Caro SaaStr: Se você estivesse contratando um chefe de vendas para um produto SaaS de nicho B2B de alto preço, você se concentraria na experiência geral de vendas de SaaS B2B ou no conhecimento do mercado/cliente, presumindo que será muito difícil encontrar um candidato com ambos ?

Este é o cenário em que o trade-off é mais agudo.

Imagine que você está vendendo um produto de mais de US$ 100,000 e você, como CEO/fundador, tem conhecimento limitado em vendas para a base de clientes. Você ficará muito tentado a contratar alguém com um rolodex aparentemente mágico.

O que não funciona com certeza é contratar alguém com (x) nenhum conhecimento de domínio e que também (y) tenha vendido apenas negócios pequenos (por exemplo, US$ 10 mil). Isso é um duplo não.

Mas à medida que os negócios ficam maiores, o valor da experiência de domínio no cedo parte do mandato dos representantes aumenta.

Porque os representantes com muita experiência no setor em negócios maiores nem sempre têm o rolodex que afirmam - mas muitas vezes podem trazer a você pelo menos 1 ou 2 leads fortes. Por US$ 1 mil por ano, e daí? Mas por US$ 250 mil por ano, esses dois números podem mais do que justificar a contratação.

• Então meu voto é tentar ambos nos primeiros dias, se o ACV for grande. Contrate a melhor AE que você puder encontrar, com profunda experiência no setor e veja se ela consegue rapidamente traga de 1 a 2 oportunidades fortes e qualificadas de sua rede. Mesmo que ela não seja boa para a sua empresa nesta fase... esses acordos 1-2 podem ser.
• E também contrate o melhor AE que você puder encontrar apenas com experiência geral na sua faixa de preço. Você acabará contratando um representante “melhor” aqui porque não lhe dará folga pela experiência no domínio.

Veja quem se sai melhor. Talvez ambos tenham desempenho.

Mas para resumir:

#1. A maioria das start-ups verticais complexas de SaaS com as quais trabalhei não obtiveram sucesso com seus primeiros 1 ou 2 representantes de vendas, a menos que tivessem experiência no domínio. Não todos, mas a maioria.

Portanto, tenha cuidado ao contratar representantes B2B genéricos para seu SaaS B2B vertical complexo e em estágio inicial. Não importa o quão atraente a marca pareça ser.

e

#2. Quando chega a hora de contratar um vice-presidente de vendas, se for um SaaS vertical complexo, ele pelo menos precisa se tornar rapidamente um especialista em domínio. E isso geralmente é impossível se o último produto vendido for uma venda menos complexa.

Para vendas altamente transacionais, ignore este conselho. Muitas pistas, muita velocidade, para que o rolodex tenha importância. E experiência de domínio sem um rolodex? Você pode retirar isso em 60 dias.

Mas fazer um experimento rápido para saber se um AE experiente pode trazer de 1 a 2 grandes nomes, pelo menos no que diz respeito a uma oportunidade qualificada? Não é tão caro, não mesmo.

Apenas julgue o experimento rapidamente e certifique-se de que o outro AE que você contratar seja ainda mais forte. Não contrate apenas um. Mais sobre isso aqui: https://www.saastr.com/when-you-…

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• Fonte: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/