Ontvang je? Inman's Agent Edge? Zorg dat je hier geabonneerd bent.

De formatie van moeiteloos contact met klanten is waar we als makelaars allemaal naar streven, maar het is niet altijd even gemakkelijk te bereiken. Soms vereisen deze verbindingen wat meer inspanning en opmerkzaamheid om een ​​comfortabele en succesvolle ervaring met het kopen van een huis aan te passen.

Houd rekening met de Myers–Briggs persoonlijkheidsbeoordeling, waarbij met de test 16 persoonlijkheidsindicatoren behaald kunnen worden. Dat komt mogelijk neer op 16 manieren waarop u al dan niet succesvol met klanten kunt communiceren.

Omdat elk persoonlijkheidstype zal resoneren met verschillende benaderingen voor berichten, kan het aanpassen van uw aanpak zowel u als de huizenkoper tijd en moeite besparen. Bovendien kan het leren beoordelen van het karakter van uw klanten u helpen om u sterker te voelen om met een grote verscheidenheid aan klanten te werken persoonlijkheidstypes.

Hoewel we allemaal typisch resoneren met bepaalde persoonlijkheden op basis van onze eigen eigenschappen, zijn er stappen die u kunt nemen om ervoor te zorgen dat u contact maakt met klanten van welke aard dan ook. 

 Laten we in dit geval eens kijken naar de twee belangrijkste soorten klanten die u onderweg kunt tegenkomen: denkers en voelsprieten.

De Denker

Deze klanten voelen zich meestal aangetrokken tot alle dingen gebaseerd op logica. Ze zijn meestal gegevensgestuurd en blijven liever nummer- en compositiegericht. De systematische aanpak van deze cliënten heeft zijn valkuilen - een daarvan is wat ik 'analyseverlamming' zou noemen.

Ik had bijvoorbeeld eens een klant die geen beslissing kon nemen. Deze klant was datagedreven, en omdat de gegevens bleven veranderen, werd de vloeibaarheid een excuus voor hen om de beslissing uit te stellen. 

Om de situatie te verhelpen, maakte ik een spreadsheet met alle gegevens die we tot nu toe hadden gezien, inclusief de overgrote meerderheid van de vereisten van de klant. Ik eindigde de presentatie door te zeggen dat ik niet meer in staat zou zijn om met de klant te werken als het geen serieuze kopers waren.

Geconfronteerd met de gegevens, die werden gepresenteerd op een manier die ze konden verwerken, realiseerde de klant zich dat het probleem zat in hun toewijding aan de besluitvorming en niet in het feit dat het ideale pand beschikbaar was.

de voeler

In mijn ervaring hebben deze klanten de neiging om meer emotionele reactie op het kopen van een huis. Over het algemeen worden ze visueel gedreven en hebben ze meer kans om specifieke visies voor de woningen die ze bekijken.

Hoewel dit in sommige gevallen een voordeel kan zijn, aangezien deze huizenkopers voorbij typische hang-ups zoals verfkleur en vloerbedekking kunnen kijken, kan het ook problemen opleveren. Ik heb bijvoorbeeld klanten gehad die verliefd zullen worden op een woning en zijn potentieel, en vergeet de totale investering te overwegen.

In deze situaties moest ik de tijd nemen om mijn klanten te herinneren aan de andere aspecten van het kopen van een huis die er toe doen, zoals assessments, belastingen en buurten. Als ik dit stukje realiteit niet terug in de ervaring had gebracht, zou ik mijn klanten een slechte dienst hebben bewezen, die zich later waarschijnlijk zouden realiseren dat het huis niet zo groots was als toen ze hals over kop vielen.

Als u rekening houdt met het persoonlijkheidstype van uw klanten, kunt u opmerkzaam worden en uw aanpak aanpassen om altijd de best mogelijke ervaring bij het kopen van een huis te bieden.