Je hebt vast wel eens gehoord van Account Based Marketing. Het is een zeer effectieve en efficiënte strategie voor het genereren van vraag — gebruikt door toonaangevende B2B-fintechs — omdat het uw hele marketing en verkoop aanscherpt voor degenen die u hebt geïdentificeerd als de best passende prospects met de hoogste waarde.

Behalve dat het buitengewoon effectief is voor B2B-fintechs met langere verkoopcycli, kunnen de prestaties van campagnes in realtime worden gemeten, wat de acceptatie verder stimuleert. 

Met inzicht dat regelmatig wordt verzameld, geanalyseerd en benut, kunt u belangrijke vragen stellen, zoals of uw inhoud de juiste doelaccounts aanspreekt, of een bepaald kanaal beter werkt dan een ander? En zoveel meer. 

In dit artikel bekijk ik de manieren waarop fintechs met grote gemiddelde bestelwaarden accountgebaseerde marketing kunnen gebruiken om in 2023 inkomsten te genereren - te beginnen met een snelle definitie. 

Wat is accountgebaseerde marketing❓ 

Accountgebaseerde marketing is een marketingstrategie die zich richt op het creëren van hypergepersonaliseerde communicatie gericht op een aantal vooraf bepaalde, hoogwaardige en hoogstwaarschijnlijk kopende accounts. 

Als u deze aanpak kunt volgen, kunt u afscheid nemen van een overvloed aan ongekwalificeerde en laagwaardige leads. Vaarwel verspilde moeite. En richt u in plaats daarvan op het koesteren van de juiste contacten voor een verkoop.

Hier zijn slechts een handvol
feiten over accountgebaseerde marketing:

• Het is zo krachtig dat 87% van de marketeers zegt dat het beter presteert dan andere marketingactiviteiten

• 62% zegt dat ze de positieve impact van het gebruik ervan daadwerkelijk kunnen meten

• 80% zegt dat ABM de customer lifetime value verbetert

• En 86% zegt dat het de winstpercentages verbetert 📈

Laten we eens kijken hoe u ABM kunt laten werken voor uw B2B-bedrijf.

Grootste hindernissen voor het succes van de ABM-campagne

Maar laten we eerst beginnen met de meest voorkomende redenen waarom ABM-campagnes mislukken.

1. Niet wetend waar te beginnen. Als je het nog niet eerder hebt gedaan, kan het moeilijk zijn om een ​​ABM-campagne te plannen en voor te bereiden, omdat het heel anders is dan traditionele tactieken voor het genereren van leads.  

2. Moeite om interne stakeholder buy-in te krijgen. Soms is het grootste probleem het overtuigen van senior leiders en verkoopteams om mee te doen.

3. Gebrek aan afstemming tussen marketing en verkoop. Alles, van het identificeren van de juiste doelgroep tot de contactpunten en acties voor marketing en verkoop gedurende het hele proces, vereist afstemming – meer dan bij enige andere marketingbenadering.

4. Tijd. ABM is een zware investering in termen van planning en uitvoering en vereist volledige inzet - als er niet tijdig wordt opgevolgd, kan het aan het einde uit elkaar vallen. Momentum verliezen = kansen verliezen.

5. Budget en middelen. ABM hoeft niet duur te zijn – de focus ligt op personalisatie en resoneren met de juiste boodschap en de juiste kanalen. Maar het hebben van de mensenkracht is de sleutel. 

6. Schaalbaarheid. ABM is heel gericht en direct. Een brede benadering, bijvoorbeeld gericht op CEO's in de financiële dienstverlening, is niet niche genoeg. Ja, dit heeft gevolgen voor de schaalbaarheid. Maar voor succes met ABM moet u zich concentreren op een bepaalde belangrijke stakeholder en hun pijnpunten en hoe u hen rechtstreeks kunt aanspreken. Als het overtuigend genoeg is, brengen ze het naar hun CEO.  

5 belangrijke stappen in Account Based Marketing (ABM)

Ik heb het al genoemd, maar de afstemming tussen sales en marketing is HET belangrijkste onderdeel van een ABM-campagne. Dus voordat u zelfs maar naar de onderstaande stappen kijkt, moet u een workshop houden om te bespreken aan welke doelen u beiden werkt, of dat nu het laten groeien van verkooppijplijnen is of het verbeteren van verkoopconversies.

Vanaf hier kunt u een discussie starten over zaken als doelgroepen, waardeproposities, uitdagingen en manieren om deze te omzeilen, en hoe een ABM-strategie zou kunnen werken.

Als beide teams enthousiast zijn en ABM aan het werk kunnen zien, prima. Dit is wat je vervolgens moet doen 👇

ABM Stap 1: Identificeer uw doelgroep en buyer persona's

Er zijn een aantal dingen die u hier kunt doen:

• Maak een verlanglijstje van bedrijven waarmee je echt wilt werken

• Analyseer uw klantgegevens om een ​​profiel te maken van uw meest waardevolle accounts (u zult meer "lookalikes" willen vinden)

Dit laatste is ongelooflijk nuttig voor het opbouwen van een Ideal Customer Profile (ICP) - het type klant dat perfect past bij uw producten en diensten.

Het bouwen van ICP's is cruciaal voor het bouwen van personalisatie. Simpel gezegd, omdat u hiermee relevante contentmarketing kunt leveren die hun pijnpunten aanpakt, in hun taal spreekt en waarde toevoegt aan hun klantreis.

ABM Stap 2: Stel uw doellijst samen

Als u eenmaal heeft besloten hoe uw belangrijkste potentiële klanten eruit zien, kunt u een lijst samenstellen van de bedrijven die aan deze criteria voldoen. Dit helpt bij het opbouwen van een pijplijn van beter gekwalificeerde leads.

Laten we beginnen met waar u deze beoogde klanten kunt vinden 👇

🔍Onderzoek:

Er zijn een paar plaatsen waar u naartoe kunt gaan om uw lijst samen te stellen:

💡Toptip: wees voorzichtig met sommige prospectgegevens - de gegevens in sommige zijn niet zo goed als u zou verwachten. Als u uw budget beter kunt afstemmen op koopintentie, is de kans veel groter dat dit wordt omgezet in verkoopkansen.

Snel een op uw doellijstgrootte: wist u dat ongeveer de helft (57%) van de professionals zegt dat hun bedrijf zich met ABM op 1,000 accounts of minder richt?

Om eerlijk te zijn, vind ik het richten op 1-100 potentiële klanten een geschiktere aanpak, omdat je hiermee individuen echt kunt personaliseren en targeten. Als je een product/dienst met een hoge gemiddelde bestelwaarde hebt, moet je hyper-gepersonaliseerd zijn om interesse te wekken.

Dus denk na over het prioriteren van uw ABM-plannen, uiteraard beginnend met de beste is het beste (die met het hoogste omzetpotentieel en waarschijnlijkheid om te kopen). En vergeet niet dat het doelwit het meest geschikt moet zijn voor uw bedrijf, zodat u een hypergepersonaliseerde en relevante boodschap kunt sturen.

Ik raad ook aan om doelaccounts in batches na te streven, zodat u de follow-up kunt voorbereiden. 

🤔Denk maar eens na: heb je tijd om voorstellen op te stellen en talloze verkoopvergaderingen te houden als er veel bijten.

ABM Stap 3: Bouw uw ABM-plannen

Denk na: welke boodschap behandelt de behoeften, doelen en pijnpunten van het individu?

En bedenk dan: waar en hoe kan deze boodschap het beste worden overgebracht?

Veel hiervan is terug te voeren op het ICP-gebouw in stap 1. De antwoorden op deze vragen vormen de kern van uw ABM-campagneplannen.

De sleutel hiervoor is het vaststellen van rollen tussen verkoop en marketing 👇

Hier is een korte checklist met vragen om ervoor te zorgen dat iedereen op dezelfde pagina zit:

⬜ Wie zijn de belangrijkste contacten om te targeten binnen het bedrijf van de target (ook bekend als de koopcommissie)

⬜ Welke inhoud is nodig om topaccounts aan te trekken en aan te trekken?

⬜ Hoe ondersteunen verkoop en marketing in elke fase van de strategie en het verkoopproces?

ABM Stap 4: Voer uw Account Based Marketing campagnes uit

Hier zijn enkele topaanbevelingen voor het aantrekken van accounts van hoge kwaliteit.

Ik heb deze opgesplitst in de daadwerkelijke targetingtechnieken en ook algemene hygiëne.

We weten dat contacten volledig onderzoek zullen doen naar zowel de persoon die contact opneemt als het bedrijf waarin ze werken, dus je moet laten zien dat je een thought leader bent en ongelooflijk behulpzaam.

Hygiënemarketing:

• Ga multi-channel met uw contentmarketing – Uw blogposts op uw website en sociale kanalen moeten minimaal up-to-date worden gehouden.

• Draag bij aan groepsgesprekken – Vind relevante LinkedIn-groepen en raak betrokken bij gesprekken met behulpzame en relevante inhoud die u hebt gemaakt.

• Maak contact met belangrijke contacten op LinkedIn – Zodat ze de relevante inhoud zien die u deelt.

Gerichte marketing: 

• Gerichte advertenties op sociale media – LinkedIn is waarschijnlijk de beste keuze, aangezien het het populairst is voor B2B-bedrijven.

• Gebruik e-mailmarketing - En doe geen massale e-mails. Denk persoonlijk en menselijk. Het is hoogst onwaarschijnlijk dat het gebruik van een mailingplatform voor bulk-e-mails hier zal werken, omdat de doelen het weten. Bij ABM draait het allemaal om het opbouwen van een relatie en laten zien dat ze speciaal zijn. U kunt geschenken aanbieden voor verloving, zoals het delen van een brutale Costa-voucher zodat ze kunnen genieten van een warm drankje terwijl ze uw voorstel op maat bekijken. 

• Vraag bestaande klanten om verwijzingen – U kunt een incentive / kick-back aanbieden.

• Nodig contacten uit voor evenementen – Face-to-face interacties leiden altijd tot de beste conversies. We vinden het runnen van een lead nurturing-campagne en bieden vervolgens een uitnodiging voor een exclusief rondetafelevenement (evenement met ongeveer 20 gelijkgestemde aanwezigen) waar je gratis begeleiding geeft en gastsprekers opneemt.

ABM Stap 5: Rapporteren: Meet de impact

Zoals bij elke campagne is meten een must-have. Gezien de tijd en moeite die in ABM is geïnvesteerd, is dit extra belangrijk. Met de mogelijkheid om betrokkenheid, conversieratio's en gegenereerde inkomsten te meten, kunt u uw doellijst verfijnen om de verkoop en de ROI van marketinginspanningen te maximaliseren.  

Laten we snel de belangrijkste punten samenvatten 👇

Belangrijkste punten voor accountgebaseerde marketing

Het is gemakkelijk in te zien waarom Account Based Marketing bovenaan staat als een topgroeistrategie voor B2B Fintechs. Kortom, het is een veel effectievere manier om een ​​sterke pijplijn van gekwalificeerde leads op te bouwen. 

Vergeet niet dat ABM doelgericht en hypergepersonaliseerd is en dus moet worden benaderd met een individuele en megamenselijke benadering.

Hier is een korte samenvatting van de belangrijkste afhaalrestaurants:

🥡Denk hyper-gepersonaliseerd – Dit moet tot uiting komen in alle communicatie (zowel de geschreven inhoud als de manier waarop deze wordt verzonden: voor een individu). Het doel is om waarde toe te voegen door hun grootste pijnpunt op te lossen.

🥡 Houd uw andere marketingkanalen onder controle – Omdat een potentiële klant hier doorheen zal snuffelen om te controleren wie u bent en of u te vertrouwen bent.

🥡 Stem verkoop- en marketingteams op elkaar af – zodat alle moeite die wordt gestoken in het maken van de perfecte lijst en boodschap niet op niets uitloopt, alleen omdat mensen niet wisten wie welk deel van de verkooptrechter zou beheren.

🥡 Campagnes monitoren – En aanpassen als de lijst met berichten of doelen niet helemaal klopt (hiervoor hebt u uw gegevens nodig, bijvoorbeeld doorklikgegevens).

Samengevat, het vermogen om marketingstrategieën aan te passen is cruciaal voor elke Fintech om te overleven en te gedijen in het huidige klimaat en het is de reden waarom de branche een enorme kans heeft om te profiteren van accountgebaseerde marketing. 

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs