Nu alle SaaS-bedrijven tegenwoordig grote rondes in een later stadium organiseren, is er schijnbaar elke dag een nieuwe eenhoorn en een ronde van meer dan $ 100 miljoen … je vraagt ​​​​je misschien af ​​… Waarom?

Ik bedoel, alleen maar omdat je 100 miljoen dollar kunt inzamelen of welk episch bedrag dan ook, toch?

Vandaag denk ik dat het antwoord ja is. Al is dat misschien niet om de redenen die je misschien denkt.

Er zijn een aantal standaardredenen waarom bedrijven deze grote rondes in de latere fase organiseren:

• Ten eerste kan het in sommige gevallen secundaire liquiditeit verschaffen, voor oprichters, en later, werknemers en vroege investeerders.
• Ten tweede kan een oorlogskas voor iedereen geruststellend zijn. Iedereen weet nu dat ze aan een winnaar werken. Ook al is het in de echte wereld niet zo eenvoudig.
• Ten derde zorgt het er zeker voor dat iedereen meer kan uitgeven. Een mooier kantoor (als je er weer een hebt), meer productuitbreidingen, meer op het gebied van marketing, meer op elke afdeling. Dit is geen slechte zaak.
• Ten vierde neemt de druk weg bij het aannemen van personeel. Je huurt iedereen in die je kunt vinden. Heb je nog 100 engineers nodig om echt te groeien? Misschien weet je niet zeker waarom, maar nu kun je tenminste oké zeggen.
• En ten vijfde, en misschien wel strategisch gezien het belangrijkst: het is waarschijnlijk beter om veel geld uit te geven vaardigheden de beursintroductie in plaats van erna. Omdat het niemand iets kan schelen hoeveel geld je in het verleden hebt verloren. Als het ze al iets kan schelen, dan geven ze om toekomstige winsten … en niet om winsten uit het verleden … in SaaS- en groeibedrijven.

Maar afgezien van deze zakelijke en strategische redenen om meer dan $100,000,000 in te zamelen, is er ook een hele goede, zeer goede en zelfs heel pragmatische reden om meer dan $100,000,000 in te zamelen.  De reden hiervoor is de incrementele klant.

Want dit is wat er met uw SaaS-bedrijf gaat gebeuren zodra u Scale benadert. Je zult eindigen met een organisch groeipercentage. In eerste instantie van nieuwe leads. En dan, zodra je het verkoopproces onder de knie hebt, ook een natuurlijk groeipercentage van ARR. Ik weet niet wat het is. Het kan +40% per jaar zijn, of +60%, of +70% per jaar. Het zal waarschijnlijk in de loop van de tijd afnemen, dankzij de wet van de grote aantallen. En voor SaaS-bedrijven is het zelden 100% of meer als je eenmaal op schaal bent. Omdat de virale coëfficiënt, de mond-tot-mondreclame, van SaaS reëel is, maar laag. Het kan niet samengaan dat snel, in het algemeen, tot 100% of meer.

Maar wat het ook is, uw bedrijf zal post-scale groeien met een organisch groeipercentage – en zelfs behoorlijk kosteneffectief. Het grootste deel van uw organische groeipercentage zal afkomstig zijn van nulkostenleads. Upgrades, viraal, organisch, mond-tot-mondreclame. Of relatief goedkope leads. Partners, etc. Zolang uw verkoopteam redelijk effectief is, kunt u hier waarschijnlijk een positieve cashflow bereiken, als u dat nog niet bent. Op basis van uw organische groeipercentage.

Het probleem is voor de meesten van ons dat de organische groei, hoe groot deze ook is, niet helemaal goed genoeg zal zijn, of op zijn minst zo groot als je zou willen.  Misschien wel in een vacuüm. Maar misschien is dat niet zo snel als uw concurrentie. Of niet helemaal snel genoeg om een ​​beursintroductie of een andere exit voor uw investeerders te rechtvaardigen. Hoe het ook zij, je wilt sneller groeien dan je organische groeipercentage.

En dat is waar het echt duur begint te worden. Uw eerste groei van 20-40% per jaar zal waarschijnlijk erg goedkoop zijn. De volgende 10%-20% of zo is duurder. Maar daarnaast stijgen de kosten dramatisch als je echt sneller wilt gaan dan de natuur bedoeld heeft.

Dingen die u hier kunt doen om nog sneller te gaan, bijvoorbeeld: een groot (en duur) buitendienstteam opschalen. Bouw veel externe kantoren, met verkoopingenieurs, klantsucces en verkopers dichter bij uw klanten. Doe veel bedrijfs- en merkmarketing (bijvoorbeeld miljoenen per jaar betalen om platinasponsor van This and That te zijn). Stadstours, wereldtours, je eigen Dreamforce, tv-advertenties, alles.

Al deze incrementele zaken hebben lange verkoopcycli en een schijnbaar lage ROI.   Maar het werkt wel, als je het volhoudt, zij het duur. En als je de klanten tien jaar vasthoudt, kan de ROI op de lange termijn nog steeds enorm zijn.

Dus waarom al deze extra, superdure initiatieven? Waarom zoveel geld uitgeven om bijna een handvol extra klanten te krijgen? Nog een groei van 10% of 20%?

Want als je het redelijk warm hebt, loont het. Om twee kwantitatieve redenen:

Ten eerste zijn uw klanten veel meer waard dan u denkt. In feite kunt u het zich waarschijnlijk veroorloven om maar liefst € 6 uit te geven om elke € 1 extra klantopbrengst te verwerven, want dat is uw werkelijke levenslange waarde.  Je kunt niet zoveel uitgeven aan je kernklanten, aan allemaal. Natuurlijk niet; je zou failliet gaan. Maar kijk eens terug naar onze analyse van de werkelijke levenslange waarde van een klant. Het is minimaal $ 6 voor elke $ 1 in het eerste jaar ACV, en misschien meer (zie de wiskunde hier). Waarom ga je het niet halen, als je kunt? Als het incrementeel is? Het bouwt alleen het merk op, bouwt het product … en belangrijker nog, zorgt ervoor dat de omzet groeit? Wat is het nadeel, als het incrementeel is voor uw kern, winstgevender, leadbronnen en runrate, en op de lange termijn op zijn minst omzetneutraal is?

En hier is het punt. De ARR-veelvouden voor het allerbeste SaaS-bedrijf zijn nu zo hoog. Als je het geld kunt uitgeven om ervoor te zorgen dat je in de topgroep terechtkomt, zal het de moeite waard zijn. Uw ARR-multiple zal groeien van 4x naar zelfs 20x. Dus die dure, incrementele klanten met hun incrementele inkomsten … hebben ineens een enorme ARR-arbitrage.

En het wordt nog beter. Als u uw ARR-multiple laat groeien door meer omzetgroei, kunt u misschien zelfs $ 20 betalen om $ 1 aan extra klantopbrengsten te krijgen.  Ik weet dat dit krankzinnig klinkt, maar dat is het niet. Althans als constructie. Heb geduld... laten we het berekenen:

Laten we zeggen dat u $ 50 miljoen aan ARR doet en met 40% groeit. Dat is goed, maar niet geweldig. In de huidige markt ben je misschien 3-4x ARR waard, of bijvoorbeeld $150 miljoen. Maar als u dat tot bijvoorbeeld 70% zou kunnen halen, zou u wel 10x kunnen handelen als u zich in een warme ruimte bevindt. Of $ 500 miljoen. Tot 80% of 100%, misschien zelfs nog veel hoger.

En vandaag de dag, als je echt tegen gekke snelheden groeit, kun je in de beginperiode zelfs 50x-100x ARR waard zijn. Voor gekke groei:

Denk daar eens over na. Om met 100% te groeien in plaats van met 60% (€15 miljoen extra aan ARR) bij bijvoorbeeld €4 uitgaven per €1 aan Incrementele Klant ARR klinkt misschien gek. Het zou u $15 miljoen ARR @ $4 per Incremental Customer Dollar ARR kosten, of $60,000,000. Au. Maar uw ondernemingswaarde is gestegen $350,000,000 omdat uw veelvoud is toegenomen van 4x naar 10x.

Ik weet dat dit een beetje simplistisch is, en je kunt dit niet echt als stapfunctie doen. Maar zelfs een deel van de weg ernaartoe kan de moeite waard zijn. Het is ARR-arbitrage.

Als je in de wereld van vandaag een redelijk succesvol SaaS-bedrijf bent en het kapitaal kunt ophalen, is de incrementele klant de moeite waard.  Zelfs als u $ 3, $ 4 of zelfs $ 6 moet betalen om een ​​extra $ 1 aan ARR te krijgen.   Kan u het zich veroorloven om $ 60,000,000 eenvoudigweg aan extra klanten uit te geven? Vandaag vrijwel zeker niet. Maar misschien zul je dat ooit wel doen. Misschien als je $ 100,000,000 hebt ingezameld. Dan is het misschien zelfs goedkoop. Het is in elk geval zeker de moeite waard om na de schaal veel uit te geven aan incrementele klanten. De secundaire inkomsten rechtvaardigen dit. Het ARR-veelvoud zou dit heel goed kunnen rechtvaardigen. Het kan het zelfs bijna gratis maken.

En nu weten we dat ze eeuwig kunnen duren. Bouw nu dat klantenbestand op en geniet van een lijfrente voor de komende tien jaar:

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://www.saastr.com/why-youll-want-to-raise-100000000-for-your-saas-start-up-the-incremental-customer/