Een onderneming oprichten hoofdstad is een berucht lastige taak. Duizenden startups pitchen elk jaar VC’s, in de hoop de financiering te ontvangen om hun dromen werkelijkheid te laten worden. Bij de topbedrijven is slechts 0.7% van de bedrijven ontvangt de financiering die zij zoeken.

Met zoveel op het spel en zulke grote kansen op succes, zijn er voortdurend oprichters zoeken naar manieren om hun pitches te verbeteren. Helaas leidt dit er vaak toe dat ze conventionele wijsheid leren en volgen, waarvan een groot deel verouderd en ineffectief is.

Dit artikel onderzoekt drie bronnen van conventionele wijsheid die ondernemers kritisch moeten benaderen.

Zie ook: 3 manieren om kapitaal aan te trekken en uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen

1. Pitch-sjablonen

Industriereuzen houden van YC, Sequoia Capital, en tal van andere bedrijven en individuen hebben sinds het begin van de jaren 2000 soortgelijke pitch-sjablonen gedeeld. Deze pitch-sjablonen volgen vaak hetzelfde patroon dat bedrijven als Dropbox en AirBnb gebruikten om hun eerste ideeën te presenteren voordat ze miljardenbedrijven werden.

Het probleem met het gebruik van pitch-sjablonen is veelvoudig.

De beste analogie voor een veldsjabloon is fietsen met zijwieltjes. Hoewel de kans kleiner is dat je van de fiets valt, win je de Tour de France ook niet. Het probleem met het gebruik van zijwieltjes bij fondsenwerving is dat het je potentieel beperkt. Met slechts 6.7% van de inkomende kaartspellen naar grote fondsen die serieus in aanmerking komen voor investeringen, kan de standaard voor uw kaartspel een volledige mislukking niet voorkomen; het moet beter presteren dan uw collega's.

De kracht van een pitchsjabloon is dat het ervoor zorgt dat alle aspecten van een bedrijf waarmee een VC vertrouwd moet raken voordat hij instemt met een vergadering, aan bod komen. Je zult nooit een ernstig tekort hebben aan de inhoud van je deck. Het nadeel is dat je de creatieve vrijheid wegneemt die nodig is om een ​​aantrekkelijk kaartspel te maken. In plaats van het bouwen van een verhaal voor uw bedrijfDoor de meest indrukwekkende dia's vroeg in het kaartspel te plaatsen en de continuïteit tussen de dia's te garanderen, wordt u gedwongen droge informatie te presenteren in de volgorde die door de sjabloon wordt aanbevolen.

De prevalentie van pitch-sjablonen verergert dit probleem ook. Het beperkt uw vermogen om het verhaal achter uw bedrijf te vertellen en dwingt u om uw informatie op dezelfde manier te presenteren als duizenden andere oprichters. Als het uw doel is om u te onderscheiden van de massa en te laten zien dat u het verdient om tot de 0.7% van de bedrijven te behoren die financiering ontvangen, dan leidt het gebruik van een pitchsjabloon u af van dat doel. Een pitchsjabloon zorgt ervoor dat u opgaat in de menigte. Op het moment dat investeerders uw deck zien, zullen de vertrouwde look, feel en het verhaal voor hen een sterk signaal zijn dat u tot de 99.3% behoort die zij uiteindelijk afwijzen.

Zie ook: 10 redenen waarom uw strategie voor het aantrekken van kapitaal faalt

2. Pitch wat dan ook

Toen Oren Klaff in 2011 Pitch Anything publiceerde, was het revolutionair. De methoden in dat boek hebben de laatste tien jaar van pitchingtheorie, -praktijk en -studie ondersteund. Helaas heeft de markt zich sindsdien aangepast. Durf kapitalisten Ik heb het ‘Pitch Anything’-format de afgelopen dertien jaar gezien en aangepast, maar ondernemers moeten nog reageren.

Een typisch voorbeeld dat ik heb gezien, is dat oprichters VC's afwijzen, e-mails negeren, beweren dat ze er geen zin in hebben, VC's online bekritiseren en soortgelijke technieken gebruiken om te proberen status te vestigen en de perceptie van behoeftigheid te voorkomen. Toen deze strategieën ruim tien jaar geleden voor het eerst werden toegepast, werkten ze voor oprichters.

Tien jaar geleden waren de ideeën in het boek bekend. Het was de standaardpraktijk voor ondernemers om de tijd van VC's boven hun eigen tijd te waarderen, om VC's om geld te bedelen. Dit is de reden waarom de oprichters, die het vertrouwen hadden om zich aan hun voorwaarden te houden, deals volgens hun planning afsloten eisen het respect van VC's viel op. Het opvolgen van het advies in het boek was een belangrijke onderscheidende factor die oprichters hielp bij het verhogen van hun vermogen.

Tegenwoordig zijn deze tactieken algemeen bekend. De meeste oprichters begrijpen de noodzaak om een ​​gevoel van exclusiviteit te creëren en de angst om hun bedrijf te missen als ze geld inzamelen. Het probleem is dat de manieren waarop bedrijven dat soort exclusieve status vandaag de dag kunnen vestigen niet meer dezelfde zijn als tien jaar geleden. In een wereld waarin iedereen hetzelfde draaiboek gebruikt en allemaal probeert te doen alsof ze geen durfkapitaal nodig hebben, zorgt het afwijzen van een durfkapitaal ervoor dat ze je niet langer meer willen; het kost je gewoon de deal.

Als u erin wilt slagen exclusiviteit rond uw bedrijf te creëren, moet u nieuwe strategieën gebruiken die zijn aangepast aan de huidige fondsenwervingsomgeving. De beste toepassing van deze tactieken die ik onlangs heb gezien, zijn bedrijven die momentum kunnen opbouwen en dit kunnen gebruiken om snel te stijgen. Elon Musk is een expert in het implementeren van deze strategie. Van Tesla tot X tot SpaceX, zijn kapitaalverhogingen gaan vaak gepaard met een belangrijke lancering, positieve aankondiging of een andere katalysatorgebeurtenis. Door kapitaal aan te trekken in een tijd waarin er echte opwinding heerst rond het bedrijf, kan hij status verwerven en zich onderscheiden van andere investeringsmogelijkheden.

Zie ook: Hoe u als startup geld kunt inzamelen

3. Durfkapitalisten

Durfkapitalisten geven graag advies van de oprichters over hoe ze hun pitch kunnen verbeteren. Dit advies is problematisch omdat het over het algemeen niet gunstig is voor ondernemers. In plaats daarvan probeert het advies de ondernemer ervan te overtuigen de informatie te presenteren op een manier die het meest voordelig is voor de durfkapitalist.

Het harde feit is dat de belangen van de VC en de ondernemer tegengesteld zijn. In een ideale wereld zouden durfkapitaalbedrijven willen dat je ruwe data presenteert, pure feiten op basis waarvan ze de meest rationele investeringsbeslissing kunnen nemen. Als ondernemer moet je je verhaal verkopen. Beslissen om vanuit het niets een bedrijf te starten en te proberen het uit te laten groeien tot een miljardenonderneming, een onderneming met een grote kans op mislukking, is inherent irrationeel. Je doel is om jezelf, je verhaal en de kans te verkopen, niet een rationele investering.

Een eenvoudig voorbeeld: het meest voorkomende advies dat ik van VC's hoor, is om voortdurend meer informatie aan je pitchdeck toe te voegen terwijl je met VC's praat. Velen van hen zullen vragen hebben, en als iemand een vraag stelt, moet je ervoor zorgen dat het antwoord in het kaartspel zit voordat je met de volgende VC spreekt. Waarom zou dit hun advies kunnen zijn? Ze willen zo snel mogelijk zoveel mogelijk informatie. Ze willen ook niet vergeten een cruciale vraag te stellen waarvan het antwoord ervoor zorgde dat anderen de investering doorgaven.

Het opvolgen van dit advies kan uw kansen om kapitaal aan te trekken echter drastisch verkleinen. Een veel betere oplossing is om een ​​database op te bouwen met vragen die VC's u stellen, de antwoorden van tevoren voor te bereiden en vervolgens het perfecte antwoord voor te bereiden wanneer de vraag aan u wordt gesteld. Nu heb je ineens een eenvoudig kaartspel met een sterk verhaal en kun je gemakkelijk navigeren door de vragen die je na je pitch ontvangt. Het is een veel beter resultaat dan de onhandige, met gegevens gevulde pitch-VC's die worden aanbevolen, gevolgd door onvoorziene (waarschijnlijk slecht beantwoorde) vragen.