Een tijdje terug ontmoette ik een verkoopleider die ik al jaren ken, en hij vertelde me Het meest curieuze verhaal. Zijn SaaS-CEO vroeg hem om niet meer zoveel te verkopen.

"Vertragen. Je doet het te goed”, aldus de CEO. “Wij kunnen het ons niet veroorloven.”

Nu... hoe kan dit zijn? Welnu, het is logisch, als je het scenario begrijpt, een combinatie van twee dingen:

Ten eerste heeft dit SaaS-bedrijf een mix van freemium-klanten en verkoopgedreven klanten (met een hogere ACV, een lager klantverloop). De freemium-versies hebben op dit moment echt geen aanschafkosten (de belangrijkste leadbron is een minimerk). De verkoopgedreven klanten zijn zeer winstgevend op CAC-basis, aangezien hun leadkosten $ 0 bedragen, en dus is de 'Magic Number'- of CAC/CLTV-verhouding zeer gunstig. Maar... toch... de commissies van het verkoopteam verbruiken contant geld op de zeer, zeer korte termijn.

en

Ten tweede had dit SaaS-bedrijf een zeer krappe balans. Ongeveer $ 1 miljoen in contanten voor een ARR-bedrijf van $ 5 miljoen.

En hier konden ze gewoon niet veilig investeren. Omdat elke klant van $ 10, $ 20, $ 50 werd gesloten … Hoera!! … maar … die verkoopprovisie, zet ze gewoon in de gevaarmodus op de balans. Ook al zouden ze hier over vier maanden in het zwart zitten... nog jaren...

Echt een schande.

Dat begrijpen we, maar wat is het “juiste” antwoord? Velen van ons kunnen geen Series Seed van $50 miljoen bijeenbrengen, en vele anderen van ons willen niet verwateren tot een eigendom van 0.0001%.

Ik denk in SaaS, en ik heb dit geleerd van een inzicht van Josh Stein bij DFJ (eerste VC in Box, SugarCRM, enz.) op een bord waar we samen op zitten, wat ik onelegant “De 0.5x balans” ga noemen. Bladregel.”

Dat wil zeggen, als je eenmaal post-initiële schaal bent, voorbij de $3m-$4m aan ARR of zo, zelfs als je meer dan 80% brutomarges hebt en een zeer efficiënte verkoop- en marketingmotor... zodra je cash onder de 50% van je ARR daalt … je zult stress ervaren, en belangrijker nog: onderinvesteren. En dit is de slechtst tijd om te weinig te investeren. Want als je hier komt, begint elke goede aanwerving een positieve bijdrage te leveren (meer daarover hier) — zoals gemeten in twaalf maanden of minder. Maar u heeft voldoende kapitaal nodig om deze aanwervingen te kunnen doen en ze binnen twaalf maanden of minder te laten terugbetalen.

Deze fout heb ik achteraf gezien zelf gemaakt. Ik was er trots op dat we een positieve cashflow hadden van ongeveer $ 4 miljoen ARR, en kort daarna ontdekte ik dat 'iedereen die goed is, bijdraagt' en vertelde ik alle managers dat ze moesten aannemen wie ze maar wilden. Maar... ik had verder moeten gaan. Met ~7 miljoen dollar aan ARR denk ik dat we ongeveer 1.5 miljoen dollar aan contanten op de balans hadden staan, plus wat durfschulden. Als ik meer dan vijf miljoen dollar op de balans had gehad, zou ik veel, veel meer investeringen hebben gedaan. Met een ARR van $5 miljoen en een positieve cashflow hoefde ik me geen zorgen te maken dat ik zou falen. Maar ik moest me nog steeds zorgen maken over de kosten van het maken van datagedreven, goed doordachte, maar onbewezen fouten.

Nu heb ik dit keer op keer in actie gezien, en Josh Stein is 100% perfect. 100% van uw ARR op de balans hebben is een luxe. Doe dat als je kunt.  Maar zorg er in ieder geval voor dat u, zodra u de initiële schaal bereikt, 50% van uw ARR op de balans behoudt.  Het zal al uw investeringen ontlasten. Laat je er echt voor gaan. En wees gerust als het geweldige team dat je hebt ingehuurd nog een paar fouten maakt op weg naar $100 miljoen aan ARR.

[Ingesloten inhoud]

Als CEO/oprichter, als je eenmaal maar zo'n $3 miljoen aan ARR hebt, en een paar goede VP's in het team hebt... is het echt jouw voornaamste taak om hen te empoweren.  Ze hebben genoeg vangnet en voldoende landingsbaan nodig om geweldige dingen te doen.

“Doe rustig aan, je verkoopt te veel.” Het kan, tenminste als constructie, iedereen overkomen. Laat jij het niet zijn.

Het is ook een goede regel voor mensen die in staat zijn om op te schalen en het punt voorbij zijn dat ze echt kapitaal per se nodig hebben.  Als je bijvoorbeeld $ 4 miljoen ARR hebt bereikt en snel groeit... waarom zou je dan überhaupt VC-geld inzamelen? Dat is niet nodig. Atlassian wachtte. Qualtrics wachtte. Het is gewoon, jij waarschijnlijk heb geen $2 miljoen aan contanten op de balans met een ARR van $4 miljoen als je een bootstrap hebt uitgevoerd. Dus ik zou op zijn minst genoeg inzamelen om de groei te financieren en de aanwervingen die uw team verdient. Of denk er in ieder geval serieus over na.

Op dit moment worden we zelfs overspoeld met eenhoorns die deze test niet kunnen doorstaan. Ze hebben 100 miljoen dollar opgehaald, maar hebben bijna alles uitgegeven. En nu hebben ze niet het kapitaal om te groeien.

Netto netto, als je Serie A en later kapitaal ophaalt, zou het voor groei moeten zijn, ja. Maar misschien is de ideale manier om dit te doen het geld als buffer te gebruiken. Zodat u de aanwervingen die u nodig heeft vooraf kunt doen, en niet achteraf. Maar niet met als doel... alles uit te geven.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/the-0-5x-balance-sheet-rule/