Bem-vindo à última edição do nosso “Novidades”Série onde o fundador e CEO da SaaStr, Jason Lemkin, se reúne com alguns dos principais líderes e fundadores em SaaS e nuvem para discutir o que há de novo e o que deve ser a prioridade dos colegas fundadores. No novo episódio, Jason conversa com Drata CMO Sidney Sloan para falar sobre o que há de novo na Drata, a função do CMO na Drata vs. Salesloft, marketing de parceiros, marketing de clientes e muito mais. 

[Conteúdo incorporado]

Os desafios e armadilhas de um ecossistema parceiro

A Drata atribui muito de seu sucesso ao seu ecossistema de parceiros, que é um estudo de caso interessante para a maioria. Então, como eles dividem marketing, vendas e alocação de recursos em comparação a um modelo de negócio de vendas mais diretas?

Eles têm algumas receitas para comercializar:

1. O marketing é responsável por 41% da contribuição do pipeline
2. Parceiros são outros 40%
3. A velocidade para negócios de menor porte tem sido fundamental: Drata opera um volante rápido no segmento inferior, com um ciclo de vendas de nove dias, e no segmento superior, um mês

Com tantas receitas atribuídas aos parceiros, eles introduziram um programa de parceria e contrataram uma pessoa dedicada para liderar a função de marketing do parceiro, sendo a AWS o seu parceiro mais estratégico. Sydney contratou alguém da Salesloft com experiência em marketing de produtos que entende de operações, execução de programas e estratégia. Essa pessoa construiu uma equipe de marketing de parceria dentro da equipe de marketing de produto. 

Muitas pessoas simplesmente ignoram o canal de parceria e quão importante ele é, e como fundador, mesmo que você tenha um programa de parceria configurado, pode levar um ciclo extra para perceber que todas as empresas têm parceiros favoritos. Eles não têm largura de banda para apoiar cinco subparceiros em sua categoria. A AWS não pode oferecer suporte igual a 20 parceiros. Então, se você pretende entrar em um ecossistema de parceiros, você quer ser o melhor parceiro para seus parceiros. Caso contrário, ele desmorona. 

Como você decide com quem fazer parceria? 

Veja as categorias mais importantes que cercam sua categoria. Quem são os principais intervenientes? Com quem você deseja fazer parceria? Idealmente, é a pessoa mais importante, mas às vezes é o parceiro que lhe dedica mais tempo do dia. 

É uma estratégia defensável criar diferenciação quando você e esse parceiro desenvolvem integrações específicas. Vejamos dois exemplos. 

1. Na SalesLoft, Sydney e 6sense idealizaram integrações, alinharam equipes e comercializaram juntas. Os representantes de vendas eram amigos e as contas eram compartilhadas. Isso cria um efeito múltiplo porque você faz vendas cruzadas para sua base de clientes. 
2. Ao fazer parceria com grandes pessoas como a Drata faz com a AWS, você tem que trazer negócios para eles. A Drata foi uma das três empresas mencionadas no palco pelo Chefe de Parcerias da AWS porque fez o maior número de transações no mercado do que qualquer outra empresa. 

Se uma parceria não for vantajosa para todos, não funcionará. 

Mapeando Parcerias

Quando você tem um relacionamento como o da AWS, precisa contratar alguém que tenha gerenciado um relacionamento complicado, em nível de matriz e cheio de nuances. Então, você precisa descobrir quem são as 100 pessoas importantes na AWS e mapeá-las diariamente. Descubra seus incentivos, de biscoitos a brindes e bônus, e como cada um deles lucra com o relacionamento. Você não pode aparecer a cada seis meses, bater um papo e desaparecer. Não vai funcionar. 

Agora, as pessoas estão percorrendo os corredores virtuais e é necessária uma pessoa dedicada em sua equipe de marketing para nutrir esse relacionamento. Escolha suas estratégias, invista nelas e comece a nivelar. É disso que se trata os programas de parceria, para que você possa ver quem contribui com base em seu trabalho. Essas pessoas obterão benefícios extras, serão integradas em campanhas e receberão convites para eventos. 

Mais sobre isso em nossa postagem, Todas as plataformas têm seus parceiros favoritos. Seja um deles, se puder. Alguns parceiros são pessoais e voltados para o relacionamento, o que pode frustrar quem está de fora. Mas você tem que entender que eles não têm largura de banda para ter 100 relacionamentos. Se você quer ser um favorito, faça isso combinando estas duas maneiras:

1. Entregue-lhes receita
2. Faça isso de maneira eficiente e com pouco drama

Você não pode simplesmente sentar e esperar que isso aconteça. 

Trazendo clientes para seus parceiros

Uma coisa que as pessoas podem errar é você dizer: “Por que Hubspot, AWS ou Shopify não podem me dar clientes?” É o contrário. Você tem que provar seu valor e trazer clientes para eles. 

Existem três tipos de parceiros:

1. Aqueles que trazem leads para você
2. Aqueles que deixam os clientes existentes mais felizes 
3. E aqueles que você pode ajudar a vender e expandir os clientes

A Drata trabalha com empresas que armazenam dados na nuvem. Eles precisam estar em uma infraestrutura de nuvem para trazer novos clientes para a infraestrutura de mercado da AWS onde estão realizando transações. Esse é um valor alto para a AWS. 

Como treinar executivos de vendas e profissionais de marketing para se tornarem especialistas em segurança

Em um espaço competitivo, você precisa ser um especialista no assunto. Os clientes em potencial não querem apenas saber o preço, especialmente em segurança. Na Drata, eles obtêm um SOC 2 antes de vender um SOC 2. Eles passam por seus programas de integração e conhecem as políticas. Para se manterem competitivos, eles contam com especialistas em sua equipe. Portanto, se um representante de vendas estiver em uma situação complicada, ele poderá contratar um especialista em conformidade da equipe, e essa equipe ficará acessível aos clientes no chat ao vivo. 

Então, e o treinamento? Os compradores são provavelmente 5 vezes mais inteligentes do que quando começamos no SaaS, e os representantes também deveriam ser. 

Drata treina muito e tem um ótimo líder capacitador formando uma equipe. Eles se diferenciam novamente pelo compromisso de ajudar. Eles usam o Gong para treinar os representantes de maneira obsessiva e proativa para garantir que eles tenham sucesso. A capacitação especializada é outro aspecto do treinamento. Drata lança produtos com frequência, com mais de 20 estruturas e um grande lançamento de produto a cada trimestre. Eles têm um ritmo de lançamento trimestral que David Sacks cunhou, com horários definidos para educar. Eles treinam primeiro o pessoal técnico e fazem treinamento especializado para CSMs e AEs, e Marketing separadamente por função. Drata ficou mais sofisticado ao sair do volante de habilitar todos os recursos, e agora eles o dividiram em níveis – indo mais fundo no nível 1 e menos no nível 2. Nível 3, você aprende no seu próprio tempo. 

Uma equipe de vendas e marketing para todos os produtos

Há uma equipe para todos os produtos, e as equipes de produtos são organizadas por temas, com o marketing combinando esses temas e trabalhando com os mesmos proprietários de produtos. Mas há um equilíbrio entre dar a cada comerciante de produto um produto de nível um e alguns de nível dois. Drata também tem um comerciante de produtos dedicado para ajudar nas vendas, e eles têm um para cada segmento principal: vendedores corporativos, a equipe de startups e a equipe de CS. 

O marketing de produtos e os proprietários de produtos têm KPIs específicos de adoção que rastreiam. Eles estabeleceram uma meta de 90 dias para adoção e de seis meses para o local onde desejam que os produtos estejam. Agora, eles estão fazendo uma análise de espaço em branco. Nem todos os produtos podem ter 80% de adoção, então você precisa descobrir quais são os produtos mais estratégicos para os quais deseja impulsionar a adoção. Em seguida, você administra programas educacionais e enfatiza as brincadeiras em torno dos produtos que mais geram receita. As taxas de adoção são tão importantes quanto o número de negócios que você fecha e traz. Você deseja fazer produtos que os clientes desejam e usam, então Drata está atualmente construindo uma equipe de marketing do cliente que terá um KPI de 100% NRR. 

Quanto orçamento de marketing deve ser investido no marketing do cliente?

O poder de reter clientes é enorme. Jason recomenda que 80% do orçamento de marketing vá para marketing do cliente, mas muitas vezes encontra-se igual ou inferior a 10%, o que não corresponde ao fluxo de dólares. Então, quanto do orçamento de marketing você deve investir no marketing do cliente? 

Sydney recomenda observar o equilíbrio entre receita líquida nova e receita de crescimento. Se você está com US$ 100 milhões, isso deve ser cerca de 50/50. Você deseja ter novas campanhas e campanhas de clientes. Os clientes devem estar em campanhas de integração e, depois de atingirem uma meta de uso, devem ser transferidos para outra campanha. Construa esses modelos usando uma combinação de táticas de marketing, incentive os clientes atuais a aprender mais e determine qual formato é adequado para impulsionar comportamentos específicos ao longo da jornada do cliente. Faça um evento trimestral para todos os produtos de nível um para que os clientes possam contar com a atenção às novidades que estão por vir. Existem poucas coisas mais poderosas do que reunir seus clientes. 

Aprendizados como CMO em várias empresas

Drata está crescendo ainda mais rápido do que a Salesloft, muito mais rápido do que Sydney já viu. Ela compartilha alguns de seus aprendizados, o que há de diferente e o que há de melhor como CMO na Drata. 

1. Como líder de marketing, você entra e descobre os segmentos a seguir. Geralmente existem de 10 a 12 segmentos, então é um ótimo exercício de alinhamento com a liderança. Todos os segmentos são dignos de serem perseguidos, mas não todos ao mesmo tempo. 
2. Eles executaram esse processo no segundo mês, fizeram uma sessão de meio dia e identificaram os quatro principais segmentos a serem seguidos. Na segunda-feira, eles estavam fazendo mudanças. Normalmente, as mudanças acontecem no próximo trimestre. Ser capaz de começar a correr tão rápido requer uma mente aberta e ao mesmo tempo contar com a experiência. 
3. Como ex-CMO, ela sabe onde desacelerar ou acelerar e onde investir em infraestrutura para escalar com mais eficiência. Em uma empresa em hipercrescimento, você deseja crescer rápido, mas também com responsabilidade, e alcançar esse equilíbrio é uma prática. 

Para crescer nesse ritmo, você precisa ter produtos de engenharia realmente excelentes que inovem com mais rapidez. Compõe. Se você puder fazer 2 a 3 vezes mais lançamentos por ano, pense onde você estará daqui a 4 ou 5 anos. 

Há uma desaceleração no SaaS de segurança? 

O mundo de hoje coloca em foco o que é essencial e o que é bom ter. As ameaças não vão desaparecer. Cada vez mais informações entram na nuvem, criando mais exposição e risco. Quais são as três principais coisas que passam pela mente de todo CEO? 

1. Receita crescente
2. Reduzindo o risco
3. Operando com eficiência

A segurança é um lugar onde a transformação digital não atingiu. A adequação do produto ao mercado é muito intensa e está reduzindo o risco e sendo a chave para desbloquear o crescimento de muitas empresas. Então não. Não houve uma queda na segurança. O risco é mais prevalente e obrigatório para todas as empresas. 

A maior tendência que atinge esta indústria é o impacto da IA ​​e como ela se relaciona com o risco. Os bandidos também estão usando isso e provavelmente são mais avançados, então ficará mais difícil, o que significa que todos precisam considerar as implicações.

Com produtos de IA e segurança, você tem transparência e sistemas conectados monitorando-os continuamente. Você é notificado imediatamente se algo der errado, para que você não fique no escuro e se prepare para ser atacado. 

O que há de novo na Drata

Hoje, a Drata está crescendo a taxas de três dígitos. É um crescimento sem precedentes numa categoria lotada, direta e indiretamente. Onde Drata vence hoje com facilidade? 

Encontrando um produto insano para o mercado

As melhores opções são clientes iniciantes que ainda não fizeram isso e precisam de sua primeira estrutura implementada. As tecnologias no espaço são bastante semelhantes, por isso as pessoas procuram parceiros que as façam sentir-se seguras e apoiadas na sua jornada. 

Felizmente, Drata tem muitas análises do G2 sobre suporte e experiência ao cliente, então eles se apoiam fortemente nisso. À medida que sobem no mercado, grandes empresas vêm até eles para as quais ainda não estão preparados. 

Como fundador, você deve estar disposto a ir embora e dizer não, ainda não estamos prontos para você. Você deve estar atento para ter um mercado de produtos insano adequado para startups e escolher como adequar esse mesmo mercado de produtos para o próximo segmento. 

Muitas vezes, entra uma grande empresa e você fica encantado com negócios de seis e sete dígitos, mas isso interrompe a engenharia. Então, poder ir embora é uma lição. 

O que está acontecendo no cano

Drata continua a definir o padrão em hipervelocidade. Eles terão uma segunda conferência com clientes no dia 12 de junho em São Francisco, no Pier 27. Eles estão lançando novos produtos interessantes, se aprofundando com os parceiros e como trabalhar com eles. 

Eles estão fazendo com que as equipes de vendas se alinhem na capacidade de trabalhar com parceiros de forma mais eficaz ao: 

1. Não dificultando
2. Não vender contra eles 
3. Tornando as coisas tão fáceis e sem atrito quanto possível
4. Jogando o jogo longo
5. Apoiar-se no que é certo para o parceiro e o cliente

Esses são os grandes temas que estão por vir, e a inovação do produto será incrível! 

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• Fonte: https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/