Recentemente, conversei com um grande fundador de um produto querido. Eles dispararam para um ARR de US$ 20 milhões e então… o crescimento desacelerou radicalmente. Para 15% ao ano.

De 100% de crescimento com ARR de US$ 10 milhões a 15% com ARR de US$ 20 milhões.

Isso é difícil. Mas a rápida desaceleração do crescimento aconteceu com muitos nos últimos 24 meses. A parte difícil? A queimadura e a agitação.

A queima foi de impressionantes US$ 2 milhões por mês, e a rotatividade disparou. A verdadeira NRR provavelmente caiu para 80% ou mais.

Olha, isso é difícil. É uma espécie de espiral mortal:

• Alta rotatividade, mas sem queima = luta, mas o motor se autoperpetua até certo ponto.
• NRR alto, mas alto consumo = difícil, mas seu NRR de 140% + geralmente ajuda você a superar.

Esses dois são difíceis, mas os fundadores encontram um caminho. O que é realmente difícil de resolver são os 3H: alto crescimento por um tempo – mas alta rotatividade. E alta queimadura.

Os VCs geralmente permitem esses modelos.  Os fundos maiores estão programados para financiar o hipercrescimento e o alto consumo juntos. Escalonamento de Blitz. Mas você precisa ter 1000% de certeza de que este manual realmente funciona para você.  

As grandes falhas do D2C são excelentes exemplos. Vender caixas de refeição para clientes que nunca mais voltam e compram novamente pode parecer ótimo no início, mas esses modelos podem entrar em colapso com uma rotatividade de mais de 5% por mês. Mas o brilho inicial do hipercrescimento cega as pessoas para os perigos da alta rotatividade e alto consumo.

Então, qual é o objetivo aqui? Não é para ser um crítico. Não, a questão é que isso não é D2C, é B2B. Isso significa que você pode provavelmente consertará esta situação - se você agir logo:

• Ataque implacavelmente a rotatividade. Não disfarce isso em crescimento e/ou capital de risco. Sim, o HubSpot não atingiu 100% do NRR até bem depois do ARR de US$ 30 milhões. Mas nem todos somos HubSpot. E mesmo aí – eles ainda eram muito disciplinados na queima. Eles não eram uma startup de 3H.
• Você precisa seguir um orçamento de taxa de consumo em geral, mas especialmente em um ambiente de maior rotatividade.  Você tem que ser implacável para garantir que não queime mais do que o planejado. Você não tem 140% NRR para resgatá-lo no próximo ano. Você pode ser um pouco mais flexível em geral com 140%+ NRR e 80% de margem bruta. Se não for você, seja muito cauteloso para não perder o orçamento de taxa de queima.
• Tenha ainda mais cuidado se suas margens brutas forem <70% ou mais. SaaS + hardware, SaaS + pagamentos, etc. podem ser ótimos. Mas muitas vezes têm margens brutas muito mais baixas do que o software puro. Portanto, tenha muito cuidado aqui – você precisa ser ainda mais eficiente do que o SaaS puro.

Não acredite apenas em mim. Ouça os cofundadores da HubSpot. Você só precisa chegar a 100%+ NRR com economia unitária sustentável. Mesmo de pequenas e médias empresas:

[Conteúdo incorporado]

Muitos fundadores simplesmente ignoram os problemas quando o crescimento é alto. Mas embora você possa adiar alguns dos problemas como o HubSpot fez, você terá que lidar com eles eventualmente. Pelo menos não gaste todo o dinheiro.

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• Fonte: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/