Door Kara Kennedy, G2 Director of Market Research
88% van de bedrijven is overgestapt op werken op afstand vanwege de COVID-19-pandemie, waardoor we allemaal op onbekend terrein zijn beland.
Het onderzoeksteam van G2 wilde beter begrijpen hoe de pandemie de uitgaven en het gebruik van software beïnvloedt, dus hebben we een onderzoek uitgevoerd om erachter te komen. We ontdekten dat terwijl klanten worstelen met het ondersteunen van hun teams en het licht aan laten, ze zich tot nieuwe softwaretools wenden om hun concurrentievoordeel te behouden.
Bovendien hebben we onlangs enorme pieken in het verkeer gezien rond veel van de soorten software die gedistribueerd personeel ondersteunen. De belangrijkste verhoogt surround-tools die vergemakkelijken samenwerking, communicatie, proces en productiviteit.
Deze gegevens laten zien dat de verschuiving naar werken op afstand niet leidt tot een einde aan de SaaS-uitgaven. Het betekent simpelweg dat SaaS-verkopers zich moeten aanpassen aan verkopen op afstand. Hoewel sommige vertegenwoordigers gewend zijn om telefonisch of via videoconferenties vanuit het hoofdkantoor van hun bedrijf te verkopen, is de nieuwe wending in deze tijd dat iedereen aan wie u verkoopt ook op afstand is.
Laat je niet afschrikken door deze verandering. Omarm het. Er was een tijd dat verkopers moesten worstelen met het idee om de persoonlijke ontmoeting te verlaten en in plaats daarvan zaken te doen via e-mail of telefoon. Maar het werd de nieuwe norm en de zaken zijn er beter voor. Het verkoopproces evolueert voortdurend. Het heeft altijd en zal altijd zo blijven. Wat we nu doormaken, is slechts een ander punt op de tijdlijn van de verkoopevolutie.
Met beperkte middelen en hoge eisen, kan het een hele uitdaging zijn om te overwegen uw strategie te draaien op manieren die later misschien niet van toepassing zijn. Laat me je geruststellen: Verkoop op afstand is geen tijdelijke trend. Net zoals de economische neergang van 2008 leidde tot de cloudgebaseerde SaaS-hausse die de nieuwe norm werd voor digitaal moderne bedrijven, zal telewerken na deze pandemie verankerd raken in de kern van de nieuwe "business as usual".
Onze State of Deals 2020-rapport met PandaDoc, dat in maart op SaaStr zou worden gelanceerd, graaft in exclusieve gegevens over wat kopers van verkopers verwachten. We weten allemaal hoe dramatisch de wereld sindsdien is veranderd, maar de kernprincipes die we hebben ontdekt over wat kopers willen, en hoe verkopers hen het beste kunnen helpen, klink nu waarder dan ooit.
Overschakelen naar verkoop op afstand is niet om alles wat je vroeger deed uit het raam te gooien; het is om je te concentreren op de kernbehoeften en wensen van je kopers zoals je altijd hebt (moeten) hebben, en tegelijkertijd te begrijpen dat deals vandaag de dag dynamischer, sneller evoluerend en mogelijk gecompliceerder zullen zijn dan je gewend bent .
In ons onderzoek hebben we bepaalde kenmerken gevonden die de best presterende mensen aantonen die hen helpen dynamische deals te sluiten, zoals het personaliseren van documenten, het opbouwen van vertrouwen bij prospects en het snel omdraaien van deals.
Technologiegedreven processen en dynamische tools vormen de onderliggende basis waardoor deze high-performers de snelle evolutie van een deal die in een afgelegen omgeving nog verder wordt verergerd, kunnen bijhouden. Deze eliteteams, of teams die elitegedrag implementeren, zijn degenen die uitgerust zijn om zich het beste aan te passen aan de behoeften van hun klanten tijdens de huidige situatie waarmee we worden geconfronteerd, en het 'nieuwe normale' daarbuiten.
