Aos 30 e poucos anos, cheguei ao topo das paradas por vender mais casas do que qualquer outro agente imobiliário em São Francisco. Se é que posso dizer isso, esta foi uma conquista bastante impressionante para uma jovem que começou no negócio sem nenhuma rede, sem dinheiro, sem esfera de influência, nem um currículo além de um diploma universitário em Estudos Latino-Americanos. 

Na verdade, eu estava exausto e pronto para abandonar o negócio. Minha primeira década no mercado imobiliário foi cheia de workaholism, competitividade e insegurança, alimentação pouco saudável e muito vinho tinto. Isso apareceu na minha pele, na minha cintura e no aumento dos níveis de colesterol. 

Algo dentro de mim queria mais. eu entrei bens imóveis construir uma vida excelente com prosperidade económica, sim, mas também repleta de viagens, tempo pessoal, ténis, esqui, passeios com o cão e, eventualmente, filhos.

Depois de explorar brevemente outros carreiras e percebendo que não queria começar do zero, que havia muitas coisas agradáveis ​​no setor imobiliário e que eu era muito bom nisso, o processo de reflexão interior começou. Como sou do norte da Califórnia, isso significou tudo, incluindo terapia, coaching, cartas de tarô e “administrar minha energia” com um guru no condado de Marin. 

Como pude ser tão bem-sucedido externamente e ainda assim tão insatisfeito? Seria total e absolutamente impossível ser um “produtor de topo” e ter mais ou menos balanced vida com limites saudáveis? 

Por que nós, como agentes, distribuímos gratuitamente nosso valor, estratégia e serviços? No auge do meu jogo, eu estava exausto com toda a consultoria gratuita e pronto para desistir. Mas encontrei um novo caminho, com a ajuda do ex-negociador de reféns do FBI, Chris Voss, e um conjunto de ferramentas de inteligência emocional avançada, inteligência situacional e empatia tática. Isso salvou minha carreira, e meu objetivo é ensinar a outros agentes que existe uma maneira melhor do que apressar, sacrificar e dar tudo de graça.

O momento a-ha 

Em 2018, um amigo e colega agente em São Francisco sugeriu que fôssemos a Los Angeles para ouvir Chris Voss e Steve Shull falarem sobre o livro de Voss, Nunca Divida a Diferença. Nunca tinha ouvido falar de nenhum deles, mas decidi ir por capricho. 

Fiquei sentado lá no Skirball Center, completamente atordoado. Voss articulou o que eu sempre suspeitei: as pessoas são não tornando racional decisões ao contratar um agente, e o campo de jogo é não até. 

Quase como um daqueles momentos de “despertar”, literalmente num instante, percebi o que minha intuição tentava me dizer há anos. Não foi meu negócio real que causou meu esgotamento. Na maior parte, tive clientes maravilhosos e experiências positivas. O que estava me matando era todo o trabalho não remunerado e mental em busca de compradores e vendedores que nunca me contratariam.

Você já teve uma experiência competindo por uma listagem em que você era a escolha mais qualificada, mas eles contrataram outra pessoa, e você não conseguia entender por quê? Você é o melhor agente com um histórico mais forte (e uma pessoa legal também). Eu costumava brincar que eles contrataram o outro agente porque gostavam mais dos sapatos deles do que dos meus. Sempre pareceu tão aleatório e não baseado no mérito. 

Por que contratar seu antigo agente comprador ou amigo da família que vende uma fração das casas que você vende para gerenciar a venda de suas casas mais vendidas? valioso ativo financeiro? Eles não contratariam um cirurgião, um contador ou um advogado desta forma. É quase como se eles estivessem apenas usando você para obter uma segunda opinião especializada e consultoria gratuita para confirmar o que seu amigo no negócio ou ex-agente está lhes dizendo.

Vamos dividi-lo

Veja como normalmente funciona o processo tradicional para obter uma nova listagem:

• A ligação ou e-mail chega. 
• Você conversa ou envia um e-mail brevemente para marcar o agendamento da listagem, que geralmente é agendado para uma noite ou fim de semana conveniente para o “cliente”.
• Você cancela todos os planos pessoais que tinha para aquela época. 
• Talvez você obtém um pouco de informação sobre a situação deles antecipadamente, mas na maioria das vezes, planeja aprofundar os detalhes pessoalmente. 
• Você prepara uma apresentação de marketing personalizada e um CMA. 
• Talvez você até faça um fichário elegante ou um iPad Prezi. 
• Você se arruma. 
• Você dirige até a casa. 
• Você passa de 45 minutos a 2 horas em casa examinando seus materiais, andando pela propriedade, fazendo sugestões sobre melhorias e preparação da propriedade para aumentar seu ROI e tentando construir relacionamento. 
• No final, eles agradecem pelo seu tempo e por todas as informações valiosas. 
• Eles dizem que têm muito o que pensar e entrarão em contato com você com a decisão. 
• Você sai se sentindo muito bem porque parece que tudo correu muito bem. Você ficou conversando a maior parte do tempo enquanto os vendedores balançavam a cabeça, o que é muito bom. 
• Você dirige para casa e inicia o processo de acompanhamento: um telefonema (ou três), uma mensagem de texto, talvez um e-mail ou até mesmo um bilhete ou presente manuscrito. 

Então, você obtém o listagem, ou você não. Do contrário, você se sentirá mal e se perguntará o que fez de errado. Talvez o outro cara tenha dado um preço mais alto? Talvez ela cobre uma comissão menor? Alguns de nós se inscrevem para mais tortura e pedem feedback aos vendedores para que possamos melhorar na próxima vez.

Dependendo de quão ocupado você está com outros negócios, você carrega a decepção por alguns dias, talvez mais. Você pede conselhos ao seu gerente ou ao seu treinador imobiliário. Eles dizem que é um jogo de números. Eles dizem para você trabalhar em sua apresentação.

Parece mais ou menos familiar? Esse foi meu processo por 15 anos. Com minha presença na Internet, recebo muitas ligações de estranhos. Fui a muitos compromissos - muitos. 

E isso estava me deixando terrivelmente infeliz. Eu me senti usado e abusado. Isso estava drenando minha energia e força vital. Parece dramático, mas há alguma verdade nisso se você for honesto consigo mesmo. 

A nova maneira

E se você pudesse jogar tudo isso processo pela janela e descobrir em 10 minutos (ou até menos) por telefone ou videochamada (também conhecido como Zoom), com 90 por cento ou mais de probabilidade, se você iria conseguir o negócio ou se eles provavelmente contratariam outra pessoa?

E se você esperar por um compromisso antes de fornecer informações ou serviços detalhados? E se você tivesse a listagem assinada antes indo para casa? 

E se você só fornecesse valor se o vendedor fosse: 

1. Sério em vender 
2. Sério em vender contigo 

Em 2019, parei de listar compromissos. Parei de oferecer “consultoria gratuita”, a apresentação de marketing e preços que a maioria dos agentes faz antes de haver o compromisso de trabalhar juntos.

Esta é a aparência do meu negócio agora:

• Sempre recebo minha taxa integral. 
• Os compradores sempre assinam um acordo de exclusividade. 
• Chega de consultoria gratuita. eu começo o processo depois de existe um compromisso mútuo de trabalhar juntos. 
• As apresentações de compradores e vendedores passaram de assuntos típicos de 1 a 2 horas (mais preparação, tempo de viagem e acompanhamento) para uma chamada de triagem de 10 minutos via chat de vídeo ou telefone. Vou para o imóvel após o compromisso de trabalharmos juntos e quase sempre acabo com um contrato de listagem assinado. (Meu apresentador regular acha isso hilário. Quando chegamos à propriedade, nós dois a vemos pela primeira vez.)
• Trabalho à noite ou nos fins de semana apenas quando quero. Na grande maioria das vezes, o trabalho é realizado durante o horário comercial normal. 
• Posso lidar com qualquer conversa ou situação complicada com facilidade. 
• Tenho tempo livre para mim, minha família e meus hobbies. 
• Tenho bem-estar mental, físico, emocional e financeiro. 
• Gosto dos meus clientes, do meu negócio e da minha vida mais do que nunca. 
• Sou um agente melhor para meus clientes porque concentro minha energia naqueles que a merecem. 

Os agentes perdem muito tempo listando apresentações que não ganharão. Depois de parar com a insanidade, seu mundo mudará e você terá um negócio imobiliário sem estresse. 

Chega de exposições de cães e pôneis (também conhecidas como apresentação de listagem) para pessoas que nunca contratariam você. Este é apenas um exemplo do poder da inteligência situacional e emocional avançada em sua carreira imobiliária. Há muitos, muitos mais.

A lição é que você pode fazer mudanças, recuperar o controle e parar de lutar contra o esgotamento. Confie no seu eu autêntico, estabeleça limites e seja paciente. Esse tipo de mudança radical leva tempo.

A má notícia é que não é tão fácil e direto quanto parece. Levei anos de prática para aprender como segurar meu limites. Se você estiver interessado em aprender mais sobre empatia tática, inteligência situacional, inteligência emocional avançada e como implementá-las em seu negócio imobiliário (e na vida), expandirei mais sobre o que aprendi em meu próximo artigo sobre Inman .

Danielle Lazier é corretora associada da Viva Real Estate desenvolvido pela Side e um coach de desempenho em comunicações e negociações com Vendas sem estresse em São Francisco. Conecte-se com ela em Instagram e Linkedin.

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• Fonte: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/