Prijsstrategiegids: 9 soorten met voorbeelden en hoe te kiezen

Prijsstelling is een van de meest cruciale en invloedrijke hefbomen bij het genereren van inkomsten voor uw bedrijf. Helaas hanteren veel organisaties een 'instellen en vergeten'-benadering van prijzen en slagen ze er niet in een alomvattende, op onderzoek gebaseerde strategie te ontwikkelen om de juiste prijspunten te bepalen.

Deze fout laat een aanzienlijke inkomstenkans op tafel liggen en is verantwoordelijk voor maar liefst 18% van de opstartfouten.

Het lijkt voor de hand te liggen: het optimaliseren van uw prijsstrategie, zodat u de inkomsten van elke klant maximaliseert, leidt tot verbeterde groei en hogere winst.

Veel SaaS-inkomstenleiders slagen er echter niet in om dit eenvoudige idee in de praktijk te brengen.

Deze gids gaat diep in op het belang van een prijsstrategie en bespreekt negen van de krachtigste strategieën voordat wordt uiteengezet hoe u de optimale aanpak kunt kiezen op basis van het type bedrijf dat u exploiteert.

Wat is prijsstelling en waarom is het belangrijk om uw prijsstelling goed te krijgen?

Simpel gezegd, prijsbepaling is het proces waarbij wordt bepaald wat u gaat vragen voor de producten of diensten van uw bedrijf.

De operatieve term in deze definitie is "proces". Het bepalen van uw prijs mag geen willekeurige beslissing zijn die losjes gebaseerd is op marktnormen en prijzen van concurrenten (hoewel deze factoren moet rekening worden gehouden).

Dat "proces" (dat we in de volgende paragrafen in meer detail zullen bespreken) wordt bepaald door uw prijsstrategie - de theorie en principes achter uw productprijzen.

Dus waarom is het zo cruciaal om de prijzen correct te krijgen?

De belangrijkste reden is dat prijsoptimalisatie leidt tot hogere winsten. Studies tonen aan dat een prijsstijging van slechts 1% kan leiden tot een winstgroei van meer dan 11%.

Natuurlijk door prijzen vast te stellen ook hoog, vervreemd je bepaalde marktsegmenten en riskeer je jezelf uit de markt te prijzen. Je moet de vinden rechts prijs, of prijzen, om de marktpenetratie te maximaliseren.

Sterker nog, de prijsstelling van een bedrijf bevat inherente waarde-indicatoren en hoe klanten dat product zouden moeten zien.

Op een basisniveau worden duurdere artikelen gezien als van hogere kwaliteit (een psychologisch fenomeen dat bekend staat als premium- of prestigeprijzen) en vice versa.

Hoe bepaal je dan de optimale prijs voor je product of dienst? Eerst moet u bepalen welke prijsstrategie die het beste past bij uw omzet- en organisatiedoelen.

Wat zijn prijsstrategieën?

Uw prijsstrategie is uw methodologie, concept of theorie achter uw productprijzen.

Met prijsstrategieën kunt u maken weloverwogen beslissingen over prijswijzigingen en om te begrijpen hoe die veranderingen impact zullen hebben en uw doelgroep zullen aanspreken.

Laten we ter illustratie twee algemene prijsstrategieën nemen: prijsafschuiming en kosten-plus-prijzen (die we beide binnenkort in meer detail zullen bespreken).

Prijsafschuiming is een strategie waarbij u begint met het instellen van hoge prijzen - zo hoog als de markt kan verdragen (in een vroeg stadium maximale opbrengst per eenheid behalen) - en vervolgens geleidelijk lagere prijzen om een breder publiek te bereiken naarmate de vraag afneemt.

Cost-plus-prijsstelling is een strategie die uw totale productiekosten neemt en daar een marge aan toevoegt (meestal een percentage).

Een startup die de CRM-markt betreedt, kan bijvoorbeeld onderzoek doen en vaststellen dat het maximum dat ze op dit moment voor hun product in rekening kunnen brengen $ 80 per gebruiker is (met behulp van de prijsafroomstrategie). Ze zullen vooraf een aantal waardevolle klanten binnenhalen en vervolgens langzaam hun prijs in de loop van de tijd verlagen om de pool van potentiële klanten uit te breiden.

Als ze er echter voor kiezen om een cost-plus-prijsstrategie te gebruiken, met een marge van 50%, kunnen ze de totale productiekosten berekenen op $ 30 per gebruiker en besluiten ze hun prijs vast te stellen op $ 45 per gebruiker.

Waarom zijn prijsstrategieën belangrijk?

Zonder een effectieve prijsstrategie gooi je eigenlijk darts in het donker - er is een kans dat je de roos raakt, maar de kans is groter dat je het bord helemaal mist.

Er gaan verschillende dingen mis als de prijs van een product niet wordt bepaald door een goede strategie:

U voldoet niet aan de verwachtingen van de markt
U slaagt er niet in om zoveel mogelijk inkomsten binnen te halen
U loopt het risico zaken te verliezen aan concurrenten wiens prijzen het marktsentiment beter weerspiegelen
U communiceert niet de echte waarde van uw product
Je marketingstrategie slaat de plank mis

Laten we ter illustratie het tegenovergestelde scenario eens bekijken.

U brengt een nieuw product uit en het is tijd om de prijzen vast te stellen en op de markt te brengen. Omdat u geen specifieke prijsstrategie gebruikt, gaat u gewoon uw beste inschatting maken van wat de prijs zou moeten zijn en zien hoe de zaken uitpakken.

Er kunnen twee dingen gebeuren:

1. Uw prijs is te hoog. Het grootste deel van de markt zal niet van je kopen. Als je werkelijk goed bent in het verkopen van waarde, zou je een paar kopers uit de betere markt kunnen aantrekken, hoewel ze waarschijnlijk zullen afhaken zodra ze beseffen dat de waarde die je hebt verkocht niet overeenkomt met het daadwerkelijke product, en ze zullen overstappen naar een concurrent die dezelfde waarde biedt voor een lagere prijs.

2. Uw prijs is te laag. De meerderheid van de markt beschouwt uw product als goedkoop, inferieur en helemaal niet de moeite waard om te kopen, aangezien de prijs die u hebt geselecteerd niet de werkelijke waarde van het product aangeeft. U zult een paar zuinige klanten sluiten, maar u zult er niet veel inkomsten mee genereren. Als u niet oppast, kunt u er zelfs niet in slagen de prijs hoog genoeg in te stellen om uw productiekosten te dekken. Als u zich dan realiseert dat u te laag bent gegaan, verhoogt u uw prijzen en verliest u de meerderheid van de kopers die alleen uw product hebben gekocht - omdat de prijs voor hen de belangrijkste factor was.

Dat laatste is statistisch gezien waarschijnlijker, aangezien de meerderheid van de startups hun producten te laag geprijsd hebben en de totale dealomvang geleidelijk vergroten naarmate ze groeien.

Maar het is niet zo eenvoudig als het blijven verhogen van de prijs van uw product. Het is onvermijdelijk dat u een glazen plafond bereikt en dat u een afnemend rendement ervaart. Zodra u een bepaalde prijsdrempel overschrijdt, verkleint u uw adresseerbare markt, sluit u minder deals en riskeert u eigenlijk vermindering de totale omzet.

Dus geen van de bovenstaande scenario's is ideaal, maar het probleem zit dieper.

Omdat u geen goed ontwikkelde prijsstrategie heeft, is de kans groot dat de prijzen voor uw productassortiment losgekoppeld zijn, vooral wanneer u verschillende leiders aan het hoofd hebt.

En naarmate u zich blijft aanpassen aan de markt en meer leert over hoe uw prijzen passen (en het feit dat u het om te beginnen verkeerd had), zult u deze blijven veranderen, wat een zekere manier is om verwarring en vervreemding te veroorzaken. uw bestaande klantenbestand.

Prijsstrategieën zijn cruciaal omdat ze u helpen om:

Communiceer de waarde van uw product en creëer verwachtingen die u ook daadwerkelijk kunt waarmaken
Target de juiste klanten om de gemiddelde dealomvang te vergroten en churn minimaliseren
Onderscheid uw aanbod van concurrenten - een goede prijsstrategie kan een concurrentievoordeel zijn

Soorten prijsstrategieën

Er zijn een aantal prijsstrategieën die SaaS-bedrijven toepassen om waarde over te brengen aan hun doelgroep en inkomsten te genereren.

Neem de tijd om deze negen benaderingen te overwegen en na te denken over hoe deze van invloed kunnen zijn op uw eigen winstgevendheid, voordat u een enkele strategie kiest voor uw eigen bedrijf.

1. Op waarde gebaseerde prijzen

Op waarde gebaseerde prijs is de meest gebruikelijke aanpak voor SaaS en abonnementsbedrijven. Met de op waarde gebaseerde prijsstrategie stelt u prijzen vast op basis van wat uw klanten geloven waarde van uw product zijn.

Dat wil zeggen, u vraagt zoveel als uw klanten bereid zijn te betalen.

Het houdt geen rekening met kostenfactoren, aangezien de veronderstelling is dat als de productiekosten van dat product hoger zijn dan wat klanten bereid zouden zijn te betalen, het bedrijfsmodel niet levensvatbaar is en niet de moeite waard om eraan te wagen.

Veel B2B SaaS-organisaties gebruiken deze strategie. Neem Asana bijvoorbeeld.

Asana gebruikt een freemium-model (daarover later meer), met twee betaalde prijsniveaus: Premium en Business.

Houd er rekening mee dat het Business-abonnement twee keer zoveel kost als het Premium-abonnement. Dat komt omdat Asana, met de functies die in dit plan zijn opgenomen, kan aantonen hoe ze aanzienlijke waarde kunnen creëren voor hun zakelijke klanten, en daarom hebben ze dit plan geprijsd op basis van die waarde.

Op waarde gebaseerde prijzen zijn om een aantal redenen de meest geschikte strategie voor de meeste abonnementsbedrijven.

Allereerst is het bepalen van de productiekosten (om een strategie als cost-plus pricing te gebruiken) geschikter voor fysieke goederen dan voor virtuele goederen zoals softwareplatforms. Met software, als een product eenmaal is gebouwd, wordt het gebouwd, en dus zijn de kosten minder relevant voor de prijsstelling dan voor bijvoorbeeld een smartphone.

Ten tweede is het de beste manier om uw inkomsten te maximaliseren. Door te rekenen op basis van waarde kunt u de optimale balans vinden tussen de opbrengst per gebruiker en het aantal gebruikers in totaal.

Ten derde stelt het de klant centraal bij uw prijsbeslissingen.

Dit zorgt voor een afstemming tussen het product en de prijsstelling (aangezien beide zijn ontworpen rond de eindgebruiker) en oefent een opwaartse druk uit op uw bedrijf om meer waarde te bieden. Als u meer waarde kunt leveren dan uw concurrenten, kunt u een hogere prijs vragen en voorkomen dat u in een race to the bottom terechtkomt (een concurrentiesituatie die zich voordoet wanneer bedrijven uitsluitend op prijs concurreren).

Er is echter één nadeel aan het gebruik van de op waarde gebaseerde prijsstrategie: het is een redelijk tijdrovend proces.

Waar strategieën zoals concurrerende prijzen eenvoudig te implementeren zijn (u houdt in de gaten wat uw concurrenten in rekening brengen en past ze aan wanneer ze dat doen), vereist op waarde gebaseerde prijsstelling een grondig begrip van uw doelgroep, hun behoeften en de voordelen die uw product biedt.

Het kan ook moeilijk zijn om verschillende segmenten tevreden te stellen, zoals prijsgevoelige kleine bedrijven en grote budgetondernemingen, met hetzelfde aanbod.

Dat gezegd hebbende, moet u hoe dan ook uw doelmarkt en verschillende segmenten grondig leren kennen als u uw product effectief op de markt wilt brengen, dus het is niet het meest zorgwekkende nadeel.

Value-based pricing is een vrij dynamische benadering. Het heeft betrekking op verschillende prijzen testen punten (hetzij actief in de markt of door het uitvoeren van enquêtes) evenals het uitvoeren van klantonderzoek en interviews.

En elke keer dat u een nieuwe update of functie uitbrengt, verandert uw waarde natuurlijk, dus u moet opnieuw beoordelen hoe dat van invloed is op uw prijzen.

Hoewel de op waarde gebaseerde prijsstrategie het beste kan worden geïmplementeerd door een combinatie van testen en onderzoek, kan een eenvoudige formule, de 10x-regel genaamd, worden gebruikt om u in de marge te krijgen:

Op waarde gebaseerde prijs = waarde die u aan de klant verstrekt (in geld) / 10

Dat wil zeggen, de waarde die u levert in geldelijke termen - ofwel de extra inkomsten die u helpt creëren voor een klant of de hoeveelheid geld die uw product verdient bespaart hen - zou 10x uw prijs moeten zijn.

Als uw product bijvoorbeeld $ 499 per maand kost, zou u $ 4999 aan waarde per maand moeten besparen of creëren voor de klant - een premium prijs moet in overeenstemming zijn met de waargenomen waarde van uw product in de geest van uw klant.

2. Concurrerende prijzen

Concurrerende prijzen is een vrij eenvoudige strategie. U bepaalt gewoon uw prijzen in overeenstemming met wat uw concurrenten aanrekenen.

Het is geen bijzonder geavanceerde strategie, maar wel een gemakkelijke en een die u kan helpen vrij snel een fatsoenlijk prijsbereik te vinden, ervan uitgaande dat uw product of dienst sterk lijkt op de bedrijven waarmee u concurreert.

Een bedrijf dat de concurrerende prijsstrategie gebruikt, beoordeelt het concurrentielandschap en de verschillende gebruikte prijsmodellen en bepaalt vervolgens of ze iets boven, iets onder of op gelijke voet met de markt willen zitten.

Als u nieuw bent op een markt met een paar gevestigde bedrijven, kan prijsstelling op basis van concurrentie een redelijke benadering zijn (hoewel het eigenlijk alleen als uitgangspunt moet worden gebruikt).

Stel dat u een nieuwe CRM voor verkopers heeft ontwikkeld. U betreedt een redelijk gevestigde (en redelijk verzadigde) markt, dus er is voldoende concurrentie om uw prijzen op te baseren.

Eerst bekijk je Pipedrive.

Dan, koper.

En een derde voor de goede orde: Zoho CRM.

Nu hebben we een aantal goede honkbalfiguren om mee te werken. Als u van plan bent drie verschillende abonnementen aan te bieden, moet u uw prijzen in deze reeksen beginnen:

Niveau 1 - $ 15-20
Niveau 2 - $ 40-50
Niveau 3 - $ 60-90

Let op: gebruik deze cijfers alleen als uitgangspunt. U moet van daaruit testen en optimaliseren, en idealiter naar een op waarde gebaseerde prijsstrategie gaan zodra u de waarde van uw product kunt vaststellen en aantonen

Als uw product of dienst aanzienlijk verschilt van wat uw concurrenten aanbieden, dan is concurrerende prijsstelling misschien geen geschikte strategie, aangezien u geen appels met appels vergelijkt, ondanks dat u in hetzelfde marktsegment concurreert.

Het andere nadeel van het op concurrentie gebaseerde prijsmodel is dat u vertrouwt op het onderzoek van iemand anders, en zoals we weten, is dat onderzoek niet altijd van toepassing op uw bedrijf.

In sommige gevallen is het misschien zelfs niet-bestaand, en dus stelt u uw prijzen vast op basis van een concurrent met een prijs die niet wordt ondersteund door gegevens.

Alles bij elkaar genomen, is aandacht voor uw concurrentie nog steeds een belangrijk aspect van de prijsstelling, ongeacht uw gekozen strategie.

Reken veel meer dan uw concurrenten (zonder toegevoegde waarde te kunnen communiceren), en u zult waarschijnlijk een groot deel van de markt van u vervreemden. Reken veel minder, en klanten gaan er waarschijnlijk van uit dat uw product op de een of andere manier inferieur is.

3. Prijsafromen

Bij de strategie voor het afromen van prijzen gaat het erom zoveel mogelijk inkomsten uit elke klant te persen, in eerste instantie gericht op degenen die bereid zijn het meeste te betalen.

Bij de prijsafroomstrategie (ook wel de hoog-laagprijsstrategie genoemd) begin je met het zo hoog instellen van je prijs als de markt tolereert. U krijgt inkomsten van kopers die de meeste behoefte hebben aan en vraag hebben naar uw product of dienst, maar voor de meerderheid uit de markt worden geprijsd.

Naarmate de tijd vordert, verlaagt u geleidelijk uw prijs om meer van de markt te veroveren.

Dit is een vrij gebruikelijke benadering in de markt voor elektronische goederen, waarbij consoleproducenten zoals Sony en Microsoft de strategie voor het afschuimen van prijzen gebruiken voor hun PlayStation- en Xbox-productlijnen.

Deze prijsstrategie werkt het beste voor producten die als premium kunnen worden gepositioneerd (bijvoorbeeld iPhones) en voor eenmalige aankopen zoals elektronische goederen (de kruising van deze twee productsoorten is ideaal).

Het is niet zo geschikt voor abonnementsproducten of -services, omdat het uw bedoeling is om met deze stijl van zakendoen in de loop van de tijd inkomsten te laten groeien. Maar als u doorgaat met het verlagen van uw prijzen, vermindert u uw inkomsten van elke bestaande klant en verpest u uw Levenslange waarde van de klant (LTV).

Maar veel van de hedendaagse consumenten zijn zich bewust van deze prijsstrategie en begrijpen dat de prijzen voor bepaalde goederen waarschijnlijk in de loop van de tijd zullen dalen. Velen zullen zelfs wachten op prijsverlagingen alvorens te kopen. Het is dus onvermijdelijk dat u op korte termijn niet aan de volledige marktvraag kunt voldoen, waardoor uw cashflow vertraagt.

4. Cost-plus-prijzen

Cost-plus-prijzen zijn een ongelooflijk eenvoudige prijsstrategie: het zijn uw kosten plus uw toeslagen.

Om prijzen voor een nieuw product vast te stellen, neemt u de totale productiekosten en voegt u daar een percentage aan toe om uw prijs te bepalen.

Het is eenvoudig te berekenen, maar niet echt geschikt voor iets anders dan fysieke producten, waarbij uw productiekosten redelijk nauw aansluiten bij een toename van het aantal geproduceerde eenheden.

Bij softwareproducten gebeurt het grootste deel van de productiekosten echter vooraf. De kosten om het product te ontwikkelen zijn de kosten om het product te ontwikkelen; dat verandert niet elke keer dat u een nieuwe klant binnenhaalt.

Als zodanig zijn cost-plus-prijzen over het algemeen niet geschikt voor op abonnementen gebaseerde bedrijven.

Aan de andere kant is het grote voordeel van het gebruik van deze prijsstrategie dat het uw winstmarge garandeert en enige zekerheid biedt wat betreft winstgevendheid. Als u een marge van 50% in uw prijzen inbouwt, behoudt u altijd een gezonde winstmarge.

5. Penetratieprijzen

Penetratieprijsstelling is een strategie die vaak wordt gebruikt door nieuwe bedrijven die een bestaande markt willen betreden en een solide klantenbestand willen genereren dat ze vervolgens kunnen gebruiken om sociaal bewijs te creëren en naar de top van de markt te gaan.

Met de penetratieprijsstrategie stelt u uw prijzen ver onder die van uw concurrenten, maar biedt u dezelfde (of vergelijkbare) waarde.

Het idee hier is dat klanten van een concurrent naar uw bedrijf overstappen en dat u voet aan de grond kunt krijgen, ondanks dat u minder omzet en winst per klant maakt dan wanneer u meer in rekening zou brengen. In sommige gevallen maken bedrijven die penetratieprijzen gebruiken daadwerkelijk verlies, maar compenseren dit met toekomstige winsten.

Er zijn natuurlijk enkele nadelen aan deze strategie:

U zult veel meer klanten moeten sluiten om fatsoenlijke inkomsten te genereren
Er is een aanzienlijk risico dat als u de prijzen verhoogt, u bestaande klanten verliest
U loopt het risico een lage prijsverwachting in de markt te stellen, waardoor u later de prijzen misschien niet kunt verhogen
Er is altijd een risico dat u de fase van onrendabiliteit niet kunt overleven terwijl de prijzen zo laag zijn

New Relic, een observatieplatform voor ontwikkelaars, is een goed voorbeeld van een bedrijf dat penetratieprijzen gebruikt om terrein te winnen in de markt.

New Relic concurreert met bestaande industriestandaarden zoals Datadog en Dynatrace en biedt een vergelijkbare functieset, maar kost aanzienlijk minder dan zijn concurrenten.

Houd er rekening mee dat sommige klanten misschien op hun hoede zijn voor nieuwkomers die aanzienlijk minder vragen. Prijsbepaling heeft een grote psychologische impact op hoe klanten uw waarde waarnemen, dus penetratieprijzen brengen u het risico met zich mee dat klanten denken dat uw product inferieur is.

New Relic doet fantastisch werk door dit bezwaar te ondervangen door een overzicht te geven van de functies die ze bieden (en hoe ze daarvoor in rekening brengen) in vergelijking met concurrenten, wat aantoont dat ze dezelfde waarde kunnen bieden voor een fractie van de prijs.

De penetratieprijsstrategie wordt het best gebruikt door bedrijven in markten waar de consument de vraag is redelijk elastisch (de vraag wordt sterk beïnvloed door de prijs).

6. Economy-prijzen

Economy-prijzen hebben alles te maken met het verkoopvolume.

Met de economy-prijsstrategie streeft u ernaar een product te produceren met lagere productiekosten dan uw concurrenten (wat vaak betekent dat u een inferieur product maakt) en dit tegen een lagere prijs te verkopen. Het idee is om het product met een hoger volume te verkopen en daarmee dezelfde winst te genereren als wanneer u een lager volume tegen een hogere prijs zou verkopen.

Dit is de prijsstrategie die generieke frisdrankmerken gebruiken om te concurreren met gevestigde en herkenbare merknamen als Coca-Cola en Pepsi.

Het is echter niet geschikt voor abonnementen en SaaS-bedrijven, omdat het uw omzetpotentieel beperkt en een neerwaartse druk op de marktprijzen veroorzaakt.

Bovendien stimuleert het de productie van een inferieur product, wat geen strategie is die geschikt is voor het leveren van langetermijngroei in SaaS, waar klantrelaties alles zijn.

7. Dynamische prijzen:

Dynamische prijsstelling is een prijsstrategie waarbij uw prijzen snel worden gewijzigd als reactie op de marktvraag of de productiekosten.

Afhankelijk van de aanpak die u volgt, stelt u uw initiële prijs in (op basis van de huidige omstandigheden) en blijft u deze naar boven of naar beneden wijzigen op basis van kosten of vraag.

Zoals u zich kunt voorstellen, is dit geen erg geschikte prijsstrategie voor abonnementsbedrijven, maar het heeft wel een plaats in bepaalde markten en komt vaker voor dan u zou verwachten.

Entiteiten zoals Shell en Mobil gebruiken bijvoorbeeld een dynamische prijsstrategie om prijzen voor hun brandstof vast te stellen. In dit geval wordt hun dynamische prijs bepaald door de kosten van ruwe olie.

Aan de vraagzijde kunnen we naar Uber kijken voor een voorbeeld van het dynamische prijsmodel in actie.

Wanneer de onmiddellijke vraag naar de service van Uber hoog is, legt het bedrijf "Surge Pricing" op, een opgeblazen prijsverschil dat is ontworpen om te profiteren van het feit dat een groot aantal gebruikers in het gebied toegang probeert te krijgen tot het chauffeursnetwerk van Uber.

8. Geografische prijzen

De geografische prijsstrategie omvat het instellen van verschillende prijzen op basis van de geografische locatie van uw klanten.

De marktvraag verschilt van land tot land, wat een grote invloed heeft op de lokale prijsverwachtingen. Als zodanig kan het passend zijn om verschillende prijsstructuren in verschillende markten te gebruiken.

Deze aanpak zorgt ervoor dat u maximale inkomsten behaalt in markten waar de vraag en prijsverwachtingen hoog zijn en dat u de grootst mogelijke markt bereikt in markten waar het tegenovergestelde waar is.

De meeste internationale ondernemingen volgen deze strategie. Overweeg de prijzen van Netflix in verschillende regio's.

In India beginnen de kosten van een Netflix-abonnement vanaf ₹ 149 ($ 1.95).

In Denemarken betalen klanten 10x die prijs, met een Netflix-abonnement van meer dan $ 12 per maand.

Natuurlijk kan de geografische prijsstrategie worden gecombineerd met een van de andere strategieën die we hier hebben besproken. U kunt bijvoorbeeld een economy-prijsstrategie gebruiken als uw algemene benadering, maar vervolgens marktinzichten gebruiken om te bepalen welk prijsniveau in elk land geschikt is.

9. Bundelprijzen

Bundelprijsstelling is een strategie die wordt gebruikt om de schijn van grotere waarde te creëren en tegelijkertijd de doorvoer te maximaliseren van productlijnen die anders minder vaak zouden worden gekocht.

Met bundelprijzen verkoopt u meerdere vergelijkbare producten als een pakket (dwz een bundel) in plaats van afzonderlijk.

De bundelprijsstrategie komt veel voor in de fastfoodindustrie, waarbij bedrijven zoals McDonald's regelmatig samen producten promoten.

Er zijn drie factoren die dit zo maken effectief prijsmodel voor een bedrijf als McDonald's.

Ten eerste bevatten maaltijdaanbiedingen een hoofdgerecht, een bijgerecht en een drankje; een vrij standaard combinatie, wat betekent dat ze aantrekkelijk zijn voor de bestaande vraag.

Ten tweede is het verschil in de kosten van de bundel en de prijs van de afzonderlijke items aanzienlijk (het is veel goedkoper), dus het wekt de illusie van meer waarde. We zeggen illusie omdat in werkelijkheid maar heel weinig mensen de items afzonderlijk kopen.

Ten derde brengt de toevoeging van extra artikelen als friet en vooral een drankje voor McDonald's een minimale kostenstijging met zich mee, zeker in vergelijking met de prijsverhoging. Het verschil in prijs tussen de hamburger op zichzelf en de bundel kan een paar dollar zijn, maar de kostenstijging voor McDonald's is slechts enkele centen.

Deze prijsstrategie heeft ook een toepassing in de SaaS- en abonnementsindustrie.

Mailchimp biedt bijvoorbeeld blokken met e-mailtegoeden die afzonderlijk kunnen worden gekocht.

Als alternatief kunnen klanten zich aanmelden voor een bundelplan dat een bepaald aantal e-mailverzendingen omvat (op basis van de grootte van uw contactenbestand), evenals toegang tot hun andere tools zoals het maken van bestemmingspagina's, automatisering en A/B-testen. .

Pipedrivebiedt bijvoorbeeld "add-ons" voor klanten die zich abonneren op hun CRM en extra mogelijkheden nodig hebben.

Een prijsmanager bij Pipedrive zou kunnen experimenteren met bundelprijzen door een pakket te maken dat zowel de standaard CRM als alle vier de beschikbare add-ons bevat.

Hoe kiest u de juiste prijsstrategie voor uw bedrijf?

Kennis hebben van de verschillende prijsstrategieën die voor u beschikbaar zijn, is belangrijk, maar weten hoe u die kennis toepast en de ideale strategie voor uw bedrijf kiest, is nog belangrijker.

We gaan hier kijken naar zes belangrijke stappen die genomen moeten worden bij het kiezen van de ideale strategie. Houd er bij het volgen van deze stappen rekening mee dat het initiële idee is om te bepalen in welk brede assortiment uw product past. Is het een product van $ 10? Een product van $ 50? Een product van $ 500?

We willen hier geen tijd verspillen met ruzie maken over het verschil tussen $ 45 en $ 49. We zullen daar in de loop van de tijd voor optimaliseren. Het belangrijke onderdeel hier is het begrijpen van de brede categorie waarin u past.

1. Voer doelmarktonderzoek uit

We weten dat een grondig begrip van de uitdagingen, doelen en demografische gegevens van onze klanten belangrijk is voor het op de markt brengen van een product, maar we hebben enkele technische details nodig om tot een geschikte prijsstrategie te komen.

Deze sjabloon, laat bijvoorbeeld zien hoe gedetailleerd je een klantprofiel moet begrijpen in relatie tot prijsstrategieën.

De gegevens die de keuze voor een prijsstrategie zullen sturen, omvatten met name:

Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (LTV) en Gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) per klantprofiel/marktsegment
Aanvaardbaar prijsbereik en "onverschilligheid" prijs
Overtuigende waarde rekwisieten
Functievoorkeuren

2. Beoordeel de prijzen van uw concurrenten

Hoewel u uw productprijzen niet volledig op concurrenten wilt baseren (tenzij u een op concurrentie gebaseerde strategie gebruikt), is deze informatie toch nodig voor bepaalde strategieën.

Overweeg de prijsniveaus van Pipedrive:

En kijk dan eens naar die van Copper, een naaste concurrent van Pipedrive.

Deze twee producten lijken qua prijs redelijk op elkaar. Stel je voor dat je verantwoordelijk bent voor de prijsstelling bij ActiveCampaign en dat je een penetratieprijsmodel wilt gebruiken om door te breken op de CRM-markt.

U moet weten wat deze twee concurrenten in rekening brengen, zodat u uw meest elementaire productpakket tegen een veel lagere prijs kunt positioneren.

3. Overweeg uw inkomstenmodel

Your verdienmodel heeft een aanzienlijke invloed op de geschiktheid van verschillende prijsstrategieën.

Als u bijvoorbeeld voornamelijk terugkerende inkomsten genereert, is de prijsafroomstrategie misschien niet de meest geschikte aanpak. Het kan echter een geschikte methode zijn voor degenen die hoogwaardige goederen verkopen, zoals elektronica en voertuigen.

Evenzo is economy-prijsstelling vaak niet de beste strategie voor SaaS- en abonnementsbedrijven, hoewel het geweldig is voor veel FMCG-bedrijven (fast-moving consumer goods).

Misschien is uw verdienmodel echter een partieel abonnementsmodel, waarbij de rest van uw inkomsten bestaat uit services.

Bench maakt bijvoorbeeld gebruik van dit model.

Ze hebben een eigen softwareplatform en bieden daarnaast diensten aan.

In dit geval kan het geschikt zijn om een economisch prijsmodel te gebruiken voor het platform zelf (fungerend als een soort van verlies leider om nieuwe klanten aan te trekken) en het grootste deel van zijn omzet te genereren met behulp van een op waarde gebaseerde prijsstrategie voor service.

4. Krijg absolute duidelijkheid over uw kosten

Zelfs als u geen op kosten gebaseerde strategie gaat gebruiken (zoals kosten plus prijzen), is het noodzakelijk dat u de totale productiekosten begrijpt.

Dit zal u helpen ervoor te zorgen dat uw prijzen die kosten ruimschoots dekken en zal cruciaal zijn bij het uitvoeren van analyses zoals het berekenen van uw break-even punt.

5. Evalueer de sterke en zwakke punten van uw bedrijf

Waar is uw bedrijf goed in en op welke gebieden bent u niet zo sterk?

Als u bijvoorbeeld een geweldig marketingteam heeft met sterke vertelvaardigheden, weet u dat u meer kunt halen uit een op waarde gebaseerde prijsstrategie.

Als u daarentegen heel goed bent in kostenverlaging en het maximaliseren van de productie, kan een prijsstrategie voor de economie geschikt zijn.

6. Zorg ervoor dat uw prijsstrategie aansluit bij uw USP

Wat is het unieke verkoopargument van uw bedrijf? Is het gemak? Financiële besparingen? Omzetgroei bij klanten?

Uw USP moet aansluiten bij de strategie die u kiest om de prijs te bepalen.

Als uw waardevoorwerpen bijvoorbeeld aantonen dat u in staat bent om de klant duizenden dollars aan nieuwe inkomsten te genereren, past een penetratieprijsmodel waarbij u relatief weinig vraagt voor uw product waarschijnlijk niet.

Prijsstrategie voor verschillende industrieën

1.SaaS

Over het algemeen is de meest geschikte prijsstrategie voor SaaS- en abonnementsbedrijven de op waarde gebaseerde prijsstrategie.

Deze prijsstrategie:

Maximaliseert uw inkomsten per gebruiker
Hiermee kunt u de prijzen verhogen naarmate de waarde van uw product verbetert
Verzacht het effect van concurrentie die penetratie- of economy-prijsmodellen gebruikt

2. E-commerce

Voor e-commercebedrijven hangt de ideale prijsstrategie sterk af van de branche waarin u zich bevindt, de fase waarin uw bedrijf zich bevindt en het soort producten dat u verkoopt.

Op waarde gebaseerde prijzen zijn altijd een goede zet, en concurrerende prijzen kunnen een goed begin zijn als u niet zeker weet wat klanten bereid zijn te betalen. Beide kunnen ook waardevolle strategieën zijn voor e-commercebedrijven die overstappen op een abonnementsmodel.

Als u kortingsartikelen in grote hoeveelheden verkoopt, kan economy-prijsstelling een haalbare oplossing zijn.

3. E-leren

E-learning bedrijven kan vergelijkbaar advies volgen aan SaaS-bedrijven (op waarde gebaseerd is de ideale strategie), ervan uitgaande dat ze werken met een abonnementsmodel.

Voor e-learningbedrijven die verkopen met behulp van een model met een eeuwigdurende licentie, kan penetratieprijs een levensvatbaar alternatief zijn voor nieuwkomers op de markt die marktaandeel willen winnen, hoewel op waarde gebaseerd op de lange termijn zal winnen.

4. Publiceren

Op waarde gebaseerde en concurrerende prijsstrategieën zijn het beste voor op abonnementen gebaseerde uitgeverijen, hoewel afromen van de prijs geschikt kan zijn als u uzelf kunt positioneren als een premiumproduct.

5. OTT en video

OTT- en videobedrijven moeten het voorbeeld volgen van SaaS-bedrijven en een op waarden gebaseerde benadering hanteren.

Concurrentie moet worden geanalyseerd, maar aangezien de inhoud aanzienlijk verschilt van platform tot platform, mag een strikt op concurrentie gebaseerde benadering niet worden gevolgd.

Verschil tussen prijsstrategie en prijsmodel

Veel omzetleiders verwarren prijsstrategieën en prijsmodi, en ze worden vaak als synoniemen gebruikt, ondanks dat dit onjuist is.

Uw prijsstrategie is de theorie achter uw productprijzen. Het vertelt je hoe u bepaalt uw prijs en op welke gegevens u moet letten bij het berekenen van dat bedrag.

Uw prijsmodel daarentegen is de manier waarop u uw productprijzen weergeeft, verpakt en communiceert aan uw klant.

Voorbeelden van prijsmodellen zijn stoel- of gebruikersgebaseerde prijzen (gebruikelijk in SaaS, bijvoorbeeld $ 49 per maand, per gebruiker), eeuwigdurende licentie (een eenmalige aankoop) en op gebruik gebaseerd (zoals uw maandelijkse energierekeningen).

Bij het bepalen van productprijzen moet u over beide beslissen. U gebruikt een prijsstrategie om te bepalen hoe u wilt reeks de prijs en bepaal vervolgens een prijsmethode om te bepalen hoe u wilt communiceren en factureer die prijs.

Soorten prijsmodellen

Tot nu toe hebben we de meest voorkomende prijsstrategieën uiteengezet en besproken wat deze strategieën onderscheidt van prijsmodellen.

Hier onderzoeken we acht gangbare prijsmodellen, die u kunt combineren met de algemene strategie die u voor uw bedrijf heeft gekozen.

1. freemium

freemium is een zeer gebruikelijke benadering van prijzen en omvat het aanbieden van een gratis versie van uw product met als doel gebruikers op een later tijdstip om te zetten in een betaald abonnement.

monday.com maakt bijvoorbeeld gebruik van de freemium prijsmodel.

Met freemium is het de bedoeling om een uitgeklede versie van uw product te ontwerpen, zodat u enige invloed behoudt om gebruikers naar een betaald abonnement te brengen.

Het is echter belangrijk dat u nog steeds voldoende waarde biedt in de gratis versie om het de moeite waard te maken voor de gebruiker.

In het geval van monday.com biedt het gratis abonnement onbeperkte boards en toegang tot meer dan 200 sjablonen om meteen aan de slag te gaan.

Gebruikers van het gratis abonnement zijn echter beperkt tot slechts twee teamleden, wat betekent dat monday.com groei heeft ingebouwd in de prijzen (als de gratis gebruiker aanzienlijke waarde haalt uit monday.com, zal hun team uitgroeien tot meer dan twee leden, en ze moet upgraden naar een betaald abonnement).

2. Per stoel

Met het prijsmodel per stoel (ook wel het model per gebruiker genoemd) betalen uw klanten op basis van het aantal werknemers dat het product gebruikt.

GitHub gebruikt bijvoorbeeld het prijsmodel per stoel:

Let op, zoals bij zowel GitHub als monday.com, kan het model per stoel dat zijn gecombineerde met het freemium-model.

Het per-user-model heeft een aantal belangrijke voordelen:

Omzetgroei is ingebouwd - naarmate het bedrijf van de klant groter wordt, zullen ze meer gebruikers toevoegen (afhankelijk van de behoefte die uw product dient)
Prijzen zijn gemakkelijk te verteren en klanten kunnen dienovereenkomstig budgetteren
Klanten hebben direct toegang tot alle functies (die zijn opgenomen in hun abonnementen)

Het heeft echter ook enkele nadelen:

Gebruikers kunnen vaak wachtwoorden delen om te voorkomen dat ze voor extra seats moeten betalen
De totale kosten kunnen duur worden voor klanten wanneer ze uitbreiden, dus ze kunnen aarzelen om te upgraden
Klanten van één gebruiker naar veel gebruikers krijgen kan een uitdaging zijn
Veelgebruikte klanten kunnen een aanslag zijn op uw middelen in verhouding tot de inkomsten die u van hen ontvangt
Klanten die weinig verbruiken, kunnen het gevoel hebben dat ze niet veel waarde uit uw product halen

3. Gelaagd

De meeste abonnementsbedrijven gebruiken de gelaagde aanpak. Met een gedifferentieerd prijsmodel, maakt u verschillende 'plannen' (meestal tussen de drie en vijf) tegen verschillende prijsniveaus.

ActiveCampaign gebruikt bijvoorbeeld het gelaagde model:

Met gedifferentieerde prijzen geeft elk volgend abonnement gebruikers toegang tot meer functies of hogere gebruiksvolumes.

Dit is een krachtige methode om omzetgroei aan te trekken bij MKB-klanten. Wanneer nieuwe klanten in dit segment zich aanmelden, kiezen ze eerder voor een goedkoper abonnement.

Naarmate het bedrijf groeit, blijft u waarde aantonen door middel van de resultaten die uw product genereert, evenals alle marketing- en verkoopactiviteiten die u onderneemt om uw jaarlijkse contractwaarde te verhogen.

Het kan ook een effectieve manier zijn om te profiteren van prijsverankering, een techniek waarbij de laagste en/of hoogste prijsniveaus helpen om het middelste niveau als betere waarde vast te stellen.

Het prijsmodel van GitHub demonstreert prijsverankering in actie, waarbij hun "Team"-plan hoger in waarde lijkt in vergelijking met de veel hogere kosten van de "Enterprise"-optie.

4. Vast tarief

Forfaitaire prijzen hanteren de tegenovergestelde benadering van het getrapte prijsmodel.

Met een forfaitair prijsmodel brengt u één prijs in rekening voor toegang tot al uw productfuncties. Basecamp maakt bijvoorbeeld gebruik van het forfaitaire prijsmodel, wat ongebruikelijk is in SaaS.

Forfaitaire prijsmodellen kunnen worden beschouwd als een vorm van penetratieprijzen, waarbij bedrijven concurreren met marktleiders die rekenen op een model per gebruiker.

Neem bijvoorbeeld een bedrijf met 30 gebruikers dat de prijzen van Basecamp vergelijkt met de prijzen van monday.com.

Zelfs op monday.com's laagste prijsniveau ($ 8 per maand), dat kost $ 240 per maand versus $ 99 bij Basecamp.

Het belangrijkste voordeel van het uitvoeren van een forfaitair prijsmodel is deze concurrentie. Bovendien maakt het uw prijzen veel beter verteerbaar, aangezien potentiële klanten geen tijd hoeven te verspillen aan het uitzoeken van de verschillen tussen uw verschillende abonnementen.

Het heeft echter een groot nadeel: het onvermogen om inkomsten uit bestaande accounts te laten groeien.

Wanneer u een getrapt prijsmodel gebruikt, heeft u een ingebouwde omzetgroei, omdat u altijd de mogelijkheid heeft om lagere accounts te upsellen. En als u per gebruiker factureert, blijft u inkomsten toevoegen terwijl uw klanten groeien.

Er is een oplossing voor dit probleem. Houd er rekening mee dat het forfaitaire prijsmodel van Basecamp een onbeperkt aantal gebruikers omvat. Het is ook mogelijk om het forfaitaire model te combineren met een prijsmodel per gebruiker, waarbij u slechts één abonnement tegen een vast tarief aanbiedt, maar extra per extra stoel in rekening brengt.

5. Op gebruik gebaseerd

Op gebruik gebaseerde prijzen is een prijsmodel waarbij klanten betalen op basis van wat ze in een bepaalde maand gebruiken.

U vindt dit model bij de meeste nutsbedrijven.

In de B2B-wereld worden op gebruik gebaseerde prijzen vaak gebruikt voor cloud computing en webinfrastructuurdiensten. Ondernemers en bedrijfseigenaren geven vaak de voorkeur aan dit model vanwege de transparantie: u betaalt voor wat u krijgt.

Amazon Web Services (AWS) maakt bijvoorbeeld gebruik van dit prijsmodel.

Sommige bedrijven gebruiken een hybride model, waarbij op gebruik gebaseerde prijsmodellen en prijsmodellen per stoel worden gecombineerd om een vast maandelijks tarief met gebruiksplafonds te bieden.

Auth0 kiest bijvoorbeeld voor deze benadering.

Het is het meest logisch voor abonnementen met een groot volume - het sturen van een extra factuur voor elke nieuwe gebruiker is niet haalbaar.

6. Betaal naar gebruik

De prijsmodel op basis van betalen per gebruik is een variatie op het op gebruik gebaseerde model waarbij klanten alleen betalen voor wat ze gebruiken.

Het verschil is echter dat ze betalen voor elk gebruik van het product in plaats van aan het begin van de maand een factuur te ontvangen voor het totale gebruik van de afgelopen periode.

Ride-sharing-apps zoals Uber en Lyft zijn goede voorbeelden van het pay-as-you-go-model. Klanten betalen op basis van gebruik (langere afstanden kosten meer) en worden op het punt van gebruik gewisseld.

Twilio is een voorbeeld van een B2B SaaS-bedrijf dat voor bepaalde functies het pay-as-you-go-model in rekening brengt.

7. à la carte

Met het à-la-carteprijsmodel kunnen klanten functies of modules kiezen en kiezen, waardoor ze in wezen hun eigen, op maat gemaakte oplossing bouwen.

Dit is handig wanneer u een groot aantal functies aanbiedt en ervoor wilt zorgen dat klanten maximale waarde voor hun geld krijgen. In plaats van te moeten upgraden naar een uitgebreider abonnement om toegang te krijgen tot een enkele functie, kunnen ze deze eenvoudig toevoegen.

Dit heeft wel gevolgen voor de inkomsten.

Met een gelaagde aanpak moeten klanten die een meer geavanceerde functie nodig hebben, upgraden naar een duurder abonnement. Met à-la-carteprijzen kunnen ze eenvoudig de nieuwe functie toevoegen die ze nodig hebben, die doorgaans minder kost dan het verschil tussen gelaagde abonnementen, wat betekent dat uw vermogen om inkomsten uit upsells te genereren beperkt is.

Vanwege dit risico komt a la carte minder vaak voor dan a SaaS-prijsmodel, hoewel sommige bedrijven, zoals Pipedrive, a la carte opnemen in hun gelaagde aanpak.

8. Eeuwigdurende licentie

De eeuwigdurende licentie is, bij gebrek aan een betere term, het “oude” softwaremodel.

Voordat SaaS de meest gebruikelijke benadering was, moesten klanten de software rechtstreeks aanschaffen (nu bekend als een eeuwigdurende licentie).

Met het prijsmodel voor eeuwigdurende licenties betalen klanten een eenmalige vergoeding en hebben ze voor altijd toegang tot het product. Afhankelijk van uw structuur kan dit alle toekomstige updates omvatten, of moeten ze in de toekomst crossgrade-/upgradekosten betalen.

Microsoft verkoopt bijvoorbeeld nog steeds Word met een eeuwigdurende licentie (hoewel je zult zien dat ze proberen klanten naar een abonnementsmodel te duwen).

Optimaal profiteren van prijzen: tips en best practices

Weet u niet zeker hoe u moet beginnen met het optimaliseren van uw prijzen? Hier zijn een paar tips en best practices.

1. Pas een gelokaliseerd prijsmodel toe

Terwijl de USD mogen een pseudo-universele valuta zijn die niet wordt weergegeven gelokaliseerde prijzen zorgt onvermijdelijk voor wrijving in het koopproces.

Kopers in regio's die ook de term 'dollar' gebruiken (Australië, Nieuw-Zeeland en Singapore), kunnen bijvoorbeeld verkeerd interpreteren hoe u prijzen weergeeft, wat resulteert in een onwelkome verrassing wanneer het tijd is om hun kredietgegevens in te voeren (vaak resulterend in bij verlaten winkelwagen).

Bovendien betekent het uitsluitend in één valuta factureren dat klanten kosten in vreemde valuta moeten betalen, en als gevolg van schommelingen in wisselkoersen zijn uw consistente maandelijkse kosten niet langer zo consistent.

Een eenvoudige manier om dit te omzeilen, is door een plug-in op uw site te installeren die de regio van de bezoekers detecteert en automatisch de lokale prijzen berekent. Er zijn hier echter twee nadelen:

De aard van wisselkoersen betekent dat prijzen bij elk bezoek van de klant anders worden weergegeven. Dus onaantrekkelijke prijspunten ($ 43.67, zeg) beperken uw vermogen om te profiteren van psychologische prijzen.
Dat ben je niet echt lokaliseren prijsstelling.

Gelokaliseerde prijzen moet de eisen en verwachtingen weerspiegelen van de regio waarin u verkoopt, en dit is niet altijd hetzelfde als een eenvoudige wisselkoersberekening.

Zoho maakt Australische bezoekers bijvoorbeeld duidelijk dat ze in AUD rekenen en gebruikt gelokaliseerde prijzen om verteerbare, ronde getallen in te stellen voor elk van hun prijsniveaus.
U moet ook rekening houden met de koopkracht van uw doelmarkt in elk land.

2. Berichten zijn belangrijk

Hoewel de prijspunten die u kiest do beïnvloeden hoe klanten de waarde van uw product waarnemen, ze zijn verre van de enige hefboom die u kunt gebruiken.

De berichtgeving rond uw prijsstelling en de waardeproposities die u gebruikt om de voordelen te communiceren die uw klanten kunnen verwachten, kunnen de bereidheid van kopers om te betalen met maar liefst 20%.

Testen is de beste (en eigenlijk enige) manier om uw berichtgeving met 100% vertrouwen vast te leggen. Het probleem is dat het testen van berichten op een live publiek tijdrovend kan zijn en een risico vormt voor de omzetgroei, omdat het testen van ineffectieve berichten op echte klanten betekent dat u minder converteert dan u zou kunnen.

Om de impact te maximaliseren (en de tijd die wordt besteed aan A/B-testen te minimaliseren in een real-life scenario waarin inkomsten op het spel staan), gebruikt u een berichttestservice zoals Wynter om diepgaande feedback te verzamelen van relevante B2B-doelgroepen.

Begin met intern testen voordat u investeert in het testen van professionele berichten. Voer Voice of Customer-onderzoek uit door uw huidige kopers te interviewen en vragen te stellen over de uitdagingen waarmee ze eerder werden geconfronteerd en hoe uw product hun leven vandaag beïnvloedt.

Haal belangrijke citaten en inzichten uit deze interviews om te gebruiken als brandstof voor uw productberichten. Ontwikkel verschillende berichtopties en vraag om feedback van interne belanghebbenden (marketing, verkoop en klantenservice).

Gebruik deze feedback om uw bericht te verfijnen en de uiteindelijke kopie van de bestemmingspagina op te stellen, vervolgens ter test in te dienen en de feedback van dat professionele proces te gebruiken om te polijsten, af te ronden en te publiceren.

3. Test psychologische prijzen

Psychologische prijsstelling is enigszins een verkeerde benaming - alle prijzen zijn psychologisch.

De term zelf verwijst echter naar het concept van het manipuleren van prijspunten op microniveau om de waardeperceptie van kopers te beïnvloeden.

Het klassieke voorbeeld, en een voorbeeld dat je bijna overal ziet, eindigt prijspunten met een 9 (zoals $ 19 in plaats van $ 20, of nog beter, $ 19,99).

Het beëindigen van uw prijzen in 9s is echter niet de enige methode. Terwijl deze strategie doet werken voor producten met een lagere waarde (denk aan FMCG's zoals die hierboven afgebeeld), wordt het vaak psychologisch gekoppeld aan discountmerken.

Prijzen die eindigen op een 0 kunnen daarentegen het tegenovergestelde bewerkstelligen; een uitstraling van luxe of premium kwaliteit.

De belangrijkste factor hier is wat werkt voor jouw publiek. Stel multivariate tests in om vast te stellen of 9, 0 of 5 (of een ander getal) het meest aanspreekt bij uw doelgroep.

4. Houd prijspakketten eenvoudig

Veel studies ondersteunen het idee dat het aanbieden van te veel keuzes resulteert in iets dat bekend staat als "analyse verlamming.” Kopers zijn te overweldigd door het aantal opties dat ze hebben en zullen minder snel een beslissing nemen dan degenen die minder opties krijgen.

Uw selectie beperken tot drie tot vijf pakketten is meestal de meest effectieve aanpak. Het is ook voldoende ruimte om een gratis abonnement en een op maat gemaakt ondernemingsplan aan beide kanten van de schaal op te nemen, zoals monday.com doet.

Prijzen die op deze manier worden gepresenteerd, zijn buitengewoon gemakkelijk te verteren, omdat de meeste klanten in een van de volgende drie categorieën vallen:

Klanten die net beginnen en weten dat ze een gratis platform willen
Klanten op ondernemingsniveau die automatisch naar het Enterprise-plan zullen trekken
Klanten die daar tussenin zitten, die dan maar uit drie opties kunnen kiezen

Bovendien maakt het presenteren van drie opties het gemakkelijk om te profiteren van de centraal podiumeffect, de neiging van consumenten om de middelste optie te kiezen wanneer ze een rij prijspakketten voorgeschoteld krijgen.

Merk ook op hoe monday.com een subtiel ontwerpkenmerk gebruikt (het pictogram 'Meest populair') om dit beslissingspad verder te beïnvloeden met een beetje sociaal bewijs.

5. Gebruik ontwerp om aankoopbeslissingen te beïnvloeden

Het ontwerp van uw prijspagina (in combinatie met de prijspunten die u instelt en de berichten die u gebruikt om uw waardeartikelen te verkopen) kan een aanzienlijke invloed hebben op prijsbeslissingen.

Dat is vrij goed ingeburgerd kopers kiezen sneller voor de middelste optie wanneer gepresenteerd met een selectie van producten of pakketten.

Maar als je, zoals veel SaaS-merken, klanten wilt beïnvloeden om voor een uitgebreider pakket met een hogere prijs te kiezen, kun je subtiele ontwerpelementen gebruiken om één pakket te laten opvallen.

ActiveCampaign gebruikt bijvoorbeeld een paar eenvoudige maar effectieve ontwerptrucs om hun Professional-plan te laten opvallen, evenals een subtiele 'Meest populaire' banner om de keuze te beïnvloeden op basis van sociaal bewijs.

Conclusie

Uw prijsstrategie is een van de meest cruciale groeihefbomen die u heeft.

Het helpt u een prijs vast te stellen die aan de marktverwachtingen voldoet, en als u de juiste strategie kiest voor uw branche en bedrijfstype, kan dat ook omzetgroei opbouwen recht in uw prijskaartjes.

Natuurlijk is het bepalen van prijzen slechts een kleine stap op een zeer grote reis naar omzetoptimalisatie. Aan de andere kant van die reis is de behoefte om te managen, te beïnvloeden en te groeien abonnementsinkomsten, dat is waar een platform graag Chargebee komt binnen.

Chargebee is een speciaal platform voor inkomstenbeheer en abonnementsfacturering dat is ontworpen om u te helpen bij het stroomlijnen van inkomstenactiviteiten en het consequent verbeteren van de winstgevendheid.

Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
Bron: https://www.chargebee.com/resources/guides/pricing-strategy/