Beste SaaStr: Wat is het allerbelangrijkste bij het prijzen van een nieuw SaaS-product?

Ik denk dat het nummer 1 waar je aan moet denken is verband.

Software van allerlei aard, ruw en robuust, kost hetzelfde om te bouwen en te verzenden. Waarom kost Calendly $10 per maand, terwijl Salesforce $200 per maand per gebruiker kost? Waarom kan Workday €20,000,000 per jaar in rekening brengen voor iets dat evenveel werk kost om te bouwen, te verzenden en te bedienen als iets dat €20,000 per jaar kost?

Het is niet voor slechts waarde. Het is niet voor slechts hoe groot het probleem is dat je oplost – ook al is dat een heel groot deel ervan. Het gaat niet alleen om concurrentie en kosten.

Het is de context. Als je product op Salesforce lijkt, maar dan vijf keer zo belangrijk, en dat is duidelijk voor klanten – dan kun je inderdaad vijf keer zoveel in rekening brengen als Salesforce, of op zijn minst evenveel 🙂 Als je eenmaal weet hoe je echt kunt verkopen.

En context is ook budgetten. Voor bepaalde productcategorieën bestaan ​​vaak grove vaste budgetten. Je kunt meer bereiken als je een categorie echt opnieuw definieert. Maar verder is het moeilijk.

De meeste beginnende SaaS-CEO's prijzen te laag en drijven ACV's niet snel genoeg op, omdat ze de context van het product nog niet helemaal begrijpen. Bijvoorbeeld:

• Wees niet bang voor concurrentie als u meer waarde biedt dan zij. Sterker nog, ‘te duur’ versus hen als je echt, echt, het premiumproduct bent. Anchoring High vereist dat je resultaten boekt, maar het werkt, toch?
• Als je een paradigma verandert, kan het oké zijn om 10-20x meer te vragen dan wat mensen vandaag de dag betalen voor een eenvoudig hulpmiddel in dat paradigma.
• Aan de andere kant, als er slechts een budget van €10 is voor uw product, zoals het vandaag is gedefinieerd, krijgt u pas meer als u de categorie opnieuw definieert.

En naarmate uw product beter en waardevoller wordt – en u beter wordt in het verkopen van die waarde – herdefinieert u de context. Minimaal jaarlijks.

Meer hier: