Laten we het over Zoom hebben. Kijk, we hebben het allemaal veel over Zoom gehad sinds COVID. We zijn de hele dag in Zoom. We weten het, we houden ervan, we kunnen de eigenaardigheden vinden, we kennen onze favoriete functies, we kennen de functies waarvan we misschien wilden dat ze een beetje anders werkten, maar we runnen onze bedrijven vandaag echt op Zoom, en dat is fantastisch.

Maar in het afgelopen jaar is Zoom van een verbluffende XNUMX miljard in ARR, net voor COVID, naar vier miljard gegaan. Het verviervoudigde. Het ging van een miljard naar vier miljard in een jaar tijd, en dat is ongekend in SaaS, althans in openbare SaaS-bedrijven. Misschien ontdekken we later dat sommige anderen hetzelfde deden. Het lijkt bijvoorbeeld op Discord ... Wat een soort Slack is voor gamers en anderen, is net zo snel gegroeid. Er zullen er nog een paar zijn, maar in onze groep van beursgenoteerde bedrijven profiteerde niemand zo veel als Zoom. Zelfs Slack niet, zelfs geen andere applicaties die we nodig hadden om direct vanuit huis te werken, maar Zoom groeide het meest.

Dus misschien oppervlakkig gezien kunnen we niet veel leren van Zoom, omdat het zo'n uitbijter is, maar het blijkt dat als we een stapje terug doen en een kijkje nemen, we vijf interessante dingen over Zoom kunnen vinden waarvan ik denk dat we er allemaal van kunnen leren, en dan voegen we vier bonuspunten toe.

Het volledige transcript van deze podcastaflevering volgt de insluiting.

# 1 Het belang van secundaire producten

Dus nummer één punt ... En als we het zo vaak hebben gehad over onze vijf interessante leerreeksen, is die telefoon eigenlijk super belangrijk voor Zoom. Nu ken je Zoom. Het is de videoservice, maar het blijkt dat bijna elk SaaS-bedrijf, aangezien het een miljard omzet nadert, een tweede product nodig heeft om op te schalen, toch? Op een gegeven moment zijn er maar een beperkt aantal bedrijven op aarde. Ze kunnen maar zoveel van één product kopen, dus iedereen krijgt een tweede product. Twilio heeft meerdere producten. We zien zoveel andere leiders die ze toevoegen terwijl ze opschalen, en we volgen dit, en degenen die na een miljard zijn vertraagd, zijn degenen die dat niet deden.

Dropbox vertraagde omdat het niet veel verder ging dan zijn iconische product. Slack is niet vertraagd, maar misschien is de reden dat het onderdeel is geworden van Salesforce, het feit dat het één product heeft en dat Box uiteindelijk sneller kan groeien dan Dropbox, omdat het meerdere producten heeft. En wat we bij bijna alle leveranciers zien, als je meerdere producten hebt, koop je er meer van. Mensen die meerdere producten van Box kopen, hebben een hogere NRR en gaan langer mee. Mensen die meer kopen van Procore, dat op het punt staat openbaar te worden met een omzet van 500 miljoen ... Mensen die drie of meer producten kopen, blijven langer en kopen meer. We zien dit keer op keer. En zo geweldig als Zoom ook is, het heeft een tweede product toegevoegd, namelijk de telefoon.

En in twee jaar tijd hebben ze 10,000 telefoonklanten en een miljoen betalende stoelen toegevoegd, en Zoom-telefoon is een zeer elegant product voor een probleem dat al heel lang bestaat, hoe de telefoon in de browser moet worden uitgevoerd en anderszins, maar ze hebben toegevoegd een miljoen extra betalende stoelen die ze zonder een tweede product niet zouden hebben. Het is dus een herinnering. Het is niet altijd gemakkelijk. We hadden een lang gesprek met de beide mede-oprichters van HubSpot over het tweede product. HubSpot heeft zijn voetafdruk aanzienlijk uitgebreid naar de verkoop en anderen, en het heeft gewerkt, maar er was niet altijd een natuurlijk upsell-proces voor alle klanten, maar Zoom lijkt het in ieder geval te hebben geraakt met het segment van zijn product. Dus Zoom-telefoon is eigenlijk ... Het is een groot probleem. Het is een big deal, het bedrijf, dat zijn materiaal invoert.

# 2 + 3 Meer (en minder) ondernemen 

Het tweede is interessant om te leren dat het er echt twee is, onze tweede en derde, namelijk dat Zoom sinds COVID zowel meer ondernemingsgeest is geworden als minder.

Hoe zou het beide kunnen doen? Laten we het even opsplitsen. Zijn zakelijke activiteiten, die ze definiëren als 100K meer klanten. Dit zijn dus geen gigantische klanten, maar ze zijn groot. Ze hebben in de afgelopen 100,000 maanden meer dan 12 klanten toegevoegd. 1000 nieuwe klanten die 100,000 of meer per jaar betalen. Dat is ongelooflijk, en dat is 158% groei, verbluffende groei. Groei die voor elk ander SaaS-bedrijf buiten de hitlijsten zou vallen en hen erg ondernemend zou maken. Elk ander bedrijf dat een segment heeft gegroeid, 188%, dat zou je primaire segment zijn, maar interessant genoeg ... En dit is punt drie, hoewel de onderneming tijdens COVID explodeerde in Zoom, explodeerde het MKB zelfs nog meer. Het is gek. Hun MKB-klanten vervijfvoudigden, toch? Dus over het algemeen verviervoudigde Zoom vorig jaar, zijn zakelijke activiteiten groeiden met 1.5 keer, of beter gezegd, 2.5 keer, maar zijn kleine bedrijven groeiden met 470%. Dat is gek. En wat er dus gebeurde, was dat, hoewel ze duizend klanten toevoegden die $ 100,000 of meer per jaar betaalden, de omzet in feite meer SMB vertrok, omdat ze nog sneller groeiden.

Dus vóór COVID had ongeveer 20% van de Zoom-klanten minder dan 10 werknemers. Nu zijn het bijna 40, bijna 40% van de Zoom-klanten heeft 10 of minder werknemers. Het is dus erg interessant terwijl je schaalt. Velen van ons die al een tijdje SaaS doen, merken dat onze zakelijke klanten onze MKB's ontgroeien, niet alleen omdat de accounts groter zijn, maar ook vanwege de magie van NRR, toch? Als uw zakelijke klanten organisch 140% groeien in NRR en uw MKB moeite heeft om in de loop van de tijd honderd te halen, zullen uw ondernemingen uw bestaande MKB-klanten ontgroeien. Dus we hebben het niet altijd gezien. We hebben dat niet gezien met Zendesk, we hebben het niet gezien met Asana. Nu hebben we het niet gezien met Zoom.

Zoom is zo elektrisch gegroeid met het MKB dat ze nog sneller zijn gegroeid dan bedrijven die ze ook hebben geadopteerd.

Meer willen? Voer hieronder uw e-mailadres in voor de laatste SaaStr-updates

# 4 Netto terugkerende inkomsten

Punt vier, NRR, waar we het net over hadden, netto terugkerende inkomsten. Hoeveel bewaart Zoom? Zoom is 130%, wat behoorlijk indrukwekkend is voor een bedrijf dat voor 40% uit kleine bedrijven bestaat, toch? Het is moeilijk om zelfs maar 100% van kleine bedrijven te krijgen. Shopify en HubSpot hebben 100%. Zoom heeft over het algemeen 130, wat erg indrukwekkend is, maar interessanter is dat het consistent is. Zoom heeft al 130 kwartalen op rij een netto-omzetbehoud van 11%. Het had het toen het snel groeide, en toen het in een jaar tijd explodeerde van één naar vier miljard, had het nog steeds 130% NRR. Er zijn dus veel lessen te leren, maar in de eerste plaats hoef je het niet te verdragen met lage NRR van kleine bedrijven, bewijst Zoom het tegendeel.

En misschien is het belangrijkste meta-ding: laat jezelf niet los. Sta jezelf niet toe dat NRR afneemt, omdat accounts volledig zijn gepenetreerd. Sta jezelf niet toe dat NRR ten onder gaat omdat je groter bent. Zoom bewijst dat je diezelfde 130% magische NRR kunt hebben tot vier miljard in NRR, en nog belangrijker, hoe snel je groei ook is, je kunt nog steeds die 130% hebben.

# 5 Tractie buiten uw thuismarkt vinden

Zoom was eigenlijk traag om internationaal te gaan, traag om daar naartoe te gaan. Sommigen van ons gaan heel vroeg, want kijk, het internet werkt overal en je zult vaak zelfs in het eerste jaar merken dat je klanten buiten je thuismarkt begint te krijgen als je product goed werkt in een browser.

Maar Zoom was traag, en zelfs net daarvoor kwam COVID slechts 20% van zijn omzet uit Noord-Amerika. Dat is niet veel voor een bedrijf met een miljard aan inkomsten van ARR, maar in een jaar tijd ging het naar 33%, toch? Zoom omhelsde het. En ik weet niet zeker waarom het relatief laag was voor Zoom, maar veel mensen met het communicatie-element ... RingCentral was laag. Zoom was laag. Het kan simpelweg zijn vanwege communicatienetwerken, maar in elk geval was Zoom traag om internationaal te gaan. En het meta-leren is dat op heel, heel, heel weinig uitzonderingen na, uw klanten tegenwoordig overal op internet zijn. Uw klanten bevinden zich in Europa en ze zijn in APAC, en ze zijn in Australië, en ze zijn in Zuid-Amerika, en misschien zijn er zelfs enkele in Afrika en andere omgevingen, en ze kunnen in India zijn, en China is moeilijk omdat ze hun eigen internet.

Maar als u een portemonnee ziet, als u vijf, acht, 10% van uw klanten uit een regio krijgt, vooral uit Europa, maar soms uit Azië, leun dan naar binnen. Leun in omdat u daar geen marketing deed, dat deed u niet niet eens proberen. Je hebt het op je thuismarkt geprobeerd, en als je vroege tractie buiten je thuismarkt vindt, ren er dan niet voor weg, omarm het, lokaliseer je app, doe meer, heb een lokaal team, open zelfs een klein kantoor, zoals we openen kantoren weer, maar blijf dicht bij die klanten, want als je vroeg in het buitenland wordt aangetrokken, kan het een geschenk zijn. Het kan u helpen nog sneller te groeien dan u anders zou doen, omdat het betekent dat mensen overal uw product willen hebben. Zelfs zonder marketing daar. Het is iets magisch.

4 meer interessante lessen over zoomen:

Nummer zes. Deze is super interessant. 50% van zijn klanten betaalt maandelijks, 50%. Het was 40% vóór COVID, nu is het 50, en dat is logisch omdat ze zoveel meer, zeer kleine bedrijven hebben, toch? Met bijna 40% van hun kleine bedrijven, 40% van hun klanten, één tot tien werknemers, willen ze niet via uw contracten betalen. Het is logisch dat ze maandelijks willen betalen. Maar het metapunt is dat de helft van Zoom maandelijks betaalt. Daag jezelf dus gewoon uit. Jaarcontracten nodig? Kijk, er zijn verschillende manieren om dit te benaderen. We hebben een diepe duik gemaakt in Qualtrics, dat bijna 10 miljard waard is. Het had een epische IPO, 30% van zijn klanten heeft een jaarcontract. Dat is een voorbeeld, maar Zoom wil de wrijving uit alles wegnemen, en daarom hebben ze het standpunt ingenomen dat ze voor het grootste deel, hun zeer grote contracten accepteren, betalen zoals jij wilt.

U wilt maandelijks betalen, maandelijks betalen. U wilt jaarlijks met korting betalen, jaarlijks betalen. U wilt nog een korting voor een meerjarige deal, geweldig. En dat zijn wij niet allemaal. Sommigen van ons hebben veel gecompliceerdere implementaties, hebben meer services nodig, enzovoort, maar denk daar eens over na. Als Zoom het zich kan veroorloven om de helft van zijn klanten maandelijks te laten betalen, weet u zeker dat u die optie bij uw klanten wilt wegnemen om uw nummers er beter uit te laten zien. En het herinnert ons er ook aan dat Zoom 130% NRR heeft met maandelijkse klanten. Denk daar even over na, want uw NRR en uw verlengingstarieven… Vooral uw verlengingstarieven kunnen gevleid worden door langere termijn contracten, want het verloop kan even duren. Laat mensen een driejarig contract ondertekenen. Wiskundig gezien zal je beurt 37 maanden lang niet verschijnen. Zoom doet het op de moeilijke manier. Ze hebben 130% NRR van kleine bedrijven en ze laten ze maandelijkse contracten ondertekenen. Het kan mensen worden gedaan, wees klantgerichter. En uiteindelijk heb je meer klanten. Zoom bewijst het een beetje.

Zeven. Even een korte opmerking: Zoom heeft een omzet van vier miljard, het genereert twee miljard aan gratis contant geld. De helft van die vier miljard stroomt naar de onderste regel en Zoom is sinds het begin bijna altijd bijna break-even. Eric Yuan, afkomstig van IBM, maakte er zelfs een regel van om twee jaar lang gewoon break-even te spelen, gewoon break-even, wat er nog aan marketing over is. En daarom zag je luchthavenadvertenties en bussen verpakt in Zoom omdat ze het zo goed deden, ze hebben bijna een extra marketingbudget, maar Eric zorgde ervoor dat ze niets verloren. Maar nu genereren ze maar liefst twee miljard per jaar. De helft van hun ARR komt uit als vrije cashflow. We kunnen dat dus niet allemaal doen, maar het is goed om ons eraan te herinneren dat software niet voor altijd geld hoeft te bloeden.

Die software zou uiteindelijk winstgevend moeten zijn. Zelfs met een verkoopteam. Zoom heeft een verkoopteam. Het heeft het niet nodig voor veel van hun kleinere accounts. Zelfs met marketing, zelfs met billboards en bussen, genereert Zoom 50% van zijn inkomsten en vrije cashflow. We kunnen niet allemaal 50 doen, maar op een gegeven moment zou software moeten schalen omdat iedereen dezelfde codebasis kan gebruiken.

Punt acht, en dit is super interessant. Zoom verviervoudigde tijdens COVID van een miljard naar vier miljard weer in een jaar, ongelooflijk, maar de winst is niet eens. Dit is super interessant. Zoom won meer dan de anderen. WebEx groeide, zelfs Citrix GoToMeeting, wat we beschouwen als een ... Ik zie het niet eens veel meer in het wild. Het groeide RingCentral heeft een concurrerend product, RingCentral en Zoom waren vroeger partners, nu zijn ze meer concurrenten tussen telefoon en scherm delen. RingCentral groeide, 8 × 8 groeide.

Enkele anderen ... Zelfs Skype groeide, maar Zoom groeide meer. Zoom groeide veel sneller, zowel relatief als absoluut, en zijn concurrenten deden dat ook. Het is dus interessant dat de COVID-voordelen niet gelijkmatig werden verdeeld, en interessant genoeg groeide Slack heel mooi tijdens COVID, maar nogmaals, Discord, wat meer een consumentenversie ervan is, verviervoudigde, en Slack groeide mooi, maar dat gebeurde niet verviervoudigen de manier waarop Zoom deed. De COVID-voordelen zijn dus niet gelijkmatig verdeeld. En ik weet niet zeker waarom, Zoom-groep meer dan de anderen, maar het herinnert ons eraan dat merken ertoe doen. Het is een herinnering dat we geen tijd hebben. De meesten van ons hebben geen tijd om UberConference en Skype en RingCentral en bake-off 11-leveranciers te testen. De meesten van ons vertrouwen alleen op merken. Slechts weinigen van ons hebben zelfs tijd om een ​​bake-off tussen twee verkopers te doen. Merken zijn dus belangrijker en merken zijn zelfs nog belangrijker dan ooit als u schaalt, omdat ze proxies zijn voor vertrouwen, en Zoom profiteerde veel meer van COVID dan zijn concurrenten.

En het laatste punt negen, en dat is jammer voor ons voor de toekomst. Zoom voorspelt 42% groei volgend jaar of komend jaar, het komende jaar na COVID, en 42% op vier miljard in ARR is nog steeds in principe ongekend oké? Bijna niemand groeit 42% tegen vier miljard ARR. Zoom is dus een episch bedrijf, een generatiebedrijf, maar het is interessant dat ze 42% voorspellen na een jaar waarin ze 400% groeiden. Dus wat zegt Zoom? Zoom zegt dat de COVID-boost echt is. We zijn nog steeds ... En we zullen hieruit komen en we zullen nog steeds groeien als een raket. 42% toegevoegd bovenop vier miljard aan ARR. Laat dat zo zinken.

Dat betekent dat Zoom nog steeds zegt: kijk, we gaan de komende 1.6 maanden $ 12 miljard aan nieuwe boekingen toevoegen. Ze voegen 1.6 miljard nieuwe ARR toe in de komende 12 maanden. Het is echt overweldigend, vooral omdat het biologisch is, toch? Zoveel mensen zoals Salesforce zijn anorganisch gegroeid, maar het zegt ook dat de enorme boost natuurlijk achter ons ligt, zoals we weten, toch? Zoom zegt dus dat de groei volgend jaar enorm zal zijn, maar met 42% wordt het weer normaal. We keren terug naar normale soorten groeipercentages voor SAS en bedrijfssoftware, en dat is wat je verwacht, en 42% is gek, maar het is niet de 400%. Soms kun je de wiskunde in de war brengen. 300 of 400%. Het is niet de verviervoudiging van vorig jaar. Het wordt volgend jaar een episch, maar normaal-achtig, normaal-achtig 42%. Ongelofelijk. Zoom is hoe dan ook iemand om van te leren.

En soms denken we dat het te groot is, maar eigenlijk, breek dit uit, ga maandelijks, volg uw klanten internationaal, waar ze zijn, laat uw klanten zien hoe ze dat willen. Zoom is een herinnering, we kunnen tegelijkertijd zowel voor ondernemingen als voor kleine bedrijven gaan, toch? En Zoom herinnert ons eraan dat de winnaars op de markt soms zelfs meer profiteren dan de rest van het peloton. Dus doe een van hen. Maak gebruik van uw merk, maak gebruik van de tevredenheid van uw klanten, behaal die ongelooflijke 130% netto-inkomstenbehoud die Zoom heeft van kleine bedrijven gedurende 11 kwartalen op rij. Wees het product waar mensen van houden, leun daarin, en misschien zie je wat van dezelfde magie als Zoom.

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://www.saastr.com/saastr-podcast-437-5-interesting-learnings-on-zoom-at-4b-with-saastr-ceo-jason-lemkin/