Als onderdeel van onze 5 Interessante leerreeksen we hebben de kans gehad om een ​​diepe duik te nemen in veel leiders die geheel of gedeeltelijk aan MKB's verkopen, van Zendesk naar Smartsheet, van Shopify naar Zoom, van Asana naar Hubspot, van Box camera's naar dropbox, en zoveel meer.

En er is één belangrijke take-away: je moet echt streven naar > 100% NRR, zelfs van de kleinste bedrijven.

Ja, kleine bedrijven gaan veel sneller ten onder dan ondernemingen. En ja, er valt bij de meeste kleine bedrijven veel minder te verkopen. Traditioneel betekende dat dat zelfs 100% netto-inkomstenbehoud moeilijk kan zijn als 20% -30% van uw klanten in een bepaald jaar failliet kan gaan!

Toch hebben we gezien dat de beste in SaaS het kan. Ten minste 100% NRR na $ 10 miljoen ARR.

Enkele snelle voorbeelden:

#1. Smartsheet: 131%+ NRR algemeen in 2022.  En ik ben dol op deze iets oudere maar meer specifieke uitsplitsing uit 2021, toen het 123% + NRR van alle klanten had, dus waarschijnlijk ~ 110% van het MKB:

#2.  Zendesk: 121% NRR in totaal, met 35%-40% SMB. Dus waarschijnlijk weer rond de 100% NRR van het MKB.

#3.  Bill.com: 131% NRR van kleine bedrijven (tegenover 110% bij IPO). En dit is in veel gevallen van zeer kleine bedrijven. Het is super handig om ook te zien dat het behoud van logo's is uitgebroken bij IPO.

#4. HubSpot heeft in de loop van de tijd eerst 100% NRR van MKB's en nu 110% van MKB+. Het helpt dat ze naar grotere MKB's zijn gegaan met hogere ACV's (nu bijna $ 20k), maar het laat nog steeds zien dat het niet alleen kan worden gedaan, maar dat er ook op kan worden voortgebouwd om van 100% naar 110% te gaan, grotendeels door multi- Product.

# 5. Shopify op 100% + NRR.  Shopify breekt niet altijd zijn NRR uit, maar aangezien zijn omzet per cohort groeit, is het ten noorden van 100%:

# 6. BigCommerce op 106% NRR.  Shopify's kleinere rivaal.

#7.  Zoom in op misschien 110% NRR van het MKB — ten minste tot $ 4 miljard aan ARR.  De totale NRR van Zoom was tot voor kort constant 130%, met meer dan de helft van MKB-bedrijven. Zoom heeft het verschil niet doorbroken, maar we kunnen ten minste 110% NRR toeschrijven aan het MKB. Merk op dat zelfs de helft van de Zoom-klanten maandelijks betaalt! Nogmaals, de cijfers van Zoom zijn de laatste tijd gedaald met de rotsachtige veranderingen na Covid, maar dit waren de NRR-trends tot een verbluffende $ 4 miljard aan ARR.

#8.  Upwork bij 100% NRR.  Zelfs een marktplaats als Upwork die af en toe in gebruik kan zijn, bereikt in het algemeen 100% NRR.

#9. Xero heeft maandelijks 1.1% churn.  Dus het raakt niet helemaal 100% NRR.

#10.  Asana heeft in het algemeen 120% NRR (tegen 115% net na de IPO), 130% voor $ 5 klanten (tegenover 125%) en 145% voor $ 50 klanten (tegenover 145% bij IPO). Dus goed ten noorden van 100% voor zijn MKB's.

We kunnen doorgaan. Een paar gedachten:

• Ja, MKB-bedrijven draaien sneller om dan ondernemingen, zowel bruto als netto. Dus plan dat maar.
• Ja, veel MKB-bedrijven gaan gewoon failliet. Dus plan daar ook op.
• En ja, veel SaaS-topleiders in het MKB hadden in het begin geen 100% NRR.
• En de 82% logo-retentie die Bill.com heeft, is waarschijnlijk net zo goed als bij zeer kleine bedrijven. Dus je zult een manier moeten vinden om ze meer stoelen te verkopen, meer gebruik, meer iets om tot 100% NRR te komen.

Maar

• Bijna alle top SaaS-leiders kreeg tot 100%-110% NRR van MKB's. Hoewel velen, zo niet de meesten, daar niet zijn begonnen​ Misschien kun je er niet helemaal komen met $ 1 miljoen, $ 2 miljoen, zelfs $ 10 miljoen ARR. Maar kom steeds dichterbij. En probeer dat doel te bereiken na tenminste $ 10 miljoen ARR.

Dat gezegd hebbende, veronderstelt dit dat je een verkoopteam of een andere oplossing hebt. Self-service single-seat producten zoals Squarespace 85% NRR hebben.

Maar als mensen betrokken zijn bij verkoop en succes, neem dan geen genoegen met minder dan 100% NRR.

Maak het zo!

[Ingesloten inhoud]