A venda de software irá evoluir para agentes de vendas, IA que atua em nome dos usuários.
As eficiências do trabalho mecânico são enormes demais para serem ignoradas em muitos usos. À medida que a tecnologia evolui rapidamente, o mesmo acontece com as estratégias de vendas.
Os vendedores e as startups que eles representam precisarão repensar as funções. De certa forma, vender agentes de IA é análogo à criação de categorias.
Há cerca de uma década, Nick Mehta e a equipe da Gainsight criaram a categoria de sucesso do cliente. Em 2014, lembro juntando-se a um painel na conferência anual da Gainsight, Pulse, então em seu segundo ano.
A conferência não destacou o software da Gainsight.
Em vez disso, os palestrantes e o conteúdo equipou os líderes de sucesso do cliente com estatísticas e histórias para convencer seus colegas e gerentes de que o sucesso do cliente precisava existir em suas empresas. Depois que o orçamento foi alocado, o Gainsight tornou-se o software de fato para implementar a disciplina.
A criação de categorias da Gainsight estabeleceu o padrão para muitas categorias futuras; Monte Carlo na observabilidade dos dados é outra.
Assim como essas empresas sonharam com novas formas de trabalhar e evangelizaram o futuro, as startups de agentes de IA devem fazer o mesmo com seus compradores.
Trabalhar com IA irá metamorfosear os fluxos de trabalho diários, tanto quanto uma nova categoria de software.
Mas tecnologia e eficiência não são propostas suficientemente robustas por si só para fechar uma transação.
O medo de perder o emprego para a IA é suficiente para impedir sua compra. “IA está vindo para o seu trabalho” é um meme difundido e petrificante. Os compradores que enfrentam uma ameaça à sua subsistência bloquearão a venda – um ato hesitante de autopreservação.
Para mitigar isso, os vendedores devem ajudar o comprador a imaginar um futuro com menos trabalho mecânico, maior impacto na organização e um ambiente radicalmente diferente. caminho para a promoção do que qualquer arremesso nos últimos vinte anos.
As empresas que dominarem esta habilidade serão as primeiras líderes da próxima era do SaaS.
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