De overstap van een traditionele SaaS naar een puur consumptiemodel was een uitdagende maar leuke transitie voor MongoDB.

Tijdens een recente Workshop Wednesday, die elke woensdag om 10 uur werd gehouden, deelt Meghan Gill, SVP Sales Ops en Sales Dev bij MongoDB, verschillende op consumptie gebaseerde compensatiemodellen die het juiste gedrag stimuleren.

Een verhaal over een cobra

Voordat Meghan sprak over wat consumptie vandaag de dag betekent, deelde ze een fabel.

Er was eens een dorp met een cobraprobleem. Er waren te veel cobra's en ze vormden een bedreiging. Dus zei de burgemeester tegen het dorp dat hij hen een dollar zou betalen voor elke cobra die werd gedood om de zaken onder controle te krijgen. Het werkte niet. In plaats daarvan begonnen mensen cobra’s te fokken en te doden om hun premie te innen.

Het moraal van het verhaal?

Je moet nadenken over welk gedrag je probeert te veroorzaken. Compensatie zal de drijfveer zijn en onverwachte resultaten hebben. Als je van de cobra's af wilt, was betalen voor elke gedode cobra duidelijk niet het juiste gedrag om te compenseren.

Wat is een ‘consumptiebedrijf’

In de oude tijd van de software had je een bedrijf als Oracle dat de eeuwigdurende licentie populair maakte, waarbij klanten eigenaar zijn van de software en verkopers eigenaar zijn van de markt. Vervolgens zijn we overgestapt op een klantvriendelijker model met SaaS en op abonnementen gebaseerde prijzen. Er zijn nog steeds enkele complexiteiten rond SaaS-gebaseerde benaderingen. Het is dus klantvriendelijker, maar het heeft ook zijn voor- en nadelen.

Wat door de jaren heen is geëvolueerd en wordt aangestuurd door hyperscalers als Google Azure, AWS, Twilio en Stripe, is het op consumptie gebaseerde model. Het is een zeer klantgerichte aanpak: u betaalt voor wat u gebruikt, en het sluiten van een deal is het begin van een reis. Dit is de aanpak van MongoDB. Ze hebben hun verkoopteam geheroriënteerd en vertegenwoordigers minder gestimuleerd om vooraf deals te sluiten.

Het zorgde voor wrijving in de verkoopcyclus. MongoDB wilde dat klanten snel aan de slag konden en de time-to-value zouden zien, zodat ze toekomstige werklasten konden upsellen. Dit is het idee achter een op consumptie gebaseerd bedrijf.

Een op gebruik gebaseerde aanpak is meer dan alleen het wijzigen van de vergoeding

Een op gebruik gebaseerde aanpak legt meer druk op bedrijven om als leverancier voortdurend waarde te leveren. Het is anders dan in de oude wereld, waar je een deal kunt verkopen en weg kunt lopen. Je moet altijd betrokken blijven.

Een gebruiksgerichte aanpak is meer dan alleen het veranderen van de beloning. Het zet uw GTM op zijn kop. De VP Strategie bij Snowflake heeft geen Customer Success-organisatie. Hun verkopers spelen die rol, en ze veranderen wat die rol is binnen een consumptiegericht bedrijf. Bij MongoDB kozen ze voor een andere aanpak en hebben ze een klantsuccesorganisatie.

Terug naar dat originele verhaal dat compensatie gedrag drijft. In plaats van dat de eerste gedachte is hoe je het verkoopteam kunt stimuleren… Je zou moeten nadenken over wie wat doet binnen een organisatie met een op consumptie gebaseerde aanpak. Wie speelt de rol van Customer Success?

Meet de verkoopimpact voordat u deze stimuleert

Voordat u ingaat op alle manieren om te stimuleren, moet u nadenken over de mogelijkheid om de verkoopimpact te meten. Dit is iets waar MongoDB intern veel werk in steekt en in het product ingebouwd heeft. Ze wilden onderscheid maken tussen de biologische consumptie en de groei die wordt aangedreven door de verkoop. Klanten groeien misschien omdat hun applicatie groeit, maar ze willen een vertegenwoordiger niet focussen op het onderhouden van bestaande klanten. In plaats daarvan is het doel om eropuit te gaan en nieuwe werklasten te vinden.

Bij MongoDB hebben ze een zelfbedieningskanaal waar ze een controlegroep beheren – een subset van accounts waar ze nooit aan komen, gewoon om te zien wat er natuurlijk gebeurt. Op die manier weten ze welke groei ze kunnen verwachten en welke stapsgewijze verbetering ze krijgen door de verkoop erbij te betrekken, zodat ze betere investeringen kunnen blijven doen.

Compenseer wat vertegenwoordigers kunnen controleren

Compensatie drijft gedrag aan, en je wilt vertegenwoordigers echt compenseren op basis van waar ze controle over hebben. Het is frustrerend als verkoper om gecompenseerd te worden voor iets waarvan je denkt dat je de naald niet kunt bewegen. Bij een consumptiegericht product kunnen klanten fluctueren. Soms komt dat door de betrokkenheid van een verkoper. Andere keren zijn het alleen maar macro-economische omstandigheden.

Stel je het verzonnen voorbeeld van de gebruikscurve hierboven voor.

Er is een cryptobedrijf dat het platform gebruikt, en de afgelopen jaren was er sprake van een grote opleving omdat de markt floreerde. Wat gebeurt er dan? De cryptomarkt deed het ook niet meer, dus het gebruik daalde. Het is een behoorlijke uitdaging om dit te doordenken in een op consumptie gebaseerd model. Maar we weten wel dat prikkels gedrag sturen. Begin dus met het gedrag dat u wilt stimuleren.

Marktacquisitie stimuleren

Bij het ontwerpen van een compensatieplan moet u beslissen welk gedrag u wilt stimuleren. De eerste zou marktverwerving kunnen zijn. Je wilt zoveel mogelijk logo's landen. MongoDB koos aanvankelijk voor deze aanpak: het logoteam gaf dit door aan het uitbreidingsteam. In plaats van te compenseren op basis van ARR, is het gebaseerd op een op volume en kwaliteit gebaseerde maatstaf.

Hoe stimuleer je dit?

Voor een groeiteam is dit de algehele ARR en op eenheidsbasis (het aantal nieuwe werklasten van een bepaalde kwaliteit). Dat betekent dat een deel van de ARR-doelstelling sowieso afkomstig is van organische groei, en dan moet je een bepaalde hoeveelheid nieuwe werklast binnenhalen. Wat zijn de voor- en nadelen van meten op eenheidsbasis?

Voors:

• Doodeenvoudig comp-plan
• Vertegenwoordigers zijn lasergericht
• Zorgt voor hoge snelheid en activiteit

nadelen:

• Het is moeilijker voor vertegenwoordigers om te veel te presteren met een op eenheden gebaseerd plan
• Er zijn criteria nodig om de kwaliteit te garanderen

U moet ARR en unit-based combineren, anders riskeert u resultaten van lage kwaliteit.

Stimuleren van opvoeding en groei

Wat als u zich wilt concentreren op het koesteren en laten groeien van uw klanten, het stimuleren van productacceptatie en cross-selling? In die wereld wil je misschien het aantal herhalingen meten op het gebied van brutofacturering aan de klant en misschien zelfs SPIFF op het gebied van verplichtingen en productgebaseerde SPIFF's. Crediteren is eenvoudig omdat ze worden gecrediteerd voor elke gefactureerde dollar.

Wat zijn de voor- en nadelen van het meten van het brutoverbruik?

Voors:

• De vertegenwoordiger, het bedrijf en de klant zijn zeer op elkaar afgestemd.
• Biedt een consistente uitbetaling voor de vertegenwoordiger terwijl de klant consumeert
• Crediteren is eenvoudig te begrijpen

nadelen:

• Het op orde krijgen van de quota is een uitdaging
• Vertegenwoordigers worden betaald op basis van retentie

Groeiverwachtingen kunnen voor de vertegenwoordigers een beetje een ‘black box’ zijn. Bedrijven hebben een groeiverwachting voor elke klant en kunnen zich bestraffend voelen tegenover de vertegenwoordiger (dat wil zeggen: als u een account laat groeien, gaat uw quotum omhoog). Een ander lastig punt is hoe u het verkoopteam op één lijn brengt. Bij deze aanpak betaalt u veel aan vertegenwoordigers voor retentie.

In het bovenstaande voorbeeld is hun quotum om een ​​factuur van $ 725 te krijgen. U betaalt ze dus in feite voor een factuur van $ 500 die al bestaat. Een andere manier om te koesteren en te groeien is door te meten op incrementele ARR. Bij MongoDB wilden ze neutraliseren of een klant wilde betalen per gebruik of een verbintenis wilde aangaan. Ze wilden dat vertegenwoordigers een pay-as-you-go positionering hanteerden en wilden niet dat ze de verkoopcyclus zouden vertragen door onnodig commitment af te dwingen. Dus werd dit idee van netto ARR of incrementele ARR geïntroduceerd, waarbij de vertegenwoordiger aan het einde van een kwartaal wordt betaald voor het incrementele gebruik boven een basislijn.

Wat zijn de voor- en nadelen van het meten van incrementele ARR?

Voors:

• U betaalt alleen op basis van groei, waardoor de vertegenwoordigers zich richten op het genereren van nieuwe klanten
• Reps nemen meer risico, maar krijgen meer voordeel

nadelen:

• De uitdaging is dat het ingewikkeld is om uit te leggen en te operationaliseren
• Creditering kan negatief zijn, en vertegenwoordigers hebben daar een hekel aan

Deze macro-omgeving is lastig. Klanten zijn gefocust op kosten en kostenoptimalisatie. Dus als u de incrementele ARR meet, creëert u een grote belemmering voor een vertegenwoordiger om met een klant te praten over het optimaliseren van zijn omgeving... Omdat dat voor hem een ​​klantverloop betekent.

Beschermend gedrag tijdens het rijden

Het laatste gedrag kan bescherming zijn of een langere termijnvisie hanteren. Een voorbeeld van compensatie is het betalen van vertegenwoordigers op basis van ACV-verplichting. MongoDB heeft dit niet gestimuleerd omdat het product goed is, en ze wilden dat vertegenwoordigers zich zouden concentreren op het binnenhalen van zoveel mogelijk werklasten en het consumeren ervan. Het zou competitiever kunnen zijn en de inkomsten op langere termijn veiligstellen als het commitment-element bovenop een compensatieplan wordt gelegd.

Wat zijn de voor- en nadelen van een commitment-aanpak?

Voors:

• Sluit klanten op
• De inkomsten zijn voorspelbaar
• Vertegenwoordigers hebben de controle

nadelen:

• Risico dat vertegenwoordigers klanten te veel verkopen
• Kan wrijving veroorzaken in de verkoopcyclus

Wanneer je betrokkenheid te veel stimuleert, verkoop je de klant te veel. Het is niet klantvriendelijk en het is een uitdaging voor klanten om te voorspellen wat ze zullen gebruiken.

Key Takeaways

Op consumptie gebaseerde prijzen vereisen een heroverweging van uw organisatie.

• Wat zijn de rollen en verantwoordelijkheden van verkoop, pre-sales en post-sales? De lijnen zullen vervagen.
• Product: Moet investeren in tools om GTM-teams te ondersteunen.

De belangrijkste principes voor het ontwerpen van compensatieplannen zijn:

• Begin altijd met het gedrag dat u wilt stimuleren
• Meet vertegenwoordigers op wat ze kunnen controleren

De benaderingen voor op consumptie gebaseerde compensatie omvatten:

• Op eenheden gebaseerd: aantal workloads of nieuwe logo's
• Bruto verbruik
• Incrementele ARR
• Verplichtingen

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/four-sales-compensation-tactics-for-consumption-based-gtm-with-mongodbs-svp-of-sales/