PITCHIT FINTECH STARTUPS PODCAST NR. 6–NAFTALI HARRIS

Welkom bij PitchIt, de podcast voor fintech-startups, één oprichter, één startup, één investeerder tegelijk. Ik ben uw gastheer, Todd Anderson, Chief Product Officer, LendIt Fintech.

(Music)

Todd Anderson: In aflevering 6 praten we met Naftali Harris, medeoprichter en CEO van SentiLink. SentiLink bouwt oplossingen voor het opsporen van fraude en daaraan gerelateerde identiteitsafwijkingen. Ik ben erg enthousiast over deze aflevering omdat SentiLink zojuist de Pitch Competitie van 2021 heeft gewonnen. PitchIt is onze jaarlijkse startup-wedstrijd die we organiseren tijdens ons Amerikaanse evenement dat net heeft plaatsgevonden, van 27 tot 29 april. En dus deden Naftali en Max, de twee medeoprichters, elk verschillende pitches, versloegen veertien mede-startups en werden door onze gewaardeerde jury tot kampioen gekroond, dus het is geweldig om Naftali op de show te hebben.

Weet je, als je aan SentiLink denkt, denk je natuurlijk aan fraude en is fraude een steeds belangrijker onderdeel van de financiële dienstverlening geworden, maar weet je, hoe bouw je de juiste oplossing en tegelijkertijd wil je een geweldige ervaring behouden. En dus duiken we in wat synthetische identiteiten zijn, de COVID-versneller tegen fraude in het algemeen en enkele van de beste schakers ter wereld. Dus veel plezier gehad met Naftali en ik hoop dat jullie allemaal genieten van de show.

(Music)

Todd: Welkom bij de podcast, Naftali, hoe gaat het?

Naftali Harris: Het gaat goed met mij, goed om hier te zijn, Todd.

Todd: Geweldig. Dus als je het publiek een beetje achtergrondinformatie over jezelf kunt geven, wat je deed voordat je bij SentiLink kwam en het bedrijf oprichtte, en wat je heeft gebracht tot waar je nu bent.

Naftali: Ja, absoluut. Ik ben dus Naftali Harris, medeoprichter en CEO van SentiLink. In deze podcast vertellen we meer over SentiLink, maar in het kort voorkomen we fraude voor banken en andere financiële instellingen. Vóór SentiLink was ik de eerste datawetenschapper die werd aangenomen bij de online kredietverstrekker Affirm. Eigenlijk is het voor deze podcast geweldig om gewoon Affirm te kunnen zeggen (lacht). Ik ben eraan gewend om uit te leggen wat dat is, maar ik weet zeker dat je luisteraars er bekend mee zijn.

Todd: Ja.

Naftali: Ik was de eerste datawetenschapper die daar werd aangenomen en kreeg de leiding over het opzetten van hun beslissingssystemen. Daarom heb ik een team van datawetenschappers en ingenieurs samengesteld die alle code en modellen bouwden die verantwoordelijk zijn voor goedkeuring en naleving.

Todd: En wat bracht u en uw mede-oprichters op het idee van SentiLinek. Ik weet het, ik heb je eerder horen zeggen dat het een beetje voortkwam uit je werk van Affirm, maar wat je op dat originele idee bracht, de gedachte: misschien hebben we een bedrijf op zichzelf. hier versus, weet je, dit valt gewoon binnen het bredere Affirm-ecosysteem.

Naftali: Ja, het was echt interessant. Dus mijn medeoprichter, Max, was een vriend van mij uit de bacheloropleiding, kende hem al heel lang, we zaten in hetzelfde eerstejaars studentenhuis en ik rekruteerde hem voor Affirm om het Risk Operations-team te leiden. Dus hoewel ik dit team van technologen en zijn team van analisten had, was zijn team degene die fraude echt diep begreep en zij zouden gevallen en fraude handmatig beoordelen. Mijn team was degene die dat in productie zou nemen en op een dag waren hij en zijn team enkele zaken aan het beoordelen en kwamen ze iets tegen dat uiteindelijk absoluut fascinerend was.

Dus iemand had twaalf keer een krediet bij ons aangevraagd bij Affirm en bij alle twaalf aanvragen gebruikten ze dezelfde naam en dezelfde geboortedatum, maar ze gebruikten twaalf verschillende burgerservicenummers en we keken hiernaar en we dachten: kijk, het is onmogelijk dat letterlijk 12 mensen allemaal op dezelfde dag worden geboren met dezelfde naam en ze zeiden: hé, vandaag is de dag dat we een Rolex-horloge of een luxe handtas gaan kopen, wat heb je met Affirm. We zeiden duidelijk dat dit niet echt echte mensen zijn en dat was vrij duidelijk, ik denk dat het waarschijnlijk duidelijk is voor alle luisteraars van de podcast, maar wat echt interessant was, was vlak voordat we het account konden sluiten, ik zei: hé, jij Weet je wat, voordat we dit doen, laten we eerst even controleren of de kredietbureaus het met ons eens zijn dat dit niet echt echte mensen zijn.

Dus we keken naar de kredietrapporten die we probeerden op te halen en wat ik verwachtte te zien was geen antwoord, ik had nog nooit van deze persoon gehoord, geen echte persoon van de bureaus en tot mijn schrik kwamen we uiteindelijk tot de conclusie dat alle 12 identiteiten hadden duidelijke dikke kredietrapporten met 750 kredietscores en met verschillende banken en kredietverstrekkers.

En we zeiden: dit is gek, zijn wij de enigen die denken dat ze geen echte mensen zijn, want, weet je, hier is een van de tien grootste Amerikaanse kaartuitgevers die hen een creditcard van $ 20,000 heeft gegeven en hier is je favoriete onbeveiligde fintech-consument kredietverstrekker die hen een ongedekte persoonlijke lening van $ 30,000 heeft gegeven en kijk eens waar ze heen gaan en een luxe auto kopen voor $ 60,000 volgens het kredietrapport. Zijn wij de gekken hier, zijn wij de enigen die beseffen dat dit geen echte mensen zijn? Alleen al door naar die kredietrapporten te kijken, konden we zien dat er een probleem was in de hele financiële dienstverleningssector en dat er een reëel probleem was dat de sector niet ontdekte en dat was voor ons de aanzet om SentiLink op te richten, onze eerste product dat synthetische fraudedetectie is.

Todd; Bestond er destijds een term zoals: bestond de term synthetische identiteit destijds echt?

Naftali: Nee. Het is echt grappig, we wisten niet dat dit een naam had, we hebben er nog nooit van gehoord. We hebben eigenlijk een van de mensen aangenomen die... of de persoon, Mike Cook, die de naam bedacht, maar ja, op dat moment wisten we niet eens dat dit bestond, maar eerlijk gezegd wist ik dat niet. dachten zelfs dat dit mogelijk was totdat we dit voor onszelf ontdekten.

Het was grappig, toen we dit bedrijf in 2017 startten, gingen we naar de Chief Risk Officers en zeiden: Hé, we bieden synthetische fraude aan, en de eerste reactie was: wat is synthetische fraude, wat betekent dat eigenlijk? En we zouden synthetische fraude uitleggen, het is wanneer je een identiteit creëert die niet echt bestaat en probeert rekeningen voor hen te openen, en dan is het nummer 2 antwoord dat ze zouden zeggen: dat is onmogelijk, ze kunnen onmogelijk aan het kredietrapport werken. die weet wie iedereen is.

Todd: Fascinerend. Dus, in termen van SentiLink en de producten die jullie aanbieden, geef gewoon een overzicht. U noemde duidelijk het kernproduct waarmee u begon, wat bieden jullie nu vandaag aan en is er een soort typische klant, is het een bank, een kredietverstrekker, een soort van iemand in de kredietverleningsruimte, kan het verder gaan dan alleen maar lenen? Geef gewoon een beetje inzicht in waar jullie vandaag staan.

Naftali: Absoluut. Ons primaire product is dus een API en deze detecteert synthetische fraude en nu ook identiteitsdiefstal. De manier waarop het werkt is op het moment van aanvraag bij een bank of een kredietverstrekker. Iedereen die een rekening voor iemand wil openen, stuurt ons in realtime de informatie die in de aanvraag staat, dus zaken als naam, geboortedatum, adres , telefoonnummer, e-mailadres, dat soort dingen. In realtime bekijken we die informatie, analyseren we deze op verschillende soorten frauderisico's en reageren we in volgorde van 300 milliseconden met de vraag of het daadwerkelijk een frauduleuze applicatie is.

We werken samen met meer dan honderd verschillende financiële instellingen, van een aantal van de tien grootste Amerikaanse banken tot aan nieuwe startups of zelfs pre-lanceringen. In het midden werken we samen met regionale banken, grote kredietverenigingen en meer gevestigde fintech-spelers. We gebruiken een grote verscheidenheid aan verschillende contacten, dus we bedienen creditcarduitgevers, ongedekte persoonlijke kredietverstrekkers, kleine zakelijke kredietverstrekkers, autokredietverstrekkers, deposito's, verzekeringen, handelaarsacquisitie, telecombedrijven, nutsbedrijven, noem maar op, echt overal waar iemand moet zijn. Is deze persoon met wie ik te maken heb eigenlijk wie ze zeggen dat ze zijn en zijn ze eigenlijk echte personen?

Ik zei dat het eerste product dat we lanceerden synthetische fraudedetectie was, die detecteert of deze identiteit eigenlijk een echte persoon is. Eigenlijk denk je dat iedereen ons zou controleren, en zelfs vandaag de dag zijn dat nog maar weinigen. Het tweede product dat we lanceerden en dat eigenlijk nog maar een paar maanden geleden was, is identiteitsdiefstal. Daarmee wordt dat beeld compleet bij het detecteren van identiteiten die echte mensen zijn, maar niet echt zijn wie ze beweren te zijn.

Todd: Hoe groot is het probleem van synthetische identiteitsfraude vandaag de dag, denk ik, en dat is, weet je, de afgelopen 18 maanden echt versneld met alle problemen met COVID en een oneindig aantal bedrijven of mensen die voor het eerst digitale financiële diensten beginnen te gebruiken tijd.

Naftali: Ja. Het synthetische fraudeprobleem is groot; het is vandaag de dag slechts het grootste openstaande risicoprobleem bij veel verschillende financiële instellingen. We schatten dat er jaarlijks zo'n 2 tot 3 miljard dollar aan verliezen zal zijn, en alleen al vanuit verliesperspectief is dit een nog groter probleem. Het heeft gevolgen voor de meeste kredietverstrekkers, in termen van verliezen: als je een rekening opent, een lening van €30,000 afsluit en deze aan iemand geeft die niet echt zegt dat ze je niet zullen terugbetalen, verrassing, verrassing, maar het stelt fraudeurs ook in staat andere soorten financiële misdaden te plegen. Dus op het gebied van de acquisitie van verkopers of DDA's hoor ik altijd dat fraudeurs een synthetische identiteit hebben gebruikt om geld wit te wassen dat ze elders hebben gestolen.

Het is echt interessant, toch, omdat historisch gezien de manier om geld wit te wassen is dat je een soort geldmuilezel nodig hebt en je kunt alleen maar pushen... weet je, je wilt nog eens $ 10,000 overhouden om onder de CTR-regels te blijven, enzovoort. . Met synthetische identiteiten kun je honderd synthetische identiteiten creëren, wat zelfs beter is dan geldmuilezels. Ze hoeven niet te bezuinigen, ze reageren niet non-responsief, je hebt ze volledig onder controle. Dat is dus synthetische fraude en met betrekking tot de afgelopen 18 maanden is het belangrijkste dat we hebben gezien van alle verschillende COVID-problemen en verlichting, dat mensen de werkloosheidsverzekeringen van staten stelen, terwijl dat absoluut enorm is geweest.

Het is meer een situatie van identiteitsdiefstal. Dat is eigenlijk hoe we dit probleem tegenkwamen en hoe we het product voor identiteitsdiefstal hebben ontwikkeld, zoals we hebben gezien dat een groot aantal identiteiten wordt gestolen door fraudeurs die aanspraak maken op werkloosheids- en verzekeringsuitkeringen. Ze stelen dat geld van de Verenigde Staten en brengen dat geld vervolgens naar financiële instellingen die het proberen wit te wassen. Sommige van onze partners zijn financiële instellingspartners waarmee we samenwerken. Ze hebben een enorme toestroom van aanvragen gezien en in eerste instantie zijn ze erg opgewonden. Oh, mensen leren over onze instelling, maar het bleek dat het in veel van deze gevallen slechts een golf van identiteitsdiefstal was die zich richtte op onze afdelingen die we bedienen.

Todd: Ik bedoel, het is denkbaar dat ze dachten dat al dat gratis of supergoedkope kapitaal de markt overspoelde en dat we net zo goed in de trein konden springen waar alle anderen op springen en die zouden gaan stelen, want dit is in wezen een unieke kans die je maar één keer in je leven tegenkomt. ze kunnen al deze potentiële werkloosheidsverzekeringen meenemen en er gebruik van gaan maken, zoals je zei, ofwel witgewassen via de banken of waarschijnlijk op andere manieren gebruikt. Iets dergelijks hebben we sinds waarschijnlijk de Grote Depressie niet meer gezien in termen van de hoeveelheid geld die tegelijkertijd de markt binnenstroomde.

Naftali:  Ja, dat klopt helemaal. Ik denk dat een van de andere dingen die hier ingewikkeld aan zijn, is dat tijdens de pandemie tijd van essentieel belang was, denk ik, voor veel mensen, en dus waren er een aantal staten, met wie we met sommige hebben gesproken. dat ze hier eerlijk gezegd geen verdediging voor hadden. Sommige van de meest fundamentele dingen die ze hadden moeten doen, hebben ze niet gedaan. En dus had je in veel gevallen in wezen de wens van publieke beleidsmakers om zo snel mogelijk geld naar behoeftige Amerikanen te sluizen, wat, zoals je begrijpt, bewonderenswaardig is, weet je, om dat met dat soort snelheid te doen, zonder enige vorm van van controles betekende dat het in veel gevallen werd gestolen door fraudeurs.

Weet je, in Californië waar ik ben en ook waar ik belasting betaal, werd een groot deel van de werkloosheidsverzekering van onze staat...sommige schattingen lopen op tot 10 miljard dollar of zelfs meer, wat eigenlijk verschrikkelijk is, gezien het feit dat dat geld werd gestolen. Het zou naar behoeftige Amerikanen en behoeftige Californiërs gaan, maar uiteindelijk naar criminelen gegaan.

Todd: In termen van, weet je, het mogelijk oppakken van een van deze synthetische identiteitsfraudeurs, is er een soort van…..Ik bedoel, ik wil niet dat je bedrijfsgeheimen weggeeft, maar zijn er bepaalde indicatoren die lijken op: hé…. je zei het al, ze gaven al dit geld aan deze fraudeurs, of het nu een grote creditcard is, een potentiële lening, is er iets dat, weet je, erop wijst dat dit mogelijk is... een daarvan is synthetische identiteiten en dan is er nog een een handvol stappen die gebeuren.

Naftali: Ik denk dat de beste manier om ernaar te kijken, de beste manier om te karakteriseren hoe we naar verschillende soorten fraude zoeken, is dat er een aantal verschillende soorten en subcategorieën zijn en dat we ze allemaal controleren. Ik kan u dus slechts een paar voorbeelden geven van enkele dingen die we controleren. Een van de meest voorkomende vormen van synthetische fraude noemen we bijvoorbeeld 'first party' synthetische fraude, waarbij iemand een burgerservicenummer gebruikt dat niet van hem of haar is.

Het verhaal hier is: laten we veronderstellen dat ik een kredietscore van 400 heb, niemand zal een account voor mij openen en dus wat ik eigenlijk deed, is dat ik een nieuw burgerservicenummer verzin dat niet echt van mij is, en ik begin met het aanvragen van krediet. met dit nieuwe SSN. Sommigen doen dit met opzet en met opzet en weten wat ze doen, en sommigen worden hierin misleid. Ze kopen een 'CPN', een kredietprivacynummer, waarvan ze denken dat ze het nu kunnen gebruiken. Eerlijk gezegd worden ze misleid om fraude te plegen, maar vanuit ons perspectief is de manier waarop we dit detecteren, door te kijken en te zeggen: oké, hier is Todd Anderson en Todd gebruiken dit specifieke burgerservicenummer. Maar als we naar de hele geschiedenis kijken, zien we dat er een beter SSN is dat Todd eerder gebruikte en dat een betere band met hem heeft, dat al langer wordt gebruikt en aansluit bij je geboortegegevens en waar je bent enzovoort, en die maken het voor ons vrij gemakkelijk om er uit te kiezen, dat is slechts één voorbeeld.

Weet je, een ander voorbeeld is dat van meer snode vormen van synthetische fraude, wat wij een synthetische identiteit van een derde partij noemen. Net wanneer elk onderdeel van de identiteit verzonnen is en helemaal niet bestaat. We zien dat dit wordt gedaan door de georganiseerde misdaadbendes en als onderdeel daarvan zal er vaak een groot aantal synthetische identiteiten ontstaan ​​en vaak zullen er patronen of overeenkomsten tussen hen bestaan, die ons in staat stellen deze te detecteren. Soms zien we ze bijvoorbeeld burgerservicenummers gebruiken die allemaal heel dicht bij elkaar liggen, in sommige gevallen zelfs opeenvolgend.

Ze nemen dus het veiligheidsnummer 100,000,000 en dan 100,000,001, 100,000,002 enzovoort, en we zien er een hele hoop van. Onze technologie is in staat om daadwerkelijk te detecteren of deze afkomstig zijn van dezelfde groep en identiteit, wat een enorme statistische anomalie is en als gevolg daarvan dat het niet echt een persoon is. Dit zijn er dus maar een paar, maar dat geeft je hopelijk een idee van het soort dingen waarnaar we op zoek zijn.

Todd: Van de georganiseerde misdaadbende één: als ze de markt overspoelen met honderd van hen, zou een handjevol hen geld kunnen opleveren en als een aantal van hen worden gepakt, worden ze gewoon gepakt, wat dan ook?

Naftali: Ja. Ik denk dat de berekening aan de kant van de fraudeurs een beetje anders is, maar eerlijk gezegd een stuk gemener. Het is eigenlijk zo dat als ze er één of twee uit drie kunnen halen, ze er honderd kunnen krijgen en dat is dus heel interessant. Het onderscheppen van een eerste paar frauduleuze pogingen is eigenlijk heel belangrijk, want als je de fraudeur een venster geeft, zullen ze zeggen: oh, dit werkt, laten we deze instelling aanpakken en dan zal het voor onbepaalde tijd opschalen.

Todd: Weet je, hoe verder je afdaalt in de instelling, ik bedoel, Chase zal op een bepaald niveau zijn verdediging hebben, maar een gemeenschapsbank in het midden van het land of ergens anders zal niet elke dag dezelfde verdediging hebben. basis. En dus, zoals je zei, als je eenmaal een klein beetje hebt bereikt, gaan ze uiteindelijk een beetje naar beneden en in hun gedachten zou het schijnbaar gemakkelijker kunnen zijn om een ​​kleinere instelling aan te vallen die niet in staat is om tegen hen te vechten, zoals sommigen zeggen. van deze grotere, grote banken.

Naftali: Ja. Weet je, één ding is interessant: we hebben eigenlijk een aantal verschillende waarnemingen gevonden. Eén ding dat nogal verrassend was, is dat de grotere banken verondersteld worden grotere budgetten te hebben, grotere teams enzovoort, en dat helpt uiteraard in vergelijking met een gemeenschapsbank, maar ze hebben ook enkele nadelen. We hebben enorme fraude gezien die ook enkele van de grootste banken van het land heeft getroffen en dat is een van de redenen waarom we hen bedienen. Enkele van de nadelen van een grote bank zijn dat uw kleine gemeenschapsbank… u uw klanten misschien letterlijk kent, en niet alleen in de KYC-zin.

Todd: Dat is een goed punt, ja.

Naftali: Dat is mijn buurman, verstandig. Bovendien is een van de grote uitdagingen waar grote instellingen mee te maken hebben dat het voor hen erg moeilijk kan zijn om snel te handelen. Weet je, bij Sentilink hebben we een klein team, slechts 25 mensen, en we handelen heel, heel snel. We kunnen dingen snel bouwen, we kunnen ze snel verzenden, we kunnen inzichten verwerven en ze heel snel naar de realiteit vertalen, en als je naar een van je top tien banken kijkt, bewegen ze lang niet zo snel. Fraude is... het is belangrijk dat iedereen snel handelt en alle soorten fraude snel controleert en dus... weet je, sommige van de grotere banken wenden zich tot ons om zich sneller aan te passen. Een van de uitdagingen waar een grote bank mee te maken krijgt, is dat het voor hen een grote uitdaging is om volledig te communiceren.

Todd: Te veel mensen, te veel bazen en dus blijft het een tijdje op iemands bureau liggen en dan blijft het daar een paar dagen staan. Ondertussen wachten de fraudeurs niet bepaald af.

Naftali: Precies. Dus weet je, het creditcardteam praat misschien niet met het depositoteam, misschien praat het niet met anderen.

Todd: Ja, heel waar.

Naftali: En weet je, iets dat best interessant is, is dat we in sommige gevallen banken daadwerkelijk helpen te communiceren tussen hun eigen bedrijfsonderdelen. Het is zoiets als hé, (lacht) we zijn deze fraude aan het oplossen en het is alsof jouw autoteam dit doet. (beide lachen)

Todd: Ja. Het zet je soms aan het denken, en ook in de mate waarin het mede heeft bijgedragen aan de opbouw van een fintech-ecosysteem door enkele van deze inefficiënties in het banksysteem.

Naftali: Dat is juist. Ook met de grote banken, zelfs de allergrootste, bedienen we enkele van de grootste banken van het land, we bedienen ook honderd verschillende financiële instellingen en dus is een van de waardevoorstellen die we voor iedereen hebben, weet je, elke Eén instelling, zelfs de grootste die we bedienen, is slechts een klein deel van alle fraude die we hebben gezien. We kunnen dus in wezen ons uitkijkpunt gebruiken, zodat we kunnen zien wat er in de hele branche gebeurt, om de verschillende delen van het platform beter te kunnen bedienen.

Todd: Je denkt, weet je, bedrijven en instellingen zijn niet de beste manier om het te verwoorden, maar of fraude de aandacht krijgt die het verdient, omdat ik zou denken dat het vóór de COVID-XNUMX-crisis op één plek plaatsvond. Bevindt het zich op een andere plaats na de COVID-XNUMX-crisis en wordt het een soort hoger onderdeel van de prioriteiten in instellingen? Hangt het alleen af ​​van de instelling?

Naftali: Ik denk niet dat fraude de aandacht krijgt die het verdient, maar ik denk wel dat het die aandacht zou moeten krijgen in een soort toekomstplannen. Een van de dingen waarvan ik denk dat veel mensen zich niet realiseren is dat het vermogen om een ​​geweldig product in de financiële dienstverlening te bouwen (onhoorbaar) is en daarom denk ik dat fraude op veel plaatsen wordt beschouwd als iets dat gewoon iets is dat we hebben doen en niet doen....

Todd: Een soort regelitem in de zin van: 'Hé, dit bedrag gaat elk jaar naar fraude, ongeacht wat we doen', is een beetje de gedachte.

Naftali: Zelfs daarbuiten. Als je kijkt, vooral naar sommige van de meer traditionele financiële instellingen, als je je ooit aanmeldt voor een rekening bij een van hen of probeert een hypotheek te krijgen of iets dergelijks, is dat een pijnlijk funky proces en dit is waarschijnlijk, eerlijk gezegd, de reden fintechs hebben zo succesvol kunnen zijn. Consumenten verwachten tegenwoordig een goede gebruikerservaring, Google en Facebook hebben hen die kunnen bieden, weet je, verwachten dat ook van financiële diensten, en financiële diensten is heel, heel anders dan het bouwen van een sociale-mediasite. Een groot deel daarvan is dat je fraude moet voorkomen en dat je moet begrijpen wie de gebruikers zijn.

Ik denk dat sommige van de meer traditionele financiële instellingen, velen van hen, dit traag hebben overgenomen. Een van de grote uitdagingen die ze hebben is hoe je een gebruiker verifieert en tegelijkertijd de stroom daarvoor zo naadloos en gemakkelijk mogelijk maakt. En wat daar fundamenteel aan ten grondslag ligt, is het hebben van een geweldig risicoteam en het hebben van een groot aantal systemen, en dus beschouwen veel verschillende instellingen fraude eigenlijk alleen maar vanuit een financieel perspectief. Uiteraard is dat belangrijk en je zult je shirt verliezen als je fraude niet ontdekt, maar het andere belangrijke onderdeel hiervan is dat je door goed werk te leveren op het gebied van fraude, je een geweldig product kunt hebben waar je daadwerkelijk op kunt voortbouwen.

Todd: En de andere manier waarop ik erover nadenk is, of in ieder geval soms denk ik, dat er te veel mensen zijn die erover nadenken op een manier om slechteriken tegen te houden in plaats van goede klanten te versterken en te belonen, en dus is het een soort evenwicht.

Naftali: Ja, dat klopt helemaal. Een van de manieren waarop we hierover nadenken is dat wanneer we een beter product bouwen, elke productverbetering die we aanbrengen, elke modelleringsverbetering of wat dan ook, het fundamenteel waarde creëert en die waarde zich naar een aantal verschillende plaatsen kan vertalen. U kunt het gebruiken om meer fraude te stoppen en daardoor meer geld te besparen. U kunt uw fraudepercentages hetzelfde houden, maar nieuwe klanten binnenlaten en het aantal verschillende mensen dat u kunt bedienen vergroten, of u kunt de mensen die binnenkomen binnen de deur houden. hetzelfde, maar verminder een deel van de wrijvingen. Misschien hoef je deze persoon niet om een ​​rijbewijs te vragen, misschien hoef je deze persoon niet om KPI te vragen en ik denk dat dit fundamenteel de manier is waarop de technologie die we produceren de instellingen die we bedienen ten goede kan komen.

Todd: Ik wil het gesprek een beetje veranderen. Weet je, jullie bestaan ​​al, geloof ik, sinds 2017.

Naftali: Dat is juist.

Todd: Dus, hoe is het leven geweest in termen van alleen het bedrijf en de groei van het team en het opereren vóór COVID, tijdens COVID en ongeveer waar je nu bent. Weet je, sommige van de recente gasten die we hier hebben gehad, zijn eigenlijk alleen maar opgegroeid in de COVID-wereld. Dus ik ben gewoon een beetje nieuwsgierig om te weten te komen hoe het voor jullie was vóór de COVID-800-pandemie, en hoe het vervolgens heeft gewerkt en hoe het is gegaan met verschillende teamleden op verschillende locaties en hoe het is gelukt om iedereen duidelijk bij de taken te houden, maar tegelijkertijd niet te branden zichzelf neer met XNUMX miljoen Zoom-oproepen.

Naftali: Dus vóór COVID was ik een heel traditioneel soort persoon, in de zin dat ik elke kont in de stoel nodig had. Ik dacht niet dat die afstandsbediening, zelfs niet een hybride afstandsbediening, echt zou werken of voor ons zou kunnen werken. Het is duidelijk dat COVID dat noodzakelijk maakte en … over het algemeen ben ik aangenaam verrast. Ons team heeft buitengewoon goed kunnen presteren. De afgelopen twaalf maanden zijn voor ons veruit de beste twaalf maanden in onze geschiedenis geweest, op elke dimensie, van producten die we hebben omgezet tot nieuwe partners waarmee we samenwerken tot een geweldig team leden die we hebben aangenomen. En dus denk ik dat we buitengewoon goed hebben kunnen presteren, ondanks dat we op afstand waren en op afstand werkten.

Er zijn echter enkele uitdagingen geweest, zou ik zeggen, tijdens COVID, vooral vanwege het afgelegen karakter van het werk dat we nu doen. Ik identificeer ze op een paar plaatsen, een daarvan is dat we een veel bewustere inspanning moeten leveren op het gebied van goede communicatie, een beetje tactisch, zoals hé, jullie doen iets op de manier waarop je met elkaar moet praten, en dit is wat het bedrijf bouwt vanuit een soort visieperspectief op een hoger niveau, waarbij je denkt dat wanneer iedereen zich op dezelfde plek bevindt, het een beetje natuurlijker en organischer is.

Todd: Ja.

Naftali: Zoals het ding dat ontbreekt, eerlijk gezegd, en het lijkt zo raar, maar eigenlijk waterkoelerpraat. Twee mensen in verschillende teams krijgen allebei tegelijkertijd koffie. Het is verrassend hoeveel belangrijke communicatie daadwerkelijk plaatsvindt als mensen dat doen, en dat is voor sommige jongens duidelijk dat het ontbreekt. We hebben eigenlijk stappen moeten ondernemen om dat soort organische dingen anorganisch te laten gebeuren, dus eigenlijk koppelen we elke week mensen in het team en volledig willekeurig, dus misschien in een heel ander deel van het team. Je verzamelt mensen een uur lang en een deel van het uur zijn ze alleen maar aan het kletsen, het andere deel van het uur beoordelen ze samen fraudegevallen en dat is een deel van de manier waarop we ons team hebben kunnen laten groeien en groeien. die kameraadschap ondanks dat ze niet allemaal op dezelfde plek zijn.

Todd: Interessant. Alle beperkingen zijn verdwenen, alles is weer 'normaal', zitten jullie allemaal weer in de stoelen, is er een iets meer hybride versie van?

Naftali: Iets meer hybride. We hebben door het hele land ongelooflijk talent aangenomen en ontdekt dat het goed werkte. We hebben nog steeds een aantal mensen in de Bay Area, hoewel velen daadwerkelijk zijn verhuisd en dus denk ik dat er waarschijnlijk een soort kantoor zal zijn voor mensen die persoonlijk zijn, maar weet je, we hebben mensen door het hele land aangenomen. mensen zijn verhuisd en we zullen niet van hen eisen dat ze naar de Bay Area verhuizen.

Todd: Is dat het…..het grootste voordeel geweest, weet je, als er goed talent is en je denkt dat ze goed bij elkaar passen, kun je ze gewoon inhuren, ongeacht waar ze zijn, versus pre-COVID, dat zouden ze uiteraard moeten doen Ik ben in de Bay Area of ​​ik weet niet zeker of jullie kantoren op andere locaties hebben, maar is dat het grootste voordeel geweest, zoals hey, dit is echt een geweldig persoon, we nemen hem gewoon aan.

Naftali: Ik zou zeggen dat dit absoluut een van de grootste voordelen is geweest, zo niet het grootste voordeel. Ik zou zeggen dat een van de andere onverwachte voordelen is dat we hele grote deals hebben kunnen sluiten, eigenlijk via Zoom.

Todd: Het lijkt gek om terug te denken aan die mentaliteit van, weet je, april/mei vorig jaar, zoals, weet je, zullen we een tijdje op het water moeten trappen, maar mensen zijn er achter gekomen.

Naftali: Ja. Weet je, ik denk dat ik een sociaal persoon ben en ik vind het leuk om mensen te ontmoeten en te leren kennen en ze van aangezicht tot aangezicht te zien, maar ik zal zeggen: als ik op zakenreis ga... Veel, weet je, elke drie weken, zoiets en niet ergens heen hoeven te vliegen, weet je, als je dat doet, kost het meestal twee tot drie dagen van de week. In plaats daarvan heb ik gewoon een gesprek van een uur, het is niet zo persoonlijk en ik mis absoluut de mogelijkheid om mensen persoonlijk te zien, maar het is een stuk efficiënter.

Todd: Is er een punt in de afgelopen, nog geen 18 maanden, maar alleen tijdens je reis tot nu toe, waarvan je dacht: oké, dit gaat niet werken?

Naftali: (lacht) Ik denk dat er op ieders reis zeker zulke momenten moeten zijn, ik denk dat het vooral in het begin uitvergroot wordt. Weet je, ik zou zeggen, toen we het bedrijf voor het eerst startten, zei iedereen: wat is synthetische fraude en dit is onmogelijk. Weet je, er bestaat zoiets als: we weten dat dit iets is, maar waarom gelooft niemand ons, weet je, dat was op zijn zachtst gezegd demoraliserend. Maar uiteindelijk konden we dat kraken, we vonden voorbeelden en lieten mensen die voorbeelden zien. We begonnen heel klein en met slechts een paar voorbeelden lieten we mensen die zien en konden we vertrouwen opbouwen. Van daaruit konden we bredere relaties opbouwen en die goed van dienst zijn.

Todd: Een gerelateerde vraag, hoe was het om geld in te zamelen voor die eerste rondes in termen van het uitleggen van het probleem en... weet je, er is één ding om het aan potentiële klanten uit te leggen, dan zeg je: hé, dit zou bij jouw bank kunnen gebeuren, hier zijn een paar voorbeelden. Aan de andere kant moet je het aan investeerders uitleggen: is het moeilijker om te doen en hoe was die eetlust al in het begin, ook al weet ik dat jullie wat extern kapitaal hebben opgehaald?

Naftali: We hebben altijd veel geluk gehad wat betreft het aantrekken van kapitaal en dus, weet je, tijdens onze allereerste ronde, Max Levchin, de CEO van Affirm, toen we hem de situatie uitlegden, zei hij: oké, jullie kunnen de deur verlaten bedrijf en een nieuw bedrijf beginnen, maar ik zou gewoon willen kunnen investeren.

Todd: Niet slecht.

Naftali: Ja. Ik had uiteraard gewild dat Max toch had geïnvesteerd en dus zeiden we: oh Max, we zullen erover nadenken. (lacht) Nee, ik maak maar een grapje, ik was opgewonden om hem te laten investeren en ik heb de hele tijd geweldige investeerders gehad. Alex Rampell, hij zit in ons bestuur vanuit Andreessen, ik ken Alex ook al heel lang via Affirm en dus voor onze serie A hadden we een behoorlijk aantal verschillende termsheets van een aantal echt geweldige investeerders en ik denk dat de grootste Het probleem was gewoon nee zeggen tegen een aantal hele geweldige mensen, dus we hebben geluk gehad.

Ik denk dat onze fondsenwerving een vrij eenvoudig proces is geweest, klop hier op elk houtoppervlak en ik denk dat een van de verbazingwekkende dingen van het durfkapitaalecosysteem is dat mensen het echt begrijpen en dat onze investeerders begrijpen wat we bouwen en dat ze onze visie en visie begrijpen. zijn extreem lang bezig met wat we doen en zijn enthousiast over wat we doen.

Todd: Met de hoeveelheid geld die momenteel naar fintech stroomt, zeg je: moeten we nu fondsen gaan werven, ik bedoel, het is net zo heet als ooit tevoren, is er die verleiding? Aan de andere kant, hoewel het van buitenaf gemakkelijk lijkt om naar binnen te kijken, is het inzamelen van geld nooit eenvoudig, ook al lijkt het erop dat elke goede startup in TechCrunch terechtkomt of een potentiële plek op CNBC krijgt. Alleen voor misschien de jongere startups die misschien luisteren in termen van geld inzamelen, weet je, elk advies of gewoon gedachten over wat je niet moet doen als je op die plek bent, of misschien gewoon nadenken over wat belangrijk voor je is en uw bedrijf.

Naftalik: Ja. Weet je, we hebben het relatief gemakkelijk gehad, we hebben op dit moment gelukkig niet die super uitdagende ervaring gehad. Wat ik hoor, denk ik van sommige mensen met wie ik praat, ik denk dat de ervaring met fondsenwerving erg binair aanvoelt, waarbij je het er vrij gemakkelijk mee hebt en uiteindelijk zes termsheets krijgt en niet weet welke je moet kiezen, of je eindigt, Weet je, je praat met 200 mensen om één persoon ja te laten zeggen. Weet je, we hebben het geluk gehad het bedrijf op te bouwen en altijd deel uit te maken van die voormalige groep.

Mijn enige advies voor mensen, en dit advies dat ik geef aan mensen die mij vragen stellen over het fondsenwervingsproces, is dat ik denk dat een van de echt belangrijke dingen... een deel ervan is om het vertrouwen te hebben dat je uiteindelijk een bedrag gaat inzamelen. ronde en het is gewoon een kwestie van wie u wilt kiezen als uw financiële investeringspartner. Ik denk dat er een paar dingen zijn, ten eerste, ik denk dat die je zullen helpen bij het verhogen van je rondes op zoek naar de juiste investeringspartner voor mijn bedrijf. Aan de andere kant kunnen beleggers dat ook voelen, en als je zo'n houding hebt, denk ik dat dat je echt helpt om de boodschap over te brengen, zoals hé, weet je, als je mij niet wilt steunen, is dat prima, maar dat van iemand anders zou willen en dat kan je daadwerkelijk helpen die ronde af te sluiten.

Todd: Voordat we verdergaan met wat leuke dingen om af te ronden, alle gedachten van de recente PitchIt-wedstrijd, uiteraard hebben jullie gewonnen, gewoon algemene gedachten over het soort proces en hoe dat ging in termen van enkele vragen van de juryleden, gewoon algemene gedachten voor het publiek, aangezien de podcast PitchIt heet en jullie onlangs de wedstrijd hebben gewonnen.

Naftali: Ja. Ik vond het geweldig, we hadden echt een geweldige tijd. Weet je, ik dacht dat alle vragen goed waren, ik denk dat ik er overheen ben gegaan, dus mijn excuses daarvoor.

Todd: (lacht) Het is oké, helemaal geen probleem.

Naftali: Ik had anderhalf uur kunnen doorgaan, nog eens tien uur gemakkelijk dus ja, geen klachten, geen opmerkingen, ik heb een geweldige tijd gehad en er waren nog een aantal andere geweldige bedrijven die ook deelnamen.

Todd: Wat betreft het eindigen hier met wat plezier, weet je: is er een favoriet boek dat je hebt en wat is dan het laatste boek dat je hebt gelezen?

Naftali: Ja. Weet je, een van de boeken waar ik misschien een schreeuw voor zou willen geven en waarvoor... ik veel lees over boeken waar ik van hou, maar dit boek krijgt bij lange na niet de liefde die het in onze branche zou moeten krijgen: 'Sweating Bullets'. van Bob Gaskins. Het is een buitengewoon interessant boek van de uitvinder van PowerPoint en het is ongelooflijk uniek omdat hij dit boek feitelijk heeft geschreven op basis van aantekeningen die hij destijds maakte.

Todd: Interessant.

Naftali: Hij maakte elke dag aantekeningen en ik denk dat een van de punten in zijn memoires is dat je een vooroordeel achteraf hebt waarbij alles achteraf onvermijdelijk was en je van alle uitdagingen die je doormaakte altijd wist dat je ze zou overwinnen. Hij schreef dit boek door zijn aantekeningen te bekijken van de tijd dat hij PowerPoint bouwde en je kunt zien, weet je, dit is wat ze dachten en het project een paar keer bijna om zeep geholpen. De auteur is ook ongelooflijk grappig.

Een van de hoofdstukken, dus hij... echt interessant levensverhaal, ik denk dat hij uiteindelijk bij het bedrijf kwam als hun productpersoon en hij was eind dertig en hij had een soort zakelijke carrière die niet super goed verliep en hij stopte met zijn doctoraat nadat hij het bijna tien jaar had gedaan. En dus reduceerde hij zijn hele achtergrond en hij heeft een hoofdstuk met de titel 'Waarom zouden ze mij ooit hebben ingehuurd'. (Todd lacht) Hij zegt dat er niemand beter is om aan te nemen.

En dan heeft hij nog een hoofdstuk waarin hij de geschiedenis van de startup verkortte en hij zegt, weet je, deze man had de ene fout na de andere, alles gaat bergafwaarts en hij zegt: waarom zou ik me ooit bij hen aansluiten, dat is een heel ander hoofdstuk. Het was echt leuk om te lezen, “Sweating Bullets” van Bob Gaskins. Je kunt het kopen op Amazon, het is ook gratis op de website van de auteur, ik raad het ten zeerste aan. Ik vind een van de beste boeken geschreven over productmanagement of startups.

Todd: Is er een boek dat je onlangs hebt gelezen en waar je een compliment voor wilt geven?

Naftali: Ik heb onlangs “Atlas Shrugged” opnieuw gelezen, ik vind het een geweldig boek en het stemt tot nadenken. Er staan ​​zeker veel interessante gedachten en ideeën in, dus ik zou het mensen aanraden.

Todd: Bent u een sportliefhebber en zo ja, is er een favoriete sport of team waar u voor pleit? Ik neem aan dat het de Bay Area is. Ik weet niet zeker of je daar bent geboren, maar ben gewoon nieuwsgierig.

Naftali: Weet je, ik volg geen sport, tenzij je schaken als een sport beschouwt.

Todd: Deze podcast begint tennis te worden... Ik heb maar één gast gehad die naar reguliere sporten kijkt (lacht). Het was een interessante…yoga was één, nu schaken en nu hebben we twee tennissers.

Naftali: Oké, ja. Ik ben een grote fan van schaken, ik bedoel, ik ben er zelf niet echt goed in, maar ik ben absoluut dol op het spel. Ik heb onlangs de kandidaten van het toernooi gevolgd... Ik zou zeggen dat onder de huidige schakers Magnus Carlsen de kampioen is, de beste, hij is geweldig, Fabi, roep hem toe, een heel groot nieuw talent, Daniil Dubov, was geweldig Vorig jaar was hij een geweldige en, weet je, zeker geen actieve, ongelooflijke speler, hij heeft een geweldig levensverhaal, Gary Kasparov natuurlijk.

Todd: Ik ken die ene naam die je daar zei, Gary Kasparov.

Naftali: Ik bedoel, je moet het aan Gary geven, het is interessant alsof hij een hele nieuwe carrière heeft gehad, sterker nog, na het schaken... echt een bewonderenswaardige speler.

Todd: De laatste vraag is de grootste inspiratiebron in het leven.

Naftali: Weet je, mijn voorouders, niet eens voorouders, maar mijn grootouders en overgrootouders, hebben veel opgeofferd voor hun kinderen, kleinkinderen en mij. Weet je, een aantal van hen stierven bijna op verschillende momenten en namen grote risico's om hun kinderen en kleinkinderen een geweldig leven te kunnen bieden. Dat is volgens mij veel om waar te maken en ik heb het geluk dat ik nog leef en afstam van hen en het is vanwege wat ze deden. Dus ik zou zeggen dat dit een enorme inspiratie voor mij is en iets waar ik dankbaar voor ben.

Todd: Nou, Naftali, ik waardeer het enorm dat je naar de show komt. Ik heb hier veel plezier gehad, veel succes voor jou, Max en het team en hopelijk zien we je hier snel weer terug.

Naftali: Geweldig, heel erg bedankt dat ik bij de show mocht zijn, Todd, dit was zo leuk.

Todd: Bedankt, Naftali.

(Music)

Weet je, ik vond het behoorlijk fascinerend om Naftali te horen praten over de evolutie van fraude de afgelopen jaren. Ik bedoel, we zijn net door deze gekke periode van de afgelopen 18 maanden gekomen en het was duidelijk een versneller voor veel dingen, niet alleen om digitaal te gaan, maar ook voor fraude. Dus ik denk dat het voor te veel bedrijven nog steeds niet belangrijk genoeg is, het ons er niet toe brengt... en met tools zoals SentiLink hoeft het niet langer het gevoel te hebben dat fraude en het geld dat via deze ondernemingen wordt gestolen slechts een grens zijn. item, een soort geaccepteerde realiteit.

En dus zijn we verhuisd naar een plek waar het niet hoeft te zijn. Je hoorde Naftali zeggen dat ze met honderden financiële instellingen samenwerken, fraude is nog steeds een enorm groot probleem voor financiële bedrijven en dat zal ook zo blijven. Fascinerend om ons te zien... we keren weer terug naar het normale leven. Hoe gebeurt dat constante duwen en trekken de komende jaren als de fraudeurs beter worden met hun tools en bedrijven als SentiLink beter worden met de tools die die jongens vangen. Dus ik hoop echt dat je genoten hebt van het gesprek met Naftali en ik hoop dat je komt snel terug.

(Music)