O bife poderia estar no cardápio há 10 anos, quando um líder de vendas levou um CIO para jantar para fechar um acordo de software. Na época, os CIOs controlavam todos os softwares adquiridos por suas empresas. Eles eram os guardiões da adoção, e o ciclo de vendas foi projetado para capturar sua influência sobre o orçamento para aquisição de software.
Os CIOs de hoje democratizaram seu poder de compra para o resto do C-suite, líderes executivos e usuários individuais de software. Eles podem nem estar cientes de todos os aplicativos de software que os funcionários estão usando – uma enorme mudança na visibilidade da adoção de tecnologia e no compartilhamento de informações com terceiros.
Com essa mudança, os usuários finais agora detêm o poder quando se trata de influenciar compras e renovações de software, e o cenário de startups de SaaS está se ajustando de acordo.
Ciclos de vendas SaaS versus gratificação instantânea
A geração Z e a geração millennials compõem quase metade da força de trabalho de hoje. Suas expectativas em relação a software empresarial orientado à produtividade são informadas por sua realidade, que foi moldada por interfaces de usuário agradáveis e gratificação instantânea. Eles desejam soluções preditivas e fáceis de usar que sejam as melhores para sua função, proporcionando ROI instantâneo sem esforço material de implementação.
Considerando esta mudança demográfica juntamente com a transformação do papel do CIO, as startups de SaaS são obrigadas a compreender como podem alcançar indivíduos para impulsionar o crescimento e a viralidade possibilitados pelo produto. Slack é um exemplo de empresa que foi pioneira nesse modelo, vendendo primeiro para usuários individuais e depois abrindo caminho para a empresa.
Hoje, 58% das empresas B2B ter uma estratégia habilitada para o produto em vigor. À medida que esse padrão continua, as startups de SaaS são forçadas a atender ao desejo da Geração Z e da geração Y de uma adoção contínua de software.
As startups de SaaS precisam acertar os dados
Com a gratificação instantânea em mente, as startups de SaaS precisam colocar os dados certos na frente dos compradores finais. Os dados sobre cada fornecedor de software estão disponíveis aos usuários por meio de um Google pesquisa, facilitando a comparação de fornecedores em todas as categorias de software.
Com as informações ao seu alcance, os usuários podem identificar as funcionalidades que atendem às suas necessidades sem envolver um vendedor durante a fase de descoberta. Embora o papel de um vendedor ainda seja fundamental para catalisar uma venda, a transparência entre produtos, preços e embalagens está mudando a forma como o software é adquirido.
Incorporar dados e calculadoras de ROI para ressaltar o valor da solução no início do ciclo de vendas é fundamental para atrair e reter a atenção do usuário moderno.
Mais startups irão abordar a segurança
Embora os CIOs não estejam mais na frente e no centro do fornecimento da pilha de software, eles ainda estão envolvidos no gerenciamento da segurança cibernética para evitar vulnerabilidades corporativas. De acordo com um relatório 2023, o gerenciamento da segurança era a responsabilidade mais comum atribuída aos CIOs.
A ascensão da IA generativa está dando lugar a uma Caixa de Pandora de preocupações com segurança cibernética. Os vetores de ataque e as vulnerabilidades de segurança mudaram drasticamente nos últimos cinco anos e temos mais dados para proteger do que nunca.
Isso está vinculado ao cenário SaaS e à função transformada do CIO. Quando cada funcionário requisita software, fica mais difícil garantir que os dados da sua empresa estejam protegidos. Esta realidade e o surgimento de preocupações generativas de segurança da IA darão lugar a mais startups que lidem com segurança, conformidade e gestão de identidade.
Muitas vezes, os ciclos de vendas de software no nível empresarial envolvem aquisições complexas, compartilhamento de informações e questionários de segurança que retardam o ciclo de vendas. Navegar pelas vulnerabilidades da empresa está se tornando mais complexo, mas os funcionários buscam mais transparência do que nunca. Este ano, veremos surgir uma nova categoria de empresas de software para conciliar as duas prioridades conflitantes.
Priya Saiprasad é um parceiro geral em Capital de turismo. Ela cofundou a empresa após 13 anos em capital de risco, fusões e aquisições e tecnologia empresarial. Ela foi recentemente sócia da Fundo Visão SoftBank, onde liderou investimentos em empresas de software que definem categorias, incluindo Pixis, Vendedor, Observe.ai, QI comercial, Sendoso e Skedulo. Anteriormente, Saiprasad estava em Fundo Mayfield1 focado em investimentos de crescimento inicial e membro fundador da M12 (MicrosoftVenture Fund), onde liderou investimentos em Go1, Prancheta, PandaDoc, Elemento AI (adquirido por ServiceNow), E Bonsai (adquirido pela Microsoft). Antes disso, ela era líder de negócios em QuadradoA equipe de fusões e aquisições da empresa lidera aquisições na interseção de software e aprendizado de máquina.
Ilustração: Dom Guzmán
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- Fonte: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/
