HSBC heeft een digitaal platform voor private banking naar Azië gebracht om de relatie met klanten te hervormen, van product-pushing naar een transparantere inkomstenstroom op basis van advies.

"Dit is om ons bedrijf toekomstbestendig te maken", zegt Wei Mei Tan, Global and Asia Head of Advisory voor de wereldwijde private banking- en vermogensdivisie van HSBC. De bank boekte succes in Europa met op vergoedingen gebaseerde bedrijfsmodellen die haar visie op huisinvesteringen in klantenportefeuilles opnemen.

"Dit is iets dringends", zei ze over de Azië-business. "We moeten dit nu doen."

Productverslaving

Klanten in rekening brengen voor advies was een hele opgave voor particuliere banken in Azië. Rijke mensen in de regio gebruiken doorgaans meerdere particuliere banken en behandelen ze meer als makelaars, die bestellingen van de klant aannemen.

Aziatische rijkdom is nieuwer en elites van de eerste en tweede generatie behandelen hun investeringen meer als een onderdeel van hun bedrijf. Ze zijn meer hands-on, meer gericht op handel en willen graag dat het geld een mooi rendement oplevert. De typische klant in Europa daarentegen is meer geïnteresseerd in het conservatief beheren van een familie-erfenis.

Private banken in Azië hebben in de loop der jaren gereageerd door meer transactiegericht te zijn. Hoewel vermogensbeheer een grote onderneming is, met Singapore en Hong Kong als boekingscentra die bijna $ 10 biljoen aan familievermogen beheren, is het succes gebaseerd op koppelingen en transacties van investeringen of bedrijfsbankieren, in plaats van op advies.

Of het is gebaseerd op relatiemanagers (RM's) die producten en strategieën aan klanten pitchen - en de RM's op commissiebasis compenseren. Dit moedigt de industrie natuurlijk aan om complexe, dure producten te verkopen in plaats van producten die de klant ten goede komen.

Zonder een sterk adviesmodel hebben ook private banken moeite om discretionaire mandaten binnen te halen. Dat wil zeggen dat rijke mensen in Azië minder snel het investeringsteam van een particuliere bank met de vrije hand zullen vertrouwen om hun geld te beleggen. Dit maakt het moeilijk om de investeringskant van een vermogensbedrijf in Azië op te schalen.

Digitaal

Hoewel zowel klanten als (de meeste) particuliere banken slecht worden bediend door het op transacties gebaseerde model, zijn slechte gewoonten moeilijk te doorbreken.

De particuliere banken van het hoogste niveau kunnen besluiten af ​​te zien van elke serieuze poging tot digitale klantoplossingen, en beschouwen deze als "hygiëne" (verwacht en gebruikelijk) in plaats van als een onderscheidende factor. In plaats daarvan gaan hun relatiemanagers tot het uiterste om hun klanten van de tycoonklasse tevreden te stellen.

HSBC gokt erop dat het zijn high-touch RM-activiteiten kan behouden met een meer digitale aanpak waarbij klanten een vergoeding betalen voor advies. Het implementeert HSBC Prism Advisory, een platform dat Aladdin Wealth-technologie gebruikt om data-analyse te bieden, en dit te combineren met zijn RM's om advies op maat te geven.

Aladdin is de tool voor risicoanalyse die door BlackRock is ontwikkeld om institutionele beleggers risicobeheer en portefeuilleopbouw te bieden. Het wordt ook door veel externe vermogensbeheerders gebruikt.

Het klantgerichte digitale platform en andere technische aspecten die Aladdin ondersteunen, zijn ontwikkeld door het interne technische team van de bank.

Ingebed in PRISM, zal HSBC het gebruiken om RM's inzicht te geven in de balansen van klanten en om advies te optimaliseren over de meerdere portefeuilles van een klant.

"We willen de perceptie verminderen dat particuliere banken gewoon portefeuilles churn", zei Tan. "Dit gaat niet over individuele producten, maar kijkt naar een klant op portefeuillebasis en gebruikt gegevens om klanten te helpen hun beleggingsdoelstellingen te bereiken."

Ondersteunende RM's

Ze zegt dat de bank er vertrouwen in heeft dat PRISM in Azië zal slagen, omdat de klanten in de regio meer vertrouwd zijn met digitaal in het algemeen. Zo is de mobiele penetratiegraad in Azië hoger dan in Europa, ook bij de allerrijksten. Er is een groter deel van de mensen in Azië dat toegang wil tot informatie, begeleiding en hun RM's via mobiel, maar ook via desktop of een Zoom-oproep met een RM (indien niet persoonlijk).

Maar de bank lanceerde PRISM eerst in Europa omdat klanten daar al gewend zijn aan adviesgestuurde diensten. Dit blijft een uitdaging in Azië. 

"PRISM vertegenwoordigt een stapsgewijze verandering in wat investeerders bereid zijn te betalen," zei Tan. Maar door een risicomotor van institutionele kwaliteit te bieden en klanten vervolgens in staat te stellen beslissingen te nemen rond de aanbevelingen ervan, kunnen klanten nog steeds de controle krijgen die velen van hen wensen.

Het maakt de RM's ook beter toegerust om beter geïnformeerd advies te geven. In de aanloop naar de lancering van PRISM heeft de bank haar Aziatische RM's getraind in het gebruik ervan.

Klantsegmenten

HSBC rolt PRISM in twee fasen uit. Ten eerste is het nu beschikbaar voor alle klanten met $2 miljoen of meer geplaatst in de boekingscentra van de bank in Hong Kong en Singapore.

Het zal PRISM binnenkort uitbreiden naar Hongkongse investeerders die zijn erkend als professionele investeerders, dat wil zeggen investeerders met een belegbaar vermogen van $1 miljoen of meer. Dit omvat zowel family offices als rijke individuen.

De bank heeft geen plannen om het platform voor particuliere klanten aan te passen. Een portefeuille van institutionele kwaliteit bevat te veel producten of strategieën die in strijd zouden zijn met de productgeschiktheidsregels van Hong Kong en Singapore voor de massamarkt.

Zal het werken? Kan HSBC PRISM gebruiken om een ​​op vergoedingen gebaseerd adviesbedrijf te creëren met behoud van zijn hoogwaardige service voor de superrijken? Tan zegt dat het project zal worden beoordeeld op de activa die het aantrekt en de voor risico gecorrigeerde prestaties die het oplevert.

"Het zal tijd kosten om het echt te weten," zei ze.

• Coinsmart. Europa's beste Bitcoin- en crypto-uitwisseling.Klik Hier
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.digfingroup.com/hsbc-private-banking/