O negócio de SEO depende muito do desenvolvimento contínuo. No entanto, o mercado já está bastante saturado, então você não conseguirá expandir sua base de clientes indefinidamente – é muito caro, complicado e arriscado. Se as fontes externas de desenvolvimento não estiverem disponíveis, é hora de olhar para dentro e oferecer algo mais aos seus clientes existentes.

Hoje falaremos sobre upsell como técnica para aumentar a receita. Não é um método novo, mas ainda funciona de forma eficaz na maioria das áreas de negócios online e offline. Porém, há uma ressalva importante: deve ser utilizado com o máximo cuidado para não irritar o cliente e não afastá-lo com excessiva persistência.

Então, vamos descobrir o que é um upsell, por que é tão eficaz e quais estratégias você pode usar para promover os serviços da sua agência de SEO.

O que é Upselling?

A definição clássica de upsell envolve aumentar o número de produtos idênticos ou semelhantes em um cheque. É o mais simples possível - você se oferece para comprar mais, motivando o cliente com descontos, promoções especiais ou até mesmo com seu carisma 🙂 Mas o upsell em SEO é um pouco diferente. Geralmente envolve a ativação de um plano de serviços mais caro, o aumento do orçamento ou a realização de trabalhos adicionais para melhorar o resultado. Você altera os termos do contrato em vez do valor do cheque, obtendo assim um efeito duradouro.

Em SEO, como em outros serviços digitais, a linha entre definir o que é upsell e venda cruzada é muito tênue e confusa. Por exemplo, como você deve considerar a adição de novos tipos de serviços a um contrato existente? Por um lado, pode considerar-se uma ampliação do leque de serviços e, por outro lado, pode ser um mero aumento do valor do contrato. Portanto, o upsell é geralmente considerado quando novos serviços têm o mesmo objetivo final, como aumentar o tráfego, o reconhecimento da marca, a visibilidade nos resultados de pesquisa, etc. Assim, a venda cruzada adiciona novos objetivos, como melhorar a reputação através do SERM ou lançar publicidade adicional. para otimização de sites. 

Como fazer upsell para um cliente de marketing digital?

Antes de assinar um novo contrato, você deve revisá-lo novamente para responder à pergunta: há espaço para melhorias? Se você está se perguntando como fazer upsell para os clientes que está apenas começando, considere as seguintes dicas:

• Estude bem o negócio. Faça uma análise detalhada para identificar pontos fortes e fracos. Para aplicar adequadamente técnicas populares de upsell, mostre um conhecimento profundo dos objetivos e necessidades do cliente. Demonstre que o sucesso deles é essencial para você.
  
• Personalize sua oferta. Se você não sabe como conseguir um cliente de SEO, desenvolva um novo serviço ou pacote especificamente para ele. A Pesquisa de negócios de Marq revelou que 87% das empresas reconhecem que pelo menos alguns dos seus clientes esperam conteúdo personalizado, com 43% dos entrevistados indicando que a maioria dos clientes espera conteúdo personalizado.
  

Em um artigo sobre construindo comunicações com clientes de SEO, já discutimos a personalização em detalhes.

• Demonstre sua experiência. Uma das dicas de upsell é mostrar ao cliente que você entende de um assunto específico e sabe como atingir o objetivo. Neste caso, é melhor confiar em resultados e pesquisas específicas, em vez de vários diplomas e prêmios.
  
• Mantenha a empatia. Não exagere no papel de um especialista. A melhor técnica de upsell é explicar tudo em termos simples, revelar a essência de seus métodos (sem segredos comerciais, é claro) e, de maneira geral, falar a língua do cliente. Certifique-se de responder perguntas e ouvir comentários para desenvolver uma política de comunicação ideal. 
  

Fonte: Blitz de lucro

Como fazer upsell para clientes existentes?

No livro Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance, o professor Paul Farris afirma que é de 3 a 14 vezes mais fácil fazer upsell para clientes existentes do que para novos. Baseado em Estatísticas de Outboundengine.com, os clientes fiéis têm cinco vezes mais probabilidade de recomprar, cinco vezes mais probabilidade de perdoar, quatro vezes mais probabilidade de indicar e sete vezes mais probabilidade de experimentar um novo produto.

É uma estatística impressionante em torno da qual muitas estratégias de upsell são construídas. Mas é mesmo assim tão simples? Na verdade, também existem algumas especificidades. Vamos dar uma olhada mais de perto em como fazer upsell para clientes existentes:

• Em primeiro lugar, convença-os com detalhes. Se uma empresa já trabalha com você, ela não estará interessada em vagas “melhorias” e “otimizações”. Para tornar sua técnica de upsell bem-sucedida, você precisa apoiá-la com números. Por exemplo, aplicando uma análise aprofundada do ambiente competitivo, seu cliente pode obter 5% mais tráfego e 2% mais lucro líquido.
  
• Mantenha comunicações abertas. Para fazer upsell para um cliente, você precisa monitorar a satisfação dele com seus produtos e serviços. Se sua reputação se deteriorou recentemente, você deve se concentrar em melhorá-la. 
  
• Aplicar novas tecnologias. Por exemplo, IA, da qual todo mundo fala atualmente. O simples uso deste termo pode aumentar a eficiência do upsell de produtos na esfera digital.
  

Palavras-chave relacionadas à IA nas tendências de palavras-chave Serpstat

Se os concorrentes já estiverem usando ativamente uma solução semelhante, a aprovação estará no seu bolso.

• Escolha o momento perfeito. Uma das estratégias de upsell de maior sucesso é oferecer seu produto imediatamente após um avanço significativo no desenvolvimento de negócios do cliente. A empresa internacionalizou-se, obteve investimentos adicionais ou excedeu o plano financeiro anual? A euforia destes acontecimentos será a sua melhor ajuda. 
  

5 estratégias para vender seus serviços de SEO

Portanto, cobrimos os pré-requisitos que aumentarão a eficácia de suas campanhas de marketing. Agora é hora de passar aos detalhes, revisando estratégias e exemplos de upsell que foram comprovados na prática comercial real. 

1. Estudos de caso e prova social

Já mencionamos acima que o upsell funciona bem quando você mostra detalhes específicos aos seus clientes, em vez de promessas vazias. De onde você pode obter esses resultados? Claro, dos seus projetos anteriores ou atuais nos quais você obteve sucesso. Se você está se perguntando como vender seus serviços para um cliente, siga estas diretrizes para escolher exemplos:

• Procure um estudo de caso na mesma linha de negócios ou em um setor intimamente relacionado para que o cliente possa associar seu negócio a ele.
  
• Concentre-se em indicadores diretamente relacionados ao seu trabalho, como crescimento de tráfego, aumento de ROI, etc. Você também pode demonstrar resultados financeiros gerais para apoiar sua estratégia de upsell, mas não foque neles para não distrair a atenção do cliente.
  
• Descreva toda a gama de ferramentas usadas para atingir os objetivos. Idealmente, deveria ser mais amplo do que o kit de ferramentas atual do cliente ou incluir planos de assinatura mais caros. Isto criará uma ligação entre serviços adicionais e sucesso. 
  

Conversamos sobre como fazer upsell para um cliente de marketing, enfatizando o papel crucial da empatia. Você pode adicioná-lo aos seus estudos de caso coletando feedback de clientes reais. Faça uma entrevista com um gerente ou pessoa responsável, que você poderá dividir em citações. Peça aos seus clientes para deixarem comentários em plataformas externas e redes sociais. Um bom exemplo é uma pessoa empática HISTÓRIA DE SUCESSO escrevemos com a agência canadense de SEO PRAGM. 

2. Serviços de análise avançada e relatórios

É claro que as estatísticas são preciosas. Mas na forma de números secos, eles não podem ajudá-lo com um upsell eficaz de produtos. Portanto, sua tarefa é torná-los o mais claros, compreensíveis e visualmente atraentes possível. Relatórios analíticos, apresentações e painéis serão úteis nesse sentido. Vale a pena revisar alguns dos pontos:

• Concentre-se em objetivos estratégicos. Mostrar o andamento da conquista e cumprimento dos prazos.
  
• Demonstrar o potencial para desenvolvimento adicional — aceleração ou melhoria dos indicadores finais. Você pode relacioná-lo a um exemplo específico de upsell para mostrar qual ferramenta pode ser usada.
  
• Mostre gráficos simples e fáceis de entender na primeira página, mas forneça detalhes nas folhas seguintes. Para fazer com que sua estratégia de upsell funcione da maneira mais eficiente possível, você deve apresentá-la a todas as partes – desde gerentes de topo até especialistas.
  
• Se precisar dar más notícias, não fique envergonhado. Mas não se esqueça de explicar por que isso aconteceu. Seja o mais franco possível e não esconda informações importantes. A propósito, más notícias permitem que você concretize outras ideias de upsell. Você pode recomendar um serviço adicional para melhorar a situação se a culpa não for sua.
  
• Torne seus relatórios flexíveis e interativos. Permita que os usuários escolham seu próprio layout e obtenham informações avançadas com um clique. Serviços como Serpstat pode ajudá-lo com isso. 
  

Por que os relatórios são tão vitais para o upsell? 

3. Acesso exclusivo ou pré-visualizações

Todo mundo quer ser o primeiro e único - é uma das regras básicas da psicologia humana. Portanto, se você planeja criar um novo plano de preços ou lançar alguns serviços adicionais, ofereça-os primeiro aos seus principais clientes, antes mesmo que as informações relevantes apareçam em seu site. Nesses exemplos de upsell, você pode combinar o argumento da exclusividade com um benefício financeiro – um desconto para acesso antecipado (o que os desenvolvedores de jogos costumam oferecer). 

É claro que esta técnica só será eficaz se você testar exaustivamente seu produto e estiver pronto para assumir a responsabilidade por sua qualidade. Você não deve aprender como vender seus serviços fazendo experiências com os clientes – isso pode levar a danos significativos à reputação. Além disso, você deve garantir que a migração para novos serviços seja fácil e descomplicada. 

Mas também existe uma opção segura para este cenário. Se o produto está em desenvolvimento e você deseja “testá-lo” em condições naturais, ofereça um novo serviço aos seus clientes em uma versão demo gratuita disponível apenas para um círculo restrito de assinantes regulares. Isso o ajudará a coletar reações e obter informações para refinamento adicional. Posteriormente, você poderá vender produtos aos clientes simplesmente definindo um preço para eles. É menos provável que as pessoas recusem um serviço se ele já estiver sendo utilizado e trazendo resultados. 

4. Vantagem tecnológica

Para saber como fazer upsell de produtos, primeiro você deve identificar as necessidades dos clientes. Cada um deles pode ter seus objetivos estratégicos, tarefas atuais, modelos de negócios e abordagens, portanto, oferecer-lhes os mesmos serviços é irracional. Você pode encontrar dicas sobre como fazer upsell em seu CRM. Analise cuidadosamente as seguintes informações:

• Quais produtos e planos o cliente está usando agora e o que usou no passado;
  
• Quais foram as comunicações com os clientes e quais as suas dinâmicas recentes (melhorando/diminuindo);
  
• Quanto tempo se passou desde a última alteração nos orçamentos;
  
• Quais ofertas promocionais foram disponibilizadas ao cliente e de quais ele aproveitou;
  
• Em que estágio do ciclo de vida um determinado cliente se encontra, etc.
  

Fonte: Painéis HubSpot e relatórios de clientes, Agency Analytics

Isso permitirá que você crie uma oferta personalizada para tornar a cooperação lucrativa para ambas as partes. Um ótimo exemplo de upsell é a criação de um plano de assinatura customizado com serviços adicionais para clientes na fase final do ciclo de vida do negócio. Nesta fase, eles podem estar pensando em mudar para seus concorrentes. Ao entender como fazer upsell, você poderá retê-los e obter mais benefícios ao expandir sua gama de produtos. 

5. Serviços complementares de SEO

Outra coisa que todo mundo adora são os presentes. Comece com uma oferta generosa. Proponha realizar uma auditoria gratuita no site ou lançar uma campanha experimental do Google Ads, fazer uma análise de mercado detalhada para o aniversário de sua cooperação ou apontar uma área de construção de links potencialmente eficaz. Nestes exemplos de upsell, você melhora o relacionamento com os clientes e constrói confiança. Além disso, você permite que os clientes testem produtos adicionais em condições favoráveis. 

Fonte: ossdesignstudio.com 

Mais uma dica de upsell é nunca parar no que você já conquistou. Os clientes ficarão gratos por você ter lhes proporcionado oportunidades únicas. Contudo, provavelmente não estarão interessados ​​em desenvolver um novo método de cooperação. Para saber como conseguir clientes de SEO e se beneficiar disso, crie uma estratégia personalizada, defina os objetivos finais e calcule os gastos estimados. 

Conclusão

O upsell em SEO é mais complicado, mas mais eficaz em comparação com o comércio eletrônico ou o varejo offline. Criar uma promoção “compre dois e ganhe um” não é suficiente nesta área. Você só pode vender produtos e serviços ao cliente se eles atenderem aos seus objetivos estratégicos, necessidades atuais e expectativas da cooperação com sua agência. Mas o resultado trará mais do que apenas ganhos a curto prazo – aumentará o valor do cliente a longo prazo. 

Portanto, para aplicar o upsell de marketing, você deve compreender seus clientes, construir confiança e demonstrar interesse em seu sucesso. Use CRM e sistemas analíticos modernos para gerar ofertas personalizadas, fornecer acesso antecipado exclusivo aos seus produtos e lançar visualizações privadas. Conquiste confiança oferecendo serviços de SEO gratuitos e apresente argumentos fortes com estudos de caso de sucesso. Enfatize suas conquistas gerando relatórios informativos e convenientes. 

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• Fonte: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo