Na commentaar op een bericht van SaaSMetrics, Ik realiseerde me hoeveel verwarring en gemengde definities er zijn over het verschil tussen ACV (Annual Contract Value) en ARR (Annual Recurring Revenue), wat me ertoe aanzette te denken: "Ik moet dit wat meer onderzoeken". Ik wil mijn uitleg en bevindingen uitsplitsen en bepalen waar momenteel verwarring bestaat.

Laat ik beginnen met te zeggen dat ACV-tracking en -berekening nooit echt unaniem is overeengekomen, zelfs niet door grote SaaS-bedrijven die lijken te weten wat ze doen. Dit veroorzaakt nogal wat verwarring. Hoe u het ook berekent, of ik nu suggereer, of op uw eigen manier, dat uw bedrijf allemaal op één lijn staat met hoe u ACV meet. Ik zal uw vragen beantwoorden en u voorbeelden geven waarom u, en wij allemaal, waarschijnlijk in de war zijn.

Definitie van jaarlijkse contractwaarde (ACV)

Jaarcontractwaarde (ACV) is een gemiddelde jaarlijkse contractwaarde van uw accountabonnementsovereenkomsten. Voor bedrijven die ook eenmalige vergoedingen in rekening brengen in combinatie met terugkerende vergoedingen, kan de ACV voor het eerste jaar hoger zijn dan ACV's van latere jaren in een meerjarig contract. Dit is hoe ik het tenminste zou definiëren.

Definitie van jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR)

Jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) is veel minder verwarrend en wordt doorgaans overeengekomen. Ik zal de definitie eruit halen Zuora voor ons. ARR is de waarde van de terugkerende inkomsten van de abonnementen van een bedrijf, genormaliseerd naar één kalenderjaar. Hoe ziet dat eruit op papier? Stel dat Jack een vierjarig abonnement op zakelijke dienstverlening bij Jill koopt voor $ 20,000. Als we de inkomsten op volledige termijn normaliseren tot één jaar, zou onze ARR $ 5,000 zijn, omdat dat het jaarlijkse inkomen van dat abonnement is.

ACV versus ARR-klantvoorbeeld

Hier is een voorbeeld van ACV versus ARR berekend met 3 voorbeeldklanten, die we zullen gebruiken om de verschillen van beide uit te leggen:

Klant A

Klant A gaat akkoord met een $ 1000 / jaar, overeenkomst voor 1 jaar, en betaalt maandelijks.

Statistieken berekend alleen voor klant A:

• ARR = $ 1000
• ACV = $ 1000

Klant B

Klant B gaat akkoord met a $ 750 / jaar, overeenkomst voor 2 jaar, en betaalt jaarlijks.

Statistieken berekend alleen voor klant B:

• ARR = $ 750
• ACV = $ 750

Klant C

Klant C gaat akkoord met een $ 500 / jaar, overeenkomst voor 3 jaar, en betaalt jaarlijks.

Statistieken berekend alleen voor klant C:

• ARR = $ 500
• ACV = $ 500

-------

Statistieken berekend met alle drie klanten A, B en C gecombineerd:

• ARR = $ 2,250
• ACV =
• Jaar 1 = $ 750
• Jaar 2 = $ 625
• Jaar 3 = $ 500

-------

Hier zijn de berekeningen uitgesplitst:

• ARR: $ 1000 + $ 750 + $ 500 = $ 2,250
• ACV:
• Jaar 1: $ 1000 + $ 750 + $ 500/3 = $ 750
• Jaar 2: $ 750 + $ 500/2 = $ 625
• Jaar 3: $ 500/1 = $ 500 

Wat betekent dit?

Dus zoals we uit mijn definitie kunnen zien, is ACV hoeveel, GEMIDDELD, uw jaarlijkse waarde van een bepaald contracttype voor alle klanten van de periode waard is. Dit is het belangrijkste verschil tussen ACV en ARR. Als u de contractwaarden zou optellen om ACV te berekenen, zou dit uitkomen op hetzelfde resultaat ($ 2,250) als ARR, alleen met een andere manier om daar te komen.

Laten we de ACV van HubSpot als voorbeeld nemen, het is ongeveer $ 6,000 - $ 10,000 (slechts een gok op basis van deze Quora post). Het zou veel hoger zijn als je alle ondertekende toegezegde overeenkomsten voor het jaar zou toevoegen, laten we zeggen 1000 contracten x $ 10,000 = $ 10 miljoen, een behoorlijk verschil.

ACV-boekingen

ACV Bookings verwijst echter naar de totale waarde van geaccepteerde termijncontracten. Dit betekent dat je ze bij elkaar optelt versus gemiddeld. ACV-boekingen worden alleen berekend voor 1 jaar versus meerjarig. Al langer dan een jaar speelt TCV (Total Contract Value) een rol.

TCV (totale contractwaarde)

TCV (Total Contract Value) wordt berekend om de totale waarde van meerjarige contracten te zien (dit kunnen jaarcontracten of abonnementen zijn met een opzegtermijn, maar lopende abonnementen zonder gedefinieerd einde zijn niet inbegrepen). In ons vorige voorbeeld is hier hoe TCV zou mislukken:

• Klant A TCV = $ 1,000
• Klant B TCV = $ 1,500
• Klant C TCV = $ 1,500

TCV van klant A, B en C gecombineerd = $ 4,000

Toevoegen in Iimplementatiekosten, onboardingkosten, training, etc.

Er zijn nogal wat manieren om dit te doen en het hangt ervan af hoe u uw overeenkomsten verpakt, hoe gedetailleerd u wilt worden en wat uiteindelijk het beste werkt voor uw bedrijf. Naar mijn mening zou ik, om het eenvoudiger te maken, alle vergoedingen binnen een contract als onderdeel van de definitieve overeenkomst willen associëren, aangezien ze deel uitmaken van de overeenkomst. In de bovenstaande voorbeelden had u eenvoudigweg eenmalige vergoedingen, onboarding-kosten en training kunnen berekenen die in de cijfers zijn opgenomen voor hetzelfde resultaat.

Bijvoorbeeld:

• Klant A gaat akkoord met een overeenkomst van $ 1000 / jaar, 1 jaar en betaalt maandelijks, inclusief onboardingkosten.
• Klant B gaat akkoord met een $ 750 / jaar, 2-jarige overeenkomst en betaalt jaarlijks, inclusief implementatiekosten en trainingskosten.
• Klant C gaat akkoord met een 500-jarige overeenkomst van $ 3 / jaar en betaalt jaarlijks, inclusief onboardingkosten en implementatiekosten.

Aan het eind van de dag zou dit u een gezond begrip van uw ACV geven en als u dat zou willen, kunt u altijd dieper graven en gedetailleerder worden door berekeningen later te scheiden.

ACV berekend met Uitbreidingsopbrengsten en Churn

Om de ACV echt nauwkeuriger te berekenen, zou u de uitbreidingsopbrengsten en het verloop willen opnemen.

ACV = nieuwe klanten + uitbreiding of bestaande klanten - omgeslagen klanten.

Er is een grote uitsplitsing hiervan op Voor ondernemers waar je hier meer over kunt lezen.

Waarom ACV u zou kunnen verwarren

Hier zijn de redenen voor uw verwarring. Misschien heb ik het mis, maar ik heb hier veel onderzoek naar gedaan en geloof me dat er overal verwarring is binnen dit onderwerp, maar dit zijn mijn conclusies.

1. ACV versus ACV-boekingen - ACV alleen wordt als gemiddelde gebruikt om de gemiddelde waarde van uw contracten te begrijpen. Daarom kijk ik ook naar de volgende jaren. Waar als ACV-boekingen over het algemeen worden gebruikt als een totaal van uw contracten voor een periode van 1 jaar. Als u ACV-boekingen gebruikt voor een periode van 1 jaar, ziet u ook TCV-boekingen berekend op het totaal van meerjarige contracten. Soms worden ACV en ACV Bookings door elkaar gebruikt, wat naar mijn mening niet zou moeten omdat het twee afzonderlijke berekeningen zijn.

2. Meestal geven mensen bij het berekenen van ACV slechts een voorbeeld voor 1 klant, waardoor de persoon zich afvraagt: moet ik mijn klanten bij elkaar optellen of het gemiddelde nemen om mijn berekening te krijgen?

3. Als ik had gezegd dat de afspraken niet per jaar waren, en in plaats daarvan:

• Klant A was een overeenkomst van $ 1000 voor 1 jaar
• Klant B was een overeenkomst van $ 750 (totaal, geen jaar) voor 2 jaar
• Klant C was $ 500 (totaal, geen jaar) overeenkomst voor 3 jaar

Dan zouden de berekeningen als volgt anders worden berekend:

Jaar 1:

• Klant A: $ 1000/1 jaar = $ 1000
• Klant B: $ 750/2 jaar = $ 375
• Klant C: $ 500/3 jaar = $ 166.67

Verdeel door 3 om ze te middelen.

$ 1000 + $ 375 + $ 166.67 / 3

Jaar 1 ACV = $ 513.89

-------

Jaar 2:

• Klant A: niet inbegrepen
• Klant B: $ 750/2 jaar = $ 375
• Klant C: $ 500/3 jaar = $ 166.67

Verdeel door 2 om ze te middelen.

$ 375 + $ 166.67 / 2

Jaar 2 ACV = $ 270.84

-------

Jaar 3:

• Klant A: niet inbegrepen
• Klant B: niet inbegrepen
• Klant C: $ 500/3 jaar = $ 166.67

Verdeel door 1 tot gemiddeld.

$ 166.67 / 1

Jaar 3 ACV = $ 166.67

ACV-verwarring geïdentificeerd en uitgelegd

Hier zijn referentievoorbeelden van de verwarring.

Scenario 1 - SaaSMetrics.co

ACV meet de waarde van het contract over een periode van 12 maanden. Laten we zeggen dat een klant zich committeert aan een contract van 24 maanden van $ 120,000. Aangezien dit geld naar rato zal worden erkend als inkomsten, hebben we $ 5,000 in MRR en daarom $ 60,000 als uw ACV.

Het is duidelijk voor één contract, maar dit specificeert niet de uitkomst van meer dan één contract, dus ik weet niet zeker of ik optellen of gemiddelde.

Scenario 2 - Pipetop.com

Jaarlijkse contractwaarde (ACV) is een gemiddelde jaarlijkse contractwaarde van uw accountabonnementsovereenkomsten.

Dit is ook mijn definitie.

Scenario 3 - Zuora. com

Jaarlijkse contractwaarde (ACV) wordt doorgaans toegewezen aan een aantal boekingen op jaarbasis. Voor bedrijven die ook eenmalige vergoedingen in rekening brengen in combinatie met terugkerende vergoedingen, kan de ACV voor het eerste jaar hoger zijn dan ACV's van latere jaren in een meerjarig contract.

Dit gebruikt de term boekingen op jaarbasis en het gemiddelde wordt helemaal niet genoemd. Dit neigt naar het idee om alle contracten bij elkaar op te tellen in plaats van de gemiddelde waarde te vinden.

Scenario 4 - Venture-sandbox

ACV-boekingen versus TCV-boekingen: ACV (jaarlijkse contractwaarde) telt de verwachte inkomsten binnen het eerste jaar, ook al zijn sommige contracten mogelijk over meerdere jaren. Om rekening te houden met die meerjarige contracten hebben we de TCV (Total Contract Value) metriek. We kijken naar beide, maar geven vooral om ACV Boekingen.

Dit gebruikt de term boekingen maar gebruikt dan niet de term boekingen binnen de definitie. Het specificeert ook niet hoe ACV (of ACV-boekingen) met meer dan één klant moet worden berekend. Het laat je vragen: moet ik optellen of gemiddeld?

Scenario 5 - SaaS-optiek

SaaS-boekingen - Boekingen verwijzen in het algemeen naar de totale waarde van geaccepteerde termijncontracten, gecontracteerd werk of diensten en wijzigingen in dergelijke contracten vanaf de besteldatum of de ingangsdatum van de transactie.

Dit wordt eenvoudigweg gebruikt om het feit te ondersteunen dat boekingen worden gebruikt om de totale waarde te definiëren en niet de gemiddelde waarde. Dus wanneer u boekingen toevoegt aan ACV-boekingen, zou dit een totale waarde zijn van het eerste jaar versus het gemiddelde. Nog verwarrender is dat boekingen soms niet in totaal meerdere jaren bedragen, maar ze in plaats daarvan als verlengingen tellen. Hoe dan ook, dit zou de totale waarde van de contracten voor het eerste jaar zijn.

Tot slot (Oef ...)

Ik ging niet zozeer in op deze planning om dit op te splitsen, maar naarmate ik verder groef, ontdekte ik zoveel discrepanties dat ik dingen begon te gissen en dit ook voor mezelf opsplitste.

Als u hier iets uit haalt, hoop ik dat u een duidelijke manier heeft om ACV en ARR voor uw bedrijf te berekenen. En het belangrijkste is dat het zo moet worden gedefinieerd dat het consistent is met de manier waarop de rest van uw team ermee instemt het te berekenen en te meten.

Oorspronkelijk gepubliceerd op 3 maart 2017, laatst bijgewerkt op 8 maart 2020

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://www.inturact.com/blog/acv-annual-contract-value-vs-arr-annual-recurring-revenue