Drogi SaaStr: Jeśli zatrudniałbyś dyrektora sprzedaży dla drogiego, niszowego produktu B2B SaaS, czy skupiłbyś się na ogólnym doświadczeniu w sprzedaży B2B SaaS czy na znajomości rynku/klienta, zakładając, że bardzo trudno będzie znaleźć kandydata posiadającego oba ?

Jest to scenariusz, w którym kompromis jest najbardziej dotkliwy.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz produkt o wartości ponad 100,000 XNUMX dolarów i sam, jako dyrektor generalny/założyciele, masz ograniczoną wiedzę na temat sprzedaży klientom. Będziesz bardzo kuszony, aby zatrudnić kogoś z pozornie magicznym rolodexem.

To, co na pewno nie działa, to zatrudnienie kogoś, kto (x) nie ma żadnej wiedzy specjalistycznej w tej dziedzinie, a która (y) również sprzedała tylko małe transakcje (np. 10 tys. USD). To podwójne nr.

Jednak wraz ze wzrostem liczby transakcji wartość wiedzy specjalistycznej w zakresie domeny wcześnie część stażu przedstawiciela wzrasta.

Ponieważ przedstawiciele z dużym doświadczeniem branżowym w większych transakcjach nie zawsze mają taką skuteczność, jak twierdzą, ale często mogą pozyskać co najmniej 1 lub 2 silnych potencjalnych klientów. Za 1 tys. dolarów rocznie i co z tego? Ale przy cenie 250 tys. dolarów rocznie tych dwóch pracowników może z nawiązką uzasadnić zatrudnienie.

• Więc mój głos jest taki, aby wypróbować oba na początku, jeśli ACV jest duży. Zatrudnij najlepszą AE, jaką możesz znaleźć, z głębokim doświadczeniem w branży i zobacz, czy da radę szybko przyniesie 1–2 silnych, wykwalifikowanych możliwości ze swojej sieci. Nawet jeśli nie jest świetna dla Twojej firmy na tym etapie… te 1-2 transakcje mogą być.
• A także zatrudnij najlepszego AE, jakiego możesz znaleźć, mając ogólne doświadczenie w swoim przedziale cenowym. Skończy się na tym, że zatrudnisz tutaj „lepszego” przedstawiciela, ponieważ nie pozwolisz mu na brak wiedzy specjalistycznej w tej dziedzinie.

Zobacz, kto robi lepiej. Może oboje wystąpią.

Ale podsumowując:

#1. Najbardziej złożone start-upy w branży SaaS, z którymi współpracowałem, nie przyniosły sukcesu pierwszym 1-2 przedstawicielom handlowym, chyba że mają wiedzę specjalistyczną w danej dziedzinie. Nie wszyscy, ale większość.

Uważaj więc na zatrudnianie ogólnych przedstawicieli B2B do złożonego, pionowego modelu SaaS B2B na wczesnym etapie. Nieważne, jak atrakcyjna wydaje się marka.

i

#2. Kiedy przychodzi czas na zatrudnienie wiceprezesa ds. sprzedaży, jeśli jest to złożony pionowy SaaS, musi on przynajmniej szybko zostać ekspertem w dziedzinie domeny. Jest to na ogół niemożliwe, jeśli ostatni sprzedany przez nich produkt był sprzedażą mniej złożoną.

W przypadku sprzedaży wysoce transakcyjnej zignoruj ​​tę radę. Za dużo leadów, za duża prędkość, żeby rolodex miał znaczenie. I wiedza domenowa bez rolodex? Możesz go odebrać w ciągu 60 dni.

Ale przeprowadzić szybki eksperyment, czy doświadczony AE może pozyskać 1–2 wielkie nazwiska, przynajmniej jeśli chodzi o kwalifikowaną szansę? To nie jest takie drogie, naprawdę.

Po prostu oceń eksperyment dość szybko i upewnij się, że inny AE, którego zatrudnisz, jest jeszcze silniejszy. Nie zatrudniaj tylko jednego. Więcej na ten temat tutaj: https://www.saastr.com/when-you-…

Powiązany post tutaj:

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
• PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
• PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
• Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/