In een steeds competitiever wordende markt moeten SaaS-aanbieders bijblijven ontwikkelen van hun dienst om ervoor te zorgen dat het relevant en aantrekkelijk blijft. Dit omvat het bijwerken van hun prijsmodellen om wijzigingen in de voorkeuren van klanten weer te geven. Op dit moment hebben veel bedrijven een sterke voorkeur voor op gebruik gebaseerde prijzen. Dit betekent dat het aanbieden ervan SaaS-aanbieders een aanzienlijk voordeel kan geven ten opzichte van concurrenten die vasthouden aan vaste prijzen.

Wat zijn op gebruik gebaseerde prijzen?

Er zijn veel manieren om diensten in de SaaS-sector in rekening te brengen benaderingen variërend van op kosten gebaseerde, op waarde gebaseerde, op concurrenten gebaseerde, premiumprijzen of zelfs penetratieprijzen. Na het bepalen van een aanpak, kiezen handelaren voor een prijsmodel, dat meestal nauw verbonden is met de waarde die de dienst biedt. Enkele van de meest gebruikte modellen die momenteel op de markt zijn, zijn onder meer het in rekening brengen van een eenvoudig tarief op basis van toegang (vaste prijsstelling) en kosten in rekening brengen op basis van gebruik (op gebruik gebaseerde prijsstelling). Hier is een korte handleiding voor de Belangrijkste voordelen en nadelen van elk prijsmodel.

Forfaitaire prijzen

Het belangrijkste voordeel van forfaitaire prijzen is het eenvoud. De aanbieder weet precies hoeveel inkomen ze per facturatiecyclus zullen ontvangen. De klant weet precies hoeveel hij zal betalen per factureringscyclus, en deze voorspelbaarheid van de kosten wordt geprefereerd door klanten die vaste budgetten toewijzen voor diensten die ze kopen. De eenvoud van forfaitaire prijzen maakt het gemakkelijk om het laad- en betaalproces automatiseren. Dit vermindert de administratie aan beide kanten. Het kan dus ook kosten verlagen.

Het grootste nadeel van forfaitaire prijzen is dat het buitengewoon moeilijk is om dit te doen stel forfaitaire prijzen eerlijk vast. Bij transacties met een lage waarde kan het gebrek aan eerlijkheid een redelijke afweging zijn ten gunste van eenvoud. Naarmate de waarde van transacties toeneemt, neemt ook de impact van oneerlijke prijzen toe.

Sommige providers proberen dit op te lossen door gebruik te maken van hybride prijsmodellen. Deze kunnen een forfaitair element en een op gebruik gebaseerd element hebben. Dit betekent dat ze aanzienlijke verbeteringen kunnen bieden ten opzichte van standaard, forfaitaire prijzen. Ze zijn echter nog steeds niet zo nauwkeurig als volledig op gebruik gebaseerde prijzen. Andere aanbieders kiezen voor a gedifferentieerd prijsmodel, waarin meerdere serviceniveaus aan gebruikers worden aangeboden, waarbij elk hoger niveau op toenemende schaal extra incrementele waarde biedt. Dit heeft als voordeel dat de door de klant waargenomen waarde van het product toeneemt, maar het verhoogt ook de uitdaging om de servicekwaliteit te verhogen ter ondersteuning van premiumniveaus.

Op gebruik gebaseerde prijzen

Het belangrijkste voordeel van op gebruik gebaseerde prijzen is dat het rechtstreeks verband houdt met het gebruik van een klant, dus vanuit het oogpunt van eerlijkheid wint dit model het meest aan populariteit. Het grootste nadeel van op gebruik gebaseerde prijzen is dat het aanzienlijk meer is complex te voeren dan forfaitaire prijzen, die verschillende uitdagingen met zich meebrengen.

De eerste is om te bepalen welke specifieke benadering u wilt gebruiken voor op gebruik gebaseerde prijzen. Dit betekent in wezen dat u moet beslissen of u dezelfde prijs per eenheid gaat rekenen, ongeacht het volume, of dat u een volumekorting gaat aanbieden. Als u kwantumkorting gaat geven, moet u beslissen hoe dat wordt toegepast.

Nadat u uw basisprijsstrategie op basis van gebruik heeft bepaald, moet u deze implementeren. Dit betekent dat je elkaar moet ontmoeten drie basisvereisten:. Ten eerste heb je een manier nodig om het gebruik nauwkeurig bij te houden. Ten tweede heb je een manier nodig om de resultaten van je tracking om te zetten in gegevens die je factureringssysteem kan begrijpen. Ten derde heeft u een manier nodig om variabele bedragen per facturatiecyclus nauwkeurig te factureren.

In de echte wereld moet u ook nadenken over de implicaties voor klantenondersteuning. Als u overstapt van vaste prijzen naar op gebruik gebaseerde prijzen, moet u dit tijdig aan uw bestaande klanten doorgeven voordat u ze voor het eerst in rekening brengt. Dit roept zeer waarschijnlijk vragen op. Wanneer klanten vervolgens hun op gebruik gebaseerde rekeningen beginnen te ontvangen, is de kans groter dat ze er vragen over hebben. U moet voorbereid zijn met gedetailleerde prijsberekeningen die volledige transparantie benadrukken.

Enkele praktijkvoorbeelden van op gebruik gebaseerde prijzen

AWS (Amazon Web Services) – Klanten kunnen kiezen tussen servicebundels met een vast tarief en op gebruik gebaseerde prijzen. Ze kunnen de twee opties ook combineren. Ze kunnen bijvoorbeeld servicebundels gebruiken voor hun kernbehoeften. Deze kunnen worden uitgebreid met diensten die in rekening worden gebracht door middel van zuiver op gebruik gebaseerde prijzen. Dit is een voorbeeld van volledige flexibiliteit waarbij de klant de keuze heeft voor de meest geschikte prijsconfiguratie.

Twilio – De standaard toerekenbare optie is op gebruik gebaseerde prijzen die per API-aanroep in rekening worden gebracht. Twilio biedt kwantumkortingen om klanten aan te moedigen er zoveel mogelijk gebruik van te maken. Ze ondersteunen ook vaste tarieven voor hun grootste klanten.

Koerier – Aanvankelijk had Courier puur op gebruik gebaseerde prijzen omdat hun leveranciers dat gebruikten. Op gebruik gebaseerde prijzen zijn nog steeds hun standaardprijsoptie. Nu bieden ze echter ook hybride abonnementen aan. Deze hebben een vast tarief en een op verbruik gebaseerd element.

Inzicht in de drive voor op gebruik gebaseerde prijzen

De drang naar op gebruik gebaseerde prijzen weerspiegelt het feit dat een effectieve cashflow van vitaal belang is voor alle bedrijven. Het is vooral belangrijk voor kmo's en start-ups. Dit komt omdat het onwaarschijnlijk is dat ze over uitgebreide kasreserves en/of gemakkelijke toegang tot krediet beschikken. Deze bedrijven moeten daarom heel voorzichtig zijn met hoe en wanneer ze het geld dat ze hebben inzetten.

Er zijn twee belangrijke manieren Op gebruik gebaseerde prijzen helpen verkopers met hun cashflow. Ten eerste betekent het dat bedrijven alleen betalen wanneer ze een dienst gebruiken. Het feit dat bedrijven de service gebruiken, betekent dat ze werk hebben dat dit vereist. Dit werk zal het inkomen genereren dat ze zullen gebruiken om ervoor te betalen.

Ten tweede geeft het handelaren een hoog niveau van controle over de manier waarop ze hun kosten beheersen. Met prijsstelling op basis van gebruik kunnen bedrijven heel precies kosten toewijzen aan projecten. Dit kan het veel gemakkelijker maken om te zien welke projecten de hoogste winstmarges opleveren. Het kan ook waardevolle input bieden voor het verbeteren van de bedrijfsonderdelen met lagere prestaties.

Voor sommige bedrijven maken op gebruik gebaseerde prijzen het ook gemakkelijker voor hen om meer te zijn transparant in de prijsstelling die zij hun klanten bieden. Dit kan een betekenisvol concurrentievoordeel voor hen zijn en het biedt de kans om de relatie met de klanten te versterken door het vertrouwen af ​​te dwingen.

Hoe op gebruik gebaseerde prijzen ten goede komen aan SaaS-providers

Het meest voor de hand liggende voordeel dat op gebruik gebaseerde prijzen SaaS-providers bieden, is dat gebruikers het leuk vinden. Alles dat maakt klanten blij heeft de neiging aanbieders te bevoordelen. Er zijn echter een aantal minder voor de hand liggende voordelen van op gebruik gebaseerde prijzen. Hier zijn vijf van de belangrijkste.

Biedt een eenvoudiger pad naar adoptie

Als vuistregel geldt: hoe hoger de waarde van een aankoop, hoe hoger het niveau van aftekening dat het nodig heeft. Traditionele forfaitaire prijzen moeten mogelijk worden goedgekeurd door de C-suite, of in ieder geval de CIO. U kunt minimaal verwachten dat het moet worden ondertekend door een afdelingshoofd.

Op gebruik gebaseerde prijzen kunnen echter vaak door de gebruikers zelf worden afgetekend. Hoogstens moet het worden afgetekend door een afdelingshoofd. Dit betekent dat op gebruik gebaseerde prijzen heel goed bij passen productgestuurd groei strategieën.

De totale adresseerbare markt van uw bedrijf uitbreiden

Door op gebruik gebaseerde prijzen aan te bieden, wordt uw service opengesteld voor klanten die zich niet kunnen (of willen) vastpinnen op vaste prijzen. Dit kan aanzienlijk breid uw totale adresseerbare markt uit. Het kan u met name een zeer aantrekkelijke optie maken voor kmo's en start-ups.

Hoger klantbehoud mogelijk maken

Als klanten weten dat ze alleen in rekening worden gebracht wanneer ze een dienst gebruiken, zijn ze onder geen druk om het te annuleren wanneer ze het niet gebruiken. Wanneer ze die service weer nodig hebben, zullen ze dat zeer waarschijnlijk doen terug naar jou aangezien u de service zult zijn waarmee ze vertrouwd zijn.

Groei stimuleren

Het standaardpad naar zakelijke groei is om klanten zo lang mogelijk behouden bij het aanschaffen van nieuwe. Op gebruik gebaseerde prijzen moedigen bestaande klanten aan om bij u te blijven en vergroten uw totale bereikbare markt. Het biedt dus een solide basis voor groei.

Deze groei kan verdere voordelen opleveren. Het kan met name helpen geef uw marketing een boost. Ten eerste: hoe meer klanten u kunt aantrekken, hoe groter uw kans om te profiteren van mond-tot-mondreclame. Ten tweede zullen bedrijven op een groeipad eerder interesse opwekken via de media. Organische, gunstige berichtgeving in de media is in wezen gratis marketingmateriaal.

Omzet verhogen

Als u uw klantenbestand laat groeien, moet uw totale omzet groeien. Het zou het u ook gemakkelijker moeten maken verhoog uw gemiddelde omzet per gebruiker. Het geeft u bijvoorbeeld meer mogelijkheden om gebruik te maken van strategieën zoals upselling en cross-selling. Het slim inzetten van kortingen, acties of waardebonnen kan hier nog aan bijdragen.

Een indirect voordeel hiervan is dat het uw bedrijf aantrekkelijker kan maken voor zowel kredietverstrekkers als investeerders. Dit kan erg handig zijn als u financiering nodig heeft.

De uitdagingen van op gebruik gebaseerde prijzen voor SaaS-providers

De eerste uitdaging van op gebruik gebaseerde prijzen is de technische complexiteit van de implementatie ervan. Er zijn echter nog enkele andere zaken waarmee SaaS-providers rekening moeten houden. Dit zijn de drie belangrijkste.

Het is gemakkelijker voor gebruikers om de service te verlaten

Dit is een realiteit van op gebruik gebaseerde prijzen. Op zichzelf zou het echter over het algemeen geen reden moeten zijn om de implementatie ervan te vermijden. De beste manier om naar deze realiteit te kijken, is door het te zien als een reden om de best mogelijke service te blijven leveren.

Het leveren van een geweldige service zal gebruikers stimuleren bij je blijven omdat ze dat willen. Het zal daarom helpen om goede, langdurige relaties met hen op te bouwen op basis van vertrouwen. Als u daarentegen gebruikers probeert te dwingen te blijven door ze vast te zetten in contracten, loopt u het risico dat ze gefrustreerd en boos worden. Dit kan ertoe leiden dat ze zo snel mogelijk vertrekken en hun ervaring op de zakelijke markt verspreiden. Het is nutteloos om te vermelden dat dit zal leiden tot een slechte reputatie die moeilijk te herstellen is.

Het kan voor SaaS-providers moeilijker zijn om hun cashflow te beheren

Er zijn twee manieren waarop op gebruik gebaseerde prijzen problemen creëren voor effectief cashflowbeheer. De eerste is dat u uw klanten pas kunt factureren nadat ze de service hebben gebruikt. Dit betekent dat het een factureringscyclus (meestal een maand) kan duren voordat u profiteert van de inkomsten die ze genereren.

Je moet ook rekening houden betalingsproblemen. Als klanten bijvoorbeeld vergeten hun kaartgegevens bij te werken of simpelweg niet genoeg geld op hun bankrekening hebben staan ​​om af te schrijven, kunnen hun betalingen worden geweigerd. Dit soort zaken moet snel en tactvol worden afgehandeld. Als dat niet het geval is, is er een groot risico klanten zullen afhaken.

De tweede is dat de aard van op gebruik gebaseerde prijzen is dat het leidt tot variabele inkomsten. Dit betekent dat het nog moeilijker kan worden om nauwkeurige voorspellingen te doen. Er zijn echter een aantal manieren waarop dit kan worden aangepakt.

Ten eerste kan dat analyseer uw facturatiegegevens. In de loop van de tijd zal dit waarschijnlijk leiden tot een betrouwbaar gebruikspatroon op zowel macro- als microniveau. Ten tweede kunt u eenvoudig contact opnemen met uw klanten en hen vragen naar hun plannen. Zolang u uw communicatie binnen de perken houdt, zullen uw klanten u waarschijnlijk heel graag helpen. Ze zullen zeer waarschijnlijk zien dat het helpen van jou hen ook kan helpen.

Er is vaak meer behoefte aan voortdurende gebruikersondersteuning

Dit is al genoemd, maar het is de moeite waard om te benadrukken. Op gebruik gebaseerde prijzen geven klanten een hoge mate van vrijheid hun kosten te beheersen door hun gebruik te beheren. Met grote vrijheid komt echter ook grote verantwoordelijkheid. Klanten waarderen (en verwachten steeds meer) dat providers hen hulpmiddelen bieden om hen te helpen bij het beheren van hun gebruik.

SaaS-providers moeten hun klanten op zijn minst de mogelijkheid bieden om dit te doen zie hun gebruik in real-time (of dichtbij). Ze moeten gebruikers ook de mogelijkheid bieden om hun uitgaven te beperken. Idealiter zouden ze klanten geautomatiseerde waarschuwingen moeten sturen wanneer ze bepaalde gebruiksdrempels bereiken.

Deze eenvoudige maatregelen helpen voorkomen dat klanten rekeningen krijgen die veel hoger zijn dan ze hadden verwacht. Ze helpen dus om het vertrouwen tussen de klant en de aanbieder te bevorderen.

Het is ook zeer aan te raden om een ​​duidelijk pad te hebben voor het oplossen van problemen met facturering. In het bijzonder, als een klant een hoge rekening krijgt vanwege een gebrek aan begrip van uw service, neem dan uw aandeel hierin. Als je het probleem met de klant hebt opgelost, kijk dan wat je ervan kunt leren. Neem vervolgens maatregelen om te voorkomen dat het opnieuw gebeurt. Het is een goede gelegenheid om onderweg te leren en continu te verbeteren.

Wat op gebruik gebaseerde prijzen in de praktijk betekenen voor SaaS-aanbieders

Het implementeren van op gebruik gebaseerde prijzen brengt zeker uitdagingen met zich mee voor SaaS-providers. Deze uitdagingen worden echter meer dan gerechtvaardigd door de mogelijkheden die op gebruik gebaseerde prijzen bieden.

Door op gebruik gebaseerde prijzen te implementeren, kunnen SaaS-providers bedrijven blijven bedienen terwijl ze hun gebruik van AI uitbreiden. Meer automatisering zal ertoe leiden dat een hoger percentage servicegebruikers API's zijn in plaats van mensen.

Dit betekent dat als u wilt dat uw bedrijf in de toekomst slaagt, u zo snel mogelijk een op gebruik gebaseerde prijsoptie moet implementeren. Neem contact op met een gerenommeerde e-commerceprovider om te zien hoe zij u kunnen helpen dit mogelijk te maken.