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Na esteira do marco da Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR) acordo de US $ 418 milhões, está em curso uma mudança sísmica no setor imobiliário, especialmente na forma como as comissões dos agentes são tratadas. As mudanças, embora aparentemente simples, têm implicações profundas que alterarão fundamentalmente o panorama da compra e venda de casas na América.

O cerne da questão diz respeito à remoção das taxas de comissão do MLS (serviço de listagem múltipla), uma mudança que pode inicialmente parecer um avanço em direção à transparência e à justiça. No entanto, um exame mais atento revela um futuro potencialmente obscuro, onde a dinâmica das transações imobiliárias se torna menos transparente para os próprios indivíduos que devem servir: compradores e vendedores.

Historicamente, a MLS tem sido a base do comissões imobiliárias, oferecendo condições equitativas para todas as partes envolvidas. Assegurou a transparência nos acordos de comissão, proporcionando aos agentes do comprador expectativas claras de compensação antes de se envolverem em discussões sobre transacções.

A exigência do acordo de eliminar tais divulgações ameaça perturbar este equilíbrio, inaugurando uma era em que as negociações de comissões precedem, e potencialmente influenciam, as discussões sobre os termos de compra de uma casa.

Comissões movem-se à porta fechada

Considere um cenário em que um agente comprador, antes mesmo de agendar uma exibição, pergunta sobre a comissão que um agente de listagem está disposto a oferecer. Esta conversa – que ocorre longe dos olhos e ouvidos de compradores e vendedores – prepara o terreno para uma transação em que a remuneração do agente pode ter precedência sobre o melhor interesse do comprador.

Na pior das hipóteses, existe o risco de o agente do comprador não ser totalmente honesto com o cliente. Por exemplo, antes de começar negociações para uma compra, eles podem decidir discretamente o que precisam fazer para garantir uma determinada taxa de comissão com o agente do vendedor. 

Ainda mais preocupante, podem enganar o comprador sobre a comissão paga pelo vendedor e incluir esta comissão incorreta no processo de negociação. Essencialmente, o problema aqui é que os agentes podem acabar negociando suas comissões sem o conhecimento ou aprovação do cliente, o que não deveria ser assim. As discussões sobre remuneração dos agentes devem ser transparentes para compradores e vendedores. 

O fim dos incentivos aos agentes compradores

Um aspecto do acordo que se destaca envolve as limitações de quanto um corretor de imóveis pode ser compensado, afirmando especificamente que não podem aceitar compensação que exceda o valor acordado com o comprador. 

Por exemplo, se um vendedor oferece 1% adicional além do acordo do comprador e do agente do comprador, o agente fica impedido de aceitá-lo, mesmo que isso não afete o preço de compra – potencialmente deixando mais dinheiro com o vendedor. 

Essencialmente, todos os incentivos ao agente comprador oferecidos por um vendedor desapareceram. O recurso infeliz para isso é aumentar a comissão exigida pelo comprador para garantir que o máximo possível da comissão paga pelo vendedor seja capturada. O cenário mais provável parece ser que esta regra seja frequentemente ignorada pela indústria e que os agentes do comprador aceitem comissões mais elevadas devido à falta de controlos e equilíbrios. 

Embora alguns vendedores possam acolher bem a ideia de não oferecer agente comprador incentivos, pode ser visto como anticoncorrencial por outros vendedores, uma vez que os impede de usar incentivos para atrair agentes compradores, uma tática frequentemente utilizada por construtores e investidores.  

Os agentes também podem considerar que esta regra é anticoncorrencial porque impõe um limite à quantidade de comissão que podem ganhar numa transação, reduzindo automaticamente a comissão que lhes é oferecida pelas partes concordantes. Os compradores podem sentir o mesmo, que são totalmente responsáveis ​​pelas comissões do seu agente, mesmo quando o vendedor está disposto a pagá-las.

Esta parte do acordo, em particular, proíbe atividades de mercado livre e restringe agressivamente a capacidade dos vendedores, compradores e agentes de negociarem termos que acreditam serem do seu interesse. 

Potencial de falha de comunicação nas comissões

Além disso, o assentamento elimina as garantias de compensação de comissões através do MLS, abrindo a porta para potenciais mal-entendidos ou falhas de comunicação sobre comissões. 

Tais disputas entre corretores, anteriormente resolvidas através de arbitragens vinculativas através das associações locais de corretores de imóveis, deixarão essencialmente de existir. Num cenário em que cabe aos compradores cobrir directamente as comissões dos seus agentes, poderemos assistir a uma mudança no sentido de emaranhados jurídicos entre compradores e corretoras.

Os compradores podem até ser responsáveis ​​por duas ou mais comissões na mesma transação porque não compreenderam os termos e condições que assinaram com os agentes anteriores.  

Isto poderia significar problemas para a reputação da indústria. Imagine uma situação em que os agentes imobiliários precisam de tomar medidas legais para garantir os seus ganhos, o que pode levar a penhoras sobre a casa recém-adquirida de um comprador ou a ações judiciais por comissões não pagas. Ações como essas poderiam alterar drasticamente a percepção do público sobre os corretores de imóveis.  

Um aspecto significativo e preocupante desta nova era é a ausência de comissões registadas, o que significa que os agentes e consumidores não terão uma verdadeira compreensão da gama de comissões cobradas no mercado.

De acordo com o Perfil de compradores e vendedores de casas da NAR, 71% dos compradores entrevistaram apenas um agente. Embora se esperasse que esta tendência mudasse dados os termos do acordo, o mesmo relatório afirma que 81 por cento dos vendedores recentes contactaram apenas um agente antes de listar a sua casa.

A triste verdade é que os consumidores não entrevistam vários agentes para garantir que estão recebendo o melhor serviço pelo melhor preço. Se compradores e vendedores confiarem no primeiro agente que encontrarem, não terão acesso a informações prontamente disponíveis para saber se estão sendo cobrados comissão justa.

É importante reconhecer que a maioria dos corretores imobiliários opera com integridade e profissionalismo. No entanto, como qualquer indústria, existem maus actores que podem explorar estas novas regras para ganho pessoal, especialmente num cenário onde a sua fonte de rendimento foi significativamente diminuída devido a este acordo.

A falta de estruturas de comissões transparentes abre a porta a ações antiéticas, tornando crucial que os organismos reguladores e as associações industriais permaneçam vigilantes e que os consumidores estejam bem informados.

Apesar das preocupações em torno da nova estrutura de comissões, há uma fresta de esperança. Se for na direção certa, esta mudança poderá conduzir a um aumento muito necessário na comunicação aberta e nas práticas éticas no setor imobiliário.

Para os agentes dispostos a navegar por essas mudanças com integridade, há uma oportunidade significativa de se destacarem e prosperarem. O futuro do imobiliário pode parecer diferente, mas também tem a possibilidade de ser mais amigável e profissional.

Sean Frank é o fundador e CEO da Mainframe Real Estate na Flórida. Conecte-se com ele em Instagram e LinkedIn.

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• Fonte: https://www.inman.com/2024/04/02/nars-settlement-paints-a-murky-commission-picture-for-consumers/