Está Mês de Marketing e Branding aqui na Inman. À medida que entramos em uma temporada competitiva de vendas de primavera, vamos examinar quais táticas testadas e comprovadas e inovações de ponta estão realizando negócios no mercado atual. Também reconheceremos os líderes de marketing e branding do setor com o reconhecimento da Inman Prêmios All-Star de Marketing.

À medida que entramos numa nova realidade imposta pelo Acordo judicial NAR uma vez aprovada, as mudanças necessárias nas práticas – dissociação da compensação, não exibição de comissão no serviço de listagem múltipla (MLS) e exigência de um acordo comprador-corretor assinado antes de mostrar as casas – poderão ter uma fresta de esperança. Como indústria, provavelmente melhoraremos muito no relacionamento com os compradores.

Há mais de 20 anos no ramo, perdi a conta do número de clientes que presumi serem meus, mas que na verdade acabaram recorrendo a outra pessoa para comprar uma casa. Eu não estou sozinho. É seguro dizer que muitos agentes agiram de forma “leviana” ao longo dos anos e, conseqüentemente, não tomaram as medidas necessárias para garantir a fidelidade de um cliente potencial.

Aqui estão cinco atividades principais que podem impedir a migração de compradores:

1. Proteja todas as informações de contato do cliente potencial

Ao conversar com agentes sobre seus banco de dados, começo perguntando quantos contatos eles realmente têm. Embora alguns possam fornecer um número decente, minha pergunta complementar geralmente coloca as coisas em perspectiva.

“Para quantos deles”, pergunto, “você tem nome completo, número de celular, e-mail e endereço físico?” A resposta geralmente é dramaticamente menor.

Tudo isso levanta uma questão interessante: “Exatamente como você planeja manter contato com eles?” Se você deseja ter sucesso na nova realidade, essas informações se tornarão críticas, pois serão necessárias para o preenchimento correto dos contratos comprador-corretor.

A disposição de uma pessoa em fornecer informações completas demonstrará se você realmente tem ou não um cliente potencial pronto e disposto a comprar.

2. Formalize seu relacionamento

Se houver algum bônus resultante da atual reviravolta nas comissões, é que seremos (na maioria dos casos) obrigados a usar um contrato comprador-corretor com todos os futuros clientes compradores. Já estamos vendo essa realidade à medida que muitas corretoras e associações de corretores de imóveis estão caminhando para a utilização obrigatória de um acordo formalizado.

Embora inicialmente possa haver resistência por parte dos compradores, uma vez que a prática seja universalmente aceita por todos os agentes imobiliários, o comprador terá que assinar um acordo, independentemente de com quem escolher trabalhar. No mínimo (dependendo de como os formulários são preenchidos), isso deve ajudar a consolidar os clientes ao seu agente por um determinado período de tempo.

No passado, os membros da nossa equipe eram incentivados a usar nosso formulário proprietário de contrato de comprador, que fornecia uma lista de benefícios ao trabalhar com nossa equipe e detalhava as expectativas que tínhamos de nossos clientes.

Embora nosso formulário afirmasse que não era um contrato vinculativo e poderia ser cancelado a qualquer momento, o próprio fato de nossos clientes terem concordado e assinado o documento os amarrou emocionalmente a nós, de modo que só me lembro de uma vez em que alguém que assinou nosso formulário usou outro corretor para comprar uma casa.

A ironia aqui é que aqueles que conseguem assinar acordos de comprador (potencialmente levando a uma comissão) podem muito bem não ser a primeira pessoa a dialogar inicialmente com o comprador. O fracasso passado em conseguir um acordo assinado pode ser sua oportunidade futura.

É essencial compreender, no entanto, que, como qualquer contrato, os acordos oficiais entre comprador e corretor devem ter uma data de início e de término. Coloque um lembrete em seu CRM ou calendário para lembrá-lo de estender o contrato conforme necessário.

3. Fique em contato

Além de precisar das informações de contato do cliente para preencher o contrato comprador-corretor, você também precisa delas para maximizar sua capacidade de manter contato. Nem todo comprador em potencial precisará ou desejará comprar imediatamente.

Recomendamos um programa mínimo de 36 toques para permanecer no centro de suas mentes, incluindo chamadas telefônicas, mensagens de texto, e-mails, cartões de anotações, boletins informativos e assim por diante. Ao se comunicar constantemente com seus clientes e fornecer itens de valor, você mantém seu posicionamento de destaque junto a eles.

Se você tiver um CRM robusto, poderá enviar alertas automatizados de propriedades, atualizações de mercado, eventos de clientes e muito mais. O resultado final é tocar, tocar, tocar.

4. Faça o roteiro

Agora, mais do que nunca, este é o momento de desenvolver as habilidades necessário para ter sucesso nesta nova realidade. No curto prazo, com as mudanças significativas na remuneração dos agentes compradores, é mais do que provável que haja muita resistência por parte dos compradores. Em vez de improvisar seu diálogo, localizar scripts e depois pratique-os até que suas respostas se tornem automáticas.

5. Comece agora

Embora o acordo NAR não se torne realidade até Julho e dependa da aprovação dos termos pelo juiz, é claro que as regras de envolvimento estão a mudar agora. Os agentes que desejam sair por cima devem fazer alterações agora para que sejam bloqueados e carregados assim que a nova realidade for oficializada.

No filme clássico, Mary Poppins, Bert, vendo as mudanças na direção do cata-vento, afirma: “O vento está no leste, a névoa está chegando, como se algo estivesse se formando e prestes a começar. Não consigo identificar o que está por vir, mas temo que o que vai acontecer já aconteceu antes.

A única constância neste negócio é alterar. No final das contas, os agentes podem ser divididos em dois grupos: aqueles que perceberam a mudança, adaptaram-se à nova realidade e consolidaram a relação com os clientes, ou aqueles que nunca se adaptaram e, embora possam ter tido o primeiro contacto , perdeu para aqueles que aproveitaram o dia.

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• Fonte: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/