Er is dus een soort gemene oefening die ik doe tijdens bestuursvergaderingen. Dat is niet het geval geluid bedoel, ik doe het heel vriendelijk. Maar ik zal eerlijk zijn, het is een beetje een strikvraag.

Een VP Sales zal een dealbeoordeling doen en vertellen hoe ze een nieuw episch logo hebben gesloten voor een kleine initiële deal die “veel groter” zou kunnen zijn. "Geweldig!" Ik zal zeggen: "Ongelooflijk!"

“Vertel me eens, gewoon uit nieuwsgierigheid: wie zijn de belangrijkste belanghebbenden bij dat account?”

Meestal weten ze het niet. En dan weet ik dat die Big Logo-deal al in gevaar is.

Elke klant die je sluit, is de volgende dag bij sommige risico op churn. Een maandelijkse klant kan in principe op elk moment opzeggen. Een klant met een jaarcontract kan op elk moment opzeggen, maar dat verloop zal waarschijnlijk het grootste deel van een jaar niet optreden, zelfs niet na 2 of 3 jaar (meer over waarom jaar 3 het grootste risico is voor grotere klanten hier). Dit weet je natuurlijk.

Maar de meest risicovolle deals van allemaal zijn kleine deals bij grote bedrijven. Ja, het logo ziet er geweldig uit. Voelt goed. Is geweldig. Maar u loopt vrijwel onmiddellijk het risico de deal te verliezen.

Waarom is dit?  want zowinkelcentrumdeals bij grote klanten zijn bijna altijd slechts een experiment.  

Stel je een grote onderneming voor. Ze betalen misschien drie miljoen dollar per jaar om Salesforce te implementeren. En $3 miljoen aan advieskosten om het te implementeren. En zeg $3 per jaar aan CPQ-tools en andere tools om Salesforce te laten doen wat ze willen.

En stel dat ze $ 20 ACV betalen voor uw kleine SaaS-app om het allemaal nog beter te maken. $ 20 kan in dit stadium een ​​enorme deal voor u zijn. Maar voor die klant? Het is een heel klein onderdeel van een project van meer dan $ 2 miljoen. Eén die ze leuk vinden. Dat ze bereid zijn om veranderingen in bedrijfsprocessen in productie te nemen en te beheren. Wat belangrijk is.

Maar toch is het niet van belang voor de totale kosten van het bedrijfsproces in kwestie. Het kan dus gemakkelijk worden weggegooid.

Bovendien … en dit kan een tijdje duren om erachter te komen … experimenten lopen een groot risico op verandering van concurrerende leveranciers, aangezien zij en de projectschaal.

Een experiment is precies dat: een experiment. Als je leverancier A hebt geprobeerd voor een experiment, en de klant vond het leuk... maar het had een grote feature gap... en je concurrent niet.  Dan zou het experiment alleen maar uw concurrent op een rij kunnen zetten voor The Big Win later.

Erger nog: Small Deals, door het kantoor van de CIO en andere processtappen te omzeilen, brengen u nog meer risico met zich mee zodra het project een succes is. Omdat het kantoor van de CIO, of het kantoor van de SVP of wie dan ook... hun eigen competitieve bak-off kan doen. En jou niet kiezen. Hoe gelukkig uw kleine silo, uw kampioen van uw kleine deals bij BigCo, ook is.

In feite zijn Small Deals bij Big Cos op de middellange termijn zo riskant dat sommige SaaS-bedrijven er niet eens commissie voor aan verkopers over betalen.  Niet totdat een account voor X% is gepenetreerd, of is goedgekeurd door het kantoor van de CIO, of is goedgekeurd door Inkoop of andere poorten.

Dus wat moet je doen? Nou ja, je weet waarschijnlijk wat je moet doen. Waarschijnlijk doe je het nog niet:

• Overweeg om bronnen voor klantsucces toe te wijzen aan de potentiële accountgrootte, en niet aan de werkelijke accountgrootte. Tenminste soms. Zorg ervoor dat als u Google sluit voor $ 20, uw CS-team ze nog steeds behandelt als Google voor $ 250. Of $ 2.5 miljoen per jaar.
• Beschouw alle kleine deals bij Big Cos. als niet-gesloten kansen voor de overige 90% van de deal die je nog niet hebt. Houd niet alleen de totale potentiële accountgrootte bij. Beschouw ze als niet-afgesloten kansen die je moet gaan pakken. En zorg ervoor dat ze over de juiste middelen beschikken.
• Breng het account in kaart en dring door op alle niveaus. Echte commerciële verkoopteams weten hoe ze dit moeten doen. Maar bijna geen enkel transactioneel inbound verkoopteam doet dit. Als je via een achterdeur binnenkwam, zonder via de juiste kanalen te gaan, dan heb je niet eens iets dat ook maar in de buurt komt van een goede buy-in. U heeft het wellicht nodig van iedere belangrijke stakeholder bij de klant.
• Voer elke week wekelijkse beoordelingen uit van uw beste klanten - en dwing iedereen om de vijf belangrijkste belanghebbenden door te nemen, en wanneer ze voor het laatst met hen hebben gesproken. En log al die contacten in uw CRM. Daag uw team uit om de vijf belangrijkste belanghebbenden bij elk van uw grootste accounts te identificeren. U zult waarschijnlijk merken dat ze niet eens vijf huidige belanghebbenden kunnen noemen, laat staan ​​dat ze de afgelopen 5 tot 5 dagen met hen hebben gesproken.
• Denk eraan dat verloren kleine deals bij grote bedrijven nog niet echt verloren zijn. Maak deze beginnersfout niet als je een Small Deal verliest bij een Big Co. De grote deal daar moet waarschijnlijk nog worden gesloten. U heeft misschien een grote kans om de upsell, de grotere deal, te krijgen in 90 dagen, in 180 dagen, in 365 dagen. Houd dit account aan als een actieve mogelijkheid. En marketing en vraaggeneratie zouden aparte campagnes voor deze klanten moeten hebben.
• Soms – soms – dringen ze aan op het starten van een grotere deal. Dit kan een moeilijk draaiboek zijn om uit te voeren zonder een ervaren VP Sales die dit al eerder heeft gedaan. Maar soms is het beter om aan te dringen op een grotere deal en niet met één kleine groep te beginnen.
• Stap in meer vliegtuigen. Ga daarheen. Ga op bezoek bij je kampioen. En vraag om >>alle<< andere stakeholders te ontmoeten. Vraag hen om een ​​zo groot mogelijke groep samen te stellen voor de bijeenkomst. Uw concurrent zal dat wel doen. Als zij de andere belanghebbenden bij de bijeenkomst betrekken, en u doet dat nooit… zelfs als u de Small Deal heeft gewonnen… dan verliest u waarschijnlijk later de Large Deal. Een Zoom is niet hetzelfde, maar het is een stuk beter dan niets. Het brengt gewoon niet iedereen bij elkaar, en jij ook niet, op dezelfde manier.

Dat geweldige logo – met een kleine dealgrootte? Zenuwachtig zijn. Dat zou je ook moeten zijn. Wanneer de deal door Adobe ondertekend is... is het werk nog maar net begonnen. Zelfs alleen aan de verkoopkant.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/