Portanto, Okta é um dos nossos líderes favoritos de SaaS e Cloud.
A história é super inspiradora. O CEO fundador, Todd McKinnon, era vice-presidente de engenharia da Salesforce e saiu para iniciar a Okta no auge da última crise. Salesforce e Marc Benioff inicialmente disseram que o mercado principal, identidade segura, era um mercado muito pequeno. Então, eles lançaram um produto concorrente :). Isso falhou principalmente.
Hoje, Okta está em ~$2,500,000,000 em ARR! Mais sobre essa história aqui:
Okta também é interessante hoje, no mundo de hoje. porque abrange dois segmentos. Por um lado, é líder em segurança – um espaço quente que ainda cresce como uma erva daninha. Cloudflare, Zscaler, Wiz e muitos outros estão pegando fogo hoje. Mas também está vinculado a modelos e tecnologia de assentos B2B. Assim, à medida que as empresas de tecnologia apertam o cinto e diminuem os assentos, os mesmos ventos contrários que impactaram o ZoomInfo, o Zoom e muitos líderes B2B, do Outreach ao Gong e muito mais, também impactam o Okta.
Rede líquida? Está crescendo 19% ao ano, a US$ 2.5 bilhões, ARR, portanto, prestes a ainda estar em modo de crescimento. Mas isso está bem abaixo dos 37%, com apenas US$ 2 bilhões em ARR.
5 aprendizados interessantes:
#1. As contrações dos assentos reduziram o NRR de 120% para 111%
Embora 111% NRR ainda seja um grande motor nesta escala, a queda na NRR devido às contrações dos assentos explica uma boa parte dos ventos contrários que Okta viu.
#2. Muito, muito, muito mais eficiente do que há 12 a 24 meses
A história de quase todos os líderes da nuvem. Em apenas 12 meses, a Okta passou de -1% nas margens operacionais não-GAAP para +13.7%. O fluxo de caixa livre é ainda mais impressionante. Subiu para +21.6%. Isso é radicalmente mais eficiente. Isso é 2024.
#3. Contagem de clientes aumenta 8% ano após ano, para 18,950
É difícil encontrar novos clientes líquidos após ARR de US$ 1 bilhão. Em algum momento, pode parecer que todo mundo já é cliente. Mas Okta continua lá mesmo depois de $ 2.5 bilhões de ARR. 8% de novos clientes + 111% NRR = seu crescimento anual de + 19% agora.
#4. Clientes de US$ 100 mil crescendo mais rápido, + 12% ao ano, e clientes de US$ 1 milhão ou mais crescendo 30%
Os maiores clientes da Okta, com preços acima de US$ 100 mil, não estão crescendo radicalmente mais rápido que os demais. Mas, como muitos líderes de SaaS e Cloud hoje, os maiores ainda estão crescendo mais rapidamente. Em geral, eles estão se beneficiando do crescimento dos orçamentos de nuvem e de segurança, mesmo que as pequenas empresas, startups e scaleups estejam enfrentando mais dificuldades. Seus contratos multimilionários são de 30%.
#5. Divida a equipe de vendas que gerencia contas SMB em 2 equipes, uma para novos negócios e outra para upsell
É interessante ver Okta fazer isso um pouco mais tarde na vida do que alguns, mas faz muito sentido dado o macroambiente atual. Embora muitas pequenas e médias empresas de tecnologia estejam enfrentando dificuldades, encontrar joias na base de pequenas e médias empresas que possam se transformar em grandes contas ainda é fundamental. Portanto, faz sentido, sempre que possível, dividir as equipes aqui.
E alguns outros aprendizados interessantes:
#6. 8 em cada 10 principais negócios foram originados ou influenciados por parceiros
E mais de 40% do seu negócio total é faturado através de parceiros de canal. Somente a AWS gerou US$ 175 milhões em valor de contrato para a Okta, um crescimento de 130%. Muitas startups focam 100% em vendas diretas. Normalmente você tem que começar aqui, mas com o passar do tempo, você precisará trazer parceiros na maioria dos casos.
#7. Retenção de GRR / logotipo na faixa média de 90%.
Forte e o que esperaríamos.
Uau, que motor de US$ 2.5 bilhões em ARR! Vá Okta!
E outra ótima sessão do SaaStr Okta aqui, esta com o cofundador e COO Frederic Kerrest:
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- Fonte: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-okta-at-2-5-billion-in-arr/
