Het is Marketing- en merkmaand hier bij Inman. Nu we een competitief voorjaarsverkoopseizoen ingaan, laten we eens kijken welke beproefde tactieken en baanbrekende innovaties ervoor zorgen dat er op de huidige markt deals worden gesloten. Met Inman's zullen we ook de marktleiders op het gebied van marketing en branding erkennen Marketing All-Star-prijzen.

Nu we een nieuwe realiteit betreden, opgelegd door de NAR-rechtszaakschikking Als het eenmaal is goedgekeurd, kunnen de vereiste veranderingen in de praktijk – het ontkoppelen van compensatie, het niet weergeven van commissie in de Multiple Listing Service (MLS) en het vereisen van een ondertekende koper-makelaarsovereenkomst voordat huizen worden getoond – een zilveren randje hebben. Als branche zullen we waarschijnlijk veel beter worden in kopersrelaties.

Omdat ik al meer dan twintig jaar in het vak zit, ben ik de tel kwijtgeraakt van het aantal klanten waarvan ik aannam dat ze van mij waren, maar die uiteindelijk iemand anders gebruikten om een ​​huis te kopen. Ik ben niet alleen. Het is veilig om te zeggen dat veel agenten door de jaren heen “snel en los” hebben gespeeld en bijgevolg niet de nodige stappen hebben ondernomen om de loyaliteit van een potentiële klant te garanderen.

Hier zijn vijf belangrijke activiteiten die kopermigratie in de toekomst kunnen voorkomen:

1. Beveilig de volledige contactgegevens van de potentiële klant

Wanneer u met agenten praat over hun databank, begin ik met te vragen hoeveel contacten ze daadwerkelijk hebben. Hoewel sommigen misschien een behoorlijk aantal geven, plaatst mijn vervolgvraag de zaken meestal in perspectief.

“Van hoeveel daarvan,” vraag ik, “heb je hun volledige naam, mobiele nummer, e-mailadres en fysiek adres?” Het antwoord is meestal dramatisch minder.

Dit alles roept een interessante vraag op: “Hoe wilt u precies contact met hen houden?” Als u succes wilt hebben in de nieuwe realiteit, wordt deze informatie van cruciaal belang, omdat deze nodig is om de overeenkomsten tussen koper en makelaar correct in te vullen.

De bereidheid van een persoon om zijn of haar volledige informatie te verstrekken, zal aantonen of u daadwerkelijk een potentiële klant heeft die klaar en bereid is om te kopen.

2. Formaliseer uw relatie

Als er enige bonus voortvloeit uit de huidige provisie-omwenteling, is het dat we (in de meeste gevallen) verplicht zullen zijn om een koper-makelaar overeenkomst met alle toekomstige kopersklanten. We zien deze realiteit al nu veel makelaars en makelaarsverenigingen op weg zijn naar het verplichte gebruik van een geformaliseerde overeenkomst.

Hoewel er in eerste instantie weerstand kan ontstaan ​​bij kopers, zal een koper, zodra de praktijk universeel geaccepteerd is door alle makelaars in onroerend goed, een overeenkomst moeten ondertekenen, ongeacht met wie hij of zij wil samenwerken. Op zijn minst (afhankelijk van hoe de formulieren worden ingevuld) zou dit ertoe moeten bijdragen dat klanten voor een bepaalde periode aan hun agent worden gebonden.

In het verleden werden onze teamleden aangemoedigd om ons eigen kopersovereenkomstformulier te gebruiken, dat een lijst met voordelen bood bij het werken met ons team en waarin de verwachtingen die we van onze klanten hadden, gedetailleerd werden beschreven.

Hoewel op ons formulier stond dat het geen bindend contract en kon op elk moment worden geannuleerd. Alleen al het feit dat onze klanten ermee instemden en het document ondertekenden, bond hen emotioneel aan ons, met als resultaat dat ik me maar één keer kan herinneren dat iemand die ons formulier had ondertekend een andere makelaar gebruikte om een ​​huis te kopen.

De ironie hier is dat degenen die kopersovereenkomsten laten ondertekenen (die mogelijk tot een commissie leiden) wellicht niet de eerste persoon zijn die in eerste instantie met de koper in gesprek ging. Hun eerdere onvermogen om een ​​ondertekende overeenkomst te krijgen, zou uw toekomstige kans kunnen zijn.

Het is echter essentieel om te begrijpen dat, net als bij elk contract, officiële koper-makelaarovereenkomsten een begin- en einddatum moeten hebben. Zet een herinnering in uw CRM of agenda die u eraan herinnert contact op te nemen om de overeenkomst indien nodig te verlengen.

3. Blijf in contact

Naast dat u de contactgegevens van een klant nodig heeft om de koper-makelaarsovereenkomst in te vullen, heeft u deze ook nodig om uw vermogen om contact te houden te maximaliseren. Niet iedere potentiële koper zal meteen iets moeten of willen kopen.

We raden een minimaal 36-touchprogramma aan om centraal in hun gedachten te blijven, inclusief telefoontjes, sms-berichten, e-mails, notitiekaarten, nieuwsbrieven enzovoort. Door voortdurend met uw klanten te communiceren en waardevolle items aan te bieden, behoudt u uw top-of-mind positionering bij hen.

Als u een robuust CRM heeft, kunt u hen geautomatiseerde vastgoedwaarschuwingen, marktupdates, klantevenementen en meer sturen. Het komt erop neer: aanraken, aanraken, aanraken.

4. Schrijf een script

Meer dan ooit is dit het moment om dat te doen de vaardigheden ontwikkelen noodzakelijk om te slagen in deze nieuwe realiteit. Op de korte termijn, met de aanzienlijke veranderingen in de beloning van kopersagenten, zal er meer dan waarschijnlijk veel weerstand van kopers zijn. In plaats van uw dialoog te voeren, scripts zoeken en oefen ze vervolgens totdat je antwoorden automatisch worden.

5. Begin nu

Hoewel de NAR-schikking pas in juli werkelijkheid zal worden en afhankelijk is van de ondertekening door de rechter van de voorwaarden, is het duidelijk dat de regels voor betrokkenheid nu aan het veranderen zijn. Agenten die bovenaan willen komen, moeten nu wijzigingen aanbrengen, zodat ze worden vergrendeld en geladen zodra de nieuwe realiteit officieel is.

In de klassieke film Mary PoppinsBert, die de veranderingen in de richting van de windwijzer ziet, zegt: 'De wind komt uit het oosten, er komt mist naar binnen, alsof er iets aan het brouwen is en op het punt staat te beginnen. Ik kan de vinger niet leggen op wat ons te wachten staat, maar ik ben bang dat wat er gaat gebeuren allemaal al eerder is gebeurd.”

De enige standvastigheid in deze business is verandering. Uiteindelijk kunnen agenten in twee groepen worden verdeeld: degenen die de verandering zagen aankomen, zich aanpasten aan de nieuwe realiteit en hun relaties met hun cliënten verstevigden, of degenen die zich nooit hebben aangepast en, ook al hebben ze misschien wel het eerste contact gehad , verloren voor degenen die de dag plukten.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/