Afl. 355: Ondanks de wereldwijde pandemie blijft het investeren in zaden hyperactief onder VC's. Satya Patel van Homebrew deelt zijn deskundig advies over het aantrekken van startkapitaal in 2020.
Deze aflevering wordt gesponsord door Lichtkwestie.
SaaStr's reeks favorieten van de oprichter beschikt over een van SaaStr's beste van de beste sessies die je misschien hebt gemist.
Deze aflevering is een fragment uit Satya's sessie op SaaStr Summit: The New New in Venture. Je kunt de volledige video zien hier, en lees het transcript van de podcast hieronder.
Als je meer wilt weten over de show en de gepresenteerde gasten, kun je ons hier volgen op Twitter:
Het transcript voor deze aflevering is hieronder:
Satya Patel:
Ik ben hier vandaag om met u te praten over het aantrekken van kapitaal in de huidige omgeving, met name in de startfase, dus we zullen het ook hebben over de Serie A-fase.
Satya Patel:
Ik wilde beginnen met een beetje te praten over iets waar jullie allemaal over hebben gehoord, namelijk PPP-leningen, het SBA-programma om kapitaal te krijgen voor bedrijven in nood. De realiteit is dat als je een startup bent die net van de grond komt, PPP geen legitieme optie voor je is. Dus ik ben hier om je precies te vertellen wat je nodig hebt, wat PPP echt voor jou betekent, en het verschil tussen geld inzamelen in de huidige omgeving en niet in staat zijn om het te doen. Dus, laten we er meteen in springen.
Satya Patel:
De wereld is zeker veranderd, daar bestaat geen twijfel over. Sheltering-in-place is gewoon de meest voor de hand liggende impact; hoe mensen met elkaar omgaan, wanneer en of klanten kopen, of de rebound nu een V-vorm of een W-vorm of een loop-de-loop is, er is zeker veel aan het veranderen in de wereld van vandaag, en dat is het enige dat we zeker weten.
Satya Patel:
Het andere dat we weten, is dat er een hoop verwarring is over wat er aan de hand is en hoe lang dit zal aanhouden. We weten niet veel over het virus, we weten niet de juiste manier om het te bestrijden, en we weten zeker niet hoe de economie het de komende maanden gaat doen. Dus reken niet op iemand, ik bedoel niemand, om u de antwoorden te geven.
Satya Patel:
En je mag zeker geen antwoorden verwachten van The Midas List of VC's die je kent en respecteert. We leven gewoon in ongekende tijden. Iedereen die doet alsof hij weet hoe dit gaat aflopen, doet precies dat: hij doet alsof. Hoeveel VC's ook tijd besteden aan het evalueren van de markten, het evalueren van bedrijven, het proberen de toekomst te voorspellen, wij weten net zomin als jullie wat er gaat gebeuren in de komende 12, 18, 24 maanden.
Satya Patel:
Dus voor u, als oprichters en ondernemers, is de sleutel om u te concentreren op de dingen die u kunt controleren, en een van de dingen die u kunt beheersen, is hoe u uw verhaal vertelt aan VC's. Maar om dat effectief te doen, moet je in hun hoofd kruipen, hoe eng die plek ook is. Dus, waar zijn VC's op dit moment mee bezig? Dat is een goede plek om te beginnen, om het werkelijke landschap te begrijpen waarin u kapitaal probeert aan te trekken.
Satya Patel:
Ten eerste zijn ze gefocust op hun huidige portefeuilles. Welke bedrijven bevinden zich in een wereld van pijn? Welke bedrijven profiteren van versnellende trends en nieuwe dynamieken? Die gewoon hun tijd moeten afwachten? Elke VC die zijn of haar zout waard is, is gericht op het helpen van de oprichters en CEO's waarmee ze werken om te zorgen voor het fysieke en mentale welzijn van hun teams, het stabiliseren van hun bedrijven en het plannen van de onzekerheid in de komende 18-24 maanden. Het is dus erg moeilijk om nu hun aandacht te trekken voor iets nieuws en dat is iets dat je gewoon moet accepteren en weten als je aan een mogelijk fondsenwervingsproces begint.
Satya Patel:
Het andere dat VC's doen, is een heel belangrijk onderdeel van hun werk, en dat is bedrijven ontmoeten en markten bestuderen om erachter te komen waar ze uiteindelijk zouden willen investeren. U hebt waarschijnlijk allemaal een koude e-mail gekregen van een VC-medewerker of -partner die u vraagt naar uw bedrijf of uw markt wil begrijpen. Verwacht er meer van omdat VC's handelen op basis van gegevens en ze hebben nu allemaal de tijd om urenlang met mensen zoals jij te praten over wat er in de wereld gebeurt en die gegevens te verzamelen. Maar dat is nog maar het begin voor hen, het verzamelen van gegevens is wat ze nu kunnen doen. Helaas is de realiteit dat de meesten van hen gewoon wachten en op hun handen zitten.
Satya Patel:
Wat de meeste mensen zich niet realiseren over durfkapitaal, is dat VC's altijd denken aan capaciteit, en dat de meeste durfkapitaalpartners bij Serie A- en latere bedrijven slechts één tot twee investeringen per jaar doen. De alternatieve kosten van nu een investering doen versus later aan een investering denken, zijn dus een reële kostenpost voor hen omdat het hun tijd kost, om nog maar te zwijgen van wat er zou kunnen gebeuren vanuit een breder marktperspectief.
Satya Patel:
En vanuit dat standpunt is er een enorme discrepantie tussen de openbare markten, de werkloosheidscijfers en wat startups op dit moment in de praktijk ervaren bij klanten. Totdat er meer stabiliteit is op die gebieden, kunt u verwachten dat de meeste VC's zullen wachten op een tijd waarin ze meer vertrouwd zijn met waarderingen, met klantgedrag en met de wetenschap dat er later nog een reeks VC's zal zijn bereid om een cheque uit te schrijven om hun bedrijven doorlopend te ondersteunen. De meeste investeerders nemen dus, wat ze ook zeggen, een afwachtende houding aan. Als een belegger u vertelt dat hij of zij actief is of open voor zaken, is dat waarschijnlijk het geval, in die zin dat hij bezig is met het verzamelen van gegevens, maar dat betekent niet noodzakelijkerwijs dat hij in staat is om cheques uit te schrijven.
Satya Patel:
Het goede nieuws voor jullie allemaal is dat zaad heel anders is. Ik wil geen complete domper zijn, dus dit is hopelijk een lichtpuntje. Er is een hoop kapitaal toegezegd aan de seed-activaklasse, en omdat we in de vroegste stadia van de markt investeren, is er slechts zoveel prijscompressie die beleggers kunnen verwachten. Als gevolg hiervan heeft wat er op de openbare markten gebeurt niet noodzakelijkerwijs invloed op de zeer vroege fase van de particuliere markten.
Satya Patel:
Het andere dat belangrijk is, is dat er veel soorten investeerders in de startfase zijn. Er zijn engelinvesteerders, superengels, pre-seedfondsen, microfondsen, institutionele microfondsen. De realiteit van hun zaken, onze zaken, is dat we het ons niet kunnen veroorloven om het volgende grote bedrijf te missen. We krijgen maar één hap uit de appel, we zijn investeerders in het beginstadium. In tegenstelling tot bedrijven die later zijn, serie A en later, zullen die fondsen vaak beleggen in serie A en serie B, of serie B en serie C, zodat ze de kans hebben om bedrijven die ze misschien hebben gemist opnieuw te bezoeken. Niet het geval voor het zaadstadium.
Satya Patel:
En als gevolg daarvan zijn er op dit moment investeerders in het beginstadium actief in de markt. Het andere is dat de meeste beginnende investeerders de neiging hebben om meer te investeren dan investeerders in een later stadium, dus de alternatieve kosten van investeren in iets op dit moment zijn niet hetzelfde als voor een investeerder in een later stadium. En dus, om al die redenen, is zaad op dit moment een heel ander beest dan Serie A en investeringen in een later stadium.
Satya Patel:
Het is zeker een actieve markt in de seed-fase. Homebrew is slechts één gegevenspunt, maar we hebben vijf investeringen gedaan sinds de start van shelter-in-place, en al die investeringen waren een concurrentiesituatie, dus er zijn veel bedrijven die proberen cheques uit te schrijven aan enkele van de beste bedrijven, hopelijk. We hebben met veel van onze collega-fondsen gesproken en de meesten van hen hebben minstens één, en meestal meer dan één investering gedaan tijdens de shelter-in-place. En waarschijnlijk het nog betere nieuws voor jullie allemaal, is dat, gezien de concurrentie, de waarderingen in de startfase niet dramatisch zijn gedaald, misschien 10-20% in de startfase, en misschien tot 20 of 30% in de pre-startfase, maar gezien de wereld waarin we leven, zijn er enkele realiteiten over beleggen in de startfase en de hoeveelheid kapitaal die wordt toegezegd aan de activaklasse. Dat betekent dat de hoeveelheid activiteit en de mogelijkheid voor u om uw verhaal te vertellen en kapitaal aan te trekken groter is dan ooit.
Satya Patel:
Dat gezegd hebbende, er zijn enkele verschillen in de wereld waarin we nu leven. Het is duidelijk dat, zoals we nu zien, het belangrijkste en waarschijnlijk het grootste verschil is dat je over Zoom gaat pitchen. En wat een VC ook zegt, ze ontmoeten mensen liever persoonlijk. Het blijft dus waar dat veel VC's er nog steeds niet achter zijn gekomen of ze zich op hun gemak kunnen voelen bij het doen van investeringen zonder iemand persoonlijk te hebben ontmoet. Voor jou is het zaak om de vraag te stellen: zijn ze bereid en hebben ze geïnvesteerd in Zoom? En bepaal vervolgens of je het gesprek wilt voortzetten.
Satya Patel:
Het zal moeilijk zijn om de eerste investering te zijn die een partner bij een VC-bedrijf doet zonder u persoonlijk te hebben ontmoet. Er is zoveel subtiele communicatie die verloren gaat door video, je moet het goedmaken met energie. Je hebt misschien het gevoel dat je je uitdrukking of toon overdrijft, maar het zal effectiever zijn. Je moet echt je beste beentje voorzetten en die passie en energie uitstralen die je misschien een stap terug doet als je in de kamer bent, maar bij een video is er niets belangrijker dan mensen overtuigen en laten zien dat je de energie en toewijding hebt voor welk idee je ook nastreeft.
Satya Patel:
Een heel tactisch advies: investeer in goede verlichting. Doe het nu, voordat je gaat pitchen. Zowel onbewust als bewust heeft het effect op degene die naar je gaat kijken. Idealiter is een ander advies dat u de camera op ooghoogte op de video plaatst. Niemand zal een idee krijgen van wie je bent door naar je kin of de bovenkant van je hoofd te kijken, zeker als je een schittering van de bovenkant van je hoofd krijgt, zoals ik, in veel gevallen. Investeer dus in goede verlichting, stel je camera goed in en straal energie uit als je over Zoom gaat pitchen, wat de realiteit is van hoe de komende 12-18 maanden er waarschijnlijk uit zullen zien voor oprichters en ondernemers die VC's proberen te ontmoeten.
Satya Patel:
Een ander groot verschil is dat u kunt verwachten dat beleggers veel meer referenties zullen willen doen dan in het verleden, zowel klantreferenties als professionele referenties. Leg die klaar. Bereid iedereen die je hebt gevraagd voor als referentie met de dingen die je wilt dat ze benadrukken, en zorg ervoor dat ze de twee of drie vragen in gedachten hebben die ze waarschijnlijk zullen stellen door potentiële investeerders. Zorg ervoor dat er ten minste één persoon met wie u onlangs heeft gewerkt op de lijst staat. Niets is frustrerender voor een potentiële investeerder dan het krijgen van een reeks referenties waarvan de meest recente referentie van twee banen geleden is.
Satya Patel:
En als je geen wederzijdse contacten hebt met de investeerder, waar ze backchannel-referenties naar je kunnen doen, moet je een stap verder gaan in termen van die communicatiestijl waar we het over hadden via video, en ook het bewijs van je inzet voor wat je aan het bouwen bent, en misschien zelfs bewijs van geschiktheid voor de productmarkt. Maar backchannel-referenties en on-sheet-referenties zijn op dit moment van cruciaal belang, en voorbereid zijn om die verzoeken goed af te handelen, zal het verschil zijn tussen succes en mislukking in uw fondsenwervingsproces.
Satya Patel:
Verwacht dat investeerders meer tijd met u willen. Omdat u niet die zachte signalen krijgt die u krijgt door mensen persoonlijk te ontmoeten, zullen investeerders meer tijd willen hebben met Zoom met u en uw team, en dat zou u ook moeten willen; u kiest tenslotte een investeerder en gaat een verbintenis aan voor het leven van uw bedrijf, en neem dus de tijd om die investeerders te leren kennen tijdens Zoom-cocktails of virtuele werksessies of wat dan ook om u een beter idee te geven van hoe het zou kunnen zijn om met hen samen te werken en hen een beter idee te geven van wat het zou kunnen zijn om met jou te werken. Dealprocessen kunnen over het algemeen meer tijd in beslag nemen, maar als u uzelf beschikbaar stelt, en u heeft waarschijnlijk wat tijd, helpt u de zaken te versnellen. Maar weet dat er een grotere tijdsbesteding zal zijn, meer vergaderingen, meer gesprekken, om over de lat en over de bult heen te komen voor het sluiten van uw startfinanciering, of welke financiering dan ook in deze omgeving.
Satya Patel:
Dus ondanks enkele van deze veranderingen, die in sommige opzichten subtiel zijn, is fondsenwerving grotendeels hetzelfde in de startfase. Zaadinvesteerders wedden op een markt over twee tot vier jaar, en soms zelfs langer, dus ze kunnen het zich niet veroorloven om een afwachtende houding aan te nemen en te wachten tot de economie zich herstelt of de overheid beter advies geeft over hoe we dit allemaal gaan aanpakken. Ze moeten nu investeren voor de toekomst. En gezien het aantal investeerders en de hoeveelheid kapitaal die op de markt is, onthoud dat er maar één ja nodig is, dat is alles wat je probeert te bereiken, en dat ene ja zal automatisch schaarste voor je creëren en anderen ertoe brengen ja te zeggen, dus zet je beste beentje voor en probeer die ene ja te krijgen.
Satya Patel:
Dus, hoe doe je dat? Mijn standpunt zou zijn dat er nog steeds maar één manier is om ja te krijgen in de seed-fase. Je moet ze laten geloven. Investeren in de seed-fase is een irrationele daad. Er is geen hoeveelheid gegevens beschikbaar over uw bedrijf en over u, in de beginfase, die iemand zal overtuigen op basis van koude, harde feiten. Denk er eens over na: alles wat er is, zijn een paar mensen en een idee, en dat idee heeft alle kansen van de wereld tegen, maar investeerders moeten besluiten om u ondanks dat alles honderdduizenden of miljoenen dollars te geven. En daarom is uw doel niet om het argument met gegevens te winnen, maar om emotionele resonantie te genereren, zodat de investeerder irrationeel gelooft in wat u nastreeft en in u. En dat is waar we komen tot wat wij geloven dat PPP echt betekent in de huidige omgeving en in elke omgeving wanneer u kapitaal ophaalt in de startfase.
Satya Patel:
Deze PPP komt niet van de SBA of een overheidsinstantie, deze PPP komt van het verhaal dat je weeft als je je pitch levert. Het begint bij jou en de andere mensen in je team. VC's willen zich omringen met mensen van wie ze kunnen leren en met wie ze graag tijd doorbrengen en samenwerken. Ze willen oprichters ondersteunen die diep geloven in iets dat in de wereld zou moeten bestaan, in oprichters die volgens hen enorm veel succes verdienen en die ze willen zien slagen.
Satya Patel:
Geloof kan voortkomen uit een aantal dingen die verband houden met uw team, een aantal kenmerken, waaronder het oprichtingsverhaal, de chemie van uw team, de unieke inzichten die u heeft in het probleem dat u aan het oplossen bent, maar het is belangrijk dat u iets speciaals over uw team overbrengt. Omdat dit meer een emotionele dan een rationele beslissing is, is het helemaal waar als VC's zeggen dat ze eerst in mensen investeren. Het is de emotionele band met die mensen die tot de investering leidt, omdat rationeel denken niet leidt tot ja zeggen in de kiemfase wanneer het een idee en een team is en niet veel meer. Concentreer u dus op de mensen en communiceer wat er speciaal is aan u en uw team.
Satya Patel:
De tweede manier om een emotionele band op te bouwen, gaat over het potentieel van uw bedrijf. Het potentieel van uw bedrijf kan worden vastgelegd door de missie of de markt of het product, maar op de een of andere manier moet u de VC het gevoel geven dat hij of zij absoluut wil dat het probleem dat u hebt geïdentificeerd wordt opgelost, en het ding dat u bouwt om in de wereld te bestaan, en dat wat u bouwt enorm zal zijn in schaal en reikwijdte. Dit is waarom VC's het moeilijk vinden om te investeren in dingen die niet op hen gericht zijn; als iets niet te relateren is, is het moeilijk om het potentieel ervan te zien, maar het is jouw taak om het potentieel ervan te communiceren, of het nu via de marktkans of het product of de missie van het bedrijf is. Het is de belofte van de vroege startfase die VC's ertoe kan brengen die emotionele sprong te maken en de moeilijke realiteit te negeren van wat het betekent om een bedrijf te starten dat waarschijnlijk zal mislukken.
Satya Patel:
En de laatste P in de PPP die er echt toe doet, is het bewijs. Helaas, accepteer dat je het niet hebt in de seed-fase. De meeste bedrijven eindigen niet waar ze beginnen, en als dat het geval is, dan zijn de eerste tekenen van wat jij ziet als product-market fit niet echt, voor het grootste deel, omdat de use case waar je het over hebt waarschijnlijk niet consistent is bij alle klanten die je hebt, de klanten die adopteren niet genoeg gemeenschappelijke kenmerken hebben om een enkelvoudig klanttype te identificeren, langdurige betrokkenheid is niet bewezen, kosten voor vroege klantacquisitie zijn misleidend, dus er zijn een heleboel redenen waarom het bewijs dat je denkt te hebben waarschijnlijk niet bewezen is in de geest van de belegger. Dus het ding om te onthouden over die laatste P, bewijs, is dat je er niet op kunt rekenen in de seed-fase. Niets is zo dodelijk voor een goed verhaal als data. Voor de meeste VC's is het gemakkelijker om op de belofte in te zetten dan op de realiteit, vooral in de seed-fase, dus je kunt beter op emotie spelen, en nogmaals, mensen en potentieel zijn de emotionele sleutels waar je op wilt inspelen en je verhaal rond wilt sturen.
Satya Patel:
Dus nu je de sleutels kent om startkapitaal op te halen met PPP, is het tijd om na te denken over de A, en hoewel het zaad helemaal over emotie gaat, is de A totaal anders, het gaat over risico, en dus gaan we het hebben een beetje over hoe je over risico moet denken in de context van je startende bedrijf dat op zoek is naar een Serie A.
Satya Patel:
Het vuile kleine geheim van beleggen, van een bedrijf dat is gebaseerd op mensen die risico's nemen, is dat VC's eigenlijk niet zo van risico's houden, ze zijn er bang voor, en daarom blijft de lat voor Series A-rondes en later steeds hoger, en investeerders zijn over het algemeen bereid te veel te betalen voor een duidelijk momentum in plaats van vroegtijdig risico te nemen wanneer ze een betere prijs zouden kunnen krijgen, omdat de meeste VC's uiteindelijk geen dramatisch risico willen nemen. En ze zijn alleen bereid risico te nemen als ze weten dat het risico dat ze nemen kleiner is dan wat de eerdere investeerders namen en dus de hogere prijs. En dat is dus waar u rekening mee moet houden: u wordt altijd beoordeeld vanuit een risicoperspectief, en VC's proberen zeer specifieke risicogebieden te evalueren als het om uw bedrijf gaat.
Satya Patel:
We categoriseren de soorten risico's waar beleggers naar kijken in vijf segmenten. De eerste is product, en dat omvat alles van technisch risico, timingrisico, dat soort dingen die verband houden met het vaststellen van de geschiktheid van het product op de markt. Het tweede grote risico is het teamrisico. Mist u enkele belangrijke vaardigheden die van cruciaal belang zullen zijn om het plan dat u heeft uit te voeren of om de missie die u nastreeft te verwezenlijken? Soms kan dat iemand zijn vanuit een verkoopperspectief, iemand vanuit een ontwerpperspectief. Veel oprichtende teams hebben mensen die producten kunnen bouwen, maar ze missen enkele andere belangrijke gebieden die van cruciaal belang kunnen zijn om het waargenomen risico te verminderen of om tegen het potentieel van het bedrijf in te gaan.
Satya Patel:
Het derde risico is marktrisico, dat alles omvat, van marktomvang, regelgevend risico, geopolitiek risico, al die soorten risico's die onder de categorie markt vallen. Het vierde grote risico dat beleggers evalueren, is het go-to-market-risico. Is er een duidelijke definitie van een ideale klant? Is er een herhaalbaar, schaalbaar verkoopmodel? Is er naast de oprichter iemand die in staat is geweest om op een herhaalbare basis te verkopen? Dat zijn de soorten vragen die worden gesteld in de categorie go-to-market-risico. En dan, ten slotte, is het vijfde financiële risico. Kan het kapitaal worden beheerd tot de volgende financiering? Kan het bedrijf cash beheren totdat de belangrijkste mijlpalen zijn bereikt of de risico's zijn aangepakt? En zal het bedrijf aantrekkelijk zijn voor toekomstige financiers en toekomstige investeerders op basis van wat het kan bereiken? Dit zijn dus de vijf risico's waar u aan moet denken, want dit zijn de risico's die in de hoofden zitten van alle investeerders met wie u gaat praten.
Satya Patel:
Jouw taak met startkapitaal is om die risico's te verminderen of te elimineren, maar het is onrealistisch om er vijf aan te pakken. Kies de drie die het belangrijkst zijn en focus daarop, en vertel de Serie A-investeerder vervolgens waarom u die hebt gekozen, wat u hebt gedaan om die risico's te beperken en waarom zouden ze erop wedden dat u de andere risico's in het bedrijf kunt elimineren? Vaak, in de startfase, zijn de meest voorkomende risico's om op te focussen productrisico, marktrisico en go-to-market-risico, maar het zal echt afhangen van de investeerder met wie u praat en, nog belangrijker, van uw specifieke bedrijf. Dus, ga met uw seed-investeerders op dezelfde pagina zitten wat betreft de meest kritieke risico's die moeten worden aangepakt, en kies vervolgens de drie die u gaat proberen aan te pakken tijdens die seed-fase van uw bedrijf.
Satya Patel:
Ten slotte moet u naast het aanpakken van de risico's een zekere mate van schaal bereiken. De Series A-investeerder probeert in te zetten op minder risico, maar er is ook een duidelijke schaal om aan te tonen dat dit een groot en levensvatbaar bedrijf kan zijn. Of het nu gaat om klanten of omzet of een redelijk groeitraject, of een absoluut niveau van klantaantrekking of omzettractie, het zal moeilijk worden om aan te tonen dat je risico's hebt geëlimineerd of verminderd als je geen schaalniveau hebt bereikt. En dus combineer het verminderen van drie risico's met schaal en u kunt uw Serie A ontgrendelen.
Satya Patel:
Dus, als je drie dingen van vandaag wilt onthouden, begin dan met het allereerste, en dat is: wees niet bang voor de wereld waarin we leven. Er zijn zeker dingen veranderd, maar er is meer hetzelfde dan anders in de wereld van risicofinanciering, vooral in de startfase. Ten tweede, de enige PPP die u in gedachten moet houden, zijn degenen die u zullen helpen ze te laten geloven: mensen, potentieel en bewijs. Belangrijk is dat mensen en potentieel degenen zijn die u kunt beheersen, het is onwaarschijnlijk dat het bewijs veel zal opleveren, maar het is belangrijk voor u om dat te weten terwijl u begint aan uw fondsenwervingsproces. En dan, als laatste, kies na je seed de drie risico's om aan te pakken en je bent klaar voor een succesvolle Series A.
