Ieder bedrijf wil innovatief zijn, maar innovatie brengt ook problemen met zich mee. Een belangrijke uitdaging voor beginnende bedrijven die een bepaalde ruimte ontwrichten of een nieuwe categorie creëren, is uitzoeken hoe ze een uniek product kunnen verkopen aan klanten die nog nooit zo'n oplossing hebben gekocht.

Dit is vooral het geval wanneer een oplossing niet veel referentiepunten heeft en de betekenis ervan misschien niet duidelijk is.

Mijn mening is simpel: sommige kopers zouden een walkthrough van het koopproces kunnen gebruiken. Als je een uniek product bouwt in een opkomende markt en toekomstgerichte klanten nodig hebt, en de verkoopcycli drastisch wilt verkorten, heb ik een voorstel: maak een kopersgids.

Een kopersgids is in wezen een prescriptieve samenvatting die een begrijpelijk overzicht biedt van hoe een klant uw oplossing kan kopen. Wat doet uw product eigenlijk? Is het veilig? Hoe zou jij de technologie implementeren? Wat vervangt het eventueel? Het moet kort en eenvoudig zijn en de taal van de klant spreken. Het fungeert ook als een verkoopbevorderend instrument. Verkoopteams, vooral bij kleinere startups, kunnen de gids elk kwartaal doornemen en analyseren wat wel en niet werkt als het bedrijf de markt op gaat.

Hier leest u hoe u een kopersgids samenstelt, inclusief wat u moet uitzoeken voordat u ook maar één woord typt.

Ken uw publiek

Vanaf het begin is het belangrijk om na te denken over wie de belanghebbenden zijn in de koopcyclus van uw product. Een typisch probleem bij startups in een vroeg stadium is dat ze een enthousiaste koper ontmoeten – een CIO, CTO of VP van een product – maar nalaten de andere belanghebbenden te betrekken die deel zouden moeten uitmaken van het gesprek. Belangrijker nog is dat veel bedrijven zich niet realiseren welke impact hun product heeft op een groep of team waaraan ze normaal gesproken niet zouden verkopen.

Richt u bijvoorbeeld op het beveiligingsteam als vroege stakeholder, omdat zij uw product waarschijnlijk gaan beoordelen. Als de oplossing bijvoorbeeld gericht is op integratie, richt je dan op wie de eigenaar is van het integratieproces in het team van de koper.

Als u op zakelijk niveau een martech-oplossing verkoopt, moet u een financiële zakenpartner voor marketing overwegen. Denk na over de problemen waarmee uw klanten worden geconfronteerd en ook hoe anderen in hun bedrijf zich tot hen verhouden.

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://techcrunch.com/2021/05/21/develop-a-buyers-guide-to-educate-your-startups-sales-team-and-customers/