Aflevering: 299: Yousuf Khan is de Chief Information Officer @ Automation Anywhere, het enige webgebaseerde en cloud-native RPA-platform. Tot op heden heeft Automation Anywhere meer dan $ 840 miljoen aan financiering opgehaald van Salesforce Ventures, Workday, General Atlantic en NEA, om er maar een paar te noemen. Voorafgaand aan Automation Anywhere was Yousuf de CIO & VP van Customer Success @ Moveworks. Tijdens zijn tijd bij het bedrijf hebben ze meer dan $ 108 miljoen opgehaald bij Lightspeed, ICONIQ, Kleiner, Sapphire en Bain Capital. Voor Moveworks was Yousuf CIO @ Pure Storage tijdens hun periode van hypergroei, zowel als particulier als openbaar bedrijf. Ten slotte, vóór Pure, was Yousufs eerste rol in de vallei bij Qualys, opnieuw als CIO, waar hij het volledige wereldwijde IT-budget bezat.
Pssst 🗣 Ben je dol op onze podcastinhoud? Luister naar het begin van de aflevering voor een promotiecode voor onze komende evenementen!
In de aflevering van vandaag bespreken we:
* Hoe Yousuf zijn weg vond van het VK naar de vallei en hoe dat ertoe leidde dat hij vandaag een van de leidende CIO's werd in de toenemende bekendheid van CIO's in het bedrijfsleven.
* Wat zijn de grootste groene lichten voor CIO's wanneer startups ze pitchen? Waarom gelooft Yousuf nu meer dan ooit dat de koperservaring belangrijker is dan de prijs? Wat zorgt voor de beste koperservaring voor de CIO? Wat zijn de grootste rode vlaggen die CIO's zien wanneer startups ze pitchen? Wat moeten startups altijd onthouden wanneer ze CIO's pitchen?
* Hoe adviseert Yousuf CIO's om prijsstrategieën te benaderen bij het pitchen van CIO's? Wat moeten startups onthouden over hoe CIO's over prijs denken? Op welke andere elementen van het contract moeten startups echt veel aandacht besteden? Waar maken oprichters fouten bij het onderhandelen? Wat kunnen ze doen om een gevoel van urgentie af te dwingen bij het tekenen van nieuwe klanten?
* Wat kunnen startups doen om actief met inkoopteams te werken en het proces zo snel mogelijk te maken? Hoe adviseert Yousuf oprichters om na te denken over aangepaste inkoopaanvragen die bij bepaalde kopers passen? Wat willen CIO's echt zien in de vorm van beveiliging en compliance? Hoe kunnen startups hun plannen voor beveiliging, compliance en wijzigingsbeheer duidelijk en duidelijk presenteren?
Afl. 300: Als het gaat om het naadloos schalen van uw applicaties, zal een eersteklas engineeringteam uw basis zijn. Vervolgens komen de beslissingen om uw infrastructuur-, DNS-, monitoring- en analysetools te bouwen of te kopen. Julian Lemoine, mede-oprichter en CTO van Algolia zullen zijn lessen delen over hoe je gefocust en innovatief kunt blijven terwijl je schaalt, en tegelijkertijd de innovatie vermijden omwille van de valkuilen van innovatie.
Deze aflevering wordt gesponsord door Brex.
SaaStr's reeks favorieten van de oprichter beschikt over een van SaaStr's beste van de beste sessies die je misschien hebt gemist.
Deze podcast is een fragment van Julians sessie op SaaStr Europa 2019.
Als je meer wilt weten over de show en de gepresenteerde gasten, kun je ons hier volgen op Twitter:
Jason Lemkin
Saastr
Harry Stebbings
Yousuf Khan
Julian Lemoine
Hieronder hebben we het transcript van Harry's interview met Yousuf gedeeld.
Harry Stebbings: Je luistert naar de officiële SaaStr-podcast met mij, Harry Stebbings, en het zou geweldig zijn om je gedachten en feedback over de show te horen. Je kunt dat doen op Instagram op hstebbings1996, met twee Bs, en ik reageer daar persoonlijk op alle berichten. Echter, naar de show vandaag, en we hadden deze gast onlangs in de show, maar twee dingen. Eén, ik vond het geweldig om hem in de show te hebben en we hebben zoveel te bespreken. En ten tweede, pas vorige week begon hij een ongelooflijk opwindende nieuwe kans met zijn nieuwe bedrijf. En daarmee ben ik heel blij Yousuf Khan, de nieuw aangekondigde Chief Information Officer, van harte welkom te mogen heten.
Harry Stebbings: Voor degenen die het niet weten: Automation Anywhere is het enige webgebaseerde en cloud-native RPA-platform. Vóór Automation Anywhere was Yousuf de CIO en VP van Customer Succ
ess bij Moveworks. Vóór Moveworks was Yousuf CIO van Pure Storage tijdens hun periode van hypergroei, zowel als privé- als als overheidsbedrijf. En ten slotte, vóór Pure, was Yousufs eerste rol in de Valley bij Qualys. Opnieuw als CIO, waar hij het volledige wereldwijde IT-budget in handen had.
Harry Stebbings: Dus nu ben ik erg enthousiast om terug te verwelkomen bij de show Yousuf Khan, CIO bij Automation Anywhere.
Harry Stebbings: Welnu, Yousuf, wat kan ik zeggen? Ik had zoveel plezier in de eerste show met jou, maar heel erg bedankt dat je me deze dag weer hebt vergezeld voor deze zeer speciale ronde twee.
Yousuf Khan: Ik ben super opgewonden om je weer te spreken en ik heb echt, echt genoten van ons eerste gesprek. Ik ben blij dat we hoofdstuk twee doen, en ik wil je echt alleen bedanken voor de feedback die je een geweldig 2020 wenst, omdat je zoveel voor deze community hebt gedaan en ik kon niet opgewonden zijn om het te proberen en een beetje nuttiger zijn.
Harry Stebbings: Ik bedoel, ik bloos, maar heel erg bedankt voor die vriendelijke woorden. Ik wil daar beginnen. U noemde het eerste gesprek daar, voor degenen die het misschien hebben gemist, wat een vreselijke misdaad is. Maar voor degenen die het hebben gemist, kun je me een beetje context geven over hoe je je een weg naar de wereld van SaaS hebt gevonden waar we zoveel van houden, maar ook echt een van de leidende CIO's in dit echt zijn geworden stijgende megagolfevenementen van SaaS die we vandaag zien.
Yousuf Khan: Ik denk dat het belangrijkste is dat bedrijven in feite in een fase komen nu ze meer software kopen dan ze ooit eerder hebben gedaan en ze meer software bouwen dan ze eerder hebben gedaan. Het bouwstuk gaat snel door, omdat het productgericht is. Maar als het gaat om het uitbouwen van hun bedrijf, in staat zijn om uit te voeren, naar de markt te gaan, operationeel efficiënt te zijn, dat gaat echt gebeuren door geweldige oplossingen te bieden, die SaaS als pionier in vrijwel elke sector heeft ontwikkeld verticaal, elke zakelijke functie die er is.
Yousuf Khan: En daarom denk ik dat de kruising is geweest dat de CIO veel meer betrokken is geweest bij de besluitvorming rond SaaS-aankopen. Maar het betekent ook dat SaaS een veel grotere impact heeft gehad op de groei van bedrijven en op het vermogen van bedrijven om een geweldige go-to-marktstrategie uit te voeren. Dus ik denk dat het definitief is dat we hier nog vele, vele jaren zullen blijven. Het zal veel effectiever zijn en ik denk dat de kwaliteit van het product ook zeker verbetert. En dus voor mij is het een heel spannende tijd om een CIO te zijn voor vrijwel iedereen van mijn collega's. En ik denk dat het in een branche is die de komende tijd absoluut centraal zal staan in de strategie van het bedrijf.
Harry Stebbings: Ik ben het helemaal eens met de centrale positie van de strategie. Ik wil deze dag echt beginnen met een beetje chronologie, echt in de zin dat ik wil beginnen met het pitchen van het proces naar CIO's en dan verder te gaan, bij wijze van spreken, in termen van het klantensucces en de post- verkoopkant van de vergelijking. Werkt dat voor jou, Yousuf?
Yousuf Khan: Het werkt absoluut fantastisch. Ik ben blij om de inzichten te delen.
Harry Stebbings: Dus als we beginnen met het afsluiten van het verkoopproces, om dit te doen, moeten we de pitch beheersen bij de CIO en we zagen eerder, er is hier niet veel over geschreven, dus ik ben echt enthousiast om dit te doen. Dus niet gemakkelijk om te doen wat betreft het veld en heb altijd een beetje medelijden met oprichters met dat gebrek aan training. Dus je zat in de stoel van de koper voor meerdere verschillende bedrijven, zowel privé als publiek. Wat zijn de grootste groene lichten voor CIO's wanneer startups ze pitchen?
Yousuf Khan: Ik heb veel geluk gehad dat ik op de stoel zat en in het verleden honderden oplossingen had gekocht voor vrijwel elke zakelijke functie. En ik denk dat er een aantal gemeenschappelijke discussies zijn ontstaan. Nummer één is eigenlijk dat bedrijven doorgaans een geweldige visie willen kunnen geven over het product dat ze bouwen. Ik denk dat dit iets is dat ik vaak heb gezien, als je naar een oplossing kijkt die een groot probleem oplost, een groot zakelijk probleem, maar het maakt deel uit van een grotere visie. En ik denk dat dat is wat bedrijven en CIO's doorgaans kopen. Ik denk dat nummer twee is, is dat het team dat is samengesteld om deze oplossing succesvol te maken. Ik denk dat klantensucces absoluut een van de groeigebieden voor SaaS-bedrijven is, zowel voor het aannemen en uitbouwen van een strategie als het zich kunnen onderscheiden.
Yousuf Khan: En ik denk dat een van de dingen waar CIO's naar op zoek zijn, is hoe je deze oplossing heel, heel succesvol gaat maken. Door het in te zetten en in de hele organisatie te implementeren. Ik denk dat het derde ding echt gaat over het investeringsniveau dat je wilt kunnen doen en hoe je dat meet. Het gaat niet alleen om het ROI-gesprek, het gaat om een langetermijnspeling rond de impact die deze oplossing heeft en de waarde die het doorgaans oplevert.
Yousuf Khan: Misschien is dat een productiviteitsverhoging bij uw werknemers. Misschien is het een omzetstijging of een marketinggeneratie of is het operationele efficiëntie in een aantal verschillende verticalen. Dus dit zijn de belangrijkste dingen die voor mij, een, twee en drie, overkomen als een die helpen om de denkwijze van de CIO te helpen om te kunnen zeggen: “Dit is een bedrijf dat ik wil kunnen kopen . ”Ik denk dat het vierde punt, dat nogal kritisch is, is dat beveiliging en compliance zulke grote gebieden worden, zowel op directieniveau bij bedrijven als in het mandaat van de CIO. Ik denk dat je kunt praten over een beveiligingsverhaal en hoe je je infrastructuur en de gegevens die erin zijn verwerkt, hebt kunnen beveiligen en hoe je beveiliging integreert in de infrastructuur van het bedrijf. Deze dingen zijn absoluut kritisch en dus zijn dat soort van vier grote dingen die ik zou zeggen een soort van top of mind, tenminste vanuit mijn standpunt.
Harry Stebbings: Ik bedoel, Yousuf, we maakten vooraf grapjes, we beginnen met één vraag en dan gaan we helemaal niet op schema. Je noemde daar een aantal elementen waar ik helemaal uit wil gaan, omdat je eerst de visie noemde en ik het helemaal met je eens ben over hoe mensen kunnen worden geïnspireerd door die product-roadmap die je in aflevering één noemde. Ik denk dat mijn vraag is, hoe geduldig zijn CIO's en klanten als het gaat om de providers die hun beloften van V2, V3, V4 in termen van tijdlijn waarmaken, hoe geduldig zijn ze?
Yousuf Khan: Ik geloof dat mensen geduldig zijn. Ik denk dat het moeilijk is om producten te ontwikkelen. Bedrijven opbouwen is moeilijk. Ik denk dat CIO's weten dat ze op hun plaats zitten, of ze nu werken voor een bedrijf met meerdere honderden personen of een bedrijf met meerdere duizenden personen. En ik denk dat ze weten dat het uitvoeren van een product moeilijk is. Ik denk dat de vraag echt neerkomt op gevoel van partnerschap. Weet je, ik noemde vier dingen in mijn eerste buitenkant. Ik denk dat het vijfde ding echt het gevoel van partnerschap is dat een bedrijf met een CIO kan opbouwen.
Yousuf Khan: En ik denk dat dat nogal kritisch is. Dat gevoel van partnerschap zal gebaseerd zijn op transparantie van de productvisie. Het zal gebaseerd zijn op hoe goed het bedrijf het doet. Het zal gebaseerd zijn op het kunnen aantonen hoe gemakkelijk of zelfs hoe moeilijk het is over hoe dit product wordt gebouwd.
Yousuf Khan: Ik denk dat de CIO eigenlijk heel geïnteresseerd is om te weten waarom dingen moeilijk zijn, waarom dingen gemakkelijk zijn, maar weet je, vanuit mijn standpunt zijn ze eigenlijk intellectueel nieuwsgierig. Dus ik denk dat transparantie tussen een oprichter en een startup belangrijk is, zodat een CIO kan zeggen: "Dit is wat onze visie is." Nummer
een. Ik denk dat nummer twee ja is, het regelmatig bijhouden van updates is een goede zaak. Ik denk dat het derde punt is dat als je besluit te veranderen, dat helemaal prima is. Ik denk dat je moet aantonen waarom dat zo is en ik denk dat je moet praten over waarom dat zo is.
Yousuf Khan: Ik denk dat het moeilijkste deel is wanneer je een solide verbintenis hebt aangegaan, omdat je waarschijnlijk een verkoop of iets dergelijks wilt sluiten en je niet kunt leveren. Ik denk dat dat voor iedereen een moeilijke situatie is, waarbij je je verplichtingen niet nakomt. Maar ik denk dat het heel belangrijk is om heel transparant te kunnen zijn over die product-roadmap en het proces dat erin gaat. Dat is het vertrouwen dat een CIO wil hebben bij een startup. Ze willen in principe de aankoopinvestering doen en dat product succesvol maken.
Harry Stebbings: Totally. Ik bedoel, je noemde daar ook het soort centraal klantensucces en je echt verbonden voelen met de CIO. En we noemden allemaal hetzelfde soort verandermanagement en echt efficiënt verandermanagement belangrijk voor CIO's. Ik denk dat de andere vraag die ik heb, en opnieuw off-planning, is hoe meet je het succes van een CIO? En ik denk er altijd aan om de hoed van de ander op te zetten, de hoed van de koper op te zetten, waar worden ze op beoordeeld en wat is een succescriterium voor de CIO?
Yousuf Khan: Rechtsaf. Dus als ik meerdere oplossingen in meerdere bedrijven heb geïmplementeerd, denk ik dat het op een aantal dingen aankomt. Ik denk dat nummer één is, heb je geleverd wat je als CIO een visie had te leveren? En dat kost echt tijd om te kunnen verwoorden wat die visie is. Het kost tijd om heel, heel duidelijk te zijn waarom je iets doet. En ik denk dat het andere belangrijke stuk was hoe je het eigenlijk hebt gedaan.
Yousuf Khan: Het hoe-stuk is eigenlijk heel kritisch. En dit is waar het partnerschap met een SaaS-bedrijf tot stand komt, omdat klantensucces absoluut cruciaal is. En er is overeenstemming over waarom we met een bepaalde oplossing gaan om waarde te leveren. Ik denk dat het andere deel verandering in staat is in deze bedrijven, elk bedrijf is echt, echt moeilijk. En wat er echt moet gebeuren is, hoe werkt u samen met de klantensuccesfunctie van een bedrijf om dat gemakkelijk te kunnen maken? En ik denk dat er meerdere manieren zijn om dit te doen, maar ik denk dat klantensucces een van die gebieden is die in 2020, en in de komende jaren waarschijnlijk een van de snelstgroeiende voor SaaS-bedrijven zal zijn, omdat ik denk dat er meer zal zijn vraag naar CIO's om ervoor te zorgen dat ze succesvol zijn en oplossingen kunnen inzetten.
Yousuf Khan: Toen je de vraag stelde over hoe een CIO vanuit dat standpunt wordt gemeten, zullen ze over een aantal dingen worden gemeten. Maar het gaat echt over de manier waarop ze belangrijke veranderingsprogramma's in hun bedrijf hebben kunnen waarmaken. Omdat deze programma's zijn voortgekomen uit gesprekken met het uitvoerend personeel over wat er moet worden gedaan om dit bedrijf te laten groeien, efficiënter te laten zijn en te groeien in winstgevendheid en omzet.
Harry Stebbings: U noemde dat soort transparantie, het vertrouwen en die afstemming en samenwerking tussen de CIO en de daadwerkelijke verkoper zelf betrapt op het soort groen licht. Als een soort keerkanten van de tafel. Zoals ik al zei, je bent getuige geweest en hebt honderden verschillende softwareproviders gekocht in termen van zoals de rode vlaggen. Zijn er grote do's die echt willen benadrukken als het gaat om startups die CIO's pitchen?
Yousuf Khan: Ik denk dat het altijd gaat om het kunnen beheren van verwachtingen. Ik denk dat zelfbewustzijn nogal belangrijk is voor oprichters en startups om te weten wat mogelijk is en wat de focus is. Ik denk dat ik dat duidelijk kan verwoorden, iets waar mensen moeite mee hebben. Omdat ze, ja, natuurlijk je enorm veel dingen kunt doen. Het is een heel spannende tijd om een bedrijf te kunnen bouwen en naar de markt te kunnen gaan, maar ik denk dat een rigoureuze focus ook heel, heel belangrijk is. Ik denk dat het voor bedrijven van cruciaal belang is om ervoor te zorgen dat kopers en klanten en met name CIO's weten waar ze heel goed in zijn en waar ze zich op richten en waar ze zich niet op richten.
Yousuf Khan: Dus ik denk eigenlijk dat zowel transparant vooraf zijn waarschijnlijk een veilige manier is om het in principe te doen. Wel, de enige dingen die ik mensen waarschijnlijk gewoon zou vragen te vermijden, is proberen in feite een grotere visie te schilderen, waar je niet fundamenteel in gelooft. Je doet het vanuit een verkoopperspectief. Ik denk dat er een realiteitszin moet zijn over wat je wanneer kunt bereiken, en daarover eerlijk zijn.
Yousuf Khan: En ik denk dat CIO's dat echt respecteren, omdat ze dan weten dat ze hun risico's dienovereenkomstig beheren. En de grote kans is dat ze die beslissing waarschijnlijk zullen nemen op basis van het feit dat ze een duidelijke tijdlijn hebben van 18, 24, 36 maanden waar dit bedrijf naartoe gaat en waar het product naartoe gaat. En ik denk dat dat echt heel nuttig is.
Harry Stebbings: Dus we gaan rennen met deze hypothetische toonhoogte, en laten we zeggen dat we het groene lichtmoment tot nu toe hebben gehad. Ik zie je voor, Yousuf, met mijn fenomenale stukje software, en het gaat goed tot nu toe, maar het gaat nu om het element van prijsstelling. Hoe adviseert u oprichters om na te denken over de juiste prijsstrategie bij het pitchen van CIO's?
Yousuf Khan: Dus stebbings.io is een fenomenaal bedrijf en ik kon niet opgewondener zijn toen de oprichter in feite contact met me opnam en zei: "Mag ik even?" En ik zei: "Wel, natuurlijk." Dus nu dat we in principe snel doorgestuurd om in wezen te beseffen dat dit een geweldig product is, ik wil het inzetten. Ik denk dat de prijs op een paar dingen neerkomt.
Yousuf Khan: Ik denk dat nummer één is, wat is een commercieel verstandige beslissing, zowel voor uw bedrijf als voor de CIO? Vergeet niet dat je een startup bent. Onthoud dat, afhankelijk van in welk stadium van het bedrijf u zich bevindt, u in principe een goed logo benadert en u vraagt om een klant die enorm succesvol kan zijn en daarom een case study als gevolg daarvan vraagt? Wat ben je bereid een compromis te sluiten om dat te laten werken? Nummer een.
Yousuf Khan: Nummer twee, je moet de prijs verdedigen. Ik geloof eigenlijk fundamenteel dat: “Geloof je fundamenteel dat je waarde aan dit bedrijf gaat toevoegen?” Natuurlijk ben je dat, en dus zou je moeten kunnen begrijpen dat je de waarde verdedigt die je levert aan bedrijven. Ik denk dat CIO's dat respecteren. Dat gezegd hebbende, denk ik dat je heel duidelijk moet zijn over hoe je daartoe bent gekomen.
Yousuf Khan: Ik denk dat nummer drie is dat je moet kunnen herhalen. In de fase waarin je je bevindt, heb ik honderden oplossingen gekocht, nog voordat ze een volwaardig product waren. Ik heb begrepen dat uw bedrijf de toon heeft gezet. Prijs en strategie van een bedrijf veranderen vele, vele jaren in hun levenscyclus. Ik bedoel, sommige bedrijven vernieuwen hun hele prijsmodel, zelfs nadat ze al meer dan 10 jaar actief zijn. Daar zijn verschillende voorbeelden van.
Yousuf Khan: Wat ik eigenlijk zeg, is dat ik denk dat het kunnen herhalen, kunnen optimaliseren voor wat je wilt bereiken zonder in feite iets onnatuurlijks te doen, zou ik in feite zeggen, waarschijnlijk de juiste weg is. En ik denk dat de meeste mensen redelijk zijn wanneer ze met beide inkoopteams praten, anders CIO's, om dat in principe te laten werken.
Harry Stebbings: Ik had onlangs iemand op de show en die zei: 'Als je korting gaat geven, wil je er zeker van zijn dat je er twee dingen uit krijgt, niet één ding in termen van contant geld vooraf, maar een seco
Het tweede ding in termen van casestudies, in termen van het vermogen om logo’s te presenteren, wat dat tweede ding ook mag zijn.” Zou je dat soort sterke onderhandelingspositie zeggen van: "Goed Yousuf, je kunt mijn software tegen een gereduceerd tarief krijgen, maar ik wil twee dingen." Hoe vind je dat dat werkt bij CIO's?
Yousuf Khan: Ik denk dat het resoneert. Hier is de uitdaging. Als u een openbare getuigenis van een soort wilt doen die in feite een cyclus doorloopt, bijvoorbeeld een marketingteam of anderen. In andere gevallen gaat het hier eigenlijk om een referentieklant zijn, een particuliere referentieklant zijn, kunnen praten over hoe goed en succesvol het bedrijf eigenlijk is geweest. Ik denk dat CIO's in de meeste gevallen heel, heel benaderbaar zijn en hun verhaal willen kunnen vertellen.
Yousuf Khan: En ik denk dat er veel van mijn leeftijdsgenoten zijn, waarvan ik het geluk heb gehad ze in de loop van de tijd te hebben geleerd en ze hebben hun verhaal kunnen vertellen over hoe ze heel vroeg bij een bedrijf waren en dat ze het in feite succesvol konden maken. Ik denk dat het een zeer krachtige manier is om een klant je verhaal te laten vertellen vanuit een marktoogpunt. En ik denk dat dat zeer de moeite waard is om een kortingsgesprek te voeren.
Yousuf Khan: Ik denk dat het andere stuk echt over gaat, de meeste bedrijven vergeten. Dit gaat ook over wanneer startups zich in fondsenwervende modus bevinden, daar komt het op neer. VC's bereiken klanten, anders potentiële klanten. Ik denk niet dat het pijn doet om ervoor te zorgen dat je niet alleen goed hebt geleverd bij een specifieke klant, maar dat die klant in principe wil zeggen: "Ik ben bereid dit bedrijf op mijn manier te helpen, want ze hebben goed gedaan door mij. ”En ik denk dat dat de norm wordt, tenminste vanuit mijn gezichtspunt. En dus zou ik startup-oprichters aanmoedigen om dat partnerschap op te bouwen. En ik denk dat het echt een goede relatie opbouwt tussen definitief CIO's en SaaS-technologiebedrijven waar ze kunnen zeggen: “Kijk, we zijn al vroeg in onze reis. Dit is wat we nodig hebben om succesvol te zijn. Kun jij hier deel van uitmaken? '
Yousuf Khan: En ik denk dat dat een verfrissende verandering is van wat een zeer typische transactierelatie tussen leveranciers zou zijn.
Harry Stebbings: Nee, daar ben ik het mee eens. Ik hou echt van je verwijdering van die transactionele relatie. Maar de prijs is–
Yousuf Khan: En sorry, voor de goede orde, ik zou graag een referentie zijn voor stebbings.io, omdat ik zou zeggen dat het een fenomenaal product is. Maar laten we het gesprek voortzetten.
Harry Stebbings: Ik ben het helemaal met je eens. Ik ben blij dat we een waardering van vijf sterren hebben gekregen. Maar de prijsstelling is bij wijze van spreken slechts één element van het contractonderhandelingsproces. En het is veel diverser. Maar weet je, eerlijk gezegd denk ik niet dat veel mensen, inclusief ikzelf, de ware granulariteiten kennen. Dus ik denk dat, waar raad je de oprichters aan om de meeste tijd en energie te spenderen als het gaat om het onderhandelen over de fijnere punten van de contracten?
Yousuf Khan: Ik denk dat er een paar dingen zijn. Ik denk dat nummer één aan de prijszijde is, weet je, je moet itereren. Denk na over waar de CIO voor optimaliseert. Optimaliseert de CIO voor kostenzekerheid? Ik heb hier eerder over gesproken. Kostenzekerheid is een zeer goede zaak. Het zorgt ervoor dat ze hun budgetten dienovereenkomstig kunnen plannen, het zorgt ervoor dat ze weten hoe de investering eruit ziet voor het grootste deel van een eenjarig contract of een driejarig contract.
Yousuf Khan: Optimaliseert u voor groei per gebruiker? De meeste SaaS-bedrijven zijn, ze gaan ervoor om uit te spelen in de richting van de onderneming en dat kunnen doen. Maar dan moet je beseffen wat de middenweg is wanneer de implementatie van die oplossing behoorlijk wat tijd kost om succesvol te zijn. En hoe contracteer je dat? Dat is vanuit het oogpunt van een prijsstrategie. Dus mijn aanbeveling is, wees intuïtief, begrijp hoe een commercieel verstandige beslissing eruit ziet voor beide partijen.
Yousuf Khan: Ik denk dat als het gaat om de kern van contracten, ik denk dat het om een paar dingen gaat. Een daarvan is zeker aan de kant van beveiliging en compliance. Ik denk dat deze dingen absoluut tafelinzetten zijn. Ik denk dat de andere stukken echt neerkomen op hoe succes eruit ziet. En het is heel moeilijk om in contracten te definiëren, dus ik zou niet echt naar dat niveau gaan. Ik denk dat dit echt een gesprek zal zijn in een partnerschap over het bieden van een klantensuccesplan en een manier hoe je het kunt uitvoeren. En daar wordt eigenlijk de waarde echt, echt gecreëerd.
Yousuf Khan: Ik denk dat het derde stuk echt gericht is op de overkoepelende samenwerking over hoe dit product wordt gebouwd. En op de langere termijn, gaat u bijvoorbeeld vroeg zijn om nieuwe producten te testen die worden gemaakt en dus profiteren?
Yousuf Khan: Kunt u een goede prijs en een goede investering vastleggen omdat u in het bedrijf gelooft? Weet je, CIO's zijn evenveel als dat ze kopers zijn, ze denken het ook vanuit een investeringsstandpunt. Ik bedoel, oké, het is geen VC-type investering, maar het is een soort investering, want wat je eigenlijk probeert te zeggen is: "Oké, begrijp ik dat dit in de loop van de tijd in waarde zal toenemen?"
Yousuf Khan: En dus is er een mentaliteit die vanuit investeringsstandpunt moet worden toegepast in termen van tijd en moeite van hun team om succesvol te kunnen zijn. Ze geloven in het bedrijf en het product, en natuurlijk het eindresultaat dat ze zullen opleveren, het wordt het bedrijf. Dus ik denk dat die drie vectoren het uitgangspunt van CIO's zijn. En ik denk dat startup-leveranciers zich in principe naast die moeten aanpassen.
Harry Stebbings: Absoluut in termen van die investeringsmentaliteit van CIO's. En er zijn ook alleen de alternatieve kosten van dollars en waar ze worden toegewezen, kunnen ze elders worden toegewezen als ze niet naar u toe gaan. Ben het daar dus helemaal mee eens.
Harry Stebbings: Ik wil echter wel vragen, ik zeg vaak tegen oprichters van ondernemingen: "Als je geen topbeslissing voor twee, drie of drie koopt voor CIO's, zal het eerlijk gezegd te moeilijk zijn." Mag ik vragen? Ben ik te kortzichtig en bekrompen met dat vrij zwart-wit beeld, en nu eigenlijk gezien het brede spectrum van software dat wordt gekocht, is dat eigenlijk niet langer nauwkeurig?
Yousuf Khan: Ik bedoel, met respect, zou ik zeggen dat dat een beetje kortzijdig is. Ik zou het volgende zeggen. Ik denk dat de realiteit is dat bedrijven zo snel bewegen dat hun vermogen om problemen en oplossingen te kunnen bepalen aan het veranderen is. En als gevolg daarvan ontstaan nieuwe kansen. En ik denk dat de vraag echt komt, hoe snel kun je een productbeslissing nemen die je eigenlijk neemt als je hem wilt kopen? En lost het een probleem meteen op?
Yousuf Khan: En als dat zo is, geweldig, moet u het in principe uitvoeren. Dus ja, ik denk dat het wel neerkomt op prioritering. Dus, bijvoorbeeld, één ding dat ik je zal vertellen in honderden gesprekken die ik heb gehad met CIO's, de top drie prioriteiten zijn ongeveer op de volgende manier. Klantervaring en hoe ze daar invloed op kunnen hebben. Nummer twee, hoe zullen ze de transacties beïnvloeden en hoe ze samenwerken met omzetactiviteiten. En ten derde kijken we natuurlijk naar productinnovatie en waar ze vanuit dat standpunt kunnen inbrengen.
Yousuf Khan: En er zijn nog tien andere dingen die vaak naar voren komen, maar ik hoor dit vrij vaak. Dat betekent niet dat je geen mindshare krijgt, het betekent gewoon dat ze op zoek zijn naar een geweldige oplossing. Dus ik geloof fundamenteel dat als je een oplossing hebt, je dat ook hebt kunnen doen
je hebt een geweldig trackrecord opgebouwd, je hebt goed nagedacht over de manier waarop je het uitvoert. En de gegevens die je feitelijk hebt gebruikt om tot die conclusie te komen. Het draait echt om mindshare en hoe je CIO's op de markt brengt om dat te kunnen bereiken.
Yousuf Khan: Er zijn een aantal oplossingen die waarschijnlijk niet de eerste prioriteit waren, maar CIO's hebben de investering gedaan omdat ze zeggen: “Oké, ik denk al een tijdje aan dit probleem. Ik heb er gewoon geen goede oplossing voor gezien. Ik geloof in deze oplossing, ik wil daar naartoe gaan. ”En dat is wat ze eigenlijk deden.
Harry Stebbings: Nou, ik ben zo blij dat we hebben ontdekt dat ik nu kortzichtig ben. Dat vind ik geweldig en ik denk dat je daar helemaal gelijk hebt. Ik wil wel een beetje de volgende fase bespreken, want als alles goed is gaan we over naar de inkoopfase. En weet je, het wordt gevreesd door alle VC's en oprichters en velen suggereren ook dat het gewoon zo lang duurt en het zo moeilijk is om te navigeren. Als we erover nadenken om de stier bij de horens te pakken, wat kunnen startups doen om actief met inkoopteams te werken en het proces echt zo snel mogelijk te maken?
Yousuf Khan: Het eerste is dat ze niet moeten proberen ze te vermijden. Ik denk dat dat een vergissing is. Ik denk dat samenwerking met inkoopteams waarschijnlijk een veel betere strategie is, nummer één. Ik denk dat nummer twee een inkoopproces doorloopt. Als u een ondernemingsbedrijf opbouwt, is dit een goede zaak. Dit is een goede spier om te kunnen bouwen, om te begrijpen hoe je complexe transacties in de loop van de tijd kunt opbouwen, omdat je een langdurig bedrijf opbouwt. Daarom is het opbouwen van een relatie en begrip van een diepgaand inkoopproces een heel, heel goed iets.
Yousuf Khan: Ik denk dat het derde ding voorbereiding is. De meeste bedrijven, de meeste startup-leveranciers zijn daar niet op voorbereid. Ze zijn niet voorbereid op basiszaken, soms op het gebied van papierwerk, soms op de pushback, op dingen zoals de MSA, ze zijn niet voorbereid op documentatie als het gaat om beveiliging en compliance. Ze zijn soms te rigide in termen van hoe ze rond de prijzen willen gaan.
Yousuf Khan: We begrijpen als kopers dat alles een onderhandeling is, dus als we dat allemaal weten, benaderen we het eigenlijk met die mindset en begrijpen we waar we een geweldige beslissing moeten nemen, wat een overwinning is voor iedereen aan de tafel. De rol van inkoopteams is om de beste waarde voor het bedrijf te krijgen en dat is hun taak. Dat is niets waar je ze voor moet proberen te vermijden. Ik denk dat het enige dat elke start-up eigenlijk moet doen, is hoe ze hun inkoopteam heel duidelijk kunnen laten zien waarom ze een winnende oplossing zijn.
Yousuf Khan: Het klinkt gewoon heel basic en fundamenteel, maar u moet niet vergeten dat inkoopteams zich niet alleen richten op het kopen van één SaaS-oplossing voor één afdeling. Ze kopen er honderden van, toch? Hun doel is om waarde te kunnen krijgen. Hun doel is niet om de expert op het gebied van marketinggeneratietechnologie te zijn, of vraaggeneratietechnologie, neem me niet kwalijk. Het is niet gebaseerd op cybersecurity-oplossingen.
Yousuf Khan: Daarom is het belangrijk om inkoopteams op een vriendelijke manier beter in staat te stellen om het verschil aan te tonen. De meeste startups staan niet op het Gartner Magic Quadrant. De meeste startups hebben geen groot marketingbudget dat ze hebben geparadeerd. En daarom zijn je enige vriend in de kamer de mensen tegenover je die in feite proberen ervoor te zorgen dat ze de beste deal krijgen voor een CIO en een IT-team dat echt van je oplossing houdt, ze proberen geen tegenstanders te zijn. Wat ze in feite proberen te doen, is mij herhalen, mij helpen deze beslissing in feite eenvoudiger te maken.
Yousuf Khan: En ik denk dat de meeste bedrijven die vergeten. Ze spelen de rol, ze zeggen: "We gaan onderhandelen en proberen een goede deal te krijgen." Ze willen gewoon weten of dit een succes wordt ... Je moet niet vergeten, inkoopteams zijn zal waarschijnlijk uw oplossing gebruiken als het een oplossing voor de hele onderneming is. Het is dus logisch dat je steeds meer kampioenen in het bedrijf hebt.
Yousuf Khan: Dit is een van de dingen waarvan ik denk dat startupteams helemaal vergeten. Ze zien het te veel als een transactie. Ze zien het niet als een partnerschap over de hele linie. Het is een partnerschap over de hele linie dat eigenlijk moet gebeuren.
Harry Stebbings: Ik hou echt van de mentaliteit om ze met materialen en gereedschap te bewapenen om het echt intern te verkopen en ervoor te zorgen dat het wordt aangenomen zoals het zou moeten zijn. Maar mijn vraag aan jou is: zijn er hulpmiddelen? Zijn er handleidingen, veelgestelde vragen, bronnen die startups moeten samenstellen, zodat ze hen letterlijk het stebbings.io-feitenboek kunnen geven en zeggen: "Hé, hier zijn alle materialen, ga ermee aan de slag", en je hebt alles heel duidelijk en gestructureerd qua soort presentatiestijl. Is dat een goede manier om het te doen of moet het veel meer worden aangepast?
Yousuf Khan: Nee, ik denk dat dat een heel, heel goede manier is om het eigenlijk te doen. Ik denk dat ik daar iets aan heb gehad. Het laat een paar dingen zien. Dus, bijvoorbeeld onze aanbeveling nummer één, bouwt een echt goed beveiligingsverhaal en een nalevingsverhaal waar je tegen kunt spreken, en waar je je verkopers daadwerkelijk toe in staat kunt stellen. En nogmaals, je moet het afwegen van die steekproeven. Nummer twee, in staat zijn om over de geschiedenis van het bedrijf te praten en het op een zeer duidelijke manier te articuleren, en dat verpakken is volkomen juist.
Yousuf Khan: Praten over hoe u hebt gedacht over de routekaart voor producten en niet alleen over de details in een MSA. Dit gaat over de waarde die u daadwerkelijk aantoont en de output en de resultaten die u in een bedrijf kunt hebben. Voorverpakken deze zijn super belangrijk. Ik denk dat het andere hier gewoon een algemeen onderdeel van is, dat de meeste mensen vergeten. Het toont gewoon een grote professionaliteit.
Yousuf Khan: De mogelijkheid voor u om te reageren op een inkoopteam, een CIO, een IT-team dat rapporteert bij de CIO of een branche uit te lijnen, zodat u snel op een zeer duidelijke manier kunt reageren op wie u bent als bedrijf en reageren op vragen. Het toont gewoon een geweldige koopervaring. Ik heb hier eerder over gesproken. Het zal niet langer op prijs worden gebaseerd en: "Ach, ik heb de juiste oplossing gekocht die met al deze oplossingen in uw infrastructuur kan worden geïntegreerd en u zou het moeten kopen."
Yousuf Khan: Dit gaat over de hele koopervaring. En de hele koopervaring omvat niet alleen de CIO, het omvat een inkoopteam en die ervaring gaat echt over het niveau van professionaliteit dat u naar de tafel brengt. Het gaat over een geweldige POC. Het gaat over een geweldige reactie op veelgestelde vragen. Het wordt een reactie op het verstrekken van beveiligingsdocumentatie. Het is jouw vermogen om een oproep te doen om een heleboel dingen te verduidelijken.
Yousuf Khan: Dit zijn de dingen die de meeste bedrijven vergeten. Ik denk dat dit het soort gedrag is dat ik meestal heb gezien van bedrijven die het echt goed hebben gedaan in de SaaS-ruimte en mijn respect hebben gewonnen.
Harry Stebbings: Ik begrijp je helemaal in termen van soort van de mindset en de aanpak die ze volgen en hoe dat wordt aangetoond door de middelen die ze kunnen brengen in snelheid. Je hebt al een paar keer gesproken over beveiliging en compliance en het is een beetje een catchall-uitdrukking in mijn gedachten die vaak wordt gezegd, maar eigenlijk kende ik niet veel van de details eromheen, dus help me hier een beetje. Wat willen CIO's en teams zien als compliance en beveiliging?
Yousuf Khan: wel
Ik denk dat je moet begrijpen dat in sommige gevallen een beveiligingsmandaat onder de CIO valt. In de meeste gevallen zal het onder een grotere cyberbeveiligingsfunctie vallen, vooral bij grote bedrijven die [onhoorbaar 00:25:27] de CSO zijn. Eerlijk gezegd is de CSO niet op de hoogte van uw oplossing, zal zij zich waarschijnlijk niets aantrekken van de oplossing totdat zij deze daadwerkelijk leren kennen, en zal zij er geen voorstander van zijn, omdat dat niet hun doel is.
Yousuf Khan: En dus denk ik dat ik kan praten over wat uw beveiligingsstrategie is. Ik bedoel, ik denk dat het goede is dat de cloud is geëvolueerd en cloudformulieren zijn geëvolueerd. Als je op die platforms kunt voortbouwen, heb je een goed voordeel om een goed beveiligingsverhaal te hebben.
Yousuf Khan: Je moet nadenken over dingen als privacy. Dit is nu gewoon in de mainstream. Het is een veel voorkomende vraag die in principe aan de orde zal komen. We hebben het over basiszaken over hoe u uw infrastructuur beveiligt. Maar spreekt ook over uw beveiligingshouding en wat dat in feite is als u denkt aan het soort mensen dat u hebt ingehuurd of de consultingpartners die u hebt ingesteld om uw beveiligingsinfrastructuur te kunnen beheren.
Yousuf Khan: Het probleem dat de meeste bedrijven nu hebben wanneer ze naar de markt gaan, is dat ze waarschijnlijk harten en geest zullen winnen binnen een andere zakelijke functie en helaas hoort het beveiligingsteam er pas aan het einde van en horen ze gesprekken. Het helpt niet. Ik zou bedrijven in het komende jaar adviseren om ervoor te zorgen dat wanneer ze in feite naar de markt gaan dat ze het inkoopteam daadwerkelijk inschakelen, dat ze vroeg praten met het beveiligingsteam dat vrijwilligerswerk doet, eigenlijk een goed ding. Omdat het feitelijk professionaliteit toont. Je bent als: "Hé, luister. Het draait echt om een paar dingen. ”Het gaat om het feit dat je zegt:“ Kijk, we geven om veiligheid. Nummer twee, we hebben de juiste oplossingen en infrastructuur en nummer drie, we hebben een goed plan en een juiste strategie als het gaat om beveiliging. ”
Yousuf Khan: Het gaat om het demonstreren en articuleren van een beveiligingshouding. Dit zijn de dingen die absoluut cruciaal zullen zijn en ik denk dat het gemakkelijker zal worden als het in de mainstream wordt. Van de tools die voor u beschikbaar zijn, beide van de cloudplatforms anders, zijn er gewoon zo veel openhartig. En dus in staat zijn om uw beveiligingshouding in de loop van een jaar constant te verbeteren en daarover te demonstreren en erover te praten, is een zeer, zeer goede zaak.
Harry Stebbings: Totally. Ik denk dat het echte bereidheid en een soort primaire activiteit toont om te suggereren om ze eerder in het proces te betrekken. Ik denk dat het laatste element dat ik echt wil aanraken is, vooral voor mij als een [onhoorbaar 00:27:20] Ik zie een heleboel bedrijven met POC's, we zien dat het innovatiebudget wordt opgezwollen door grote gevestigde bedrijven waar ze misschien POC's gemakkelijker uitdelen dan ze in voorgaande jaren zouden hebben gedaan.
Harry Stebbings: Mijn vraag aan u is, wat zijn de kerntekens van de werkelijke inspanningen van de POC's van betrokkenheid van de gevestigde exploitant? Wat zijn de tekenen dat dit niet zo is?
Yousuf Khan: Ik denk dat iemand eerder het gevoel van partnerschap aantoont, belangrijk is, en dit is iets waar ik het over heb gehad vanaf een basisniveau. Het niveau van betrokkenheid dat u doorgaans heeft, het team dat u ter tafel legt en de ervaring heeft, geeft u de zekerheid dat deze POC succesvol zal zijn.
Yousuf Khan: Nummer twee, het begrip van de omgeving zal je succesvol maken, want wat je zegt is dat, "Kijk, we kunnen deze POC doen. We hebben het al meerdere keren eerder gedaan. Dit is hoe het in principe werkt. ”Ik denk dat nummer drie dit aspect van differentiatie is. Het differentiatiepad komt echt neer op het kunnen omgaan met complexiteit, zonder overdreven zelfverzekerd en arrogant te zijn, maar te kunnen zeggen: "Kijk, we hebben al eerder naar elk ander soort omgeving gekeken en we zijn succesvol geweest en dit is waarom. Hier is hoe we eigenlijk een product hebben opgebouwd. ”
Yousuf Khan: Ik denk dat het nummer vier van de POC is hoe goed deze is uitgevoerd. Dus duidelijkheid van de tijdlijn, duidelijkheid van in feite wat de doelen zijn binnen die doelen, en dan hoe het einddoel er eigenlijk uitziet. Dat zijn de succesvolle POC's die te binnen schieten waar het gewoon geweldig aanvoelde als een oplossing. Je begint binnen te gaan, je bent als: "Wauw, het is al ingezet", of: "Geweldig, het team is super betrokken." Het menselijke deel hiervan, van een POC, is eigenlijk heel kritisch. Omdat je zo het gevoel van partnerschap aantoont dat je eigenlijk opbouwt in deze bedrijven. Dat verandert de klantervaring vanuit een koopperspectief, het verandert de mogelijkheid om ervoor te zorgen dat u de problemen collectief aanpakt.
Yousuf Khan: Je moet niet vergeten dat wanneer je een POC doet, je begrip hebt voor een klantomgeving, maar dat je de diepten ervan niet kent. Dus als je ermee kunt werken en erin kunt integreren, moet je een groot gevoel van partnerschap opbouwen. En alleen de bedrijven die dat goed doen, zullen echt slagen. Anders denk ik dat het uiterst problematisch zal zijn.
Harry Stebbings: Is het te agressief om automatische conversie van POC te vragen naar een veel langere vormbetrokkenheid als aan bepaalde voorwaarden wordt voldaan, bepaalde benchmarks, bepaalde doelen? Is het te agressief om automatische conversie aan te vragen, geen afzonderlijke beslissing?
Yousuf Khan: Het hangt sterk af van het eindresultaat van uw oplossing. Ik denk dat het in de meeste gevallen absoluut prima is om dit te doen. Ik denk dat het eigenlijk echt raadzaam is dat je dat van tevoren zegt. Ik denk dat het gaat om de houding die je wilt innemen in termen van de POC. Als het echt hard werken aan jouw kant zal zijn, terwijl de andere is zoals: "Nou, en zelfs als het een goede oplossing is, zullen we erover nadenken." Nou, er zijn een opportuniteitskost om te bepalen of je wilt focus je inspanningen daarop als klant, toch? Omdat u één verkoopproces wilt hebben, hebt u geen meervoudig verkoopproces. En dus is mijn advies om daar zo vroeg op af te stemmen waarschijnlijk een goede manier om het te doen. Ik bedoel, komt er een dwingende zaak waarom het niet gaat gebeuren?
Yousuf Khan: Ik denk dat het belangrijk is om de controlepunten in de POC te hebben, die vooraf goed te keuren en er tijd voor te besteden. Wat je wilt vermijden als iemand drie maanden later komt, ze zeggen: "Wat is er aan de hand?" En je denkt: "We moeten nu een heel verhaal verzinnen over wat er de afgelopen maanden is gebeurd. "Ik denk dat ik regelmatig checkpoints heb, regelmatig updates, ik denk dat die succesvolle POC's, die goed werken. Omdat je mensen gewoon laat weten, zelfs als het een korte e-mail is, zelfs als het een kort rapport is of trouwens, het is een telefoontje dat je in het spel zet om te zeggen: “Kijk, dit gaat echt goed. Dit gaat niet zo goed. Dit is waarom het niet echt goed gaat en we moeten hiernaar kunnen kijken. ”Ik denk dat dit de succesvolle POC's zijn die ik in het verleden heb gezien.
Harry Stebbings: Ja, checkpoints zijn absoluut cruciaal. Daar ben ik het helemaal mee eens. Hoe langer je bent qua betrokkenheid, denk ik hoe minder waarschijnlijk het is om te converteren. Ik wil wel naar mijn favoriet gaan, Yousuf, de SaaStr van zestig seconden. Je kent de oefening hier. Deze keer echter verschillende vragen, dus dit moet leuk zijn. Ben je klaar om te rocken en rollen?
Yousuf Khan: Nou, stebbings.io van pitch, ik sta op het punt om te kopen, dus ja, ik denk dat ik klaar ben om te rocken. Laten we het doen.
Harry Stebbings: Ja. Haal de pen tevoorschijn, klaar
ondertekenen. Wat zou je vandaag de dag willen veranderen aan de mentaliteit van CIO’s?
Yousuf Khan: Ik denk dat meer partnerschappen met startups, meer partnerschappen met VC's en meer risico's nemen.
Harry Stebbings: Wat is de juiste relatie tussen de CIO en de CEO?
Yousuf Khan: Een van diepgaande samenwerking die het meest impactvol kan zijn als het gaat om klantervaring.
Harry Stebbings: Welke CIO verplettert het vandaag en waarom denk je?
Yousuf Khan: Vrijwel allemaal die technologie kunnen vertegenwoordigen, niet alleen omdat ze voor een technologiebedrijf werken, maar ze kunnen ook voorvechten hoe dit hun bedrijf heeft beïnvloed. Ik denk dat zij degenen zijn die het echt verpletteren.
Harry Stebbings: Wat kunnen oprichters doen om snel vertrouwen op te bouwen met CIO's?
Yousuf Khan: Ik denk transparant en eerlijk te zijn over hoe een CIO hen kan helpen als een kampioen-klant, maar ook als een echte partner in het bedrijfsverhaal.
Harry Stebbings: Wat zijn de belangrijkste redenen waarom koopprocessen langer duren?
Yousuf Khan: Gebrek aan paraatheid en gebrek aan gesprekken over waar het bedrijf voor probeert te winnen als het gaat om commercials.
Harry Stebbings: Yousuf, er was er nog eentje waar we ons niet aan het schema hielden. Ik denk dat we dit meer in een maandelijkse verloving veranderen, waar ik absoluut dol op ben. Luister, eerlijk, het is zo leuk om deze shows met je te doen. Dus heel erg bedankt voor het meedoen vandaag.
Yousuf Khan: Nogmaals bedankt voor de tijd. Ik wens je een geweldig jaar voor de boeg. Nogmaals bedankt.
Harry Stebbings: Ik hou gewoon altijd van mijn discussies met Yousuf, en als je meer van hem wilt zien, kun je hem vinden op Twitter, @yakhan. Dat is @yakhan. Evenzo zou het geweldig zijn om je hier achter de schermen te verwelkomen. U kunt dit doen op Instagram @ hstebbings1996 met twee Bs. Ik zie je echt graag daar.
Harry Stebbings: Zoals altijd waardeer ik al je steun en ik kan niet wachten om je volgende week een ongelooflijke aflevering te brengen met een oprichter die in de laatste vijf maanden van 2019 meer dan honderd miljoen dollar heeft ingezameld. Het is een speciale.
