Goed nieuws lijkt voor de meesten een schaars goed SaaS-bedrijven deze dagen. Op de beurs verhandelde getrouwen hebben hun aandelenkoersen aanzienlijk zien dalen ten opzichte van een jaar geleden. De technologiezware Nasdaq is down meer dan 30% dit jaar al. Snelgroeiende startups zien hun financierings- en waarderingsdip omdat winstgevendheid de plaats inneemt van groei als een belangrijke drijfveer voor waarde. Startups in een vroeg stadium worden gedwongen om drastisch in kosten te snijden, financieringsstrategieën te heroverwegen en risicovolle schulden aan te gaan nu overleven doel nummer 1 wordt. En dan heb ik het nog niet eens gehad over de ontslagen nog niet.

Het resultaat is dat SaaS-bedrijven die tot voor kort een draaiboek van groei tegen elke prijs volgden, nu haasten om worden winstgevend voordat hun geld opraakt of draconische convenanten worden geactiveerd.

Maar wat als ik je vertelde dat er een zilveren voering is? Ja, echt waar - een kans voor iedereen in de technologie om de bedrijven die we runnen grondig te bekijken en, durf ik te zeggen, weg te komen met iets dat op de lange termijn voor iedereen beter en duurzamer zal zijn. Nou, die kans is er. Het is echt. En het is spectaculair.

Zie ook: 5 Growth Hacks voor uw SaaS-bedrijven

Bouwen aan uw duurzame groeimotor

Hoewel de meest volwassen SaaS-bedrijven waarschijnlijk voldoende marktwaarde of private equity hebben om de huidige neergang te doorstaan, zijn er velen groeifase bedrijven hebben maar één optie in een klimaat waarin kapitaalinjecties niet langer goedkoop en overvloedig zijn. Ze moeten efficiënte, duurzame groeimotoren bouwen - en ze moeten het nu doen.

Door mijn gesprekken met klanten, evenals een recente Gainsight-enquête van toonaangevend SaaS-investeerders en CEO's, heb ik geleerd dat hun topprioriteiten allemaal nauw zijn afgestemd op strategieën om efficiënte groei te stimuleren - groei gedreven door klant-, product- en gemeenschapsgestuurde strategieën. Dit omvat een grotere focus op retentie en uitbreiding, cross-selling, productacceptatie, automatisering en digitaal geleide strategieën. Dit slaat ergens op. Als het op efficiëntie aankomt, zijn de minst dure inkomsten die u kunt verwerven immers van uw bestaande klanten. En als u bestaande klanten heeft, is de goedkoopste manier om te groeien door hen te behouden, te verkopen en te upsellen.

Maar het huidige economische klimaat vereist meer dan alleen strategie. Het vereist dat je meer doet met minder. Het vereist dat u uw beperkte middelen efficiënter gebruikt om tegelijkertijd te schalen en boost netto retentie. Hoe kunt u meer doen met minder op het moment dat uw klanten hun software-uitgaven onder de loep nemen en elk grammetje resultaten, ervaringen en waarde die u levert onder de loep nemen? Hoe optimaliseert u groei in een tijd waarin waarderingen steeds meer gebonden zijn aan maatstaven als Net Retention (NRR) en Klant acquisitiekosten (CAC) in plaats van pure logo- en boekingsgroei? Gezien de kans dat u de komende maanden minder logo's zult aanschaffen, wat kunt u doen om bestaande klanten aan te moedigen niet alleen hun contract te verlengen, maar toename hun uitgaven?

Zie ook: 3 tips om de groei van Software-as-a-Service te maximaliseren

Bouwen aan de "bionische" CSM

Een van de meest kosteneffectieve oplossingen voor groeiende SaaS-bedrijven is een Digital Customer Success-programma. Door op het juiste moment de juiste digitale tools en workflows in te zetten met de juiste berichtgeving, kunt u uw retentie- en uitbreidingsinspanningen efficiënt opschalen en bestaande Customer Success Managers (CSM's) transformeren in "Bionische" CSM's."Ja, we hebben het over "Zes Million Dollar Man” (of Woman) dingen hier.

Door gebruik te maken van gegevens over productacceptatie, digitale communicatiekanalen, in-app-engagementen en enquêtes, geautomatiseerde e-mailreeksen, werkstroomgestuurde draaiboeken en een levendige gebruikerscommunity, kun je elke CSM beter, sterker en sneller maken, waardoor ze meer tijd kunnen besteden aan hoogwaardige activiteiten in plaats van repetitieve taken met een lage waarde.

Het integreren van digitale tools gaat niet over het vervangen van CSM's door een volledig geautomatiseerde Klanten succes (CS) programma. Het gaat erom hen uit te rusten met tools die dienen als krachtvermenigvuldigers, hun vaardigheden vergroten en hen meer tijd geven om zich te concentreren op strategische initiatieven in plaats van steeds maar weer dezelfde e-mails te sturen.

Als het gaat om het opschalen van CS, kun je niet simpelweg meer instanties aannemen en er het beste van hopen. Je hebt een digitaal programma nodig dat klanten meer biedt gepersonaliseerde ervaringen zonder dat er meer personeel nodig is. Digitaal geleide bewegingen helpen u daarbij, of u nu investeert in tools voor het scoren van de gezondheid van klanten, in-app-engagementen of communityplatforms.

(Een extra instantie om serieus te overwegen om iemand aan te nemen, is een CS Ops Manager - een cruciale rol die de efficiëntie stimuleert. Het is de investering waard om slechts één Ops Manager in te schakelen om uw digitale strategie te ontwikkelen en te sturen, en zo bij te dragen aan al die digitale goedheid).

Zie ook: Een technisch standpunt over het opzetten en laten groeien van een SaaS-bedrijf

Groei duurzaam maken

Naast opschalen via digitaal, kunnen verschillende andere CS-bewegingen ervoor zorgen dat uw groei efficiënter en duurzamer verloopt:

Een risicomanagementprogramma dat helpt klantverloop en andere verontrustende verrassingen te voorkomen. De kern van zo'n programma zou een model voor het scoren van de gezondheid van klanten moeten zijn dat dient als een "kanarie in een kolenmijn". Het framework voor het scoren van de gezondheid van de klant moet u voorzien van vroegtijdige waarschuwingsgegevens over productimplementatie, gebruikersacceptatie en betrokkenheid (onder andere) om u te helpen identificeren wat werkt, wat niet en wat u kunt doen om de retentiekansen te vergroten.

Organisatiebrede strategieën om klanten te verwerven, te beheren en naar aantoonbaar succes te leiden opnieuw en opnieuw. Dit vereist eerlijke gesprekken met uw klanten, een grondig begrip van uw strategieën en betrouwbare statistieken om de impact van die strategieën te meten. Het betekent ook bouwen aan een sterke gemeenschap rondom uw product. Communityleden stellen klanten in staat om met bewezen succes antwoorden van anderen te vinden. Peer-to-peer netwerken voegen continu waarde toe voor nieuwe en bestaande klanten.

Een focus op aanval boven verdediging. In onzekere tijden kunnen uw instincten u misschien vertellen om alleen de veilige weddenschappen te plaatsen (bijv. Retentie/verlenging), maar om duurzame groei te creëren, moet u het uitbreidingspotentieel van uw geïnstalleerde basis ontsluiten. Om dit potentieel volledig te benutten, moet u de acceptatie van de onderbenutte delen van uw technologie vergroten en geïntegreerd accountbeheer gebruiken om uw post-salesteams te helpen meer gekwalificeerde uitbreidingsleads te identificeren en te verwerven.

Groei door je product. Product ontwikkeling, marketing, verkoop, klantensucces en klantenservice moeten nauw samenwerken om de klant op nummer 1 te zetten. Om de samenwerkingen te vergemakkelijken, kunt u overwegen een "Product-CS Interlock" te creëren om de belangrijkste initiatieven te identificeren waaraan u de verkoop- en post-salesteams op korte en lange termijn wilt laten samenwerken.

Een mensgerichte benadering. Dit is vooral belangrijk voor SaaS-bedrijven die te maken hebben met dalende verkopen, downsizing, kostenbeperkingen en andere uitdagingen. Door te verschijnen als mensen die empathie en zorgzaamheid tonen, leg je centen in de 'relatiebank', wat later zal bijdragen aan sterkere, duurzamere relaties.

Het kan moeilijk zijn (werkelijk moeilijk) om van de positieve kant te kijken in een tijd waarin veel SaaS-bedrijven een personeelsstop implementeren, Kosten verminderen en mensen ontslaan. Maar kijk goed genoeg, leer uw gegevens te vertrouwen, en voordat u het weet, zult u merken en waarderen dat het nog steeds heel goed mogelijk is om een ​​gezond, duurzaam groeiend bedrijf te laten groeien door te investeren in efficiënte strategieën zoals Digital Customer Success - strategieën dat zou zelfs het verschil tussen leven en dood kunnen betekenen.