Toen in mei 2022 het nieuws bekend werd dat VW Group een
geheel nieuw merk in Noord-Amerika om elektrische SUV's en
pick-ups, de reactie was meestal geschrokken verrassing. Dat het
zou alleen Scout worden genoemd, toegevoegd aan de schok. (VW kocht de
rechten op de geliefde Scout-naam met de overname in 2020 van
Navistar Internationaal.)

De nieuwe eenheid van Scout Motors Inc. is misschien wel het meest ambitieuze plan van VW
voor Amerikaanse expansie in enige tijd. Maar Dave Mondragon, managen
directeur en VP van automotive incentive- en prijsoplossingen voor
S&P Global Mobility wist meteen waarom de automaker was
doen - en de voordelen en risico's die daarmee gepaard gaan
bewegen.

Mondragon werkt al bijna 40 jaar in de auto-industrie.
Het grootste deel daarvan bracht hij door bij Ford, waar hij opklom uit een administratieve baan
in een assemblagefabriek tot president en CEO van Ford of Canada. Hij
had daarna senior leiderschapsrollen in marketing en verkoop voor Ford
en Lincoln in de VS tot 2017, toen hij bij S&P Global kwam
Mobiliteitsvoorloper IHS Markit.

Wat volgt is een samenvatting van een lang interview met
Dave.

Waarom neemt VW deze dure en onverwachte stap?
een nieuw merk lanceren?

Het verhaal gaat niet alleen over de Scout; het gaat om een ​​grotere
sandbox voor VW om in te spelen. We zien drie dingen: ten eerste nieuwe aantrekken
klanten naar uw merk die niet eerder bij het merk zouden hebben gewinkeld.
Dat vinden dealers leuk. Ten tweede gaat het om het behouden van klanten
in uw plooi - maar kunnen migreren omdat u deze niet hebt
soorten voertuigen. En de derde mogelijkheid gaat over de prijsstelling
kracht van deze voertuigen - en niet alleen de vrachtwagens zelf, maar
ook de accessoires. Er is ook de regelgevende impact van verkopen
meer EV's naarmate de emissienormen steeds strenger worden door de
decennium.

OK, praat over het aantrekken van nieuwe klanten voor VW
Groep.

VW zal zijn andere lijnen niet kannibaliseren omdat ze niet concurreren
in de vrachtwagenruimte. Dus als ze 50,000 of 75,000 kunnen toevoegen, of
100,000 totale eenheden, wat doet het voor hun marktaandeel? Het
brengt hen nieuwe klanten, shoppers die nooit een voet zouden hebben gezet
in een VW-showroom zoals ze zouden hebben in een Jeep of Bronco, of
Hummer-winkel. Dat weten we omdat we gegevens hebben waaruit blijkt waar
die klanten komen uit - hoeveel zijn loyalisten aan het merk en
hoeveel zijn veroveringen die nieuw zijn voor het merk en waar ze vandaan komen
van.

Tegenwoordig kijken veel van hun klanten naar merken als Ford,
met de Bronco (twee- en vierdeurs) de (compacte) Bronco
Sport, en mogelijk meer variaties op de weg. Gebaseerd op de
het succes van het merk, zullen ze daarin voertuigen blijven bevolken
ruimte. Ze krijgen meer marktaandeel en meer voertuigen in een
segment met veel aantrekkingskracht. Jeep deed hetzelfde en begon er een paar
decennia geleden.

Doe de wiskunde; 50 procent van de nieuwe klanten voor uw merk behouden
is een geweldige kans voor OEM's zoals VW en hun dealers
hun omzet, klantvoetafdruk en waardering vergroten.

Uiteindelijk zal VW misschien het merk Scout evolueren om te scheiden
showrooms - zo ja, wat doet dat met de waarde voor zijn
dealers? Is het alsof je een tweede franchise toevoegt? Als je kijkt naar de
waarde van een franchise voor een dealer, je kijkt naar de voertuiglijnen
zij hebben. Als een autofabrikant nog eens drie voertuigen op de markt brengt
in deze groeisegmenten neemt de waarde van de franchise exponentieel toe
neemt toe. Het is alsof je twee verschillende dealers in één koopt. Als
je kijkt naar toekomstige populaties van nieuwe voertuigen op de markt, de
dealerwaarde zou veel meer waard kunnen zijn dan vandaag met een nieuwe
vloot Scout SUV's in de line-up.

En klantbehoud? Vooral sinds VW Group dat heeft gedaan
Audi migreren naar?

Bij S&P Global Mobility hebben we een uitstekend zicht op elke
het toekomstige product van het merk. We weten of het EV of gas, SUV of pick-up is.
We zien veel klanten die Jeeps of Broncos kopen die dat zouden hebben
migreerden weg als ze deze voertuigen niet hadden.

Voor VW betekent Scout dus een kans om de loyaliteit te verbeteren
en retentie door deze nieuwe voertuigen te hebben omdat ze dat zullen doen
voldoen aan de behoeften van klanten die verder gaan dan hun huidige aanbod.
En als je die klanten kwijtraakt, is de kans groot dat ze dat ook zijn
zullen loyalisten worden voor een nieuw merk - en je zult ze nooit zien
opnieuw. Maar aan de andere kant, als ze een goede ervaring hebben gehad,
ze hebben geen reden om te vertrekken. Dan cross-shoppen ze een ander voertuig
lijnen binnen het merk of de dealer, en na verloop van tijd zullen velen verhuizen
tot hun premium merk, Audi.

U had het over prijszettingsvermogen, vooral in
accessoires. Uitleggen?

Uit al onze gegevens blijkt dat lichte vrachtwagens (SUV's, pick-ups,
vooral 4x4's) handelen tegen hogere prijzen dan personenauto's.
Klanten vinden ze leuk; OEM's houden van de hogere prijzen die ze met zich meebrengen. Dat is
waarom we auto's zien wegebben en vrachtwagens en SUV's domineren. En
Off-road-compatibele vrachtwagens hebben vaak rijke marges, zelfs vóór kopers
begin ze aan te passen.

Dan zijn er de accessoires. Als de OEM produceert en
verkoopt die onderdelen, de marge - vooral in deze offroad
ruimte - kan 50 procent of meer zijn. Ik wed dat er een paar zijn
autofabrikanten voegen voor maar liefst $ 10,000 aan accessoires toe
hun gemiddelde verkoopprijs en het maken van een gezonde winst op
dat.

En de dealer krijgt ook zijn deel. Dealers houden van offroad
voertuigen - omdat de kopers er gepassioneerd over zijn. En zij
bereid zijn meer uit te geven aan personalisatie; aan de koper, dit
versterkt de ervaring; naar de dealer, het belt het geld
registreren.

Dit artikel is gepubliceerd door S&P Global Mobility en niet door S&P Global Ratings, een afzonderlijk beheerde divisie van S&P Global.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Bron: http://www.spglobal.com/mobility/en/research-analysis/why-vw-needs-scout.html