U kunt geen zaken doen zonder een operationeel model dat waarde levert aan klanten tegen een redelijke prijs, met onderliggende kosten die u in staat stellen om het maken van winst. Er zijn geen "overrides" - bedrijven gedijen bijvoorbeeld niet alleen omdat ze de nieuwste technologie bieden, of omdat iedereen "groen" wil zijn, of omdat het hun doel is om de honger in de wereld te verminderen.
Ik verwacht dat dat voor alle ondernemers intuïtief zou moeten lijken, maar elke belegger die ik ken heeft veel verhalen over financieringsverzoeken voor startups waarin belangrijke bedrijfsmodelelementen ontbreken. De meest voorkomende mislukkingen zijn oplossingen die op zoek zijn naar een probleem, het ontbreken van een afgebakende markt of een ontoereikend verdienmodel.
Er zijn tientallen bronnen om u te helpen uw bedrijfsmodel op te bouwen, en een goed voorbeeld is een klassiek boek van durfkapitaalinvesteerder Elizabeth Edwards, simpelweg genaamd "Startup”, dat echt is ontworpen als een handboek om voor minder een bedrijf te lanceren. Ik onderschrijf haar stelling dat een businessmodel in ieder geval uit de volgende tien basiselementen bestaat:
- Waarde voorstel. Wat is de behoefte die je invult of het probleem dat je oplost? De waardepropositie moet duidelijk de doelklant, het probleem en de pijn van de klant, uw unieke oplossing en het netto voordeel van deze oplossing vanuit het perspectief van de klant definiëren.
- Doelmarkt. Aan wie verkoop je? Een doelmarkt is de groep klanten die de startup van plan is aan te trekken door middel van marketing en verkoop van hun product of dienst. Dit segment moet specifieke demografische gegevens hebben en de middelen om uw product te kopen.
- Verkoop & Marketing. Hoe ga je je klanten bereiken? Mond-tot-mondreclame en virale marketing zijn tegenwoordig populaire termen, maar zijn zelden voldoende om een nieuw bedrijf te starten. Wees specifiek over verkoopkanalen en marketinginitiatieven.
- Production. Hoe maak je je product of dienst? Veelvoorkomende keuzes zijn onder meer productie in eigen huis, outsourcing, kant-en-klare onderdelen. De belangrijkste kwesties hier zijn time-to-market en kosten.
- Distribution. Hoe distribueert u uw product of dienst? Sommige producten en diensten kunnen online worden verkocht en gedistribueerd, voor andere zijn distributeurs, partners of wederverkopers met toegevoegde waarde nodig. Bepaal of het product lokaal of internationaal is.
- Verdienmodel. Hoe verdien je geld? De sleutel hier is om aan uzelf en aan investeerders uit te leggen hoe uw prijsstelling en inkomstenstroom alle kosten zal dekken, inclusief overhead en ondersteuning, en toch een goed rendement zal opleveren.
- Kostenstructuur. Wat zijn uw kosten? Nieuwe ondernemers hebben de neiging zich alleen te concentreren op de directe productkosten en onderschatten marketing- en verkoopkosten, overheadkosten en ondersteuningskosten. Test uw prognoses met daadwerkelijk gepubliceerde rapporten van vergelijkbare bedrijven.
- Wedstrijd. Hoeveel concurrenten heb je? Geen concurrenten betekent waarschijnlijk dat er geen markt is. Meer dan tien concurrenten duiden op een verzadigde markt. Denk hierbij breed, zoals vliegtuigen versus treinen. Klanten hebben altijd alternatieven.
- Een unieke verkoop voorstel. Hoe ga je je product of dienst onderscheiden? Investeerders zoeken naar een duurzaam concurrentievoordeel, zoals een octrooi. Kortetermijnkortingen of acties zijn geen uniek verkoopvoorstel.
- Marktomvang, groei en aandeel. Hoe groot is uw markt in dollars, groeit of krimpt deze en welk percentage kunt u behalen? Durfkapitalisten zoeken naar een markt met een groei met dubbele cijfers, meer dan een miljard dollar en een penetratieplan met dubbele cijfers.
Beleggers zullen uw bedrijfsmodel heel goed en heel vroeg willen begrijpen. Ze willen het verkooppraatje van uw klant niet horen, wat natuurlijk elke discussie vermijdt over hoeveel geld u van plan bent te verdienen en hoeveel klanten u verwacht te overtuigen. Het geven van die pitch aan investeerders zal zowel u als hen alleen maar frustreren.
A levensvatbaar en investeerbaar bedrijfsmodel is een van de eerste dingen die u in uw bedrijfsplan moet benadrukken. Sterker nog, zonder een businessmodel is je startup slechts een droom.
Over
Martin Zwilling is de CEO en oprichter van Opstartprofessionals, Inc.; Advisory Board Member voor meerdere startups; Angels Selectiecommissie ervaring; Adjunct-hoogleraar aan de Embry-Riddle University. gepubliceerd op Inc, Forbes, Ondernemer en Huffington Post. Voel je vrij om mij te volgen op Twitter @StartupPro of verbind met mij op LinkedIn.
Gust Launch kan uw startup rechtzetten, zodat het klaar is om te investeren.
Dit artikel is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en vormt geen fiscaal, boekhoudkundig of juridisch advies. Ieders situatie is anders! Raadpleeg voor advies in het licht van uw unieke omstandigheden een belastingadviseur, accountant of advocaat.
