Een paar jaar geleden, tijdens de tweede SaaStr Annual, plaatsten we een ogenschijnlijk heel andere set sprekers achter elkaar, Jeff Lawson, CEO van Twilio (transcriptie hier) en Peter Gassner van Veeva (transcriptie hier).

Beiden zijn twee van de meest indrukwekkende en inspirerende publieke SaaS-CEO's, maar hun producten en bedrijven kunnen niet meer van elkaar verschillen. Veeva verkoopt achtcijferige deals aan een zeer klein aantal zeer geavanceerde klanten, terwijl Twilio een enorme lange staart heeft en begint bij $ 0.0085 per minuut. 🙂

Maar ik wilde ze om verschillende redenen koppelen. Een daarvan was om een ​​idee te krijgen van wat de lat was om tegenwoordig een succesvolle SaaS-IPO te realiseren (antwoord = oh man, erg hoog). Een andere was om voorbeelden te zien van enkele relatief kapitaalefficiënte bedrijven (Veeva haalde minder dan $ 10 miljoen aan VC-geld op op weg naar $ 6 miljard aan waarde!).

En een derde belangrijk punt was om te leren over een onderwerp waar ik veel over nadenk, namelijk "Wanneer is het juiste moment om een ​​nieuw product toe te voegen?"

Het toevoegen van een nieuwe productlijn is ongelooflijk afleidend. Het is niet alleen het bouwen van de 1.0, dat is het relatief gemakkelijke gedeelte. Maar daarna wordt het ongelooflijk ingewikkeld. Heb je twee verkoopteams? Wie krijgt welk deel van het langetermijnbudget voor ontwikkeling? Waar zet marketing zijn middelen in? En het allerbelangrijkste: meerdere producten kunnen erg afleidend zijn op het niveau van het managementteam. Het nieuwe product heeft de neiging om de discussies te domineren, maar per definitie is het in de beginperiode slechts een klein percentage van de inkomsten. Het laatste wat je wilt dat het team doet, is jagen op een glimmende cent, terwijl het er echt toe doet om het plan voor het kwartaal te halen.

De antwoorden van Twilio en Veeva waren radicaal verschillend 🙂

Jeff Lawson van Twilio's antwoord, zoals je zou verwachten van een B2D-bedrijf, is eigenlijk: probeer het gewoon. Zeker als er vraag naar lijkt te zijn. Als je het vrij gemakkelijk kunt bouwen en de klanten willen het, probeer het dan. Je kunt het altijd later doden. En dit werkte duidelijk heel goed voor hen - in ieder geval tot $ 1 miljard ARR of zo. Vervolgens kochten ze Sendgrid en Segment om sneller en groter grote aanvullende productlijnen toe te voegen.

[Ingesloten inhoud]

Peter Gassner van Veeva's antwoord was schijnbaar het tegenovergestelde. Zijn punt was ten eerste: neem niet de gemakkelijke weg. Uw klanten willen dingen die vrij eenvoudig te bouwen zijn, en u zult die problemen goed begrijpen, omdat ze een aanvulling zijn op wat u al verkoopt. Maar zijn punt was dat deze zelden de naald bewegen. U wilt niet dat een nieuw product 10% -20% aan inkomsten toevoegt ... u wilt een nieuw product bouwen dat 100% + van de inkomsten van uw bestaande product kan opleveren. Anders leidt het teveel af en zal de naald uiteindelijk niet bewegen. Dus daagde hij ons uit om uit onze comfortzone te komen door de eenvoudigere, maar uiteindelijk kleinere add-on-producten te willen bouwen en gedurfdere stappen te zetten.

[Ingesloten inhoud]

Veeva deed dit door een tweede kernproduct, zijn Vault, toe te voegen aan zijn Pharma CRM. De overlap was niet enorm en loopt in de loop van de tijd zelfs meer uiteen, maar de impact op de omzetgroei was enorm.

En sindsdien heeft Vault hun oorspronkelijke product, CRM, sneller gemaakt:

Nu snel vooruit 4-5 jaar, en Vault is niet alleen de grootste productlijn van Veeva geworden … maar ook de toekomst:

En meer recentelijk heb ik een diepe duik gemaakt met Dharmesh Shah, mede-oprichter en CTO van HubSpot en hoe en wanneer ze multi-product gingen:

[Ingesloten inhoud]

En Spencer Skates, CEO van Amplitude, deed hier een ongelooflijke SaaStr-sessie over hoe cruciaal het was om echt multi-product te zijn met een ARR van $ 100,000,000 … en de grote fouten die werden gemaakt bij het proberen te verkopen aan verschillende ICP's hier:

[Ingesloten inhoud]

En dan de andere dag we hebben een diepe duik gemaakt met Nick Mehta, CEO van Gainsight, terwijl ze $ 200,000,000 in ARR overschrijden … op zijn Top 10 fouten. #8? Niet vroeg genoeg multi-product gaan. Ze begonnen tegenwind te krijgen met een ARR van $ 50 miljoen doordat ze te traag waren om hun tweede act uit te rollen. Een geweldige convo hier:

[Ingesloten inhoud]

Dus wat moet u hier doen? 

Ik wou dat ik magische antwoorden had. Ik heb hier zelf ook veel mee geworsteld. Bij mijn eerste startup was het me duidelijk dat, ondanks het feit dat we in ons eerste jaar $ 6 miljoen omzet behaalden, dat onze TAM was waarschijnlijk minder dan $ 100 miljoen. Dus hebben we ons eerste jaar een tweede productlijn gebouwd. We wisten dat we moesten. Dus ik wilde zo vroeg mogelijk beginnen.

Bij Adobe Sign / EchoSign wilde ik dit ook vroeg doen, maar het leidde gewoon te veel af. Het product ging van eenvoudig naar zeer complex naarmate we meer genuanceerde bedrijfsbehoeften vervulden. De eisen die daar aan de organisatie werden gesteld, waren zo hoog dat we nooit, in ieder geval tot $ 15 miljoen aan ARR, ooit een echt tweede product hadden kunnen lanceren. Hoewel ik er verschillende heb gespecificeerd.

De meeste grote bedrijven lossen dit uiteindelijk gedeeltelijk op met fusies en overnames. De Marketing Cloud van Salesforce is een enorme inkomstenbron, en een groot percentage ervan en bijna alle Commerce Cloud is afkomstig van acquisities:

Maar een paar lessen van bedrijven waarmee ik heb gewerkt en waar ik naar heb gekeken:

• Op een dag voegt bijna iedereen een tweede product toe. De vraag is wanneer. Niet iedereen doet dat, maar bijna alle leveranciers wel. Dus misschien zelfs al vanaf een paar miljoen in ARR, als je eenmaal je markt echt begint te begrijpen, begin dan na te denken over wat je macht doe hier.
• Een tweede SaaS-product verkopen is erg moeilijk. Als je B2D en/of freemium bent en geen speciaal verkoopteam nodig hebt, kan het een Elke kleine stap levert grote resultaten op! makkelijker. Maar het handhaven van verschillende verkoop-, marketing-, klantensucces- en productteams is een enorm conflict over hulpbronnen. Het prototype is nog maar het begin van een reis.
• Laat een extra product geen excuus zijn. Laat het een stimulans zijn.  Een tweede product kan uw verkoopteam niet redden. Het kan uw gemiste inkomsten voor het jaar niet oplossen. Laat het geen feature gap worden, een excuus om het plan te missen.
• Het is een goede reden om een Elke kleine stap levert grote resultaten op! extra geld.  Als uw tweede product begint te werken, moet u het bemannen. Er zijn goede en slechte redenen om meer geld in te zamelen. Dit is een goede. Na de lancering heb je in ieder geval een toegewijd team van op zijn minst enige omvang nodig.
• Begrijp of u het product echt kunt medeverkopen.  Dit is moeilijker dan het klinkt, maar als de producten echt naast elkaar liggen, kan uw verkoopteam beide verkopen. Dit maakt het verkopen van personeel hier veel gemakkelijker. Maar - het maakt ook de inkomstenkant harder vaak. Omdat het verkoopteam het tweede product er gratis, of in ieder geval heel goedkoop, bij wil gooien om de deal rond te krijgen.
• Stap op een jet. 🙂  Of in ieder geval zoomt. OK, dit is het meest gebroken record SaaStr-advies. Maar soms kun je pas aanvoelen wanneer je voor een tweede product moet gaan door met 100 klanten te hebben gesproken. Jij - de oprichter. Niet alleen uw VP of Product of uw hoofd verkoop. Ze zullen je heel veel feedback opleveren. Maar het zal u zelden helpen beslissen wanneer u voor een tweede product moet gaan. Uw klanten zijn een van uw allerbeste bronnen van leer hier. Ze vertellen je alles over de witte ruimte en gaps you denken je valt aan met je potentiële tweede product. En je moet ze face-to-face bezoeken om echt te leren.

Succes. Dit spul is taai. Plan gewoon in je achterhoofd om een ​​tweede product te bouwen met een ARR van $ 100 miljoen. 🙂

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• EVM Financiën. Uniforme interface voor gedecentraliseerde financiën. Toegang hier.
• Quantum Media Groep. IR/PR versterkt. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/add-second-product/