Dus de tijden zijn moeilijker voor sommigen in SaaS, maar niet voor de meeste, en zeker niet voor allemaal. Ik zou grofweg zeggen dat 20% nog sneller groeit dan eerder in het jaar, 20% het moeilijk heeft en 60% ergens in het midden zit.

Maar of het nu niet of later is, je zult uiteindelijk moeilijkere tijden krijgen. Zelfs, soms, een jaar van de hel.

Hier is echter een grote fout die ik de hele tijd zie. Mensen aggregeren prestaties. Vooral in de verkoop zie ik in moeilijkere tijden meestal nog meer gesplitste prestaties.

In moeilijke tijden:

• Ik zie vaak dat de slechtste vertegenwoordigers helemaal niet meer sluiten. Ze kunnen niets meer sluiten als het moeilijker wordt.
• Maar de beste herhalingen sluiten vaak evenveel, of vaak meer dan ooit in moeilijke tijden. Ze worden vaak nog beter in luisteren, in het verfijnen van de waardeprop, in meer doen. De beste herhalingen zijn slim en wendbaar genoeg om snel met de tijd mee te gaan en komen er vaak nog sterker uit.
• En de daling van het aantal herhalingen in het middenpakket zegt 15% -30%. Ze beginnen gewoon meer excuses te accepteren en geven iets meer op aan het einde van het kwartaal. Vooral als hun manager een beetje doet.

Tel ze alle drie bij elkaar op en je ziet een netto omzetdaling. Maar niet in iedereen. Je moet het segmenteren.

En dan focussen. Leer opnieuw van uw beste vertegenwoordigers. Zorg ervoor dat hun nieuwe draaiboek aan iedereen wordt verspreid, zorg ervoor dat hun staaf nog steeds de rekstok is voor anderen. Zorg er vooral voor dat iedereen weet dat het nog kan.

Omdat zelfs in 10 maanden geleden de helft van je vertegenwoordigers $ 800k sloot, en nu zijn het er nog maar een paar.

Nou, het kan nog steeds. Zorg er dus in ieder geval voor dat u de juiste oorzaakanalyse uitvoert.

Want als het goed gaat, weet je vaak niet waarom. En als de dingen moeilijker zijn, de beste ... aan de slag. Ze voeren het op, of ze vinden in ieder geval nieuwe manieren om te winnen. Opnieuw, en opnieuw, en opnieuw. Volg hen. Ze zullen je weg terug naar meer groei en succes verlichten.

Een gerelateerd bericht hier:

(moeilijke foto van hier)