Afl. 344: Gezien het feit dat er nu zoveel VC-pitches voorbij Zoom zijn, dachten we dat het de moeite waard zou zijn om de dingen te delen die gemakkelijk fout kunnen gaan bij het pitchen van investeerders. VC's pitchen is als alles. Je zult er na verloop van tijd beter in worden. Later zul je er zelfs geweldig in worden. Als je eenmaal weet hoe het werkt, is het niet eens zo moeilijk om het uit het park te slaan. Maar tot dan maken zoveel oprichters ongedwongen fouten. Rookie-fouten. Hier zijn er 16 die u vandaag gemakkelijk kunt vermijden / oplossen.
Als je meer wilt weten over de show, kun je ons hier op Twitter volgen:
Hieronder hebben we het transcript van de aflevering gedeeld.
omroeper: Dit is de favoriete serie van de oprichter van SaaStr. In deze aflevering deelde SaaStr CEO, Jason Lemkin 16 rookie-oprichters die oprichtende VC's maken.
Jason Lemkin: Ik heb de afgelopen twee weken veel pitches van oprichters bekeken. En sommige zijn echt geweldig. Sommigen van hen springen gewoon van de pagina en je wilt gewoon meteen met die oprichter afspreken. Maar meestal zie je een klokvormige verdeling, een handvol toonhoogtes springt echt van de pagina. Een stel is verschrikkelijk, is gewoon verschrikkelijk en de meesten zitten in het midden. De meeste hebben iets interessants. Er is een hint. Er staat iets in de e-mail, in de onderwerpregel, in het kaartspel dat interessant is. Maar het is niet zo interessant als het zou kunnen zijn.
Jason Lemkin: En daar wil ik het over hebben, want er is geen reden, als je investeerders werpt, dat je pitch in het midden van de belcurve zou moeten zijn. Het moet zo goed mogelijk zijn. En ik wilde 16 rookie-fouten bekijken die ik oprichters keer op keer zie maken bij het pitchen van investeerders, waar het niet nodig is om deze fouten te maken. En als u deze fouten oplost, als u ze niet maakt, gaat u die distributie verhogen. Je komt in die top 10% van de pitches waar mensen je echt willen ontmoeten.
Jason Lemkin: De eerste is eigenlijk een combinatie van twee punten, namelijk dat koude e-mails werken, maar ze moeten geweldig zijn. En we hebben onlangs de New New Venture bij SaaStr gedaan. We hadden een aantal top-VC's, Aileen Lee van Cowboy, Keith Rabois, David Sacks, Christoph Janz, Forbes Midas-lijst, drie van de beste VC's ter wereld. Ze kwamen allemaal en deelden hun ervaringen en je kunt ze zien op YouTube, op newnewventure.com.
Jason Lemkin: En wat interessant was, zijn degenen die ik interviewde, de beste VC's waarmee ik sprak, zeiden dat ze allemaal bijna al hun inkomende e-mails lazen. En dit is in tegenstelling tot veel van de adviezen die je op internet krijgt als je een warme intro nodig hebt, de juiste mensen moet kennen, naar Stanford moet zijn gegaan of het juiste gaspedaal hebt gegeven. En die dingen, er is geen twijfel die helpt. Eerlijk of niet, discriminerend of niet, sociaal bewijs hebben, bewijs hebben dat je misschien geweldig bent, helpt. Naar Stanford en Harvard gaan helpt, afstuderen bij Y Combinator helpt.
Jason Lemkin: Maar de beste VC's lezen hun koude e-mails. Daar ben je dus mee gewapend. Je weet dat je eigenlijk kunt inbound naar een top VC, in ieder geval VC's met zaad, in ieder geval vroege VC's, en ze zullen het waarschijnlijk lezen. Dus maak het geweldig, mensen. Het is een verkooppraatje. Mensen willen geen e-mail van één regel horen over hoe je beter bent dan Zoom. Nee, leg het uit. Laat die onderwerpregel knallen, maak elk deel van je pitch geweldig. Laat de onderwerpregel van de e-mail zo geweldig zijn dat mensen net buiten de onderwerpregel willen investeren. Maak de inhoud van de e-mail ongelooflijk, ongelooflijk. Deel uw beste statistieken, waarom u gaat winnen, waarom het team geweldig is, waarom uw visie perfect is. Distilleer het zodat iemand kan investeren op basis van die e-mail.
Jason Lemkin: En bevestig vervolgens een kaartspel en maak dat kaartspel zo geweldig als maar kan. Heb geen teaserdek. Gooi geen willekeurige statistieken over de markt weg. Leg uit waarom iemand aandelen bij u moet kopen. Fondsenwerving is het verkopen van aandelen. Het is een gespecialiseerde versie van verkoop, maar het is ongetwijfeld verkoop. Maak dus 's werelds beste e-mail mogelijk.
Jason Lemkin: En als je hieronder kijkt, zal ik een link delen naar twee e-mails die ik lees, koude e-mails, en die bedrijven zijn nu letterlijk, letterlijk miljarden dollars waard. Dit waren pure koude e-mails voor mij die ik voor miljoenen heb gefinancierd voor bedrijven die nu miljarden waard zijn. Het gebeurt wel. Gebeurt het elke dag? Nee, maar er gebeurt elke dag niets. Maar elk jaar worden er eenhoorns, meerdere eenhoorns in SaaS opgericht. En elk jaar is er minstens één decacorn, en investeerders zoeken ze. En seed stage-investeerders kunnen niet iedereen ontmoeten. Ze kunnen niet alles doen, van warme verwijzingen, en ze zullen de best mogelijke e-mail lezen, dus maak het geweldig. Anders doe je jezelf een slechte dienst.
Jason Lemkin: Punt twee: wees superrecht met antwoorden. Denk eraan, vooral investeerders in een vroeg stadium, vooral investeerders in zaai-fase en engelen en dergelijke, zij weten dat u niet alles weet. Ze weten dat u geen 10 miljoen aan inkomsten en 10,000 klanten heeft. Beantwoord dus gewoon de vraag. Hoeveel geld zamelt u in? Hoeveel klanten heb je? Wat is uw churn-tarief? Wat is je NPS? Wat werkt goed, wat niet? Waarom win je deals? Dat is het belangrijkste, de oprichters geven gewoon antwoord. Waarom win je deals? Waarom ben je 10x beter? Dat moet ook in je pitch staan. Waarom ben je 10x beter? Wees niet terughoudend.
Jason Lemkin: Ik kan je vertellen dat de beste oprichters niet terughoudend zijn. En ik weet dat het moeilijk is. Ik weet dat velen van ons het nog niet eerder hebben gedaan. Ik weet dat het intimiderend kan zijn en dat je onzeker kunt zijn, maar dit is jouw taak, jij bent de CEO, wees eerlijk. En als je het antwoord niet weet, zeg dat dan gewoon. 'Ik weet het antwoord niet.' En als u het antwoord zou weten en het antwoord niet, dan mag u dat ook zeggen. Luister, je zou moeten zeggen: 'Ik zou dat antwoord moeten weten. Ik zit al tien jaar in deze ruimte, maar ik betwijfel of ik er later op terugkom. Maar het is een geweldige vraag. Ik zou het antwoord moeten weten. ' Kijk, als je dat bij elke vraag zegt, is het een mislukking, maar je kunt het een of twee keer zeggen. Het is prima om acht van de tien antwoorden te weten, zelfs in uw branche, zeven van de tien, wees eerlijk. Maar als je voorzichtig bent, zal niemand geloven dat je een eenhoorn gaat bouwen.
Jason Lemkin: Fout nummer drie. En dit gebeurt vaker later in het proces en tegenwoordig vaker in persoonlijke ontmoetingen in Zooms. Maar het gebeurt nog steeds de hele tijd. Neem niet de verkeerde mensen mee en stop ze ook niet in je slide deck. Adviseurs zijn geweldig, mentoren zijn geweldig, engelen zijn geweldig, maar ze zijn niet jouw team. Sleep uw adviseur of iemand waarvoor u aandelen betaalt niet om u te helpen geld in te zamelen voor het investeerdersveld. Een paar mensen zullen dit betwisten, maar de realiteit is dat investeerders de oprichters willen ontmoeten, en met name de CEO, maar de oprichters. Dat is waar ze op inzetten. Het is altijd minstens 50% van de inzet, altijd, en vooral in een vroeg stadium.
Jason Lemkin: Neem dus geen mensen mee die geen deel uitmaken van het lange termijn team. Neem geen mensen mee die geen code schrijven, die geen beslissingen nemen, die niet met klanten praten. Ze zijn slechts een vlag voor iemand die onzeker is. En nogmaals, we zijn allemaal onzeker in dit proces, maar je hebt geen vlaggen nodig die zeggen dat je niet ver gaat. Dus neem geen mensen mee die geen oprichters zijn voor vergaderingen.
Jason Lemkin: Volgend punt. En ik weet dat dit eenvoudig klinkt. Ik weet eigenlijk dat je tegengestelde adviezen zult horen van broedmachines en versnellers. Maar je zult zien dat de meeste van de beste investeerders die live op Twitter zijn het met mij eens zijn, dat wil zeggen, stuur het kaartspel. Stuur het dek van tevoren, stuur het snel en stuur het allemaal. Onthoud dat je in de verkoop zit, of in ieder geval in fondsenwerving, iemand in de verkoop.
Jason Lemkin: Nu, later wanneer je de heetste eenhoorn bouwt, wanneer je de volgende Zoom and Slack en Twilio en Datadog bouwt, wanneer het later stadium is, bouw je een dataroom en plaats je al je documenten erin en je financiële overzichten, die kan dan zelfs worden gecontroleerd, en al uw cohortgegevens en zo. En u geeft 20 of 30 investeerders per week, twee weken de tijd om in te loggen in een zorgvuldig opgebouwde dataroom die met een wachtwoord is beveiligd, de gegevens te bekijken en een bod te doen, een bod uit te brengen. Mogelijk verzamelt u term sheets, twee, vijf, 10 of meer als u het heetste bedrijf in de late fase bent. Maar dat is zelden, het is zelden de manier waarop het vroeg werkt.
Jason Lemkin: In een laat stadium zijn de investeerders vaak in de verkoop. Maar als u in verkoop bent, als u de oprichter bent, als u de CEO in verkoop bent, maak het hen dan gemakkelijk. Dit geldt voor elke verkoop. Dus stuur het dek. Stuur geen teaser-deck, stuur geen DocSend of een met een wachtwoord beveiligd deck. Kijk, het is leuk om de DocSend te hebben. Het is leuk om alle gegevens te hebben en te zien wie wat bekijkt. Het is natuurlijk fascinerend, maar doe het niet. Doe het niet. Als u een Mixmax-link wilt insluiten, is dat een veel betere manier om dit te doen, omdat het in stilte kan volgen wie wat doet.
Jason Lemkin: Maar maak geen poorten. Veel beleggers zullen een DocSend niet lezen. En nog belangrijker, als je het kaartspel niet verzendt, stuur je het kaartspel misschien niet op. Ze vragen er misschien niet om. Ze kunnen doorgaan. Veel van de beste investeerders hebben honderden pitches in hun inbox en ze zijn op zoek naar degenen die opvallen. Maar als u uw beste activa niet verzendt, verlaagt u alleen de kans dat u wordt gefinancierd.
Jason Lemkin: Volgend punt. Dit is een groentje-fout en ik zie het de hele tijd en het mag niet gebeuren. Maar ik zie het de hele tijd van super slimme mensen. U moet uw investeerders ijverig zijn. Je moet ze onderzoeken. Ja, diep van binnen kun je in principe dezelfde e-mail en hetzelfde kaartspel naar iedereen sturen. Maar denk erover na om contact op te nemen met een topklant. Behandel een investeerder als een deal van honderd K of een miljoen dollar. Als je een miljoen dollar van ze wilt, behandel ze dan als een klant van een miljoen dollar. Ze verdienen ABM. Ze verdienen een handgemaakte e-mail, geen cadans, geen e-mail die ze niet eens herkent. Ga in ieder geval op de website, breng 15 minuten door en kijk naar de deal die zij of hij heeft gedaan, kijk naar een aantal van hun andere portfolio. Kijk of er een soort band is met wat je doet.
Jason Lemkin: Ze hoeven niet hetzelfde te zijn, maar doet deze VC SaaS? Doen ze B2B? Doen ze marktplaatsen? Doen ze B2D? Wat voor soort deals doen ze? Hoe lijkt uw bedrijf op zijn minst vaag op een investering die ze moeten doen? Het hoeft niet hetzelfde te zijn en durfkapitaalinvesteerders willen geen concurrerende investeringen doen. Maar is de dealgrootte vergelijkbaar? Is het type verticaal vergelijkbaar? Is het type koper, is dat het soort niet voor de hand liggende soortgelijkheid? Maak gewoon een persoonlijke verbinding.
Jason Lemkin: En de beste manier om het met VC te doen, is met een portfolio-bedrijf waar ze van houden, omdat portfolio-bedrijven net als de kinderen van VC zijn. Ze praten graag over vooral een succesvolle. Ik bedoel, als een VC een decacorn in haar portfolio heeft, zal ze nooit stoppen, zij of hij zal er nooit over blijven praten. Dus vergelijk hoe je startup was zoals Datadog of Twilio of Workday of Zoom, of wat het ook was in de begintijd. Laat die connectie zien, en er is een 10 keer grotere kans dat je een connectie maakt. En erger nog, als je het niet doet, als het duidelijk is dat e-mail slechts naar 40 mensen gaat, hebben de beste VC's er te veel en volgen ze niet op. Dus je moet personaliseren en je moet je toewijding en ABM doen en die VC's leren kennen.
Jason Lemkin: Volgende. U moet de meeste investeerders op uw plaats informeren. De meesten van hen zullen niet echt begrijpen wat je doet en waarom je het doet en hoe het werkt. Maar niet te veel. Verspil geen tijd, verspil geen dia's in uw deck. Verspil geen ruimte in uw e-mail, leer VC's te veel op in de industrie. Denk aan twee dia's en twee regels en twee zinnen is voldoende. Als een VC nog nooit een investering heeft gedaan, zelfs niet op afstand, dan zullen ze dat waarschijnlijk niet meer doen, maar vatten ze de industrie samen in twee zinnen. Waarom verandert de contentmarketingindustrie? Waarom verandert reizen? Waarom verandert het prestatiebeheer van applicaties? Waarom verandert er iets? Vat het gewoon samen in twee zinnen. Vat het idealiter samen in één dia, maar twee max. We hoeven de geschiedenis van uw branche niet meer te horen sinds de 17e eeuw, sinds de dagen van de mainframes. Het is te veel en het is per ongeluk neerbuigend. VC's denken tenminste dat ze industrieën begrijpen, zelfs als ze dat niet doen. Dus vergeet de decennia geschiedenis, vergeet de werkplek van de toekomst. Vat snel samen wat er is veranderd en waarom u ertoe doet.
Jason Lemkin: Oke. De volgende twee zijn een beetje Goudlokje. Maar je moet oppassen dat je te sterk gaat met VC's, maar ook te zwak gaat. Dus laat me het uitleggen. Als je super sterk gaat, en mensen dit advies krijgen en doen alsof je 10 aanbiedingen hebt, dat je de beste start-up bent die er is ... Als het waar is, en dat is jouw ding, en je gaat graag een beetje zwaar , doe het. Ga in ieder geval sterk. Als je twee term sheets hebt met termen die je leuk vindt, kun je een beetje agressief zijn op de derde. Je kunt zeggen: "Ik heb een aanbieding nodig voor vrijdag, morgen voor vanmiddag."
Jason Lemkin: Maar ik zie te veel oprichters die het nep maken. En misschien zijn ze nerveus en misschien hebben ze het nog niet eerder gedaan. Misschien kregen ze slecht advies op YouTube of op internet. Maar ga niet te sterk in. Wees zeker van wat je hebt. Heb vertrouwen in je toekomst. Heb vertrouwen in uw financiële model. Wees zelfverzekerd over je pitch. Maar zet beleggers niet onder grote druk om een cheque uit te schrijven, anders lopen ze misschien gewoon om die reden.
Jason Lemkin: Op dezelfde manier is dit lastig. Dit is lastig. Ga niet te zwak naar binnen. En wat bedoel ik met te zwak? Te zwak betekent niet dat als ik morgen geen geld van je krijg, je weg bent. Wat te zwak betekent, is te zwak over uw startup. En ik zal je het eerste ding vertellen dat ik hoor, dat voor mij altijd een enorme vlag is, dat wil zeggen, ik heb gewoon geld nodig om te blanco. Ik heb geld nodig om een verkoopteam in te huren. Ik heb geld nodig om te groeien. De ergste is om sneller te groeien. Alsof ik vandaag niet zo goed groei, maar als ik geld had, zou ik een magische verkoper van internet inhuren en zou ik sneller groeien. Nee. Daardoor klinkt u te zwak. Winnaars vinden altijd een manier om te winnen. En de waarheid is dat investeerders echt geld willen steken in startups die het niet nodig hebben.
Jason Lemkin: Nu wordt dat zelden tot in de zeer late fase waar. Maar denk eens aan dat idee. Denk erover na om naar waarheid een bericht te presenteren waarin u dit geld niet nodig heeft. Je wilt gewoon dat het nog groter wordt. Dat zou je mantra moeten zijn. Nee, ik kan alleen winnen als ik je geld heb. Zelfs als het waar is, is het te slap en te slap.
Jason Lemkin: Volgend punt. En we hebben hierboven gezinspeeld, vraag niet om koffie om aantekeningen te delen. Er is wat discussie op internet, en misschien was het nog meer een geldig debat vóór COVID-19. Maar moet je om advies vragen als je geld wilt, of moet je om geld vragen als je advies wilt? Ik begrijp dat min of meer. Ik weet het exacte antwoord niet, maar ik denk dat het het beste is om direct te zijn. Als u geld wilt, vertel dan een investeerder dat u geld wilt inzamelen, u zamelt geld in, zodat zij het weten. Mensen, de tijd is beperkt. Laat het ze gewoon weten. Vraag niet om een kopje koffie om aantekeningen te delen. Vraag niet in een e-mail met één regel om bij te praten. Maak die e-mail geweldig. Stel dat ik 100,00, 200,000, een miljoen, 2 miljoen, 10 miljoen, honderd miljoen inzamel. En hier is precies waarom. Hier is precies waarom je me zou moeten financieren. Vraag niet om koffie.
Jason Lemkin: Mensen met winnaars in hun portefeuille, mensen die al 10, 15, 20 investeringen beheren, hebben geen tijd voor koffie. En de mensen die tijd hebben voor koffie hebben waarschijnlijk geen tijd om je te financieren. Niet letterlijk waar. Er zijn uitzonderingen en er kunnen mensen zijn die je in het bijzonder willen helpen, maar over het algemeen heeft niemand tijd voor koffie met een chequeboek.
Jason Lemkin: De volgende is als teveel informatie over relaties met stichters. Het is geweldig om te horen dat oprichters samen een geschiedenis hebben. Het is geweldig om te horen dat je samen bij Airbnb of Salesforce samen hebt gewerkt, of waar dan ook samen. Maar als je hoort dat je samen naar de basisschool ging, hoe kan ik dan zeggen dat je een eenhoorn gaat bouwen? Dat is niet zo.
Jason Lemkin: Mijn punt is ervoor te zorgen dat wanneer je de verbindingen met de oprichters beschrijft, dat je het eerlijk doet, je er eerlijk over bent. Maar je doet het op een manier die boeiend is, dat voegt waarde toe aan de investering. Het feit dat jullie twee de beste ingenieurs waren die elkaar kenden bij je laatste start, of zelfs op de middelbare school, of zelfs op de middelbare school, denk ik. Dat is onweerstaanbaar. Maar ga niet te ver terug in de tijd. Het kan me niet echt schelen dat jullie samen voetbalden toen je klein was. En het ondermijnt een deel van de volwassenheid van de investering.
Jason Lemkin: Beantwoord de vragen. Beantwoord de vragen. Ik weet dat veel mensen graag zeggen dat ik er later in hun presentatie kom, of misschien zelfs een investeerder vertellen dat ze de branche niet helemaal begrijpen. Doe dat niet. Doe dat niet. VC's, investeerders zijn doordacht waarom ze de vragen stellen. Je denkt misschien dat de vraag dom is. Het is misschien zelfs stom, maar er is een reden waarom ze het vragen. Soms is het om zichzelf te horen praten, maar soms is het dat ze net een startup hebben ontmoet die een beetje anders was. Misschien niet competitief, niet in dezelfde ruimte, maar ruwweg anders. En er zat iets vast in hun hoofd van die samenkomst, en ze willen horen wat je ervan vindt.
Jason Lemkin: Mijn advies, en sommigen zullen het er niet mee eens zijn, zeg niet dat je daar later op terugkomt. Zeg niet. Beantwoord de vraag van de VC. Zelfs als ze over het dek willen springen, springen ze rond het gesprek, zelfs als het gesprek niet lineair is zoals jij dat wilt, zelfs als je toonhoogte wordt onderbroken, doe het dan. Als een VC vooraf een demo wil zien, doe de demo dan vooraf. Laat haar of hem niet wachten. Mensen leren verschillende manieren. Ik heb dit geleerd van SaaStr. Ik heb het geleerd door te investeren voor SaaStr. Sommige mensen leren van podcasts. Sommige mensen leren van gebeurtenissen. Sommige mensen leren van blogposts. Sommige mensen gingen van Quora-antwoorden of Twitter of tweets of LinkedIn-berichten. We hebben zoveel verschillende soorten media bij SaaStr. En verschillende mensen leren verschillende manieren. Het is waar. Investeerders ook. Dus als ze onderbreken, weet ik dat het vervelend kan zijn, maar beantwoord hun vragen omdat het waarschijnlijk de manier is waarop ze leren.
Jason Lemkin: In verband hiermee, spreek met gegevens als deze er zijn. Ken uw gegevens, ken uw statistieken, ken uw verlooppercentage, ken uw omzetgroei. Ken het gemiddelde van uw groeipercentage de afgelopen maanden. Zelfs als je pre-inkomsten hebt, ken je plan. Linda, Bob, Jay, Jane, wat zullen je inkomsten eind dit jaar zijn? Hoeveel klanten heb je? Je moet deze cijfers kennen. Je moet je model kennen, koud. Het hoeft niet perfect of perfect nauwkeurig te zijn, maar u moet met gegevens spreken wanneer u kunt.
Jason Lemkin: Zorg er daarom voor dat u de verhalen onder de gegevens kent. Oké, je hebt 14 klanten. Hoe heb je die 14 klanten gevonden? Hoe heb je die grote klant gesloten? Ik weet het niet. Als je die antwoorden niet kunt vinden, is het dichtbij de kus des doods. Dus spreek met data en ken de verhalen achter die data, zodat u de baas bent over waar uw bedrijf ook is, één klant, tien klanten, duizend. Je moet de baas zijn over hoe je daar terecht bent gekomen en wat de onderliggende, zowel kwantitatieve als kwalitatieve factoren zijn.
Jason Lemkin: De volgende: dingen claimen die niet helemaal waar zijn. En wat ik in het bijzonder bedoel, er zijn veel dingen. Wees nauwgezet waar. Spreek positief. Maar bovenal, claim geen zaken als piloten, claim geen zaken als onbetaalde gebruikers, claim geen zaken als gratis gebruikers zijn klanten of inkomsten die dat niet zijn. Beweer dat ze zijn wat ze zijn. Als de helft van uw inkomsten afkomstig is van piloten, zeg dat dan gewoon. Zeg: 'Ik heb vier klanten die betalen, vier die betalen, maar piloten. Het zijn korte piloten. En vier onbetaalde piloten. ' Oke ik snap het. Vier betalende, vier betaalde piloten, vier onbetaalde piloten. Maar zeg niet dat je 12 klanten hebt.
Jason Lemkin: Ik moet je zeggen dat de meeste oprichters dit doen. En het doet hen een slechte dienst. Het ondermijnt onmiddellijk uw geloofwaardigheid. Stel je het verhaal voor. 'Oh, je hebt 12 klanten. Jay, dat is geweldig. Oké, 12 klanten. Maar hoe komt dat tot uw inkomsten? ' 'Nou, eigenlijk betalen er maar acht.' 'Slechts acht van uw ... Zijn het dus klanten?' “Slechts acht klanten betalen. Maar vier van hen zijn piloten die pas volgende maand starten. ' Het klopt niet.
Jason Lemkin: Overdrijf uw inkomsten niet. Het is vroeg. Spreek gewoon de waarheid, spreek de waarheid over alles, maar vooral over uw klantgegevens. Wees duidelijk wat een gebruiker is, wat een piloot is, wat een onbetaalde piloot is, een klant. Een klant is iemand die u nu echt geld geeft voor uw product. En wees gewoon waar voor de rest. Nogmaals, je kunt het stapelen. Ik heb zoveel klanten, zoveel piloten, zoveel onbetaalde gratis gebruikers. Dat is prima. Ze zijn allemaal goed. Ze hebben verschillende waarden. Klanten tellen meer dan piloten en piloten tellen meer dan gratis proefversies, maar ze hebben allemaal waarde. Dus deel het gewoon.
Jason Lemkin: En verberg daar niets aan. Het is de keerzijde. Verberg niets, wat het slechte nieuws ook is in de fondsenwerving. Misschien kun je wegkomen door een deel ervan te verbergen, maar het meeste komt terug om je te bijten. Het meeste zou echt waar zijn. Dus wat het slechte nieuws ook is, breng het in ieder geval door bij de tweede bijeenkomst.
Jason Lemkin: Oké, de laatste twee van deze 16 fouten die ik hoor. En deze voorlaatste hoor ik het keer op keer. En ik weet dat het soms een teken van nervositeit is, en dat is oké. Maar vaak is het een teken van geen grote oprichter, die het concurrentielandschap niet begrijpt. Je moet het concurrentielandschap begrijpen. De beste oprichters denken de hele tijd aan hun markt. De grote concurrenten. Als je concurreert met Zoom, dan weten ze alles over Zoom. Ze weten alles van Zoom. Ze weten ook alles over de nieuwe Zoom-concurrent die zojuist op Product Hunt is gelanceerd, die nog kleiner is dan zij.
Jason Lemkin: Ze kennen hun landschap koud. Het is niet per se omdat ze geobsedeerd zijn door concurrentie. Sommigen van ons zijn meer geobsedeerd, sommigen van ons zijn minder geobsedeerd. Maar ze weten dat je leert van de concurrentie. Het is een van de beste manieren om te leren. Bijna geen softwarecategorieën zijn nieuw. We herhalen oude categorieën. Zoom is niet de eerste webvergadering. Salesforce is niet het eerste CRM. Keer op keer, en opnieuw, en opnieuw, zijn er maar heel weinig categorieën nieuw. We moeten dus leren van de concurrentie. En de beste oprichters kennen hun concurrentie koud.
Jason Lemkin: En in verband daarmee kleineren ze de concurrentie niet. Je moet weten waar ze goed in zijn. Wees vleiend voor waar ze goed in zijn. En doe het naar waarheid. Maak er geen wegwerplijn van. Zeg: 'Weet je wat? Alles aan Zoom is geweldig. Dit is een van de meest iconische cloudbedrijven van ons leven. Dat gezegd hebbende, zoomt Zoom niet in de gezondheidszorg. ” Ok, ik weet niet eens of dat waar is. Maar als je dat net tegen me zei, is dat een geweldige manier om jezelf in het landschap te positioneren. Zoom is overal goed in, maar ze richten zich niet op de gezondheidszorg. Zoom is geweldig op alles, maar ze richten zich niet op duizend plus zitplaatsdeals. Wat het ook is, dat is logisch. En dat laat zien dat je je landschap koud kent.
Jason Lemkin: En het laat ook zien dat je respectvol bent. Ik heb Zoom niet beledigd. Ik zei niet dat hun technologie vreselijk is, de audio is vreselijk. Ik bespotte ze niet en grote oprichters doen het nooit. Grote oprichters respecteren degenen die hen voorgingen, zelfs als ze ze op de markt gaan vermoorden. Ze weten dat het niet van de ene op de andere dag zal gebeuren. En ze weten dat zelfs als de technologie verschrikkelijk is, wat het zelden is, het klanten misschien niets kan schelen.
Jason Lemkin: Salesforce is meer dan 20 jaar oud. Salesforce werd eind jaren negentig gelanceerd. Ik bedoel, dit is een 20 jaar oud stuk software. Ik ontmoet veel oprichters die bij Salesforce als een stuk software porren. Ze snappen het niet. Klanten zijn dol op Salesforce. Salesforce heeft zojuist zijn grootste deal met negen cijfers ooit gesloten. Dat komt omdat klanten er dol op zijn. Dus de beste oprichters zijn zeer respectvol voor de concurrentie en ze weten dat het koud is.
Jason Lemkin: En hier is mijn laatste tip. En het gaat terug naar de eerste over het perfect maken van die e-mail, over het perfect maken van de onderwerpregel, over het perfect maken van de e-mail, over het perfect maken van het deck en over het maken van de best mogelijke verkooppraatjes. Ervan uitgaande dat je iemands aandacht hebt gekregen, hier is mijn laatste oefening. En het werkt altijd.
Jason Lemkin: Wanneer u een kaartspel samenstelt, een kaartspel voor potentiële investeerders, zorg er dan voor dat de eerste dia de deal verkoopt. Nu zou u een titeldia kunnen hebben. Maar ik bedoel de tweede dia, de eerste inhoudelijke dia. Of je nu vijf opsommingstekens of vier nodig hebt, of misschien is het te tekstueel en je hebt er tien nodig, wat we natuurlijk allemaal haten, maar neem aan dat de hele deal, de hele waardepropositie kan worden ondergebracht in één dia. Natuurlijk kan dat. U bent aan het eind van de dag gewoon een vastgoedbelegging. Vat het samen. 'Hallo, onze naam is Goom, Doom, Vloom, wat het ook is, de volgende Zoom. We hebben 10 klanten. Onze ACV is $ 21. We gaan naar 1,100% per maand. We hebben vier medeoprichters. We hebben tot nu toe een half miljoen dollar opgehaald en we willen dit jaar 18% groeien. We hebben $ 400 aan marketing uitgegeven. '
Jason Lemkin: Dat is best cool daar. Oke. Die dia verkoopt het bedrijf bijna letterlijk. Probeer het. Je gaat zeggen dat je het niet kunt, maar als je een uur doorbrengt en je legt het opzij en je komt de volgende dag terug en je komt later terug, dan zul je ontdekken dat je de hele reden kunt distilleren om uw bedrijf in die eerste dia te investeren. En dan schuift u twee tot en met twintig, twee tot en met veertig, hopelijk is het niet te lang, ze zijn eigenlijk gewoon een back-up om die punten uit te leggen en waarom mensen erbij betrokken zouden moeten zijn. Maar verkoop het allemaal in één dia. Dwing jezelf om het te doen, niet voor koffie. En je gaat jezelf pushen. In plaats van midden in die belcurve te zitten met een geweldige startup, word je een geweldige startup met een geweldige pitch. Dat zal de kans dat u wordt gefinancierd dramatisch vergroten, zelfs als het een koude e-mail is.
Bron: https://www.saastr.com/saastr-podcast-344-with-saastr-founder-jason-lemkin/
