de negócio – especialmente entre investidores anjos – é avaliar o potencial de receita da startup dentro de cinco anos. Não há nada de intrinsecamente errado com um empreendimento de longo prazo, como a construção de uma central nuclear. No entanto, os investidores anjos (em oposição aos fundos de capital de risco ou de private equity) geralmente não têm bolsos muito fundos. Isto significa que empreendimentos de grande escala e de capital intensivo, que levarão uma década ou mais para gerar lucros, normalmente não são apropriados para financiamento anjo. A questão então passa a ser a rapidez com que a sua empresa será capaz de iniciar e dimensionar as suas receitas, e quanto é provável que essas receitas sejam realizadas num prazo razoável (digamos, cinco anos, além do qual ninguém pode projectar).

Além disso, os investidores considerarão a força da concorrência que o seu negócio enfrentará. Aqui, normalmente procuram a resposta “Cachinhos Dourados”: nem muito, nem pouco, mas apenas a quantidade certa. Num mundo ideal, a sua empresa entrará num espaço que ainda não está sobrelotado com concorrentes entrincheirados e bem financiados. Por outro lado, se realmente “não tiver nenhum concorrente”, isso será um sério sinal de alerta para um investidor anjo experiente. Por que não há concorrentes? Por definição, significa que atualmente ninguém pensa que vale a pena pagar pelo que a empresa está fazendo!

Produto ou serviço
Se o produto ou serviço for algo genérico que “todos” vão querer porque pode fazer “tudo”, sua empresa pode estar fadada ao fracasso. Os investidores procurarão uma definição clara, focada e distinta de qual é a sua necessidade específica e de quem é precisamente o mercado.

Em seguida, os investidores vão querer saber até que ponto o seu produto específico se adapta às necessidades do mercado que foram identificadas – e ainda mais importante, porquê? Os investidores preferem investir em “analgésicos” que resolvem um problema existente, em vez de “vitaminas” que são simplesmente melhores/mais rápidas/mais baratas.

O investidor inteligente também quer saber o caminho para a aceitação do produto. Esta é uma solução onde as pessoas sabem imediatamente o que é, por que é valiosa para elas e como podem usá-la?

Finalmente, os investidores estão interessados ​​em compreender as barreiras à entrada. Quão difícil é copiar seu produto ou serviço e quem provavelmente o fará? Claro, o Google ou a Apple provavelmente poderiam acabar com isso, mas o seu produto é algo que provavelmente enfrentará forte concorrência no curto prazo? Se sim, como sua empresa emergiria como vencedora? Ao falar com investidores, tenha respostas sólidas e confiáveis ​​para essas perguntas.

Tipo de indústria
Se o setor em que você está entrando se baseia em tecnologia da informação de rápido avanço e altamente econômica, isso será uma vantagem aos olhos dos investidores, porque um pequeno investimento pode ajudar essa empresa a percorrer um longo caminho. O mesmo aconteceria com um empreendimento business-to-business, ou mesmo com uma startup voltada para o consumidor que seja altamente escalável (ou seja, suscetível a um crescimento fácil e rápido). Mas um negócio tradicional que exige muito dinheiro adiantado, mas não proporciona aos investidores muita alavancagem, pode ser visto pelos investidores como problemático.

Canal de Vendas
Como seu produto realmente chegará às mãos dos clientes? Os métodos propostos para vender, comercializar e promover o produto foram realmente testados e implementados ou existem apenas em teoria?

Estágio do negócio
O seu negócio é apenas uma ideia? Um grande sucesso entre clientes satisfeitos, pagantes e fiéis? Ou algo no meio? Diferentes investidores preferem investir em diferentes estágios: um investidor inicial não fará um investimento da Série B, nem um VC em estágio final financiará uma rodada inicial.

Qualidade do plano de negócios e apresentação
Embora a correlação entre a qualidade do seu plano de negócios e a sua apresentação e as perspectivas do seu negócio não seja perfeita, é muito mais precisa do que a maioria dos empresários gostaria de pensar. Se você tiver um plano de negócios claro e abrangente, apresentado de forma coesa e persuasiva, há boas chances de que seu negócio tenha chances acima da média de sucesso. Por outro lado, um plano confuso e incompleto apresentado de uma forma desleixada e pouco atraente sugere um negócio que provavelmente terá dificuldades.

Sim, Virgínia, pode haver algum dinheiro grátis.

Embora a maioria das startups sejam financiadas por seus fundadores, amigos e familiares ou investidores em estágio inicial, o quadro completo de financiamento inclui, na verdade, uma fonte adicional de capital que pode estar disponível para você.

O que há de mais próximo de “dinheiro grátis” para uma empresa é quando o governo lhe dá dinheiro e não o espera de volta. Os governos, a praticamente todos os níveis, em praticamente todos os países, concedem algum tipo de subsídios às pequenas empresas, com o objectivo de apoiar o desenvolvimento empresarial.

Nos EUA, o Pesquisa de Inovação em Pequenas Empresas (SBIR) O programa, estabelecido em 1982, incentiva pequenas empresas nacionais a se envolverem em pesquisa/pesquisa e desenvolvimento (P/P&D) federal que tenha potencial para comercialização. A teoria é que “ao incluir pequenas empresas qualificadas na área de I&D do país, a inovação de alta tecnologia é estimulada e os Estados Unidos ganham espírito empreendedor à medida que satisfazem as suas necessidades específicas de investigação e desenvolvimento”. Todos os anos, as agências federais com orçamentos externos de I&D superiores a 100 milhões de dólares são obrigadas a atribuir 2.5% desse orçamento a estas subvenções.

No momento em que este livro foi escrito, 11 agências federais participavam do programa. O SBIR permite que as pequenas empresas explorem o seu potencial tecnológico e proporciona o incentivo para lucrar com a sua comercialização. Até ao final de 2013, mais de 140,000 prémios foram atribuídos, totalizando mais de 38.44 mil milhões de dólares, e mais de 2,400 empresas que receberam subvenções passaram a receber financiamento de capital de risco. Os objetivos do programa são quatro:

– Estimular a inovação tecnológica.
– Atender às necessidades federais de pesquisa e desenvolvimento.
– Promover e incentivar a participação na inovação e no empreendedorismo por parte de pessoas social e economicamente desfavorecidas.
– Aumentar a comercialização pelo setor privado de inovações derivadas de financiamento federal para pesquisa e desenvolvimento.

O programa SBIR concede bolsas a empresas em duas fases. O objetivo da fase I, que oferece subsídios de até US$ 150,000, é estabelecer o mérito técnico, a viabilidade e o potencial comercial dos esforços de P/P&D propostos e determinar até que ponto a empresa pode cumprir suas promessas. As subvenções da Fase II de até US$ 1 milhão destinam-se a continuar os esforços de P/P&D, e o financiamento é baseado nos resultados alcançados na fase I e no mérito científico e técnico e no potencial comercial do projeto proposto na fase II.

Um segundo programa federal, executado em paralelo com o SBIR, é o programa STTR para subvenções de transferência de tecnologia. Os dois programas são muito semelhantes, exceto que os projetos STTR devem ser realizados em conjunto com uma universidade, e o programa permite que o pesquisador principal não trabalhe em tempo integral na empresa (o que é uma exigência das bolsas SBIR).

Cada agência administra seu próprio programa, designando temas gerais de pesquisa e desenvolvimento em suas solicitações. Eles aceitam propostas de pequenas empresas (que para eles significa “menos de 500 pessoas”) e as premiações são feitas de forma competitiva. O que é interessante (e não amplamente conhecido) é que a taxa de concessão é de aproximadamente 25 por cento... o que significa que uma empresa com uma proposta viável tem 10 vezes mais probabilidade de obter uma subvenção SBIR do que de obter financiamento anjo (conforme discutido abaixo ) e 100 vezes mais provável que o financiamento de risco!

Todos os estados e muitos governos locais têm agências de desenvolvimento económico dedicadas a ajudar empresas novas e estabelecidas a iniciar, crescer e ter sucesso. Os serviços prestados por essas agências normalmente incluem aconselhamento inicial, treinamento e recursos, localização de negócios e assistência na seleção de locais, recrutamento de funcionários e assistência em treinamento e assistência financeira. Incluindo empréstimos, subvenções, obrigações isentas de impostos e, em muitos casos, fundos de capital inicial e de capital de risco financiados pelo Estado, estas agências despendem muito dinheiro e esforço a tentar ajudar novas empresas a arrancar.

Ok, agora que você tem uma compreensão ampla do processo de investimento em estágio inicial e das fontes de financiamento, vamos ver como encontrar esses investidores esquivos e deixá-los entusiasmados com seu empreendimento.

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• Fonte: https://gust.com/blog/understanding-the-funding-process/