Elke startup wil een categoriemaker zijn. Maar, hoe bereik je dat eigenlijk? En is het altijd de juiste weg?

Tegenwoordig kijken veel mensen (waaronder ikzelf) ernaar Wiz en de categorie Cloud Native Application Protection Platforms (CNAPP) als volledig synoniem.

Ik heb onlangs een gesprek gehad met Raaz Herzberg, VP of Product Strategy bij Wiz. Raaz kwam in 2020 en was een van de eerste tien werknemers van het bedrijf. Sindsdien is Wiz gekroond tot het snelst groeiende softwarebedrijf in de geschiedenis, het behalen van $ 100 miljoen aan ARR in slechts 18 maanden.

Raaz deelde haar visie op het concept van het maken van categorieën, de cruciale rol die luisteren naar klanten speelt in dit proces, en waarom ze denkt dat Wiz de CNAPP-categorie heeft kunnen definiëren.

Wat is er eigenlijk zo opwindend aan het maken van categorieën?

"Het creëren van categorieën is wanneer bedrijven erin slagen hun eigen spel te bouwen in plaats van het spel van iemand anders te spelen", legt Raaz uit. In plaats van een nieuwe service voor een bestaande markt te bouwen, definieert u een nieuwe categorie services voor een specifieke markt waarvan u vermoedt dat die bestaat.

Het maken van categorieën kan een hoog risico zijn, maar ook een hoge beloning.

Het voordeel: categoriemakers kunnen definiëren wat de belangrijkste kenmerken zijn en het product worden waarmee alle andere worden vergeleken. Neem de iPhone. Zelfs vandaag de dag is het succes van Apple nauw verbonden met hun vermogen om een ​​nieuwe categorie op te bouwen die een revolutie teweegbracht in de smartphonemarkt, en de twee termen worden vaak door elkaar gebruikt.

Het gevaar: Wanneer u een categorie maakt, werkt u met meer risico en onzekerheid. Mogelijk moet u prospects informeren over een behoefte of pijn die klanten nog in een vroeg stadium voor zichzelf verwoorden. Als uw nieuwe categorie niet past in een regelitem in het budget van een prospect, kan het moeilijker worden om uw product te verkopen, gaf Raaz toe.

Als investeerder spreek ik veel oprichters die het creëren van categorieën zien als een strategie die hun bedrijf naar succes zal katapulteren. Ze kijken op naar bedrijven die net als Wiz in relatief korte tijd volledig synoniem zijn geworden met hun productcategorie.

Maar als we terugkijken op haar reis van drie en een half jaar bij Wiz, kan het advies dat Raaz deelde als een verrassing komen:

"Ik zou het maken van categorieën niet echt beschouwen als iets om na te streven." Raaz vertelde me zelfs dat Wiz nooit op een strategische manier gefocust was op categorisatie.

“Ons doel was om een artikel. Ons doel was niet om een ​​categorie te maken.”

Dus, opzettelijk of niet, hoe deed Wiz kwam om de CNAPP-categorie te definiëren en te domineren? En wat kunnen oprichters tijdens hun reis leren over het maken van categorieën?

Hier is het verhaal:

Het was maart 2020 toen het team begon met het bouwen van een netwerkbeveiligingsoplossing, oorspronkelijk genaamd Beyond Networks.

“Alles stilgelegd vanwege COVID. Het leek me een heel slecht moment om Microsoft te verlaten en een bedrijf te beginnen', herinnert Raaz zich.

Maar omdat iedereen thuis zat, hadden mensen tijd over. Raaz en haar team belden tien tot vijftien CISO's per dag en vroegen hen naar hun grootste pijnpunten. Raaz beschreef hoe bedrijven hun cloudbeveiligingsprogramma's konden voelen kraken, terwijl ze niet echt effectief waren in het verbeteren van risico's en veroorzaakt wrijving tussen ontwikkelaars en beveiliging.

Er waren al tools op de markt die dat wel waren vermeend om dit probleem op te lossen.

De categorie Cloud Security Posture Management (CSPM) dateerde van vóór Wiz en is ontstaan ​​uit de fundamentele verschuiving naar cloudbeveiliging en het risico dat werd geïntroduceerd toen ontwikkelaars hun eigen infrastructuur begonnen te beheren.

De categorie bevatte wat Raaz de "eerste generatie" cloudbeveiligingsoplossingen noemt. Ze waren complex en geïsoleerd, genereerden te veel waarschuwingen voor organisaties om actie op te ondernemen en waren niet cloud-native.

“Ze waren de klanten niet goed van dienst. En dat wisten klanten ook, dat was ons voordeel hier.”

Focus op het probleem, niet op het verbeteren van bestaande oplossingen

Op dit punt had Wiz gemakkelijk verstrikt kunnen raken in de tekortkomingen van bestaande oplossingen en een "stapsgewijs betere" CSPM kunnen bouwen. Ze realiseerden zich echter dat de reikwijdte van het probleem veel groter was dan de grenzen van wat de CSPM-categorie zou moeten dekken.

Wat Wiz tijdens deze gesprekken herkende, was de behoefte aan een cloudbeveiligingsservice die de samenwerking tussen beveiligings- en ontwikkelingsteams mogelijk maakte en bedrijven echt in staat stelde om sneller in de cloud te werken.

"Toen we met klanten spraken toen Wiz begon, betekende cloudbeveiliging in hun hoofd CSPM", legt ze uit. "Maar we moesten weten dat we iets heel anders gaan aanbieden om organisaties te helpen bij de overgang van wat ze vandaag deden naar iets nieuws waarvan we willen dat ze het morgen doen."

Gelukkig voor Wiz waren veel organisaties al overtuigd van het idee en was het de belangrijkste prioriteit voor hun organisatie. "Hun beveiligingsteams wisten al dat wat ze deden hen niet in staat stelde om te schalen op de manier waarop dev en cloud schalen", herinnert ze zich.

Hoewel categorisatie misschien een bijzaak was voor Wiz, bleek dat Gartner hun visie deelde over waar de markt naartoe ging op basis van hun eigen onderzoek. Zij bedachten de term CNAPP, of Cloud Native Application Protection Platform, dat veel van de problemen aanpakte die Wiz tijdens hun onderzoek van klanten had gehoord. Hoewel er een element van serendipiteit in het spel was, door zich te concentreren op het definiëren van problemen in plaats van oplossingen, moesten klanten zowel Wiz als Gartner tegelijkertijd naar dezelfde plek leiden. En zo werd een categorie geboren.

Alleen probleem nummer 1 telt

Niet elke Gartner-categorie maakt de weg vrij voor een baanbrekende speler als Wiz. Wat was er zo speciaal aan CNAPP en hoe heeft Wiz ervoor gezorgd dat het zo'n alomtegenwoordige term werd in de technische gemeenschap?

Wiz wist dat als ze echt in staat waren om de pijnpunten aan te pakken die ze van klanten hoorden - als ze organisaties in staat konden stellen risico's effectief te verminderen in het tempo van de moderne ontwikkeling - ze wisten hun oplossing zou prioriteit nummer één zijn omdat het probleem nummer één oploste.

"Onze strategie was echt luisteren naar klanten en oplossingen zoeken om hun grootste pijnpunt aan te pakken", legt ze uit.

Dit punt, hoewel het voor de hand liggend lijkt, resoneerde vooral met mij. Als ik denk aan de talloze startups die ik in de loop der jaren aan potentiële kopers heb gepitcht in due diligence-processen, is er een duidelijk verschil tussen wanneer je een nummer één probleem aanraakt versus een nummer twee of nummer vijf probleem. Hun ogen lichten op!

Als je een oplossing biedt voor een probleem dat laag op de prioriteitenlijst staat, glimlachen en knikken ze, maar reageren zelden diepgeworteld – zelfs als het product dat je voorstelt het probleem perfect oplost.

Het maken van categorieën is hard, en het zal waarschijnlijk alleen werken als er een grote gemeenschap is die zeer gepassioneerd is over het probleem. Oprichters die categoriebepalende bedrijven willen bouwen, moeten diep graven met klanten om te begrijpen wat hen vooral 's nachts wakker houdt, en meedogenloos zijn in het oplossen van hun grootste pijn.

Maak de waarde duidelijk voor eindgebruikers, niet alleen voor kopers

Toen ze de cloudbeveiliging wilden verbeteren, nam Wiz de tijd om de manier waarop hun eindgebruikers dachten, en niet alleen hun budgethouders in beveiliging, grondig te begrijpen. Ze wisten dat ontwikkelaars de meest kritieke risico's wilden zien op een manier die duidelijk en bruikbaar was.

“Als je me vraagt ​​naar mijn meest trotse prestatie bij Wiz, dan is dat het feit dat ontwikkelaars inloggen op Wiz en problemen oplossen. Dat is mijn echte plakkerigheid. Dat is mijn echte maatstaf,' zei Raaz.

Het is een teken dat Wiz erin is geslaagd inzichten van eindgebruikers te gebruiken om prioriteit te geven aan functies die er het meest toe deden, en dat ze de waarde van hun service effectief konden communiceren aan iedereen die het gebruikte, niet alleen aan de beveiligingsleider die ervoor betaalde.

Dit soort diepe evangelisatie kan een belangrijke versnelling zijn voor het creëren van categorieën. Hoe meer mensen kunnen verwoorden wat uw product doet en waarom dat belangrijk is, hoe gemakkelijker het is voor uw boodschap om door te dringen in de gemeenschap.

Trouw niet met terminologie

Voor Raaz is categorisering alleen van belang voor zover het mensen helpt een dienst te begrijpen. Maar hoewel categorieën een handig hulpmiddel zijn om sommige klanten te helpen 'het te begrijpen', is de terminologie voor andere klanten intimiderend en verwarrend.

“Veel mensen hebben nog nooit van CNAPP of CSPM gehoord, maar ze hebben wel cloud. Het is erg belangrijk om te praten zoals je prospect denkt - ze denken niet noodzakelijkerwijs in categorieën,' zei ze.

“Ik geloof echt in het ontmoeten van mensen waar ze zijn. Dit betekent dat als er een bestaande productruimte is en er bestaande termen zijn die mensen kennen, dan is het erg belangrijk voor mij om hen uit te leggen hoe ik die dingen toepas.”

Weten wanneer je een nieuwe categorie moet maken

Hoe moet een oprichter weten of en wanneer het de moeite waard is om een ​​categorie voor zijn product te maken?

Raaz raadt aan om te beginnen met jezelf af te vragen waar de behoefte vandaan komt.

“Is het een behoefte die vanuit de klanten komt of is het een strategie die je wilt uitvoeren? Want voor mij, als het een strategie is die je wilt uitvoeren, dan is het een strategie met een hoog risico. Het is een flinke investering.”

Zoals Raaz het ziet, als het maken van categorieën het juiste is om te doen, zullen uw klanten u ernaartoe leiden. "Het creëren van een categorie kan een tool zijn in een toolset of een middel om een ​​doel te bereiken, als ik denk dat dat is wat mijn bedrijf succesvol gaat maken", zegt Raaz.

De TL; DR: het maken van categorieën is een uitkomst, geen doel. Focus op waarde en als het zo moet zijn, zal de categorie volgen.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. Automotive / EV's, carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• BlockOffsets. Eigendom voor milieucompensatie moderniseren. Toegang hier.
• Bron: https://openviewpartners.com/blog/category-creation-wiz-hit-100m-arr-in-only-18-months/