Sandi Lin, CEO en medeoprichter van Skilljar, en Kathy Lord, de CRO, weten het een en ander over Chief Revenue Officers. Sandi heeft de doe-we-niet-wij-CRO-dans gedaan, en Kathy heeft het omgekeerde gedaan. Samen hebben ze tips over waar ze op moeten letten in een CRO, en wat ze waarschijnlijk van jou verwachten.

Wat is een CRO en wat moeten ze doen?

Misschien heeft u nog nooit aan een Chief Revenue Officer (CRO) gedacht, omdat dit tot voor kort geen algemene rol was en omdat u misschien niet het soort omzet heeft dat een eigen manager nodig heeft. Een CRO bezit en stuurt de strategie over de omzetcyclus van een bedrijf, maar er bestaat geen vaste norm voor operationele of managementbeslissingen: naast verkoop en verkoopontwikkeling kunnen zij verantwoordelijk zijn voor het succes van klanten, het genereren van leads en pipelines, en zelfs voor marketing en marketing. merk ontwikkeling. Je kunt de rol maken zoals je wilt, als je de juiste persoon kunt vinden.

Is een CRO geschikt voor u?

Als u een bedrijf bent met een 100% verkoopgedreven bedrijfsmodel, is het zinvol om een ​​persoon met een grote omzet in dienst te nemen. Als u geen expertise op het gebied van omzet heeft, moet u er bovendien voor zorgen dat iemand in uw team dat wel heeft. Het inhuren van een “volledige” omzetexpert is veel aantrekkelijker dan de ingrediënten van de baan in uw bestaande team te verwerken en resultaten te behalen. Houd er rekening mee dat u een sterke balans en stabiele investeringen nodig heeft; er is geld nodig om geld te verdienen.

Wat zijn de lastige dingen?

Het probleem is dat een goede CRO misschien niet in jou geïnteresseerd is. Je hebt iemand nodig die met grote cijfers om kan gaan en veel ervaring heeft, maar het zal een baan in de loopgraven zijn. Ze zullen het belangrijkste verkoopbeheer moeten doen en misschien zelfs verkooprapporten, en het kan zijn dat u geen beheerder heeft om hen te helpen bij het maken van hun afspraken. (In haar laatste functie had Kathy Lord zes accountmanagers en had ze honderden miljoenen aan inkomsten gegenereerd.) En er zijn veel mensen die streven naar een CRO-titel bij een startup, maar die verkoopmanagers op het middenniveau zijn. Zorg ervoor dat je goed dierenarts bent.

Meer willen? Voer hieronder uw e-mailadres in voor de laatste SaaStr-updates

Hoe u de juiste CRO voor uw bedrijf vindt

Vóór Skilljar werkte Kathy Lord 14 jaar lang aan het kweken van Intacct; ze had het bedrijf van een omzet van $2 miljoen naar een overname voor iets minder dan $1 miljard gebracht. Daarna werkte ze als algemeen directeur, maar ze begon de functie van het opbouwen van een bedrijf te missen. Ze besloot wat vrije tijd te nemen om zich te hergroeperen en na te denken over wat ze precies wilde: een bedrijf dat de product-markt fit heeft bereikt maar moet groeien, een disruptieve technologie, en een oprichter-CEO die als een partner zou zijn. Er waren verschillende factoren die ze gebruikte om de juiste pasvorm te bepalen.

1. Omvang: een bedrijf met een omzet van $10-20 miljoen
2. Markt: producten die aansluiten bij haar ervaring, maar waarin ze emotioneel investeert en waar ze enthousiast over is
3. Rol: een strategische plek aan tafel waar ze echt invloed kon uitoefenen
4. Grondlegger: chemie, transparantie en een filosofische afstemming – ook al waren ze het niet over alles eens
5. Investeerders: investeerders die in het product geloofden en over de middelen beschikten om het volledig te financieren
6. Cultuur: sterke waarden – ze wist dat cultuur moeilijk te veranderen is.

Wat niet een grote factor was de titel en het geld.

Kathy gebruikte haar interview met de oprichters om te zien hoe zij op verschillende standpunten reageerden en om erachter te komen wat hun ‘waarom’ was. Ze gebruikte haar interviews met investeerders om erachter te komen hoe ze echt over het product dachten hun Waarom. Zij observeerde de dynamiek tussen alle stakeholders, inclusief het bestuur. Nadat Sandi Kathy's achterdeurreferenties had gecontroleerd, vroeg Kathy bovendien aan die referenties wat ze ervan vonden Vaardigheidsjar en Sandi. Ten slotte vroeg Kathy de recruiter hoe hun relatie met Sandi was: hoe Sandi beslissingen neemt en hoe ze graag samenwerkt vanuit het recruitmentperspectief. Ze kreeg de juiste antwoorden.

De eigenlijke taak was echter niet eenvoudig. Ze ontdekte dat ze andere spieren nodig had, dat alles moeilijker was en langer duurde, dat minder middelen eigenlijk minder middelen betekenden, maar dat het met de juiste cultuur de moeite waard was. Hoewel ze de manier waarop ze haar werk deed moest aanpassen (en haar eigen agenda moest beheren), bleef ze vanwege het partnerschapsgevoel van Skilljar.

Key Takeaways:

• Schakel een executive recruiter in.
• Uw CRO heeft kennis nodig op het gebied van productbeheer, marketing en verkoop.
• Als jij en je medeoprichters niet goed zijn in groei, schakel dan een senior persoon in.
• De prestaties en referenties van mensen uit het verleden vertellen je meer dan hun interview.
• Je CRO kan op afstand zijn; Kathy en Sandi hebben nog nooit een persoonlijke wandeling van twee uur samen gemaakt.
• Geweldige CRO's hebben geweldige vragen, dus wees bereid om zelf geïnterviewd te worden.

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://www.saastr.com/how-to-hire-your-first-chief-revenue-officer/