Op de universiteit liep ik stage bij een MarTech-bedrijf dat optimalisatiesoftware voor e-mailmarketing verkocht. Met hun software konden merken eindelijk inzicht krijgen in hun het afleverpercentage van het e-mailprogramma of inbox plaatsing, wat de meeste e-mailserviceproviders, zoals Constant Contact of MailChimp, kan niet.

De grootste inkomstenstroom van het bedrijf was een kanaalpartnerprogramma waarmee e-mailserviceproviders de software van mijn oude bedrijf aan hun eigen klanten konden verkopen. En op een dag liet onze CEO ons tijdens een bijeenkomst met alle handen een dia zien waarop elke e-mailserviceprovider stond waarmee we samenwerkten en het aantal klanten dat ze allemaal hadden.

Hij vertelde ons dat dit onze totale adresseerbare markt was. Vervolgens liet hij ons een dia zien van hoeveel van de markt we hadden veroverd - het was een eencijferig percentage. Hoewel we $ 100 miljoen aan inkomsten per jaar genereerden, waren we geschokt over hoe weinig van de markt we hadden veroverd. Maar het hielp ons ook beseffen dat we nog genoeg ruimte hadden om te groeien, wat ons motiveerde om zoveel mogelijk van de markt te veroveren.

Of u nu een nieuw bedrijf wilt starten en het winstpotentieel van de branche wilt meten of een realistische omzetgroeidoelstelling voor uw bedrijf wilt voorspellen, het meten van uw totale adresseerbare markt is een cruciale eerste stap die u moet zetten. Om u hierbij te helpen, hebben we een gids samengesteld die u precies leert wat de totale adresseerbare markt is en hoe u deze het beste kunt berekenen.

Tenzij ze een monopolie hebben, kunnen de meeste bedrijven niet de totale adresseerbare markt voor hun product of dienst veroveren. Zelfs als een bedrijf maar één concurrent heeft, zou het nog steeds buitengewoon moeilijk voor hen zijn om een ​​hele markt te overtuigen om alleen hun product of dienst te kopen.

Daarom meten de meeste bedrijven ook hun bruikbare beschikbare markt om te bepalen hoeveel klanten ze realistisch gezien kunnen bereiken met hun marketing- en verkoopkanalen. Bovendien meten ze hun marktaandeel om de omvang van hun werkelijke doelmarkt te begrijpen.

De totale adresseerbare markt is echter nog steeds nuttig omdat bedrijven TAM kunnen gebruiken om objectief het groeipotentieel van een specifieke markt in te schatten.

Hoe TAM te berekenen

Er zijn drie manieren om de totale adresseerbare markt van uw bedrijf te berekenen.

1. Van bovenaf

De top-downbenadering maakt gebruik van branchegegevens, marktrapporten en onderzoeksstudies om de TAM te identificeren. Bij deze aanpak kunt u branchegegevens van Gartner of Forrester gebruiken om te bepalen welke subsecties van uw branche overeenkomen met uw doelen en aanbod - en hoe groot die subsecties zijn.

Er zijn hier echter beperkingen. Gegevens die door branchegroepen worden gegenereerd, worden mogelijk niet altijd up-to-date gehouden en weerspiegelen mogelijk niet de niche-elementen van uw markt. Misschien wilt u een adviesbureau voor marktonderzoek inhuren om nieuw onderzoek uit te voeren dat gericht is op uw behoeftegebieden.

2. Van onderop

De bottom-upbenadering van TAM-berekening is gebaseerd op eerdere verkoop- en prijsgegevens. Vermenigvuldig eerst uw gemiddelde verkoopprijs met uw aantal huidige klanten. Dit levert uw jaarlijkse contractwaarde. Vermenigvuldig vervolgens uw ACV met het totale aantal klanten. Dit levert uw totale adresseerbare markt op. Laten we eens kijken hoe dit eruit ziet in een voorbeeld.

Stel dat u duikvinnen verkoopt aan duikwinkels in de staat Californië. Je verkoopt misschien gemiddeld 60 paar vinnen, voor $ 35 per paar, aan duikwinkels in Californië. 60 vermenigvuldigd met $ 35 is gelijk aan een ACV van $ 2,100. Dan zou je je ACV ($ 2,100) vermenigvuldigen met het totale aantal duikwinkels in Californië (125) voor een totale adresseerbare markt van $ 262,500.

3. Waardetheorie

De waardetheoriebenadering is gebaseerd op hoeveel waarde consumenten ontvangen van uw product/dienst en hoeveel ze in de toekomst bereid zijn te betalen voor dat product/dienst.

Om terug te keren naar ons duikvoorbeeld, laten we zeggen dat u een soort vin maakt die lichter is dan die van uw concurrenten en gepatenteerde technologie heeft waardoor ze gemakkelijker los te maken zijn dan al het andere op de markt. U zou uw waardetheorie identificeren door in te schatten hoeveel duikwinkels bereid zouden zijn te betalen om uw superieure product te verkopen. Als normale vinnen worden verkocht voor $ 35 per paar, zouden duikwinkels dan $ 40 of zelfs $ 45 betalen voor een paar van je ultralichte vinnen?

Nadat u uw totale adresseerbare markt hebt berekend, is het tijd om te bepalen of het de moeite waard is om de branche te betreden of niet.

Een industrie met een marktomvang variërend van $ 30 miljoen tot $ 200 miljoen per jaar kan de moeite waard zijn om binnen te komen. Als de marktomvang van de sector echter minder dan $ 5 miljoen per jaar of meer dan $ 1 miljard per jaar bedraagt, is dat waarschijnlijk niet het geval.

In beide situaties zou het een uitdaging zijn om investeerders te overtuigen om uw bedrijf te steunen - een branche met een marktomvang van $ 5 miljoen per jaar zou waarschijnlijk te niche zijn en een branche met een marktomvang van meer dan $ 1 miljard zou waarschijnlijk te verzadigd zijn.

Ken uw TAM voordat u actie onderneemt

Het starten van een bedrijf of het voorspellen van de omzetgroei van volgend jaar is altijd spannend. Maar als u een realistisch pad naar succes wilt volgen, moet u eerst begrijpen wat werkelijk mogelijk is. Dus laat uw totale adresseerbare markt uw poolster zijn en u begeleiden op een reis die geworteld is in de realiteit, niet in een hype.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://blog.hubspot.com/marketing/total-addressable-market