Hoe bouw je een Sales Development (SDR) functie uit bij jouw SaaS-bedrijf? Sam Blond, partner bij Founders Fund en gastheer van SaaStr's CRO vertrouwelijk deelt zijn advies voor het opbouwen van een SDR-functie in 2024 op basis van zijn ervaring als CRO bij Brex. 

We behandelen alles, van het instellen tot de efficiëntie bij het opzetten van een SDR-functie, waaronder:

• De voordelen van SDR
• Wanneer huurt u uw eerste SDR?
• Wie te huren?
• Hoe prestaties te meten
• Het team opschalen 
• Trends in uitgaand verkeer

De SDR-organisatie bij Brex

Voordat we ingaan op de fijnere punten van het opbouwen van uw Sales Development-team, analyseren we eerst een deel van de context van wat Sam bij Brex heeft ontwikkeld, inclusief dingen die wel en niet werkten. Eerst hadden ze zes AE's voordat ze SDR's gingen inhuren. Toen Sam kwam werken, waren er twee AE's en nam hij vier extra AE's aan. Voordat SDR's zelfs als functie werden geïntroduceerd, was er een sterke focus op uitgaand verkeer. Het vaststellen van een basislijn voor het succesvol uitvoeren van outboundactiviteiten met het bestaande verkoopteam is van cruciaal belang voordat u investeert in een speciale SDR-functie. 

 De eerste aanstelling na zes AE's was een senior medewerker, Ashley Kelly, als Senior Director Sales Development. Je kunt de volledige aflevering van de CRO Confidential met Sam en Ashley bekijken domineert hier de uitgaande verkoop.

Ashley's eerste taak bij Brex was om het bestaande succesvolle uitgaande proces over te nemen, te verbeteren en de functie van SDR te specialiseren. Het eerste wat ze deed was drie ervaren medewerkers uit het netwerk inhuren best presterende SDR's van haar vorige bedrijf, Lever. Dit waren al ervaren SDR’s, en ze bevonden zich in het netwerk – twee punten die het vermelden waard zijn. 

Vanuit het oogpunt van incentives begonnen ze met het uitbetalen van commissies aan het verkoopteam op basis van geopende kansen. In de loop van de tijd veranderden ze dat in inkomsten: toen een kans sloot en inkomsten genereerde, en de SDR deze ophaalde, ontvingen ze krediet op die inkomsten. Als gevolg hiervan kwam 80% van de omzet van Brex uit het uitgaande verkeer. Toen er zes AE's waren en geen SDR's, was 100% van het uitgaande verkeer afkomstig van AE's. In de loop van de tijd genereerden SDR's meer inkomsten dan AE's per rep. 

De voordelen van SDR

Het eerste voordeel van SDR’s is de toegenomen vraag, wat leidt tot meer omzet, en het bedrijf groeit sneller als u over een succesvolle SDR-organisatie beschikt. Het minder voor de hand liggende voordeel is dat je een oefenterrein hebt om SDR's te promoten tot de meest succesvolle AE's in de branche. 

Bij Brex haalden AE's meer omzet per vertegenwoordiger dan SDR's en sloten die omzet af. Er was een interne druk op het uitvoerende niveau van: "Waarom nemen we niet gewoon meer AE's aan als ze meer sourcen en sluiten?" Het antwoord kwam niet voor in de gegevens. Toen Sam keek naar AE's die invloed hadden op de omzet die werd toegeschreven aan uitgaande AE, waren alle topverkopers voormalige SDR's. Brex bereikte uiteindelijk een punt waarop SDR’s, per rep, meer inkomsten genereerden dan AE’s, maarzijn voersysteem wordt vaak over het hoofd gezien. 

Wanneer huurt u uw eerste SDR?

Een grote fout die Sam oprichters vaak ziet maken bij beginnende verkopers, is dat ze er echt op aandringen een SDR in te huren voordat het bedrijf er klaar voor is. Dit zou de eerste Go-To-Market-aanstelling kunnen zijn waarbij u nog steeds door de oprichter geleide verkoop doet, of u heeft nog steeds een oprichter als verkoopleider en een paar AE's die aandringen op het inhuren van een SDR om de vraag aan te vullen. 

Uit Sams ervaring blijkt dat het inhuren van een SDR om deze redenen niet altijd de juiste aanpak is. Op basis van zijn ervaring zijn er twee dingen die moeten worden opgelost, met het voorbehoud dat AE's hun eigen uitgaande reis moeten doen, of het nu dag één of jaar tien is.  Tijdens een podcast met Splunk CRO, Christian Smith deelt dat hun AE's nog steeds veel tijd besteden aan hun eigen uitgaande activiteiten en het vinden van hun eigen kansen.

Vanuit het standpunt van een verkoper is de hoogste ROI het afsluiten van de omzet, en de op een na hoogste de sourcing-inkomsten. Als oprichters kunt u dus twee dingen oplossen voordat u uw eerste SDR inhuurt:

1. Zorg voor een bestaand uitgaand proces dat werkt en dat u kunt verbeteren. U wilt geen junior SDR inhuren om in een omgeving terecht te komen zonder systemen, processen of trackrecord op het gebied van het succesvol sourcen van uitgaande kansen. 
2. Iemand die ze actief kan beheren. Soms heb je een oprichter die een directe manager is of een individuele bijdrager die helpt bij het beheer. 

Sam's advies is om pas een SDR-functie te introduceren als je enig succes hebt op het gebied van uitgaand verkeer, een uitgaand proces dat werkt en iemand die deze nieuwe medewerkers actief beheert. Tot dat moment kunt u alleen AE's voor de volledige cyclus inhuren (outbound sourcing en sales). Huur een andere AE in en benadruk het belang van AE's die hun eigen uitgaande traject verzorgen. Als ze dit niet kunnen, zijn SDR's ook niet ingesteld voor succes in Uitgaand verkeer. 

Wie te huren?

Oké, nu hebben we een aantal uitgaande successen geboekt en is er iemand aanwezig om de SDR's te beheren. Wie willen we inhuren? Bij Brex huurden ze een leider in voordat ze een individuele SDR-bijdrager inhuurden. Dat kun je doen of twee IC's huren. Dat zijn de twee wegen die we moeten bewandelen. 

Huur een leider in als u weet wie u wilt inhuren. In het geval van Sam kende hij Ashley al, en ze wisten dat ze wilden groeien. Er waren zes succesvolle AE's en ze wilden de SDR-functie snel laten groeien, dus het binnenhalen van een leider was logisch. Als Brex eerder was geweest, zouden ze twee IC SDR's hebben ingehuurd en rechtstreeks aan Sam hebben gerapporteerd. Als u toch een SDR-leider inhuurt, zorg er dan voor dat deze bereid is individueel werk te verrichten. Toen Ashley binnenkwam, was ze in feite een SDR voordat ze SDR-aanwervingen binnenhaalde. 

Een paar dingen die u moet oplossen bij wie u inhuurt:

1. SDR's zijn verkopers op instapniveau, maar sommige hebben meer ervaring dan andere. Uw eerste SDR's moeten enige ervaring hebben. Toen Sam als SDR bij EchoSign kwam werken, had hij vier maanden SDR-ervaring. Als een van de eerste SDR's zou het veel moeilijker zijn geweest om succesvol te zijn. 
2. Begin in het netwerk en met de netwerken van het bestaande team. Bij Brex nam Sam Ashley in dienst. De eerste drie SDR's die ze aanbracht, waren werkzaam in een eerdere organisatie die ze leidde. AE's kunnen ook hun netwerken benutten. 

De afhaalmaaltijd? Huur twee SDR's tegelijk in of een SDR-leider, doe wat ervaring op, vooral met SDR's, en maak gebruik van persoonlijke netwerken. 

Hoe prestaties te meten

Op dit punt hebben we besloten dat het tijd is om in SDR te investeren. We weten wie we moeten inhuren en hebben die aanwervingen gedaan. Hoe meet je nu de prestaties van de SDR-organisatie en de SDR’s afzonderlijk? 

Er zijn twee statistieken die Sam het meest gebruikt om prestaties te meten. 

1. kansen. Bij Brex begonnen ze met verkoopgekwalificeerde kansen. Als u een vergadering plant, die vergadering wordt gehouden en aan een aantal criteria voldoet, wordt de SDR gecrediteerd. 
2. Inkomsten. Beschouw deze dingen als kwantiteit versus kwaliteit. Hoe verder u in de trechter gaat, hoe meer u oplost voor de hoeveelheid vraag. Hoe verder je zakt, culminerend in omzet, hoe meer je naar kwaliteit verschuift. 

Dat proces is de volgorde die Sam zou gebruiken om de prestaties te meten bij het inhuren van uw eerste SDR's. Bijna universeel wil je kwantiteit stimuleren. De beperking voor beginnende bedrijven is dat ze niet genoeg kansen in de funnel hebben. Het andere dat vroege bedrijven niet hebben, zijn gegevens over zaken als conversiepercentages per branche en persona en omzetbijdrage per verschillende categorieën. U wilt dus een breed netwerk uitstralen bij het verwerven van demo's en kansen. De beperking is een volumespel. 

Na verloop van tijd leer je meer over het bedrijf, en incentives zijn niet noodzakelijkerwijs afgestemd op het bedrijfsresultaat. Je zult dingen horen als: “Dat was geen goede demo.” De kwaliteit van de SDR-demo die uit de SDR komt, is laag. Je zou ook kunnen horen dat SDR's campagne voeren tegen AE-tegenhangers om hen de eer te geven voor demo's, op de rand van de vraag of ze zouden moeten meetellen. Het zullen geen gesloten inkomsten zijn, maar toch willen ze krediet. 

Wanneer deze dingen beginnen te gebeuren, wilt u de gedachteoefening doorlopen om te overwegen of u gesloten inkomsten moet introduceren of erop moet overgaan. Probeer te beslissen welke incentive uiteindelijk de meeste inkomsten voor het bedrijf zal opleveren. Intuïtief zou je denken dat het stimuleren van inkomsten meer inkomsten zou genereren. Maar dat is op de eerste dag niet waar, omdat je gefocust bent op kansenprestaties. 

Naarmate u meer leert over persona's, conversies, soorten bedrijven en inkomsten, enz., kunt u overwegen om over te stappen naar de statistiek verderop in de trechter. 

Het team opschalen

Na de reeks van het uitbouwen van uw SDR-organisatie is het nu tijd om het team op te schalen. Rechts?

Sam was onlangs in gesprek met een SDR-leider in een loodarme omgeving. De focus van de GTM-organisatie lag op het genereren van meer vraag. Wat was de SDR-leider van plan te doen om dit op te lossen? Ze wilden meer SDR's inhuren omdat ze vonden dat de SDR/AE-ratio te laag was. 

Sam's eerste vraag onder deze omstandigheden is: "Hoe effectief is uw bestaande team?" Vergeet de verhouding even en denk na over welk percentage van de omzet afkomstig is van SDR. En hoe verhoudt dat zich op het gebied van efficiëntie of productiviteit tot andere kanalen? 

Het antwoord was dat de conversieratio's tegenwoordig laag zijn vanwege mogelijkheden uit SDR. De verkoopleider schreef dit toe aan het feit dat de SDR/AE-ratio niet voldoende hoog was. Als ze meer SDR's hadden, zouden ze meer inkomsten bijdragen op absolute basis en zeker op AE-basis. Dit is de verkeerde manier om het SDR-team op te schalen. 

Je moet eerst je cijfers kennen. U moet weten wat de toeschrijving in januari is door zowel nieuwe logo's gesloten als nieuwe inkomsten gesloten. Hoeveel heeft SDR aan beide bijgedragen? In ieder geval zal de efficiëntie na verloop van tijd afnemen naarmate u zich aan het team toevoegt. 

De afhaalmaaltijd? Schaal alleen als u wordt aangemoedigd door de cijfers. Als de cijfers u niet bemoedigen, moet u zich concentreren op het verbeteren van de cijfers voordat u zich aan het team toevoegt. 

Het belang van AE's die hun eigen uitgaande verkeer doen

Bij Brex haalden AE's meer inkomsten binnen dan SDR's. Voordat ze de SDR-functie konden schalen, moesten ze uitzoeken waar de verbinding werd verbroken. Ze zouden het probleem niet hebben kunnen diagnosticeren als ze niet al AE's hadden die hun eigen uitgaande verkeer deden. Daarom is het essentieel dat AE's hun eigen mogelijkheden zoeken en afsluiten. 

Ten eerste wilden Ashley en Sam ervoor zorgen dat ze een team hadden waarmee ze vol vertrouwen verder konden gaan. Ze hebben het bestaande team een ​​beetje gekrompen en onderzochten waarom ze dachten dat de omgeving bestond. 

Uit deze oefening zijn twee resultaten voortgekomen. 

1. AE's wisten hoe geweldig eruit zag vanuit het oogpunt van kansen, en SDR's niet. Ze maakten van deze kansen gebruik om te sluiten en kenden de soorten mensen en bedrijven die waarschijnlijk zouden converteren en inkomsten zouden genereren, omdat ze na de eerste ontmoeting met hen hadden samengewerkt. Ze werden erg geavanceerd op het gebied van lead scoring en lieten SDR's niet langer beslissen wie ze in de genoemde accountlijst wilden opnemen. Sam en Ashley waren zeer prescriptief over welke subsector binnen een sector, welke persona's en welke geografische gebieden SDR's konden bereiken.
2. Veranderende prikkels van afkomstige kansen naar gesloten inkomsten.

Deze dingen hebben de SDR-omgeving radicaal veranderd, zowel wat betreft de focus op de SDR's als de afstemming van prikkels op het bedrijf. Het resultaat was dat SDR's werden gesloten of veel meer gesloten inkomsten genereerden dan AE-tegenhangers. 

De afhaalmaaltijd? 

U moet uw cijfers begrijpen en begrijpen hoeveel inkomsten uit elk kanaal worden gehaald. Investeer niet in het inhuren van meer SDR's als u niet tevreden bent met de prestaties en efficiëntie van het bestaande team. 

Het toevoegen van SDR's zal de efficiëntie alleen maar verminderen. Als u meer SDR's binnenhaalt, neem dan het bestaande team mee, zorg ervoor dat ze succesvol zijn en dat u tevreden bent met de gegevens. Neem geen mensen meer aan. Laat dat een gedefinieerde beperking zijn om SDR's en SDR-leiders te motiveren om mijlpalen te bereiken om het team te blijven laten groeien. 

Trends in uitgaand verkeer

Er is een verhaal dat we vanuit een uitgaand standpunt en binnen SDR als functie afstappen van ‘spray and bid’ uitgaande e-mailreeksen, en dat dit de primaire functie en verantwoordelijkheid is voor een SDR als tzijn aanpak verliest zijn effectiviteit. 

Hier zijn vier trends die u kunnen helpen de spray-and-pray-methodologie van uitgaande verkoop te vervangen:

1. Maak gebruik van uw netwerken — Persoonlijke netwerken, investeerdersnetwerken en klanten. 
2. Geef uw doelgroep iets waardevols. OpenStore is bijvoorbeeld een Founders Fund-portfoliobedrijf dat A/B-tests uitvoert met uitgaande naar e-commerce. Eén test is een koude e-mail waarin het adres wordt bevestigd waar een fles champagne naartoe moet worden gestuurd. Een andere is het kopen van de producten van het doelwit en het verzenden van een e-mail met foto's waarin het product wordt gebruikt. De champagne-e-mail is exponentieel hoger dan het kopen van het product dat het bedrijf verkoopt. Als je iets van waarde verzendt, valt dat op. 
3. Uitgaand gecombineerd met wat merkwind in de rug. Bij Brex hebben ze overal in San Francisco reclameborden opgehangen bij de lancering van het product. Ze richtten zich op bedrijven met hun hoofdkantoor in het centrum van SF en kregen talloze reacties op ongevraagde e-mails omdat ze de reclameborden zagen. 
4. Coördineren met marketing waarbij u gebruik maakt van bijvoorbeeld iemand van een bepaald account die uw website bezoekt. Dat is een goed moment voor een SDR om contact op te nemen. 

Het bouwen van een SDR-functie in 2024 vereist dat u uw bestaande team succesvol maakt voordat u in SDR investeert of uw team opschaalt. AE's moeten altijd hun eigen kansen benutten, en dat moet vanaf dag één in de cultuur worden ingebed. Naarmate u groeit, kunt u overschakelen van kwantiteits- naar kwaliteitsstatistieken om SDR's te stimuleren. Dit is allemaal afhankelijk van uw bedrijf, de lengte van de verkoopcyclus en het succes van uw bestaande teams. 

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/how-to-build-out-your-sdr-function-in-2024-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-host-of-saastr-cro-confidential/