In deel één van de Ask-Me-Anything (AMA) van deze week met SaaStr-oprichter en CEO Jason Lemkin beantwoordde hij de vragen van de gemeenschap over de vraag of het enige waar iemand nog om geeft AI is, de interesse van investeerders in 2024, verticale SaaS en floreren als een solo-oprichter. Bekijk hier de eerste helft als je het gemist hebt. 

In deel twee gaan we in op IPO-wateren, hoe u AI in uw producten kunt integreren, de beste manier om de prestaties van werknemers te verbeteren, prijsmodellen en nog veel meer. 

[Ingesloten inhoud]

Vraag: Hoe onderscheidt u zich op het gebied van klantenwerving ten opzichte van grote concurrenten die geen AI integreren? 

“Het lijdt geen twijfel dat AI op leveranciersniveau een natuurkracht is”, zegt Jason. MaestroQA doet bijvoorbeeld QA in het contactcenter, en over een jaar of twee zal het in niets meer lijken op wat het nu doet. 

Vroeger beoordeelden mensen de uitkomst van klantenondersteuning. Nu wil iedereen dat AI het doet. Op de homepage van Intercom staat dat AI 50% van de ondersteuningsinteracties zal automatiseren. Dat is ontwrichtend, maar het voegt AI toe aan een bestaand product. 

Er is geen antwoord op de bovenstaande vraag, behalve dat je vandaag in het spel moet zijn. Er is zoveel vraag naar AI, ook al wordt het nog niet allemaal begrepen. 

Als je Enterprise of meer geavanceerde delen van de technologie gebruikt en geen AI in je product hebt, verlies je deals. Sommige mensen zijn achterop geraakt omdat ze:

1. Er zijn niet voldoende sterke technologieteams om AI toe te voegen
2. Weersta het 

Die bedrijven zullen het moeilijk hebben omdat iedereen innovatie van AI verwacht. Of het nu pure AI is of ‘echte AI’ of welke AI dan ook, het zal zich waarschijnlijk eind volgend jaar allemaal uit de kast schudden. VC's willen financieren echt ontwrichtende dingen, en klanten willen gewoon een dramatisch beter product dat meer doet met minder mensen. 

AI kan op twee belangrijke manieren disruptief zijn:

1. Bij klanten kan dit betere resultaten betekenen, wat geweldig is en werk vergt. 
2. Het kan mensen vervangen voor bedrijven die niemand kunnen vinden om e-mails te verzenden, de website bij te werken of verkoop te doen. 

Als je achterloopt in jouw segment, repareer dit dan in het eerste kwartaal, anders haal je het niet in 1. De markt wil het. 

Vraag: Hoe statistisch georiënteerd moet het bedrijf zijn als u schaalt? 

Een oprichter in de beginfase van een bouwtechnologiebedrijf met een ARR van $ 1.5 miljoen vraagt ​​Jason hoe hij ziet dat de beste bedrijven zich richten op statistieken en KPI's om de prestaties op leiderschapsniveau te stimuleren. Sommige leden van zijn team zijn meer op statistieken gericht, terwijl anderen dat niet zijn. 

“Ontsla iedereen die niet op statistieken is gericht. Letterlijk”, zegt Jason. Hij vindt niet dat je iemand moet aannemen die niet op statistieken is gericht. Het is meestal een teken dat ze geen VP zouden moeten zijn of ergens veel groter zouden moeten zijn. 

In dit stadium wil je dat iedereen de statistieken meedogenloos omarmt. U wilt dat elke persoon in uw leiderschapsteam een ​​dashboard heeft dat zij wekelijks presenteren op e-staff-vergaderingen en wekelijks verzenden naar alle afdelingen – Dit is hoe we het hebben gedaan op het gebied van leadgeneratie, pijplijn, enz. 

Bruikbaar item: Forceer elke VP om naar welke personeelsvergadering dan ook te komen en met een dashboard te komen. Vertel niet wat er op moet staan. Laat ze al hun statistieken comprimeren in drie tot vijf statistieken die idealiter aansluiten bij de doelen. Niemand mag meer dan vijf doelpunten hebben. Het bedrijf heeft vijf doelen en elke afdeling heeft vijf doelen. 

Degenen die er één hebben, leren hen hoe ze deze kunnen verbeteren. Degenen die dat niet kunnen of willen? Vuur ze af. 

Dit betekent natuurlijk niet dat je onvriendelijk bent, hen de schuld geeft of vernedert. Want uiteindelijk is het de mislukking van de oprichter om iemand aan te nemen die niet geschikt is voor de baan. 

Het dashboard is de grootste truc, omdat mensen die die e-mail niet kunnen versturen in dit stadium hopeloos zijn en waarschijnlijk in elk stadium hopeloos zijn. De beste leiders rapporteren de voortgang ten opzichte van hun doelstellingen en hoe elk wekelijks dashboard daarin aansluit. Anderen zullen excuses verzinnen en zich verbergen voor de statistieken als ze het niet goed doen. 

Vraag: Denkt u dat SaaS-bedrijven in een later stadium zouden kunnen overwegen om naar de beurs te gaan als de IPO-markt zich opent? 

“Het is een verkeerde benaming dat het IPO-venster gesloten is”, zegt Jason. Canva kost $ 2 miljard ARR en winstgevend en zouden vanmiddag naar de beurs kunnen gaan als ze dat wilden. Het opent en sluit alleen voor marginale. Wat er gebeurt, is dat bedrijven met een ARR van $200 miljoen of meer wachten op een beursintroductie. 

Er zijn een aantal bedrijven die bereid zijn om naar de beurs te gaan wanneer ze dat willen, maar ze hebben gewacht omdat de afgelopen twee jaar niet geweldig waren. Zullen ze in 2024 stoppen met wachten? Jason denkt van wel. 

ServiceTitan zal waarschijnlijk de eerste SaaS-IPO van 2024 zijn met een ARR van $ 500 miljoen en een groei van 40%. Hij gelooft dat mensen die liquiditeit willen of denken dat het tijd is, dit in de tweede helft van 2024 zullen opzuigen. Ofwel zullen de waarderingen weer stijgen, en iedereen haast zich naar de beursintroductie, ofwel niet, en we zullen nog een jaar moeten wachten. 

De cijfers voor SaaS vielen in 2022 van een klif en bleven in 2023 slecht. Dus misschien is er in 2024 sprake van een opleving. "Denk ik dat er bruisende AI-IPO's zullen zijn die naar de beurs kunnen gaan zonder traditionele statistieken?" vraagt ​​Jason. "Ik betwijfel het." 

Als we naar deals als Klaviyo of Instacart kijken, vooral aan de B2B-kant, was er niet veel vraag. Als je nog nooit een beursintroductie live hebt meegemaakt, zijn er niet zoveel mensen die buiten de roerige tijden in beursintroducties investeren. Het is een magere beleggingscategorie, maar het is tijd om weer aan de slag te gaan. 

Vraag: Waar ziet u het succes van klanten teruglopen en deze arbeid heroriënteren op verkoop en verlengingen voor 2024? 

‘Ik weet het niet,’ zegt Jason. Wat hij dit jaar heeft geleerd, is dat functies als klantensucces, SDR's en AE's het ene tijdperk achter zich laten en de volgende evolutie ingaan. 

We laten de manier waarop we klantensucces boekten achter ons, en dat was al aan het veranderen. De kwaliteit van het klantensucces is de afgelopen jaren afgenomen, maar werd versneld door de recessie, waardoor mensen zich moesten concentreren op upsells vanaf de basis. 

Klantsucces werd naar een verkooprol geduwd en dat is permanent veranderd. CS rapporteren aan de inkomsten is een vreselijk idee, maar dat schip is al vertrokken. Wanneer het succes van klanten rapporteert aan de verkoop, ze proberen gewoon meer geld uit je te krijgen. 

Niemand denkt dat het tijdperk van de SDR dood is, maar AI zal de rol ervan radicaal veranderen. De traditioneel De SDR-rol is echter dood. Hopelijk betreden we een nieuw tijdperk waarin de SDR's vertragen, en in plaats van elke week algemene e-mails naar 10 mensen te sturen, komen ze in contact met 50 geweldige prospects, wat altijd werkt. AI zou ervoor moeten zorgen dat SDR's meer waarde toevoegen en het bedrijf hopelijk meer geld opleveren. 

Maar het is allemaal in beweging. 

Dit jaar is elk openbaar SaaS-bedrijf en lager efficiënter geworden. Maar wat niet efficiënter werd, waren de verkoop- en marketingkosten. De CAC voor verkoop en marketing is niet gedaald, maar zelfs gestegen. Wat er gebeurde, was dat iedereen groei begon in te ruilen voor het bedrijfsresultaat. Dus ikAls u minder verkoopt, maar in plaats van geld te investeren om 60% te groeien, groeit u met 40%, maar vertrouwt u vooral op uw basis, wordt u efficiënter, maar gaat de CAC niet omlaag. 

“Dat is de laatste afrekening”, legt Jason uit. “We hebben niet echt een afrekening gehad van de verkopen. We hebben onze verkoopteams gekrompen of plat gehouden. Het voelde dus als een afrekening. De ontslagen voelden als een afrekening, maar we hebben ons feitelijk in ons NRR verstopt en het feit dat het extreem duur blijft om nieuwe klanten in SaaS te werven, niet opgelost. Daar zijn we niet beter in geworden. Dat is dus de volgende grens die we zullen zien als we deze aanpakken of als de markten beter worden en we gewoon doen alsof onze CAC’s lager zijn dan ze zijn. We zullen zien."

Vraag: Wat zal er in 2024 veranderen in de marketinguitgaven en prijsmodellen? 

“We moeten volgend jaar allemaal meer aan marketing besteden”, zegt Jason. Als u dit jaar op uw uitgaven heeft bezuinigd om de efficiëntie te vergroten, maar uw marketingbasis niet hebt uitgebreid, bent u niet succesvol geweest. 

Ergens rond november 2022 leken de marketinguitgaven gewoon te stoppen. Iedereen was gefocust op de pijplijn en ROI op de zeer korte termijn, de uitgaven werden gehalveerd en iedereen werd veel efficiënter. Maar ze stopten alleen dollars in efficiënte activiteiten. Het makkelijke deel van marketing is om de uitgaven te beperken tot de binnenste cirkel van marketing. Het moeilijkste deel van marketing zijn de uitgaven aan de buitenste cirkel en de dingen die binnen 18 maanden wel of niet rendabel kunnen zijn. 

“We moeten volgend jaar daadwerkelijk meer aan marketing besteden”, adviseert Jason. “Want we eindigden dit jaar met de laagste groei in de geschiedenis van SaaS bij de beursgenoteerde bedrijven. De laagste groei ooit omdat we niet aan marketing hebben uitgegeven. Dat is niet waar iemand van ons wil zijn. We willen niet in een laaggroeiende, maar in een efficiëntere markt zitten. We willen een hoge groei en hoge efficiëntie realiseren.”

Wat betreft prijsmodellen: blijf bij wat mensen weten, tenzij de markt om verandering vraagt. Als AI-prijzen duur blijven, kunnen we nieuwe prijsmodellen zien. Maar kopieer over het algemeen andere mensen die net als jij zijn en groter zijn dan jij. Het verwijdert wrijving. En de beste manier om een ​​klant binnen te halen, is door elk stukje wrijving tijdens het hele proces weg te nemen, van ontdekking tot verlenging. 

U wilt dat de waarde van uw product zo hoog is dat automatisering verlengingen voor u kan doen. “Als mensen vernieuwend zijn, heb je je klant in de steek gelaten”, zegt Jason. Het betekent niet dat je geen hulp in de marge nodig hebt, maar als 80% zichzelf niet kan verkopen, is het niet waardevol genoeg. 

Key Takeaways

1. Je moet vandaag meedoen aan het AI-spel. Als dat niet het geval is, repareer het dan in het eerste kwartaal, anders verlies je deals. De markt vraagt ​​erom. 
2. Ontsla iedereen binnen uw bedrijf die niet op statistieken is gericht, vooral op het gebied van leiderschap. Laat ze wekelijks een dashboard met statistieken en prestaties maken en dit presenteren op e-staff-vergaderingen en in een e-mail binnen de hele organisatie. 
3. Het IPO-venster was nooit gesloten voor bedrijven als Canva. Veel bedrijven zullen waarschijnlijk in 2024 naar de beurs gaan, en het is tijd om weer aan de slag te gaan. 
4. Klantsucces, SDR's en AE-functies zullen de komende twee jaar waarschijnlijk volledig veranderen. 
5. Iedereen moet volgend jaar meer uitgeven aan marketing. 
6. Houd je aan prijsmodellen van mensen zoals jij die groter zijn dan jij, tenzij de markt om verandering vraagt. 
7. Haal de frictie uit uw proces, van ontdekken tot vernieuwen. 

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/saas-customer-success-changes-with-saastr-founder-and-ceo-jason-lemkin/